レコログ、商談記録の蓄積、トークスクリプト......bellFaceに存在する様々な機能。

それらの機能がどの様に活用されているのか、現場ではどんな営業が実施されているのか、また、現場で何が起きているのかなど、従来の営業ではブラックボックスになっていた”セールスビッグデータ”を分析し、お客様にとって最適な機能を生み出すチームがベルフェイスには存在します。

今回は、データ分析チームのマネージャーを務める、乾 幸地（いぬい こうじ）さんに、データ分析にかける思いを伺いました。

乾さんのこれまでのキャリアとベルフェイスとの出会い、そして現在のデータ分析チームについてご紹介します。

「人間では難しいこと」に目を向け、そこにアプローチをかける

ーーベルフェイス入社前の経歴を教えて下さい。

乾：僕は東京大学卒業後、大学院で物性物理学の研究をしていました。でも大学院は中退して、その後、株式会社リクルートホールディングス（以下リクルート）でデータ分析の仕事に就いたんです。

リクルートを退職した後は、フリーランスとして様々な企業のデータ分析を行っていました。

▲オンラインでインタビューを行いました！

ーーそんな中で、何故ベルフェイスにジョインされたんですか？

乾：yentaっていうビジネス版マッチングアプリがあるんですけど、そこでたまたま取締役の西山さんに遭遇して、ベルフェイスに話しを聞きに行ったんです。

西山さんとのミーティングでは率直に、「魅力的な人だな」と思いました。話していて凄く楽しかった。

それに、ベルフェイスみたいに音声や会話からデータ分析ができる会社ってなかなか少ないので、それらを分析できるというのはとても魅力的に感じましたね。

「絶対おもしろい！」と思って、はじめは業務委託としてベルフェイスにジョインしました。

業務委託だった当時、マネジメントや採用も行っていたので、「これは社員として入社したほうがやりやすいかも。」と感じて、業務委託ではなく正社員として働くことを決意しました。

ーーそうだったんですね！現在はどのような業務をされていますか？

乾：機械学習より人間の方が精度が高いのは当たり前なんです。営業さんが商談で、その場で取ったメモやその場で処理した情報というのは、機械学習より精度が高いと思っています。

人間は情報処理能力がとても高い。

なので、「人間ができることの上を目指す」のではなく、「人間では難しいことや、目を向けない部分」にアプローチできる実装をするためにデータを分析をし、新機能の大枠を作っています。

データ分析に対する考え方の変化

ーーどの部分に仕事のやりがいを感じますか？

乾：必要なデータは現状既に揃っていて、それを「どういう機能にするか」というのを考えるのは大変です。

大変ですが、ベルフェイスではbellFaceの音声と映像を合わせて会話の分析もでき、それは世の中でも凄く珍しいことだと思っています。そんな珍しいことに挑戦することができ、とても楽しいですね。

また、分析を深めることによって、顧客に今までにない新しい価値を提供していけることにもやりがいを感じています。

▲実は、現在大学院に再度入り直し、博士号取得のため研究をされている乾さん

ーーご自身の成長を実感できたエピソードはありますか？

乾：「成長」に紐づくかはわからないですが、根本的に「データ分析」に対する考え方が変わりました。

具体的に言うと、先程も言ったように、人間の情報処理能力って機械より精度が高いんですよね。

「これが営業の課題だから、こういう機能があると便利だよね」とお客様からのお声をいただいて、それを作っていったとしても、その機能の精度が思ったように上がりきらない。人間より上の精度には行かないんです。

そういうことを何度かやっているうちに気づいたのが、お客様が既に認識している課題というのは、お客様自身が意識的にすでに対応していることなんです。

意識的に対応しているからこそ、そこに課題を感じていて、「こうしたい」とおっしゃっている。

ただ、人間の情報処理能力は高い。なので、その情報処理の課題解決を機械で置き換えるのは無理だな、と気づいたんです。

最初は「課題ドリブンでやらないといけない！」と、色々な方のお話しを伺いに行きました。

先方が課題に感じている部分とこちらでできることがマッチするものを見つけていこうと考えていましたが、それをやっているうちに、機械の精度を人間は越えることができないから、何度も失敗してしまうんです。

そこで、「誰も目を向けていないところ。お客様が目を向けれていないところのデータをあぶり出していかなければいけない」と考え方を変えるようになりました。

その「誰も目を向けれていない部分」が一番価値を出せるところなのではないかと思いはじめたんです。

単純に「お客様の課題を解決しにいこう」だけではうまくいかないんですよ。

社内の分析が、プロダクトの充実につながる

ーーベルフェイスではどういう人が活躍していると思いますか？

乾：ベルフェイスにジョインして、自分はまだ半年、業務委託時代もいれると1年くらいですが、会社のスピード感には圧倒されています。方向性とかもどんどん変化し、進化し続けている。

そんな状況の中、長いスパンで目標を決めて「ここに行こう！」みたいなことは現状の組織ではワークしません。

なので、その場その場で柔軟に自分で考え、動けるということが要求されます。

すごいスピードで組織が変わっていくということは、いい意味で組織がまだ完成しきってないということなので、その中で「こうやった方がいいんじゃないか」ということを考え、それを組織に実装していける人達が活躍していると思います。

ーー今後、チームでどのようなことに挑戦していきたいと思いますか？

乾：現時点で、我々のようなデータ分析の組織には、ベルフェイス社内のデータが溜まっているんですよね。

例えば、ベルフェイス社員がbellFaceを使った時の会話データや動画もあります。また、社内の営業さんがどういう成績だったかっていうデータも溜まってきています。

ベルフェイスは社員自身がbellFaceを使って営業を行っているので、そういった社内でbellfaceを使うことによって蓄積されたデータを分析することが、最終的にプロダクトの充実に繋がると思っています。

なので、今後は社内データの分析も、もっと強化していきたいですね。

それに、まだデータ分析を使った価値を発揮しきれていないので、価値を出せるものを作れるような組織にしていきたいと思っています。

ーーーありがとうございました！！

最後に

乾さんから、「課題解決のために動くのではなく、誰も目を向けていないところにアプローチをかける」という言葉を聞いて、私自身考えさせられた部分があったインタビューでした。

見えていないところを見に行くというのはとても難しいことですが、見えた時の達成感や、そこから生まれる「価値」というのは、とても大きいものだと思います。

よりお客様にとって、価値のあるプロダクトにしていくためには欠かせない「データ分析」。

これからの活躍に注目です。