営業・クリエイティブチームが一丸となってクライアントの課題解決に取り組むのが特徴のweb制作会社「クオーツ」。デザイン業界の新たな可能性に挑戦中のこの会社で、営業職の要となっている笠原さん。なんと学習塾経営に携わってきた前職から、今の業界へ転職したとのこと。その経緯や、デザイン業界の営業としてのやりがいなどを伺いました。

笠原 行馬 / セールスマネージャー

1989年生まれ、大阪府出身。同志社大学法学部在学中に、学習塾と通信関係の会社を設立。以後、９年に渡り取締役を務める。2020年にクオーツ社に入社。WEBディレクターを経て、現在はセールスマネージャーとして活動中。デザイン、リブランディング、D2Cブランド開発など、幅広くクライアントの課題解決に繋がる提案を実施。

学生時代に起業。そこで見つけたゼネラリストとしての資質

――起業のご経験があるそうですね！その頃のお話を教えてください。

はい。大学時代は法学部にいまして、卒業後はサラリーマンとして就職する予定でした。内定式にも出席し、あとは卒業するだけだと思っていた矢先に、まさかの留年が確定してしまいまして……(笑)。内定は取り消しに。そして卒業も半年先に延びてしまったんです。

その出来事はこの先の人生を改めて考え直させるきっかけとなりました。と言いますのも、なんとなく宅建や行政書士の資格を取っていて、なんとなく就活をしており、自身のキャリアや人生についてあまり深く考えていなかったことに気づかされたためです。せっかくの一度の人生であればと急に火が付き、友人と共に学習塾と通信関係の会社を起ち上げることとなりました。私が主に関わっていたのは、学習塾のほうですね。皆さんがイメージするような、地域密着型の小・中学生が通う学習塾です。授業から経営まで一通りやっていました。特に最初の頃などは、チラシを作り、それを配るだけで一日が終わってしまったことも。

2年目ぐらいから経営も軌道に乗り、多い時は70人ほどの生徒がいました。私は取締役の立場で、従業員は通信関係も含めると最盛期は50人ほど雇用していました。と言っても、かっこいいベンチャー企業とは程遠く、私自身もできることを全てこなしていたため、役割分担がしっかりされておらず、組織としてしっかりしていたとは言えなかったかもしれません。会社の風向きが変わったのは、2020年に新型コロナウィルス感染症が流行り出し、生徒たちの通学状況が厳しくなってから。それと学習塾業界全体の、閉鎖的な雰囲気にも、少し思うところがあって。一度視点を切り替えようと、経営から身を引くことに。それから程なくして、クオーツ社に入社しました。なので、web制作会社勤務とは言っても、私はクリエイティブな世界とは一切無縁だった人間なんです。

――入社後、どういった働き方をされていたのですか？

最初の2か月はwebディレクターの仕事をしていました。営業が固めた案件の進行管理が中心でしたね。とは言え、少しはweb制作の知識も必要です。そこは学習塾時代にHPを手作りしていた経験が役立ちました。その後、「笠原はクライアントとの関係構築に特化してほしい」という社内要請があり、セールスマネージャーとして働いています。これも学習塾時代に、経営者として生徒の親や、生徒とコミュニケーションをしてきた経験が活きているな、と思う時があります。

リブランディング、D2Cブランド開発の提案。セールスとしての難易度はトップクラス。だが、、、

――今は、具体的にどのような仕事をされていますか？

クオーツは「マーケティング」、「インサイドセールス」、「フィールドセールス」、「カスタマーサクセス（制作）」といったいわゆるザ・モデル型の営業プロセスモデルを起用しています。

引用：営業効率を最大化する「The Model」（ザ・モデル）の概念と実践

私が最初に携わったのは、カスタマーサクセスでしたが、今は、インサイドセールスとフィールドセールスの両方をメインに管轄しています。クライアントとのアポ取得後、初回の商談から複数回商談を重ねクロージング、最終的には受注という形でwebディレクターまで案件をつなげていきます。現場でのみわかるクライアントのニーズや課題もあり、そういった点でセールスである僕もマーケティング部署のMTに参加をし、フィードバックさせていただくケースも少なくありません。

――web制作会社のセールスとして、どんな提案をされていますか？

やはり一番多いのはweb制作(HP制作)ですが、企業やサービスのリブランディング、D2Cブランドの開発も行っており、この提案の幅の広さがクオーツの強みであり、セールスとして働く上での魅力だとも言えます。案件は数十万～1,000万円規模と幅があり、基本的には何かモノを売るという始まりではなく、課題は何で最適な解は何かをディスカッション&提案していくので、どちらかというとコンサルティング要素の方が強いと感じています。故に、一度の商談で終わることは少なく2-3回の打ち合わせを交え、着地させていくため、セールス職の中でも非常に難易度が高い提案をしていると自負しています。

――具体例として、どのような提案をしてきたのでしょうか？

リブランディングの提案の例だと昨今、美容業界で注目されているCBDオイルの案件がありました。これはリラクゼーションと関わりの深いオイルなのですが、クライアントとのヒアリングを重ねるうちに、「攻撃的なブランドにはしたくない」、「エナジードリンクのような即効性のある印象は与えたくない」、「ブランド価値以外の余分なメッセージを込めたくない」といった、具体的なご意見をいただきました。

クオーツ社では、営業の私も含め、こういった、数値では測れないオフブランド的な要素と、明確に測りたいオンブランド的な要素をクライアントと一緒に整理します。今回は以下のサイトにあるようなイメージへと着地しました。美容は抽象度の高い世界でもあるので、社内で100個以上のキャッチコピーのアイデアを出し、クライアントに点数をつけてもらう、といった作業も行っていましたね。詳しくはこの案件のワークフローをまとめたサイトもありますので、気になる方は見てください。

リブランディングのワークフローを紹介したページはこちら

実際に制作したブランドサイトはこちら

――D2Cブランド開発ではどのような例がありますか？

昨今人気があるチーズテリーヌの、ブランドプロデュースです。企業内のスイーツブランド事業の部門起ち上げに関わり、こちらもクオーツ社ではネーミングからヒストリー、ロゴデザイン、ビジネスブランド戦略まで実施。商品開発ではレシピの開発や工場の選定、ECサイト作りなど、全体の制作からリリースまで一貫して関わらせていただきました。これは弊社におまかせいただいた裁量がかなり大きいもので、手触り感をもって実施できた記憶があります。別ブランドの立ち上げに成功されている企業だったので、そこでの知見もいただきながら、お互いのすり合わせを重ねて、新たなブランド作りをしていきました。

提案資料の一部

もちろん、実際に創りあげていく工程はセールスとは別部署の役割となりますが、そもそも全工程を理解しなければこのような提案はできないですし、上記の例のような提案をここまで自由度高く任せてもらえることはセールスとして非常にやりがいを感じる部分です。

実際に制作したブランドサイトはこちら

幅の広い提案が支える、遠回りのない本質的な顧客への価値提供

――全く門外漢の業種から転職をされたことは、応募する側にとっても心強いです。笠原さん自身は、これから一緒に働く方に求めているものはありますか？

クライアントの意図を汲み取り、適切な課題解決をしたい意思がある方がいいのかなと思います。web制作会社ではありますが、制作の専門的な知識は、そこまで必要ではありません。何しろ私自身が、HTMLを少しいじれる程度で入社していますから。それよりも、現状把握や課題整理など、本質的な課題解決思考ができるほうが、入社後のスキルも広がる気がしますね。また今まで営業畑を歩んできた人にとっては、新たな発想転換が出来る場です。自社商品のセールスや、扱える領域が狭い営業の仕事だと、できる範囲での提案しかできず、クライアントが求める目的へ遠回りした提案しかできずもどかしい。そんなジレンマに陥っている営業職の方も多いと思うんですよね。私も「学習塾」という限られた業界でのセールスに限界を感じたことが、何回もありましたから。

弊社ではクライアントの本当に成し得たい目的や課題から逸れずに、最適解を提案できる環境が整っています。それを支えているのは間違いなく、web制作の営業、という領域に捉われず、先ほどお話したリブランディングやD2Cブランド開発など幅広い提案を行っているから。このように、もどかしい気持ちは一切持たず、クライアントの目的の最適解としての提案を行いたい、もっと難易度が高く幅の広い提案をしたい、という方は弊社のセールス職とマッチするかもしれません。