土屋 - Tsuchiya ／ アウモ株式会社 フィールドセールス

大学卒業後、大手エンタメ系のマネジメント・制作会社へ入社。約9年間キャリアを積んだ後、2018年11月にアウモ株式会社（以下「アウモ」）へ入社。現在は営業部のシニアマネージャーを務める。趣味は釣り、バスケットボール、読書。

観光地出身者としての思い

私は静岡県の伊豆半島にある下田市の出身で、母親の実家が伊豆の観光地で民宿を経営していたので、地元が観光客で賑わっているという光景が当たり前でした。周りには観光業に携わっている方も多く、その地域が観光業で成り立っているということは子供の頃から感じていました。私の小さい頃は、観光地である地元はとても活気がありましたが、時が経つにつれて観光客が少しずつ減っていく状況をみてきました。

エンタメ業界を経て、ある思いから転職を決意

関東の大学へ進学して就活を考え始めた時、どうせなら自分の好きなものに関わりたいという思いが芽生え、昔から好きだった邦画やドラマなど国産のコンテンツを作りたいという気持ちを持ち、エンタメ系企業に就職しました。そこには9年ほど在籍して、営業だけではなく様々な仕事を経験させてもらい、その中には地方での仕事も多く、全国各地の方々と関わる機会がありました。

昔に比べて過疎化していく地元の観光地を見てきたこともあり、改めて観光地出身者として「もっと地方を盛り上げたい」という思いがだんだんと強くなっていきました。仕事を通して全国には多くの素晴らしい場所があることを目の当たりにして、そういった観光地や飲食店の魅力を発信していきたいという思いを抱いている人は多いんだろうなと感じていました。

そういった思いが膨らみ続け、自らの手で実現していこうと行動に移そうとしたとき、当時の私にはマーケティング知識もなく、デジタルを活用したソリューションも知らなければ、ロジカル思考も足りていなかったことを痛感しました。

私の根底にある”地方や観光地を支えたい”という気持ちが膨らむと同時に、それにあたり自分に足りないスキルに気づき、地域活性やマーケティング支援の知識を深めて地方観光地や事業者の支援を実現するために転職を決めました。

次なるステップとして”メディア×SaaS”を選んだ理由

地方の魅力発信や活性化を転職の軸として、広告業界やHR業界を中心に検討し、その中でもおでかけ情報を扱うアウモへ入社しました。その理由としては、面接でaumoの事業計画を聞いて、限られた特定のクライアントのサポートをする仕事というよりは、サービスを通じておでかけジャンルの幅広い事業者や自治体を支援することが叶えられると思ったからです。

私が入社した当時の2018年は、アウモという会社が設立してから間もない時期で、ここから新しくお付き合いしていくクライアントを開拓していけることと、それを自分たちの手で推し進めていける面白さがありました。営業手法やプロダクトも出来立てほやほやで、これからやらなきゃいけないことが山ほどある環境だったんですよね。そこに無限の可能性を感じたのが入社の決め手です。

それぞれの事業者が抱えるマーケティング課題を追求する

入社後の活動としては、宿泊施設や観光施設の集客や売上・知名度向上などに繋がるマーケティングを支援したり、地方自治体と交通事業者を掛け合わせて大規模なプロモーション活動を実施したりと、地方の事業者との取り組みも多く担当させてもらいました。ここ3年間ほどでaumoのメディアが急速に成長してSEOの効果が高く得られる状態になり、それと比例してクライアントの集客や売上の向上に繋がる事例も急速に増えていったことを身をもって体感してきました。

とある宿の経営課題は、集客を増やしたいというよりは、自社サイトからの予約比率が低く、外部の予約サイトや大型の予約プラットフォームへ支払う手数料が広告宣伝費を圧迫していたことでした。そこでSEO力のあるaumoのWeb記事経由で自社サイトからの予約を増やすことで、「自社サイトへの流入数が増えた」「自社サイト経由の予約比率が上がった」といった声をいただきました。これはほんの一例ですが、このように手数料がかからない予約の比率が増えて、マーケティング費用の削減に繋がったことで、aumoのプロダクトの良さを活かして事業者の課題を解決できていることを実感した事例も多くあります。

その他にも事業者ごとにマーケティング課題はいくつもあります。
・店舗情報の露出面を増やしたい
・集客目的のために活用しているInstagram投稿や分析に時間がかかっている
・現場の仕事も兼務しながらだとマーケティングの運用工数が割けない
・そもそもSNSでの集客効果を得るためのノウハウがない
・SEO対策の効果があることは分かっているがやり方が分からない　など
お客様によって解決したい課題の優先度も異なるため、その事業者の運用工数や予算などを相談しながら理想的なマーケティング手法を一緒に考えさせてもらっています。

クライアント課題の本質を見極めるプロダクトとして

入社した当時は、aumoはおでかけ観光領域のメディアとしてどれだけ規模を拡大できるか＝多くの事業者の助けになるか、という感覚を持っていました。その頃は自分自身の視野も狭かったと思いますが、aumoを通じて事業者の課題が自分事になっていくうちに、広告メディアとして瞬間的に情報露出の手助けをするだけではなく、事業者がマーケティング自体を自走することができる体制づくりの手助けをしたり、それを支援するためのプロダクトが必要だと思うようになっていきました。

昨今のマーケティングには、GoogleビジネスプロフィールやInstagramなど、事業者側が管理しないといけないツールも多く、そのようなツールはどんどん機能がアップデートされるので、情報に追い付けず上手く活用できていない事業者の悩みの声を多く聞きます。

aumoは記事メディアとしてSEOが急成長しているのに加えて、SaaSにはGoogleビジネスプロフィールの管理機能やSNS投稿の掲載ツールが追加されたりと、時代に応じて急速に進化しています。aumoのプロダクトが進化することで、クライアントの課題を網羅的に支援できるようになり、思いの根底にあった「クライアント（事業者）が自走できるマーケティングを手助けできるプロダクト」になってきたという手応えがあります。

大手企業や全国的なチェーン店を展開する会社には、マーケティングの専門部署が存在することが多い一方で、現場の仕事と自社のマーケティングを兼務されていたりする事業者も多くいらっしゃるので、時代に沿ったマーケティング手法を習得しきれていないことが課題になっているケースは多くあります。今は集客や広告宣伝効果を狙うにあたってGoogleやSNSの活用が不可欠になってきていて、このように時代に沿ってマーケティング手法が変わっていくことや、今注目すべき集客方法の大切さを事業者に伝えることも僕らの重要な役目の一つだと思います。

クライアントやユーザーへの価値提供を最大化させる組織づくり

入社した頃のセールス組織はまだ立ち上げ期でしたが、今ではThe Model型の組織になり分業化も進んできました。カスタマーサクセスのメンバーがいることで、以前に比べて提供するサービスを事業者に最大限使ってもらえるようになっています。とは言ってもまだまだ推進していく必要のある状態なので、成功事例を参考に自分たちなりの最適な組織体制を作っていく期待感はあります。

SaaSのプロダクトは、サービスを利用するお客さんのリアルな意見を反映させてこそ商品価値が高まっていくので、クライアントの声やクライアントの課題を聞いた営業の声をプロダクトに反映していくことが重要です。より良い商品をつくるという意味でも、サービス設計に関する意見や課題はプロダクトチームと営業チームで密に連携して進めているので、どちらかにバランスが偏ることなく組織全体でプロダクトや事業計画を作り上げています。

これまでグリーグループとして長きに渡って得た開発の知見や、それを作る環境があるというというプロダクトづくりの文化を受け継ぎつつ、そこに加えてアウモには営業のスペシャリストが組織を立ちあげているという両軸で強固な基盤があると思っています。プロダクトとセールスがどちらも強く、調和しているので、「ロジカル×情熱」という言葉が合う組織だと思います。

SaaS事業が発展していくことへの期待感

例えば、広告は出した瞬間に商材の認知度が上がることにより売上に貢献できますが、露出してから日が経つにつれて効果が薄れるものでもあります。一方でSaaSはそうではなく、仕組みやツールをあわせて提供し、顧客に使い続けてもらうのが前提のため、根本的なマーケティング課題を解決したり、構造自体を変えていくことが私らのSaaSの目指すところです。

まずは事業者が工数も費用もあまりかけずに、自社で上手くマーケティングをして集客に繋げられる世界を目指すこと。そこから集客や売上向上を支援した先に事業者の雇用を増やし、マーケティングを必要とする場面が増えてaumoの事業が拡大すれば、将来的にアウモの地方支社ができて、今度は自社でも雇用を生めるので、地方貢献という意味でもその好循環をつくりたいという思いがあります。

いまは ”未来の大規模SaaS” を手掛ける初期メンバー

現在は組織もサービスも、良い意味でのベンチャー精神と未完成さがありますね。たった一年前のことを思い返しても、プロダクトや組織体制も進化しているし、意思決定や実行のスピード感は間違いなくあります。これだけの規模感のサービスにしては社員数もまだ少なく、一人ひとりが与える事業インパクトが大きいので、社内には自分の稼働領域を制限されずに最大限にスキルを伸ばしたい人が多く在籍しています。

今後さらに大きくなる可能性が高いプロダクトや事業・組織に携われていることが、身をもって体験できる希少性のある仕事だと思っています。視座が高くなるという意味だと、事業計画やPLが細かいところまで社内展開されているので、将来経営を目指す人にとっても有益な環境だと思います。事業の成長ステップを身近に感じることができるし、成長幅や今後のビジョンを意識しながら動けるのは結果的に自己成長にも大きく関わっていると思います。

国内にもまだまだ少ない「メディア×SaaS×Fintech」を掛け合わせた事業で、toB・toCどちらに対しても貢献性を感じられるプロダクトを扱えることで、その分得られる知見も多くあると感じます。

今後目指す事業成長と組織拡大

自分は、営業手法や販売する商材など仕組みを考えるのが好きなので、使い続けてもらえる良いものを作って、それを浸透させることで事業貢献していきたいと思います。今後も様々な自治体との連携を増やして、マーケティング効果を全国規模へと最大化していけるような橋渡し的な存在になりたいと思います。

いずれは、「メディア×SaaS×Fintech」で新規のユーザーやクライアントを迎えるフェーズを終えて、誰しもが使うサービスになっていくことを目指しています。良いものやサービスは選ばれるし、使い続けてもらうことができるので、当たり前のように人々の生活に浸透するサービスにしたいと思います。

個人的には、そこから派生して地方に雇用も生み出せたらいいなという思いもあり、中長期的な事業計画を見ているからこそ、叶えられるであろう一目標として意識しています。そして、aumoをおでかけに関わる全ての人に”プラス”を生み出す日本一のプラットフォームにしたいと本気で思っています。

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