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「売って終わり」の時代じゃない|気鋭のクラウドセールスグループにインタビュー

今回は、あしたのチームの新しい柱となるべく、日々活動されているクラウドセールスグループの松尾 伸也マネージャー(写真左)と、伊藤 緩さん(写真右)のお二人にお話を伺いました。

あしたのチームの「クラウドセールス」とは



あしたのチームのクラウドセールス部隊は、

約3000社以上の導入実績を誇る人事評価サービスの中でも、人事評価クラウド「あしたのクラウド」を販売するセールスチームです。

松尾:「クラウド」という名前だけだと、インターネット上での販売など、インサイドセールスの部署に近いイメージを持たれがちです(インサイドセールスチームのインタビューはこちらから)。

実際には、クラウドセールスは、クライアントと対面で行うことがメイン業務です。

「百社百様」に異なる状況をヒアリングしながら、カスタマイズされた“現状よりもベターな”クラウドシステムの提案を行っていきます。

伊藤:最初は、あしたのチームのメイン商材である「人事コンサルティング」との違いに戸惑いましたが、今はその違いも前向きなこととして捉えて行っています。

新卒入社の伊藤さんには、特にその違いは新鮮だったかと思います。

具体的には、どのように違いましたか。


人事コンサルティングとの違い

伊藤:人事コンサルティングとの違いは、私たちが問題解決のために使うツールは、クラウドシステムに限定されているということです。

人事コンサルティングもクラウドシステムも、会社の人事・経営に直結する課題ですので、クライアントの信頼は絶対的に必要になります。

松尾:限定されているとは言っても、クラウドシステムは、決まりきったパッケージ品ではありません。

提供するのはクラウドシステムですが、その内容はクライアントの現状や課題、目指している方向性ごとに異なります。

また、人事コンサルティングは当然コンサルティングである以上、高いヒアリング能力や提案能力が必要となります。

クラウドセールスの場合は、「人事」だけでなく、労務管理や経営企画、情報システムなど、幅広い領域において問題解決を考えることが必要となります。

「セールス」のその先へ



松尾:私が考える、クラウドセールスのやりがいは、単純に「売って終わり」ではないことです。

クラウドシステムは、継続的にクライアントと関わっていくため、大きな目標や課題に向かって、段階的に課題解決を行っていきます。

つまり、私たちが提供しているのは、クラウドシステムそのものではなく、

課題解決であり、成功体験の共有だと私は考えています。

伊藤:他にやりがいとして挙げられるのは、クライアントのITリテラシーが高いことです。

人事コンサルティングの違いにも通じますが、クラウドセールスは、クライアントの人事担当者だけでなく、システム担当者も打ち合わせにご同席いただく場合があります。

多くの場合、システムの技術的な知識は、クライアントのほうが上です。

その中で、システム担当者にも人事担当者にも、それぞれのメリットや課題解決向けた将来像を話し合い、一緒になってクライアントの成長をお手伝いしていくのはやりがいを感じます。


HR市場の追い風と技術力

松尾:HR Tech市場の伸びを、肌で感じることが出来るのも魅力の一つです。

「タレントマネジメント」(この場合の「タレント」は、能力や資質という意味)という言葉も、一般的になりつつあり、業界としてますます注目されています。

伊藤:人事コンサルティングでは、コンサルトして個々の能力やチームとしての解決能力が問われる場面が多かったですが、HR Techの領域では、それに加えて、システムの技術面も競合と比べられます。

そういった意味でも、エンジニアチームの技術力の高さ、プロダクト開発はアテにしています。


プロダクト開発とサブスクリプション契約

クラウドセールスグループは、プロダクトの開発にも関わっていると伺いました。

具体的に、どのように関わっているか、教えていただけますか。

松尾:お客さまの声、特に改善点を直接知る機会が多いため、カスタマーフィードバックや市場のニーズという形で、情報提供を行っています。

もちろん、直接開発へ意見を出すこともあります。

単純なプロダクトの販売だけではなく、開発から関われるのは、マーケティング思考が強い私自身としても楽しいです。

伊藤:クラウドシステムは、基本的にサブスクリプション契約(売り切りではなく、期間契約)となるため、アフターフォローも業務の一環となります。

クラウドセールスが「売って終わり」ではなく、「契約締結から真価が問われる」と言われているのはこの部分ですね。

スタートアップであり、会社の命運を預かる最前線



松尾:今はまだ、2人のグループですが(2020年3月、新たに1名入社予定)、全社として、クラウドセールスグループは今後、新しい柱の一つにしていきたいという方針です。

そのため、クラウドセールスという仕事内容が、単に販売のみに留まっていないこと以上に、グループの体制的にも、自ら行動し、自ら提案できる人を必要としています。

伊藤:どうしてもお互いのクライアントがあるため、毎日顔を突き合わせてミーティングを出来るような環境ではありません。

しかし、だからといって、大事な判断が必要な案件を後日にするわけにはいきません。

そんな中で「slack(ビジネス向けチャット)」を使って、やり取りをしています。

松尾:クラウドセールスは、マーケティング的な領域も担当するので、「ツールをただ使えばいい」という発想ではなく、「ツールを最大限使って、最大限効果を得よう」というマインドが必要です。

例えば、slack一つ取っても、LINEでよくないといえばそれまでです。

しかし、LINEやチャットワークとの違い、出来ることを最大限活かし、slackで出来る効果の最大化、という視点が重要ということです。

クラウドシステムの販売は、「ツールの便利さ」を提案しているわけではありません。

そのツールを使って、どんな課題が解決できるのか、どんな未来になるのかが大事です。

そのため、普段から自分が使う身の回りのツールも、そういった視点で見ることが出来る人が向いていると思います。

伊藤:関連領域が広く、知識量も多いので、「まずやってみよう」という、新しいことを始めるのに抵抗がない人が向いています。

具体的には、Google HomeやAlexaなどをすぐに使ってみるような人や、SNSでの発信に抵抗がなく、どんどん工夫しているような人がいいですね。


クラウドセールスに向いている人

なるほど、大分「クラウドセールス」のイメージが見えてきたような感じがします。

改めてまとめると、どのような人がクラウドセールスに向いているでしょうか。

松尾:以下のような人が、クラウドセールスに向いています。

私自身も、そんな人と一緒に仕事がしたいです。

マーケティングを活かしたセールスがしたい方

・事業をスタートアップから一緒に創っていきたい方

・ITリテラシーが高い/関心が強い方

・「物を売る営業」に疲れてしまった/違和感を持っている方

・現状を少しでもよくしたいマインドを持っている方

特に、最後が重要で、クライアントと打ち合わせをして、非常に多いのが、いきなり最終形に持っていきがちということです。

もう一つは、「○○をやると、□□が立たない」といったお話。

これは当然のことで、いきなりたくさんの階段を飛ばして目的地には着けません。

今よりも少しだけベターな状態にすること。

それを継続して実行することで、目指すべき姿に近づいていけると考えています。

伊藤:たくさんの知識が必要なため、それ自体に興味がないとなかなか難しいかもしれません。

ですが、最大の知識は、実践で習得した知識です。

モデルケースをたくさん学ぶことも重要ですが、実際のクライアントが現在使っている評価シートを元に、提案をまとめていくのは研修などで“練習”をいくらやっても、得難いものがあると思います。

松尾:業界的な話や人事コンサルティングの知識も必要となるため、週に1回勉強会を行っています。

今現在の知識量というよりは、考え方やリテラシーの適性を重視したいと考えています。

あしたのチームの今後の柱として、クラウドセールスグループがどのようになるのか、これからが楽しみですね。



[プロフィール]

松尾 伸也(まつお しんや) 写真左

首都圏営業本部 クラウドセールスグループ マネージャー

29歳 入社2年目

東証一部の上場企業である大手企業、メガベンチャーを経て、経営課題はヒト「評価制度」で解決できると確信し、あしたのチームに入社。

趣味:ライブ・フェス参加

伊藤 緩(いとう ふさし) 写真右

25歳 新卒であしたのチームに入社

人事コンサルティング業務を経て、クラウドセールスグループに2019年12月より加わる

趣味:スポーツ鑑賞

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