▼本記事について

アーキテックスグループの不動産事業部に所属し、不動産売買仲介業務や新店舗立ち上げ、店長を経験した後、愛知県西尾ブロックと新規エリアを統括するメンバーへのインタビュー記事です。

営業における「誠実さ」という要素。これは、プロとして「できること・できないこと」を明確にし、先回りしてお客様の不安を解消しきる責任を果たすことであり、その積み重ねが信頼となって、圧倒的な成果・成長へと繋がっていくと私たちは考えています。

今回は、「誠実さ」を持ってお客様に向き合い続け、現在は愛知県西尾エリアに加え、新規エリアの統括も務めるブロック長のN.Yさんにインタビュー。

入社4年目での新店舗立ち上げや、未開拓だった新規エリアでの挑戦。自身の成長のみならず、メンバーの成長を自らの喜びへと変えてきたNさんの考え方やキャリアについて話をお聞きしました。

N.Y／不動産事業部 ブロック長

2017年4月に新卒でアーキテックスグループへ入社。不動産売買仲介のプレイヤーとして活躍し、入社4年目で新店舗の立ち上げを経験。その後、店長を経て、現在は愛知県西尾エリアと新規エリア全体の3店舗を統括する。エリア戦略の立案からメンバーの採用・育成まで、経営に近いポジションでの組織運営を担っている。

「この人と働きたい」という直感から不動産の世界へ

ーーまずは学生時代についてお聞かせください。

大学4年生までずっと野球に打ち込んできました。当時は今のように就職活動の動き出しが早い時代ではなく、4年生の3月にようやく「さて、どうしようか」と動き出したような状態でしたね。正直なところ、周囲も同じように野球を続けている仲間ばかりだったので、そこまで強い危機感を持っていたわけではありませんでした。

一度、合同説明会に足を運んだこともありましたが、漠然と説明を聞いているだけでは自分のやりたいことが見つかる気がしなくて、早々に「ここではないな」と帰ってしまったこともあります。

ただ、性格的に「毎日同じ場所で同じ作業を繰り返す仕事」は向いていないだろうという自覚はありました。外に出て人と会い、動きのある仕事がしたい。そう考える中で自然と営業職が選択肢に上がってきました。

ーーそこから不動産業界を選ばれたのは、何かきっかけがあったのでしょうか？

実は、私が大学生の時に実家がマンションから一軒家に引っ越したんです。その時の担当営業の方が、私と同じ野球部出身の若い方だったらしく、親から「彼のような仕事は向いているんじゃないか」と言われたのがきっかけでした（笑）。

不動産なら稼げそうだという漠然としたイメージもありましたし、当時の自分にとっても身近な出来事だったので、そこから不動産業界に絞って何社か受け始めました。

ーー数ある企業の中で、最終的にアーキテックスグループに決めた理由を教えてください。

一番の決め手は、採用の過程で出会った「人」です。

他の会社も検討していましたが、アーキテックスグループは現場の社員の方々が、学生の私に対しても一人の人間として興味を持って接してくれているのが伝わってきました。「数いる候補者の中の一人」としてではなく、対等な目線で向き合ってくれる。感覚的なところで分かりにくいかもしれませんが、説明会で何気なく話しかけてくれた先輩社員の親しみやすさや、仕事に誇りを持っている熱量を肌で感じたんです。

当時の私は、不動産売買の業務内容を深く理解していたわけではありません。それでも「この人たちと一緒に働きたい」「この輪の中に自分も入りたい」と直感的に思えたことが、入社を決めた最大の理由でした。

信頼は「先回り」の積み重ねから。プロとしての誠実さが成果を呼び込む

ーー入社後はどういった業務からスタートしたのですか？

不動産事業部に配属され、最初は購入を希望されるお客様の担当から始まりました。不動産売買仲介は売主様と買主様を繋ぐ仕事ですが、新卒の自分にとってはすべてが新しい知識ばかりです。ただ、仕事を進める中で一貫して意識していたのは「心配症だからこその先回り」でした。

私はもともと、楽観的に物事を進めるタイプではありません。むしろ「ここでミスをしたらどうしよう」「後からクレームになったら嫌だな」という不安が強いんです。だからこそ、お客様に「そんな話は聞いていなかった」と思われないよう、今後起こりうるリスクや気にされるであろうスケジュールを徹底的に先回りして説明するようにしていました。

ーーその「先回り」が、お客様の信頼に繋がっていくのですね。

そうですね。例えば、お問い合わせをいただいてから引き渡しまで、早い方だと1ヶ月ほどで進む場合もあります。

ただ、お客様はそんなスピード感で進むとは想像もしていませんから、最初のアポイントの段階で「この1ヶ月でこれだけのことを決める必要がありますが、準備は大丈夫ですか？」と、まだ起きていない未来のことを具体的に提示します。

当初は営業手法というより、自分自身の不安を消すためのアクションだったのですが、結果としてそれがお客様にとっては「この人はプロとして必要なことをすべて教えてくれる」という安心感に繋がっていたのだと思います。

ーーNさんが考える「営業としての大切なスタンス」とはどのようなものかもお聞きしたいです。

個人的には、「お客様の言いなりにならないこと」だと思っています。

お客様が「この家がいい」と仰っても、プロの視点から見て将来的に不利益になると判断すれば、はっきりと「おすすめしません」と伝えます。また、できないことを「確認します」と濁して期待を持たせるのではなく、その場で「できません」と根拠を持って答え、その代わりに「こういう方法なら解決できます」と代案を出す。

一見、厳しい対応に見えるかもしれませんが、後から「やっぱりダメでした」と伝える方がお客様を裏切ることになります。誠実に向き合い、プロとして判断を伝える。その姿勢を貫くことが、結果として高い成約率という数字に結びついてくる。成果と誠実さは、決して別軸のものではなく、密接につながっているものだと感じています。

自分が考える勝ち方で組織を動かす。プレイヤーの枠を大きく超えた裁量に感じる面白さ

ーー非常に早いスピードでキャリアアップされていますが、ターニングポイントとなった出来事はありますか？

入社4年目で新店舗の立ち上げに携わった経験は、私にとって非常に大きな転換点でした。実質的な店舗責任者として、少人数のチームを牽引しながら成果を出す。そんな、経営に近い視座を求められる環境に身を置かせてもらったことが、マネジメントの基礎を築く貴重な機会になりました。

その後も、組織の立て直しが必要な店舗での店長補佐や、新規エリアへの進出など、常に「組織の分岐点」となる重要なミッションを任されてきました。決して楽な道ではありませんでしたが、難易度が高い現場ほど、自分の介在価値を証明できる面白さがありましたね。

ーー経験を積み上げてきたからこそのキャリアアップですね。現在はブロック長として広範囲を統括されていますが、裁量の大きさについてどのように感じていますか？

かなり大きいですね。現在は新規エリアの3店舗を含む計5店舗を管轄していますが、事業部長に報告が必要な一部のイレギュラー事項を除けば、戦略立案から予算の投下、メンバーの採用や育成方針まで、ほぼすべての意思決定を自分の裁量で任せてもらっています。

「会社から与えられた目標を追う」というよりも、このエリアで「どう勝ちたいか」を自分で描き、それを組織として実行できる。これは単なる現場のリーダーではなく、一人の経営者として事業を運営している感覚に近いです。もちろん責任は重いですが、自分の判断がダイレクトに組織の成長に繋がる手応えは、プレイヤー時代とはまた違う面白さがあります。

ーーマネジメントをする上で大切にしている考え方についても教えてください。

「言うべきことを言える関係性」を日頃から作っておくことです。

今の時代、部下に対して厳しく指導することを躊躇する風潮もありますが、私は現場で気になったことはすべて伝えます。ただし、それは「この人が言うなら聞こう」と思ってもらえる信頼関係があってこそ成立するものです。

だからこそ、普段から仕事以外の日常会話も含めて、メンバーとはよく話すようにしています。特に新卒や若手のメンバーには自分から積極的に声をかけますね。マネージャーが何を考えているかわからない状態では、メンバーは本気でついてきてくれません。

私自身が一番必死に、一番楽しそうに仕事に向き合っている姿を見せることが、結果として組織全体の熱量を高めることに繋がると信じています。

エリアを拡大し、グループ全体を押し上げていく

ーー新規エリアへの進出では、かなり苦労されたとお聞きしました。

そうですね。新規エリアは、愛知県での「隣接エリアへの拡大」とは異なり、土地勘もなければアーキテックスグループの文化を知り尽くしたメンバーも少ないといった「ゼロに近い状態」からのスタートでした。

自分で言うことではないかもしれませんが、私は要領がいい方なので、これまで大きな失敗をしたことがそんなにありませんでした。ただ、新規エリアでの1年目は思うような結果が出ず、初めて自分の無力さを痛感しましたね。

でも、会社は失敗したからといって私を否定することはなく、「じゃあ、どう立て直すか」を任せてくれたんです。今、ようやくその苦労が実を結び、新規エリアも良い形になってきました。あの時味わった「うまくいかない悔しさ」があるからこそ、今のメンバーと一緒に目標を達成した時の喜びは格段に大きいです。

ーー今後の展望について教えてください。

まずは今、私が担当している新規エリアを、愛知の主力ブロックに負けない規模まで拡大させることです。

現在は3店舗ですが、まだまだ出店の余地はあります。店舗が増えれば、そこで活躍するメンバーに店長などの新しいポストをどんどん用意できる。新規で採用したキャリア入社メンバーたちが、アーキテックスグループの文化を吸収してリーダーへと成長していく姿を見るのが、今の私の大きなやりがいです。

中長期的には、不動産事業部という枠を超えて、グループ全体を愛知をはじめとした各エリアで圧倒的なナンバーワンの企業に押し上げたい。その成長の主軸を自分が担っているという自負を持って、これからも挑戦し続けたいと思います。

ーー最後に、どのような方と一緒に働きたいかメッセージをお願いします。

他責にしない人と一緒に働きたいですね。環境や人のせいにせず、すべてを自分事として捉えられる人。そして、驕らず、謙虚に学び続けられる真面目さを持っている人です。

今のアーキテックスグループには、若手もベテランも揃ってきています。ただ、組織をより活性化させるためには、自ら主体的に発信し、周りを巻き込んでいける「中堅層」の力がもっと必要です。これまでの経験を武器にしながらも、ベンチャーのようなスピード感を楽しめる。そんな野心を持った方なら、アーキテックスグループでの仕事を楽しんでいただけると思います。