PROFILE

■H.K（2020年入社/SaaS事業部 セールスDiv 営業Grp）

新卒で、ウェディング会社に入社し、ウェディングプランナー及び結婚式場の事業再生コンサルティングを経験。その後、人材紹介会社に転職しCAを経て、BLにジョイン。”人の人生に寄り添う”ことに価値を見出している。

BLでは3ヶ月に1度、「明日会」という全社総会を開催しています。明日会では、今後の事業計画や前期の予算達成状況、新入社員紹介等と共に、期で活躍した最大4名を選出し、表彰を行っています！賞は、当社のクレド三箇条（良質なチャレンジ精神・信頼獲得にフォーカス・ワンチーム思考）のそれぞれにおいて、秀でた結果を残された方に送られる「クレド賞」と特に活躍された方に送られる「MVP賞」の2種類があります。（見合う方がいない場合は、必ずしも選出されないので、選ばれし賞となっております！）そんな中でも、今期MVP賞を獲得されたセールスのH.Kさんに獲得に至った経緯やBLの営業組織について、お伺いしました！必見です！

― MVP賞受賞おめでとうございます！まずは、現在の業務内容を簡単に教えてください！

フィールドセールスを担当しています。具体的には、インサイドセールスチームがリードを獲得してくれたお客様に対し、自社プロダクトである「Career Plus」と「MatchinGood」のご提案を行う業務です。現在、フィールドセールスチームは3名体制となっており、私は、人材紹介会社様を担当させて頂いております。私以外の2名は、人材派遣会社様を担当しています。

― 今回は、過去最高の受注件数獲得での表彰となりましたが、受賞に至るまでの経緯と成果を出すための努力や工夫されたことなどがあれば、お伺いしたいです。

私は昨年4月にBLに入社し、今年2年目になりますが、正直この1年間は自分の社会人人生の中で最も苦戦してきた時期だった為、ようやく数字に貢献できたと感じております。そんな中でも諦めることなく、マネージャーや他のメンバーに商談のロールプレイングを見てもらうことや商談に同席をしてもらいフィードバックを貰うことで、自分自身が伸び悩んでいた部分を見つけ出し・改善したことが、今回の結果に繋がったと思います。

― 1年間苦戦されてきたということですが、どういったところに１番苦戦されてきましたか？

前職以前は、toC向けの営業を行ってきた為、toBに変わったことにより、手法の違いで苦戦しました。

前職で人材紹介会社に勤務していたということもあり、業務内容については、自分の中で一定数理解できている為、お客様と会話させて頂く中でイメージが出来上がり、早い段階で担当者の方との信頼関係構築やとりあえず相談してくださるような関係を築けてきた自信はありました。ですが、ソリューション営業において重要となる、”予算をどうやって取りに行くか”や”決裁者の方へどうやってアプローチするか”といった決定打に対するアクションは、これまで経験がなかったこともあり、なかなか見出せずに悩んできましたね。

粘り強く課題に向き合ったことで、1年間で克服でき、過去最高社数から受注を頂けたということは大きな自信に繋がりました。

― ご自身の強み、ここは負けないというところを教えてください！

お客様に本気で寄り添ったご提案をできることが、自分自身の強みだと思っています。

営業ですので、数字を追わなければいけないのは大前提ではありますが、私はそれと同じくらい、ちゃんとお客様に寄り添えるかどうかが大切だと考えています。数字だけ獲りにいくのではなく、本当に今の段階でご提案することが最善なのかを考え、場合によっては「お客様のフェーズだと、まだ導入は先の方が良いかもしれません」などとお伝えすることもしていますね。

前職で培った経験値は一定数あるという自負がありますので、その経験を生かしたご提案をすることで、お客様に還元することも意識しています。また、現在の市場観などといった情報共有を通したお客様への還元も行うようにしており、常にwin-winの関係を築けるように心がけています。

― H.Kさんらしいお強みですね！では、H.Kさんが所属されているBLの営業チームの特色や強みがあれば、お伺いしたいです！

強みは２つあると考えています。

①チーム間の垣根がなくリレーションが強固であること

2021年4月から組織体制が変わり、インサイドセールスチームとフィールドセールスチームが分割されました。各個人の経験や強みに応じて、業務を分業化・明確化したことにより、リレーションを築きやすくなりました。インサイドチームだけでなく、マーケチームとも顧客の情報共有など連携が強固になった為、失注をできる限り防ぎ、獲得できる受注をしっかりと獲得できるチーム体制となったと感じています。

営業はお客様と1対1の構造になることも多いですが、BLの場合は、個人というよりもチームで獲りに行く体制が整っています。例えば、「こういう運用でお客様が悩んでいらっしゃるのですが、他社事例などありますか」等社内に持ち帰ると、求めていた以上の答えを返してくれます。数字は、フィールドセールスの結果として出ますが、みんなの下支えがあってこそだと感じているので、感謝しかないですね。

②自身の役割に注力できる組織体制であること

活動量に対する生産性も確実に上がりました。

私の場合は、”獲得するのがゴール”というように、役割がシンプルになった分、そこに対してどうアプローチするか、インサイドチームやマーケチームとどう組んでいくかという戦略立案と質の向上に注力できるようになりました。インサイドセールスメンバーが沢山パスを繋げてくださるので、アウトバウンドの商談数も一気に増えましたし、組織体制の変更は今回の結果に繋がる大きな要因の１つだったと感じています。

営業チームだけではなく、事業部として数字達成していける組織になったことは、当社の特色であり強みだと思っています！

― チームみんなで今回の結果を残されたということですね、素敵です！そんなBLの営業職として働くやりがいや魅力を教えてください。

チャレンジしたいといえば、基本的にチャレンジさせてもらえる環境が整っているので、常に前向きにとらえて成長していきたい方は、非常にやりがいがあり、良い環境だと思います！

また、フィールドセールスという意味では、商談数が増えた分、様々なお客様との接点を持てるようになり、直接代表の方と商談できる機会も増えました。それにより、レイヤー毎の商談方法も考えられるようになりましたし、商材としてもパッケージ商品だけでなく、受託開発も行っているので、お客様に合わせた提案ができるという面で、営業としてのスキルの幅が広がることも魅力の1つだと思いますね。

― では最後に今後、どういう方と一緒に働きたい、どういう方に入社していただきたいですか？

私個人としては”柔らかい雰囲気を持っている”と言って頂くことが多いので、自分と正反対のゴリゴリした営業マンと一緒に働きたいですね。違うスタイルの営業手法の方に、勉強させてもらいたいなという気持ちがあります（笑）

また当社には、「とにかくチャレンジしたい」といった志向性の方があっていると思いますので、そういった方に入社していただきたいです！

もちろん、ITリテラシーはあればあるほど良いと思いますが、私自身、IT業界未経験で入社し、業界の知見がない中で勤務してきました。待ちの姿勢だと難しいかもしれませんが、自ら周囲に教えを請うたり、情報のキャッチアップをする為に動いていける方は、入社してからでも学べる環境は十分にあると思います。となったときに定性的な面でいうと、安定志向の方よりもチャレンジ志向の方が当社にマッチしているといえると感じています。

それから、子育て中の方も一緒に働きたいですね！私自身、子供のことでお休みを頂くこともありますが、会社としても休みやすい環境や雰囲気ですし、部署の方もサポートしてくださるので、ワーク・ライフ・バランスはとても取りやすい環境だと思っています。

チャレンジ志向の方だと、ついつい二の次にしがちなライフの部分においても、バランスを保ちつつ働いていただける環境だと思いますので、キャリアと家庭を両立したい方は是非当社で一緒に働きましょう！