こんにちは。クラウドサーカス（以下、CC）の採用チームです。今回は、IZANAIのPLG担当としてIZANAIの売上向上やお客様の声を引き出し、IZANAIのアップデートしていく萩原さんに仕事で大事にしている価値観や熱い想いなどたくさんお聞きしました！

【紹介文】
萩原菜々子
1998年生まれ。チャットボットサービス『IZANAI』のフリーCS担当。フリープランで利用中のクライアントのアップセルやPLG（Priduct-led Growth）担当として、プロダクトの改善点などをクライアントからヒアリングなど、ビジネスサイドから開発をサポートする。また、（オンライン）セミナーの開催も担う。

萩原さんの業務内容

ーーまずは、仕事内容について教えてください。

萩原：私は、IZANAIのフリーCSというポジションで、IZANAIの無料版をご利用いただいているお客様を担当します。最終的には有料版の契約をいただくことがミッションになります。

主な業務内容は、PLS（Product-led Sales）活動とPLG（Product-led Growth）活動の2つです。

PLS活動はわかりやすく言うと、新規営業です。具体的には、まず、メールや電話で商談のアポイントを取ります。そして、その商談を通じてお客様の課題をヒアリングしながら、必要に応じてIZANAIを提案します。更には、IZANAIを導入していただいた後はオンボーディング活動といい、お客様がよりIZANAIを使いこなしてもらうための提案やオンラインセミナーを実行します。

一方で、PLG活動は、無料版でIZANAIをご利用いただき、プロダクトとしての良さを実感していただいた上で、有料契約いただくことを目指します。営業やマーケティング活動を介さないで有料化を目指すため、無料版で使っていただいているお客様との打ち合わせの中で、サービスの不満や気になる点などフィードバックをいただき、開発チームと連携して、プロダクトを改善します。

ーーとてもイメージできました！今後アップデートしていきたいことはありますか？

萩原：アップデートしたいところは、PLG受注を増やすためにお客様からIZANAIへの違和感や改善点などフィードバックをたくさん引き出せるように自分の傾聴力を磨いていきたいです。お客様から声をいただけるPLGチームに所属する私だからこそ、その声をしっかりと拾って、開発チームと二人三脚でより良い顧客体験を提供していきたいと考えています。

ーーなるほどですね。それだけ、PLG施策は非常に重要なんですね。最近ではどんな施策を実行しましたか？

最近行ったPLG活動は、私たちが提供するチュートリアルサービス『Fullstar』をIZANAIと連携させたことです。利用データから導き出された利用者のつまずきやすいポイントにチュートリアル機能を入れることによって、スムーズにIZANAIを使っていただくことに繋がります。

他にも様々な施策を行っていますが、私が行う領域は主に、全ユーザーがタッチする共通画面になります。そのため、様々なフィードバックの中から優先順位付けをして、IZANAIにどうしても必要なアップデート機能を抽出する必要があります。全ユーザーに共通して提供する改善施策だからこそ、お客様のリアルな声と実際の活用データをもとにより深いニーズを拾い上げ、IZANAIを活用したことによる成功体験を提供できるようにしていきたいです。

お客様を前進させる意識

ーー業務で大事にすることはなんですか？

萩原：私は、どの業務に対しても「目的意識」を明確に持って取り組むことを大事にしています。私の部署の場合、達成してほしい数値がマネージャーから与えられます。その数値達成のための施策は、基本的に自分で考える必要があります。もちろん、施策を実行するまでにマネージャーとより良い内容にするための擦り合わせは行いますが、常に私自身が自分のやっていることとゴールを結びつけて行動できているか、ゴールと現在地点を確認することは忘れないようにしています。

ーー籔本さんにも同じ質問をしましたが、セミナー開催にあたって、大事にしていることを教えていただけますか？

萩原：私は、お客様のIZANAIの活用フェーズを次に進めるということを意識しています。デジタルマーケティングを導入したばかりのお客様が多いため、セミナーは、一緒に効果的なチャットボットを構築することが、基本的な内容になります。

そこで最も大事にしていることは、「チャットボットって楽しい！」と思っていただける内容を提供することです。デジタルマーケティングに興味を持っていただき、ビジネス課題に対して取り組もうとしているお客様が、私が構成したセミナーの内容で難しい...と諦めてしまったら、大きな機会損失になります。難しいと楽しくないは近い距離にある感覚だと思っているので、せっかくデジタルマーケティングに課題を持ち、これから取り組もうとしているのであれば、楽しい！と思っていただけるような内容にしたいと思っています。

懸け橋としてIZANAI

ーー萩原さんが感じるIZANAIの存在価値はなんですか？

萩原：IZANAIは、デジタルマーケティングを知る最初の一歩だと思います。その上で、IZANAIがチャットボットとして存在する価値は、私たちが持つ他プロダクトと連携して、1つのプラットフォーム上で提供することができることであると考えます。

多くの企業は自社の課題を解決するためにデジタルマーケティングを導入する際、それぞれのフェーズで、その時々に必要なサービスを、様々な企業から比較検討して導入を決定します。その中で私たちはデジタルマーケティングの提案をワンストップで提供することができます。デジタルマーケティングに対して導入や運用のハードルが高いと感じる中小企業が多い中、比較的、参入障壁が低く、デジタルマーケティングに欠かせないサービスをほぼ網羅して提供できる強みが私たちにはあります。

だからこそ、まだまだ導入が進んでいない企業のサポートをたくさんできるという意味で、手軽に使用でき、効果を感じやすいIZANAIはお客様にとってデジタルマーケティングを知る最初の一歩であると信じています。

ーー今後、萩原さん自身はどんな価値を提供していきたいですか？

萩原：IZANAIを通じて、感動体験を提供できる価値提案をしたいです。私は、IZANAIの価値は、IZANAIを導入した企業で働く人々が働き方の変化を感じていただくことだと考えます。

例えば、問い合わせ数の増加に繋がったり、一方で、よくある問い合わせを減らし、作業工数の削減に寄与するなど、大小は関係なく、成果を上げる楽しさを体験してもらいたいと思っています。

PLGの重要性

ーー萩原さんが担う職務の存在意義について考えたことはありますか？

萩原：どこまで深く考えられているか分かりませんが、PLGチームがCCにとってどれほど大事なのかは考えたことがあります。

SaaS市場で私たちが勝ち残っていくためにはPLG戦略を成功させることがとても重要であり、そのプロトタイプ（試作）として私たちの部署が新設されたと聞いています。私がいるPLGチームは、3つのプロダクトでPLG活動をスタートしており、成功事例が増えたタイミングで他サービスでも展開していくという見通しです。だからこそ、私たちが成功することでCCの未来を大きく変えることができますし、逆に失敗したら永遠に営業担当のメンバーたちが売り続けなければならないという状況になります。

これらの背景を理解しているからこそ、今後の会社、部署の未来を背負っているんだ！という50%のワクワクと50%の恐怖の両方を感じながら、私が担う職務を全うし、チームが大きくなることに貢献したいです。

そう思える今の状況にとてもワクワクしていますし、それを与えてくれた会社にもありがと〜！って思っています。

お話しいただきありがとうございました！

ポジションや業務流れ、新設部署の重要性についても聞くことができて、改めて私たちが組織として目指していきたい方向性を再確認することができました。

プロダクトが成長を牽引する組織の実現のために、CCでは、さまざまなポジションの募集を行っています。まずは気軽にカジュアル面談をしましょう！お待ちしております。

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