業界最大手のオンライン結婚相談所として市場を牽引するエン婚活エージェント。圧倒的なコストパフォーマンスの高さだけでなく、成婚率においても業界No.1を実現し、2024年の「オリコン顧客満足度®調査 結婚相談所 オンライン結婚相談所」第1位に選出されています。

「LPの初稿から分析の深さを感じて、もっと選んでいただけそう！と確信し、配信前からワクワクしていました。」と、語るのはエン婚活エージェント マーケティング担当の横田さん。わずか3ヶ月でCVR179%増加、CPA82.6%削減まで改善できたわけとは。LPO支援実績累計4,000本、改善率98％を誇り、業界No.1実現の重要な鍵を握るアンカーのクリエイティブチームに迫ります。

徹底した顧客理解で勝ち戦へ導く

弊社にLPO施策をご依頼いただく以前に感じていた課題感についてお教えください。

横田さん：社内のリソース不足が最大の課題でした。LPはもともと自社サイトを簡素化したものを運用していたのですが、効果測定や改善といったPDCAを回せるリソースがなく、LPらしいLPを展開できていなかったのです。LPO施策をご依頼できる会社を探していたところ、既存のお取引先から「リード獲得に特化したLPOならアンカーさん」と、ご紹介いただいたことがきっかけですね。

アンカー近藤：エン婚活エージェント様は時代に合ったオンライン完結型の結婚相談所を運営されていて、他社と比べると入会費は1/10、年会費は半額以下といったコストパフォーマンスだけでなく、成婚率は業界No.1の実績を誇っていますよね。

他社がマッチングまでをゴールとする中、他社と比べても低価格でかつ、“結婚後もつづく幸せ”まで見据えてサポートされているので、成婚まで何度でも専任アドバイザーに無料で相談できるなど、長期的な視点で本質的なサービスを提供されています。つまり入会のハードルさえ超えていただければ、幸せな結婚が手に届くところまで近づくんですよね。

だからこそ一歩を踏み出すきっかけとなるLPは非常に重要です。取り組みとしてはこれらの強みを訴求できるようクリエイティブ施策に特化し、まずはLPの全面改修に着手させていただきました。独自のマーケティングシートをもとに分析して構成を練り、これまでのリード獲得型LPから蓄積したノウハウも反映したLPを作成。その後、モデルやデザインを変更しながら月2回のLPO施策を実施させていただきました。

LPO施策においてどのような価値を感じてくださったのでしょうか？

横田さん：想定以上の獲得で、クリエイティブでこんなに成果が変わるんだと実感しましたね。季節や外的要因の影響を受けるので一概に前月比は出せないのですが、たった3ヶ月でCVRは179%増加、CPAは82.6%削減することができ、前年にくらべて明らかにリードの獲得が伸びました。

アンカーさんとのお仕事でとくに印象に残っているのが初稿のクオリティの高さです。配信前から「これならもっとユーザーに選んでいただける！」と、社内のメンバーと一緒にワクワクしたほどでした。弊社の理解はもちろん競合、ユーザーのインサイトまで深く分析して、競合に踊らされない独自のLPを作ってくださったのでほとんど修正するところがなくて。「近藤さん、うちで一緒に働いていました？」と、同じ会社の一員と錯覚するほどでした。（笑）

アンカー近藤：代理店ではなく、クライアント様の一員という気持ちで業界No.1の実現を支援させていただいているので、そうおっしゃっていただけてとても嬉しいです。「顧客理解」は代表千野の口癖なのですが、やはりマーケティングでは分析が一番重要だと思っています。事業計画、事業戦略はもちろん、3C分析や強み弱み、代替サービス、ほかにも多々あるのですが、ユーザーのインサイト分析はとくに力を入れていますね。

客観視点を持っているとはいえ、分析するうちにどうしても広告主側の視点に偏ってしまうため、ユーザー起点で「どんな言葉が刺さるか、この展開でどんな疑問が思い浮かぶのか」と、広告主とユーザー2つの視点を失わないことを大事にしています。

横田さん：ユーザー視点はとくに大切ですよね。今回初めてクリエイティブを外注させていただいたのですが、一番価値を感じたポイントでした。わたしたちは自社のサービスや強みを理解したうえで打ち出しているけれど、結局は打ち出している“つもり”になってしまっていて。“クリエイティブ×訴求”をしっかりできるとここまで成果が変わることを実感し、改めて自社サービスの理解を深めることにも繋がりました。

アンカー近藤：ありがとうございます。社外の人間ですが、気持ちはエン婚活エージェント様の一員だと勝手ながら思っているので、今後ともよろしくお願いいたします。

横田さん：ぜひよろしくお願いいたします。

上流から運用導線まで一貫した全体戦略設計

ここからは圧倒的な成果を生み出すクリエイティブチームに迫ります。率直に、成果の秘訣はどこにあるのでしょうか？

アンカー近藤：まずはクライアントの事業計画や戦略といった上流工程から広告配信後の導線まで、一貫した戦略をクリエイティブに落とし込んでいることですね。LPにおける重要指標はCVRですが、わたしたちクリエイティブチームが重視しているのは、あくまでROASやLTVといった事業成長に直結する数字です。

上流工程では3C分析やSWOT分析だけでなく、ユーザーのペルソナやインサイト分析をもとに、誰に何をどのように訴求するのかという、いわゆるファンダメンタルズマーケティングを行っています。その上で、広告運用の導線やコーディングなどテクニカルな領域まで計算してクリエイティブに落とし込むため、改善率98%という高い成果に繋げることができているのだと思います。

Web広告におけるクリエイティブは、いわゆる“当たっているクリエイティブ”を真似たり、要素をつぎはぎしたりと、上流部分をおざなりに、なんとなく形にすることがよくあると思うんです。でもそれでは、業界No.1を実現することはできません。

日本一になるために、ときにはクライアントと共にファンダメンタルズ領域を議論し、戦略やコンセプトまで落とし込むセッションを開くこともあります。「この領域でNo.1を目指す」と、クライアントと当社が互いに認識をすりあわせ、覚悟を決めることで日頃の連携もスムーズに進行し、より成果に繋がっていると実感しています。

「顧客理解」が最も重要とのことですが、具体的にどのように分析を行っているのでしょうか？

アンカー近藤：分析、戦略立案、クリエイティブ、広告運用まで一貫した施策を展開するために、アンカー独自のマーケティングシートを作成しています。マーケティングにおける約20におよぶプロセスを可視化したものですね。

インサイト分析はとくに力を入れていて全社を巻き込んで取り組んでいます。自身がクライアントのサービスを体験することはもちろん、競合のサービスを体験したり、ターゲット設定ではペルソナに近い社員や社員の親族、友人なども巻き込んで協力してもらったり。客観的視点を失わないように、いろんな人を巻き込んで多角的に分析することを大切にしています。

こうして質の高いLPができたとしても、広告配信後の運用導線まで考えて設計しなければ成果は出ません。クリエイティブと広告運用は密接に噛み合わさっていて、どちらか一方だけ良くても成果は出ないのです。ターゲットやキーワード、TD、バナーなどのクリエイティブを両側面からすり合わせて、配信後にはマーケターと連携して事業目標との乖離を確認し、運用課題を抽出してクリエイティブの改修を進めます。

余談ですがわたしたちクリエイティブチームの6割が営業と広告運用、両方の経験を持つマーケターです。この経験があるからこそ上流工程や運用導線、クライアント折衝まで考えた進行が当たり前にできていて、クリエイティブチーム全体の仕事の基準値UPに寄与していると実感しています。

チーム総力戦で成果につなげる

クリエイティブチームの強みとは？

アンカー近藤：チーム力そのものが強みだと思っています。クリエイティブ制作って、個がそれぞれ進行するイメージだと思うのですが、わたしたちは協力し合い、全員のブレーンをフル活用して総力戦で成果につなげることを大切にしています。

たとえば制作物ひとつをとっても、一人で進行することはありません。主観に溺れないためにも、ユーザー視点をもってチーム全員の複眼でフィードバックしあうことで精度を高めています。こうしたフィードバックは毎日の朝会で行っているのですが、施策の目的を再確認したり、それぞれの課題を相談したりと、納期におわれがちな脳をリセットし、原点に立ち戻る機会にも繋がっています。

あとは互いの状況を把握しているので、手が空いたときには自然と助け合いも生まれていて。困ったときは助け合う。一人で抱え込まない。こうした姿勢がチームの文化として根付いているのはとても嬉しいですね。

これから目指すチームビジョンについて教えてください。

アンカー近藤：クリエイティブチームはわたしがマネージャーを担っていることがおこがましいほど、一人ひとりが各分野のプロフェッショナルです。だからこそ自分にできることは、みんなが自分の仕事に熱中できる環境づくりだと思っています。

といっても日々小さな声かけをするといった、伴走しかできなくて。今期はここを目指そう！と、旗を振るわたしに「じゃあ、これはこうしましょう、あれは新しい施策を考えましょう。」と、心強いメンバー一人ひとりに引っ張ってもらっているのが実態ですね。

今後は「アンカーのクリエイティブチームに任せれば安心だよね」と、社内外共にいってもらえるように成果率の高い制作物を安定して提供できる部署にしていきたいです。そのためにもクオリティを維持しながら、いかに各部署との全体最適を叶えながら効率化できるか、ということに注力しています。

いまはLPや比較サイトが中心で、HPやロゴ制作といった広告以外の案件の実績はまだまだ少ないので、事業成長にかかわるクリエイティブを一手に担えるように支援領域をさらに広げていきたいですね。なにごともNOと言わずに、できる方法を考えるマインドを大切に、そして一人ひとりの強みを掛け合わせて、チーム総力戦でクライアント様の事業成長、No.1実現に向けて直進していきたい考えです。

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