こんにちは！DN Technology & Innovation株式会社（DNTI）の岡本です。

若手とベテランが語り合う、クロストーク第三弾が公開されました！

今回はEnterprise Application事業部（EA事業部）マネージングディレクターのS・Hさんと、EA事業部若手エースのひとり、後藤 佳代さんの登場です。

お二人はSAP(ERP)領域のコンサルタントとして第一線で活躍されており、今回のトークもSAP導入を通したコンサルティング支援についてお話されています。

お客様とのベストな関係性を築くための”心得”とは？ぜひ最後までご覧くださいね！

【クロストーク】遊び心をくすぐるウエスタン酒場でコンサルタントの心得を語る

Enterprise Application事業部のS・Hと後藤が、
お客様との心地よい関係性の築き方をセッションします。

↑（左）後藤 佳代さん　（右）S・Hさん

後藤佳代（以下「後藤」）：
こんばんは！今日は素敵なお店に連れてきてくださってありがとうございます。

S・H：
ここは僕の行きつけのバーなんだ。マスターがいい人でね。まずは乾杯しましょう。

S・H：
最近仕事はどう？

後藤：
おかげさまで、ちょうど今関わっているお客様の要件定義フェーズがひと段落したところです。ここ数年は、2027年に向けてSAP S/4HANAにバージョンアップされる既存のお客様だけでなく、新規のSAP導入案件も増えていますね。同僚も忙しくしている人が多い気がします。

S・H：
うん、SAPを始めとするERPパッケージの導入によって業務を標準化したいというお客様は多いね。特に日本は少子化が続いて、さらに人口減少が予想されるから、属人化したスクラッチシステムばかりでは業務を維持し続けることが難しくなると思うよ。

後藤：
その点、グローバルに普及しているパッケージシステムは、ある程度の運用が保障されていると言えますね。今は“Fit to Standard”を合言葉に、システムに業務を合わせようとする考え方も広がってきていますし。
でも実際コンサルタントとしてSAP導入に携わってきて思うのですが、正直SAPを導入したからといって業務がすぐに楽になるわけではありませんよね。むしろ、業務量が増えて大変なんてお客様もよく見かけます。

S・H：
ほとんどのお客様の場合、SAP導入によって管理できるようになるデータが増えるからね。それらのデータを使って多角的な経営分析を進めていくためには、そもそもシステムにインプットとなるデータを入れておく必要がある。それに、SAP導入は手段であって目的ではないから、システム内のデータをどう利活用していくかも考えなければならないね。

“ロボット掃除機を使うためには、ロボット掃除機が走れるような部屋が必要”

後藤：
これは私がお客様のDXを進めていく上で大切にしている考え方です。ロボット掃除機を買っても、床に物が散らばったままだと掃除機も走りづらいですよね。それと同じで、単に新しいシステムを導入すれば終わりではなく、システムに合わせて業務や考え方自体を変化させていくこと、システムを有効活用できるような基盤を整えていくことこそが、DXにおいても重要であると考えています。ロボット掃除機を例にすると、通りやすい道を作ってあげることが私の役割かなと思ってます。

S・H：
なるほど。でもお客様の業務を変えていくとなると、中には反発されることもあるよね？うまくお客様を納得させて、プロジェクトを円滑に進めるために心がけていることは何かある？

後藤：
うーん…私はゴールまでの道筋を考えた上でお客様とお話するようにしていますね。

S・H：
おぉ、僕と一緒だ！僕も昔から自分の中でストーリーを決めてから、資料を作って提案するようにしているよ。状況的にどうしても業務を大幅に変更できないときは、将来を見据えた折衷案を考えたりもするね。今回のプロジェクトではここまでのスコープだけど、次の機会でさらにステップアップできるようなモデルにしたり…。それってある程度の経験があって成せる技なんだけど、後藤さんはもうその域に達しているんだね。

後藤：
いえいえ、私はまだ勉強中です(笑)。お客様によって色々なケースがありますが、理想的なゴールを導き出すことが、コンサルタントとしての腕の見せ所ですね。お客様もいきなり180度業務を変更するのは難しいと思うので、プロジェクトのスコープをしっかり決めて、少しずつ基盤を整えていくしかないですね。

S・H：
あとは、お客様の期待値をうまくコントロールすることも重要だね。グローバルなパッケージシステムを導入したらきっと業務が楽になる、効率化できるはず、とか。新しいシステムに対する過度な期待やぼやっとした理想だけが一人歩きする形にならないように、地に足がついた状態で話を進めていくことがコツだね。

後藤：
私も日頃から心がけてます。どんなシステムにも出来ることと出来ないことがあるので、出来ないところについてもきちんと説明したいと思っていますし、お客様が出来るだけ導入後の未来の業務をイメージしやすいように説明の仕方を工夫するようにしています。

お客様とより近く、本音に気付ける距離が大切

S・H：
それにはお客様との距離感が大切だね。
ちょうど先日出張で、SAP導入を支援している地方のお客様の所へ伺った時に感じなかった？リモート中心だと、なかなか頻繁に顔を合わせて話をする機会がないけれど、顔を合わせて話をすると、相手とグッと近くなれるような気がする。

後藤：
はい！直接お会いするとお客様の反応が直に伝わってくるのが楽しくて、資料の説明にもつい気合が入っちゃいました（笑）直接お会いするまでずっとリモートでお話をしていたので、１度お会いするだけでも距離がグンと縮まったような気がしています。

S・H：
気楽に話ができる関係性が生まれると、相手の本意にも気付きやすいよね。実はお客様から「後藤さんがわざわざ来てくれて丁寧に説明をしてくれて嬉しかった」って後日わざわざお礼の電話を頂いたんだよ。

後藤：
そうだったんですね///

S・H：
後藤さん以外にもそれぞれのプロジェクトで頑張っているDNTIのメンバーが全国にたくさん居るから、そろそろ社内で交流の機会をたくさん設けたいと思ってるんだ。その一環で後藤さんが進めてくれているアレはどんな感じ？

“ゆるっとSAP勉強会”を始めてみました。

後藤：
最近“ゆるっとSAP勉強会”を始めてみました。
「SAPは初めてだけど勉強してみたい」とか「今まで経験したことがないモジュールの知識をつけたい」とか、そんな目的で集まったみんなとナレッジをシェアしているんです。定期的にゆるっと開催するので、社員との交流の場にもなっています。

S・H：
SAP業界はまだまだ人手が足りないから、そうやって若い人が積極的に勉強してくれているのはとても嬉しいよ。

後藤：
勉強会以外にもNotionというドキュメンテーション管理ツールで、社内のナレッジポータルも作っています。SAPの基本的な知識やプロジェクトの進め方、カスタマイズ・エラーの解決方法…など。皆さん新しいテクノロジーにも意欲的でワイワイ意見を出し合って学習しているんですよ。これから社員が増えても、みんなが気楽に参加して互いに高め合えるような環境を作っていきたいですね。

S・H：
素晴らしい！若いみんなには色々なことにチャレンジして、未来をよくしていってほしいってつくづく最近思う。これからも期待しているよ！

(取材協力)ウエスタン酒場Rosy’s Bar