後藤 拓弥
2017年入社　関西支社

新卒で人材業界の大手企業に入社。新規事業の創出や地方創生事業などを担当するスペシャルチームの一員に抜擢され、戦略立案やプロジェクトマネジメントを経験。2019年にセルムへ入社。入社後は関西で製造業を中心に担当しています。

新規事業づくりや地方創生への挑戦。0→1で価値を生み出す喜びを知りました。

――前職の会社に関して教えてください。

大学を卒業後、入社したのは大手人材業界のグループ企業。IT系の人材派遣を行っている企業でしたね。大学時代は理系で研究を行っていましたが、周りの同期の優秀さと比べつつも、自分はどちらかというと「人を活躍させるほうが向いている」と考えました。そして、やる気を引き出すことや、活躍させる舞台つくる仕事に挑戦しようと考えました。

入社後は営業として活躍する未来像を描いていたのですが、予想外のことが起こりました。新規事業を創出する「イノベーションチーム」への配属が決まったのです。経営層の狙いとして、人材業界の経験者ではなく、新しい視点から、新しい事業を生み出すために発足したチームでした。また、将来の経営の右腕を育てるために若手が抜擢されました。

――「イノベーションチーム」で挑戦したことは何ですか？

新規事業のテーマは色々ありましたが、私は「ヘルスケア」を担当。健康食品・サプリメントなどの商品化・拡販を目指し、議論を重ね、提案を繰り返しました。大変なこともありましたが、「0→1」で新しい価値を生み出す経験は貴重でした。

――地方創生にも携わったのですよね？

大都市に機能が集中することのリスクも問題と捉え、地方創生を掲げる事業も行っていました。例えば、「廃校をリノベーションした観光施設の運営する」「カフェや飲食店の立ち上る」「行政と交渉し、公園を施設の利用契約を結んでイベントをする」など、様々な施策を実行していきました。戦略の立案だけでなく、実際にビジネスを動かせたので、勉強になることが多かったです。

「人」を通じてより直接的に社会へ大きな影響を与えたい。

――転職を考えた理由は何ですか？

仕事自体は経営トップとのやりとりも多く、常に刺激的なテーマに向き合え、やりがいを感じていました。しかし、新規事業は収益化までに至ることは難しかったです。もっと、世の中から必要とされ、社会にとって欠かせないビジネスに関わりたいと考えました。自分のそれまでの関心や社会へのインパクトを考えていく中で「B2B」「人材」「人事」といったキーワードに絞ることができました。これはもともと、新卒入社した際にも考えていたことですが、「人」に向き合うビジネスに挑戦したいという思いが強かったです。その中でもなるべく多くの人に影響を与えられる仕事を希望。「人事系のコンサルタント」「人材開発領域のコンサルティング営業」「人材紹介の営業」などを考えていました。

「誰とやるか」を重視。自分のカラーを出せる舞台がセルムにはありました。

――様々な選択肢の中で、セルムを選んだ理由は？

実は、セルムは当時社名も知りませんでした。転職活動を進める中で、メールをいただき「こんな会社があるのか」というぐらいだったのです。しかし、実際に面接でセルムの社員と会話し、印象が変わりました。「この人は機能として自分を採用したいのではなく、キャラクター、意見、思考性など見て、一緒に働きたいと思ってくれている」と感じました。

――他の企業とは違っていましたか？

淡々と質問が進み、スペックの合致が重視されるような企業は自身にはマッチしないと思いました。性格的に自分のカラーを出したくなるタイプなので。仕事の内容はもちろん、自分が重視するのは「誰とやるか」。それもあって、セルムを選びました。

――営業に対する不安は？

セルムの営業は「物売りではない」ということを聞いていましたし、自分の発想次第で売れる、売れないが決まってくる世界であることを理解していました。面接時に「前職で培ってきた、企画力が活かせる」「多くの方と信頼関係を築いてきた経験も活かせる」と言ってもらえたので、不安はありませんでした。

「人」を動かし、「人」を変える。手段や方法に決まりはない。

――入社後の仕事内容を教えてください。

2019年に入社してからは関西支社に所属し、大手の製造業を中心に担当しています。誰もが知っている企業、他の会社ではなかなか担当できないようなお客様ばかりですね。

―前職での経験が活かせましたか？

それまでの企画力やプロマネの経験が存分に活かせました。いい意味で「企画だけにこだわらない姿勢」が活かせています。最終的なゴールは「人」を動かし、「人や組織」を変化させること。当初立てた企画やスケジュールにも変更があるのは当然で、最終的なゴールの達成を目指し、手段や方法を柔軟に変えていけたのが良かったです。

――営業としてこだわっていることは？

自社の価値を明確に示すことです。セルムが提供するサービスは無形です。また、実際のアイデアなども形があるものではありません。だからこそ、自分たちの行動自体に、どのくらいの価値があるのかを顧客に説明し、理解していただくことは絶対に譲れません。

顧客とコンサルタントの架け橋に。心が通じあう機会を創出し、成功へ導けました。

――記憶に残っているプロジェクトはありますか？

入社1年目で担当した、重工業メーカーのプロジェクトです。顧客の係長クラスを対象にしたプログラムでしたが、このプロジェクトで協働した外部プロフェッショナルの方が非常に印象深かったです。基本的にプロジェクトでは、様々な領域のスペシャリストとタッグを組み、顧客の課題解決を実現します。課題にあわせて、組む方も変わってきます。

――そのプロジェクトで組んだのはどんな方だったのですか？

とてもロジカルで「なぜ？本当に？結局は？」など、ひたすら思考を深めていく手法をとっていました。正論なのですが、まだ信頼関係が築かれていない状況で行うと軋轢を生む可能性もあります。だからこそ、私は顧客との間で架け橋となり、プロジェクトを成功へと導きました。

――成功へと導けた理由は？

お互いの意図を分かりやすく翻訳する、議論しやすい場づくりをする、実施後に共に改善策を練るなどが重要です。良い意味で客観的な立場から、本音で意見を交わし、互いの距離を縮めていけたと感じます。「よりよい組織をつくりたい」という想いは同じなので、それを信じて牽引しました。最後に社長や経営層へプレゼンを実施したのですが、晴々とした顔で話す参加者や優しく見守るコンサルタントの姿が見れて、嬉しかったです。

一つの信頼を起点に次の信頼が生まれる。最高の循環のきっかけに。

――思い出深いプロジェクトについて教えてください。

とあるメーカーの大規模な研修プログラムを今年、担当しました。参加者は数百名。かなり大規模なもので、プロジェクトの進行は緊張感のあるものでした。

テーマは、課長候補者に早期の段階から会社の将来像に向き合うことで「経営の視座」を持ち、行動を変えてもらうことでした。もともとセルムが担当していたプログラムの中で問題視されていたコンピテンシーの項目に着目し、今回の提案を行いました。

――経験や知識を活かせている点はありますか？

これまで培ってきた企画力を活かせている実感があります。例えば、数百名の参加者に関して、「何を受け取ってもらうのか」「どのように思考や行動を変えていくのか」という設計をしたり、顧客の事務局と「あるべき姿」や「その後のステップ」を議論する際などに存分に発揮できていると感じます。

変化を受け止め、変化を楽しむ。変わるために必要だったのは「自分ごと化」でした。

――その他のプロジェクトで記憶に残っているものはありますか？

とあるメーカーで事業買収があり、買収後の事業の「組織開発」を担当したプロジェクトもありました。研究開発に対する姿勢やカルチャーもまったく違う組織の統合。とくに買収された側の社員の熱量は下がっていました。

――どんなアプローチを行いましたか？

まず全員の目線や意志をあわせるために、全体で目指すビジョンを作り上げました。大切にしたがの「自分ごと化」。トップダウンではなく、全員でつくることを重視しました。全員で未来を考える場の設計をしたり、現場に浸透させる対話のプロセスを考えたり。その結果、「全員でこの部門の未来を考えている」という意識が徐々に芽生えたのです。

結果として、少しずつ人の意識が変わり、組織が変わろうとしています。これまでは、私や外部のコンサルタントがmtgをファシリテートしていましたが、今年からは顧客自身での運営を開始。組織を考えるワールドカフェ（複数人での対話手法のひとつ）を顧客自身で準備し、開催します。この状態まで働きかけられたことが何より嬉しいですね。

「人」が元気になれば「日本」が元気になる。その原動力になりたい。

――後藤さん自身が営業で大切にしていることは何ですか。

自分自身の志として持っているのは、「熱狂の渦まく世界を共創する」です。私が「人」のビジネスに挑戦したいと思った理由でもあるのですが、例えば満員電車に乗ると元気がない人が多いですよね。どうせ仕事をするなら、同じ時間を使うなら、本気で仕事をすればいい。本気で仕事を楽しみ、本気で仕事に向き合う人たちを増やしたい。そんな熱を帯びた人たち同士が手を取り合い、共に社会を良くしていきたい。そういう想いで日々の挑戦を続けたいです。

―今後どんなことに取り組んでいきたいですか。

大きな志を掲げていますが、「人や組織を変えるのは簡単ではない」ことを実感することが多いのも事実です。また、小さな変化に気づくことも大切ですが難しいことです。一方で、難しいからこそ挑戦のしがいがあると感じています。現場で起こる小さな変化に目を向け、その変化の兆しをもとにより大きなムーブメントを起こしていきたいと思っています。

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