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“自信のなさ”を原動力に「できる」をひとつずつ積み上げる。地道な努力で支社を牽引する大阪の元気印。

日本最大級の法律相談ポータルサイト「弁護士ドットコム」は、弁護士検索や法律相談を無料で利用できるサービスとして、現在月間約1,200万人の方々に利用されています。登録弁護士は19,000人を突破し、国内弁護士の5割近くが登録するポータルサイトです。

当社では四半期ごとに特定のテーマに沿って輝かしい業績を収めたメンバーやチームを表彰。年4回の社員総会において受賞者を発表しています。今回はクオーターで最もシンボリックな成果や取り組みを行なったメンバーに贈られる『クオーターMVP』を受賞した小笠原知美に営業上もっとも大切にしていることや将来の夢などを聞いてみました。

【Profile】小笠原知美
大学卒業後、野村證券に入社。リテール営業として3年半活躍する。その後「人を助ける仕事をしたい」という思いから法律事務所の事務員に転職。弁護士をサポートする業務に携わる。しかし次第に「もう一度営業の現場に立ちたい」と考えるようになり、2018年8月より弁護士ドットコムにジョイン。入社半年目からは大阪支社配属となり、弁護士ドットコム事業の営業として個人目標のみならず支社全体の目標達成に貢献する存在に成長する。
【受賞理由】
純増件数157%、純増売上184%という圧倒的な目標達成率の高さ。自身の仕事のみならず、組織の目標達成にコミットし、成果をあげている点を評価。

大阪のみんなで獲ったMVP

―この度は受賞おめでとうございます!大きな成果が出せたクオーターでした

ありがとうございます!毎回賞がほしいと思っていたんですが自信がなくて…今回も無理だろうと諦めていたので受賞できてよかったです。発表の瞬間は頭が真っ白になって、あんまり覚えていないんですが、確かにこのクオーターはやりきった感ありましたね。

―個人目標は早々に達成していたとのことですが

メンバーの協力もあり、クオーターだけでなく通期でも個人の数字は早い段階で達成していたんです。でも、大阪に来て一年、すごくいい環境と上司、仲間に恵まれて。感謝の気持ちをなんとか形で返したかった。支社に恩返ししたいと思っていて。大阪支社の目標達成に向けてがんばりました。なので、大阪のみんなでいただいた賞だと思っています。

―とはいえなかなかできない圧倒的な達成率です

新規のお客様を増やすだけでなくご解約いただかないようにする必要もあったので、とにかく基本に忠実に動いたクオーターでした。お客様に満足感を得ていただくためにも、普段以上に報連相を徹底しましたね。

―仕事内容について教えてください

弁護士ドットコム事業での広告営業です。新規のお客様と既存のお客様のどちらも担当しています。新規のお客様である、まだ弁護士ドットコムに広告を掲載されていない先生を訪問して、サービスを知っていただき、広告を出稿していただきます。もちろん出稿いただいたら終わりではなく、集客効果の振り返りや改善提案など、丁寧なサポートが必要になります。

―既存というのは主にサポートなんですね

そうですね、既にご掲載いただいている先生に効果改善案やプラスアルファのサービスをご提案し、より高い効果をご提供する仕事になります。

―新規のほうがハードルが高いように思えますが

もちろんです。ですが、いままで広告や集客といったことに興味をお持ちでなかった先生がわたしの提案を通して「弁護士ドットコムならやってみてもいいかな」と言ってくださる。その瞬間がなんともうれしいんです。

―商談相手は弁護士の先生ですよね?どんな提案をなさるんですか

それはもう千差万別なんですが…そうですね、たとえばキャリアの豊富な先生なら、「弁護士ドットコムの企業理念を実現するためにぜひ先生のお力を貸してください!」ってストレートにお願いします。一方、比較的キャリアの浅い先生には、「広告掲載を通して先生のお仕事をお手伝いさせてください」といったアプローチを行ったりしています。

自信がないのは目指すゴールが高いから

―昔から営業マインドというか、物怖じしないタイプだったんですか?

いえ、まるで逆のタイプですね(笑)わたし、学生時代からずっと自分に自信がなかったんです。周囲の人と比べて、何も秀でるものを持っていないな、って。なにをやっても中途半端で。そんなとき就活でたまたま面接してくださった証券会社の方が「ウチでなら君も自信が持てるようになる」と。その言葉を信じて証券営業として社会人デビューしたぐらいですからね。

―証券営業で自信はつきましたか?

いや、まったくつきませんでした(笑)。むしろますます自信を喪失してしまいました。結局3年半やりきった挙げ句、もう営業からは離れようと法律事務所の事務員に転職するんです。人を助ける弁護士の先生を裏でサポートしたい、と思いまして。

―営業女子あるあるですね

でも、3ヶ月目ぐらいでなんとなく、もう一度営業畑に戻りたいと思うようになりました。自分でもびっくりしたんですけど、デスクワークが向いていなかったんですね。とはいえその仕事自体の価値は感じていましたので、1年間はその仕事を続けていました。ある程度の区切りがついたタイミングで、エージェントから紹介されたのが弁護士ドットコムだったんです。

―弁護士ドットコムに決めた理由は?

何社かIT系企業の候補はあったのですが、その中でも弁護士ドットコムは以前から知っていました。実は以前勤めていた証券会社が弁護士ドットコムの主幹事だったこともあり、上場前から会社のことを調べてお客様に提案するためのセールストークを作っていたんです。その時から魅力的な会社だな、と思っていました。

―そんなご縁があったんですね!

また勤務先の法律事務所でも弁護士ドットコムを利用していて、営業の方と何度かやりとりしていました。わたしが昔に行っていた営業というのはガツガツ系というか、レガシーなスタイルだったのですが、弁護士ドットコムの営業はとてもスマート。これが最先端なんだ、って惹かれていました。

―もう紹介された時点で入社意思は固まっていたみたいですね

とはいえ結構、最後まで悩んでいて…そんなとき面接してくれた方が弁護士ドットコムの営業のいいところだけでなく、その時点での改善すべきことまで包み隠さず話してくださったんです。それで、こんな正直な方がいるのなら、と後押しされて決めました。

―弁護士ドットコムでは自信は手にいれられましたか?

いえいえ、まだまだ…弁護士の先生は専門家ですし、交渉のプロなので付け焼き刃の知識では歯が立たないし、誤解されるようなお伝えの仕方は絶対にご法度です。そのため、先生とお話しするときは、今でも常に緊張しています。でもそんな先生に認められるとうれしいですし、少しずつですが自信につながっていけば、と思っています。

決めたことはやる&逃げないスタンス

―そんな小笠原さんが仕事の上でいちばん大切にしているのは?

決めたことはやる、ですね。わたし本当に不器用で、スマートに商談できないですし、地道にコツコツやるしかないんです。人より量をこなしてなんとか一人前っていう。だから決めたことぐらいはやる。ただ、精神論だけでなく、どうすればできるか、という方法論も考えます。これまでの自分の成功体験と失敗体験をおさらいして、成功するように動くようにしています。

―これまでのエピソードでうれしかったことは?

大阪に赴任したばかりのころ、解約を希望されている先生を担当することになりました。ただ、契約上実際の解約までは期間が一年残っていた。なので、マメに事務所に通い詰めて、できることを精一杯フォローさせていただいたんです。そうしたら更新時に、「まだ成果につながっていないけどがんばってくれたので継続するよ」って言ってくださって。

―それはうれしいですね!

最初は怒られる事ばかりだったんですけどね(笑)。わたしも訪問するのが怖くて、行くたびに今日も何か言われるのかな、なんて凹んでました。でも逃げないでホントに良かったと思います。もしかすると逃げないっていうのもわたしの仕事上で大切にしていることかもしれません。

―最後に、これからのビジョンをお聞かせください

サービスも、人も、会社そのものも大好きなので、なんでもやってみたいと思っています。営業だけでなく企画や、組織を良くする仕事もやってみたい。全然違う商材の営業もやってみたい。弁護士ドットコムは社会のため、人のためになるサービスを、正直な人たちが集まって愚直にやっている。そういう環境を求めている人には最高の会社だと思っています。

―ありがとうございました!これからもがんばってください

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