「脱毛＝女性」という常識を覆し、メンズ脱毛市場を新たに開拓した業界のマーケットリーダー、クリア。出会いは2019年、メンズクリア事業が5〜６店舗、アンカー従業員数が5〜6人規模の時代まで遡ります。店舗の施術台にパソコンを置き、膝を突き合わせて「業界No.1を目指します」と、熱い志を語り合った初回アポイントからわずか1年半後ー。

2021年に100店舗を突破し、売上・店舗数ともに業界No.1を実現。メンズクリア事業の成長とともに当社も支援領域を広げ、事業成長を遂げることができました。メンズ脱毛市場における業界No.1実現だけでなく、その後につづく新規事業の立ち上げにおいてもアンカーを“最高のビジネスパートナー”として指名しつづける理由とは。クリア代表勝沼さん、メンズクリア事業統括部長末久さん、マーケティング担当長田さんにお話しを伺いました。

広告領域を超え、事業全体を俯瞰しながら伴走

お取引開始から約5年。リプレイスが激しい業界で当社を継続して指名いただいている理由をお教えください。

勝沼さん：すべての事業について、過去も含めて芯から理解いただいていることは大きいですね。その上で、上流から下流まで、LP制作や計測整備にいたるまですべてアンカーさん1社で完結してお任せできる。これが数社に跨いで連携を取らないといけないとなると、2倍3倍に工数がかかってしまいますよね。おかげで私たちもそれぞれの本業に集中することができています。

長田さん：アンカーさんは事業の中まで入り込んで真摯に伴走してくださっていて。よくある広告代理店って、たとえば「広告費200万円を使ってこれをやりましょう」というように、事業の売上目標の一部を切り取って発注するイメージじゃないですか。一方で売上や利益の先にあるビジョンも踏まえた上でベストなご提案をいただけるのがアンカーさんだと思っています。

支援領域は事業フェーズに沿ったLPや獲得施策といった広告施策の改善だけではありません。たとえば広告から流入したその先にある、お客様にいかに確実にご来店いただくかというCS（カスタマーサクセス）領域まで考えて「いま集客してもCSの受け皿がないので、まずこういう風にCSを整えたほうがいいですよね」と、事業を俯瞰した上でここまで提案いただける。きちんと広告主が目指している目標に寄り添って伴走いただけるところがありがたいです。

アンカー安本：そうおっしゃっていただけて嬉しいです。松本も私も事業主側の経験があるからこそ、同じ視座で伴走させていただきたい気持ちがとても強くて。5年前、競合調査のために20店舗もの脱毛を体験してツルツルになった社員がいたり、集客からご来店、ご契約まで一貫したコミュニケーションを構築するためにCSや店舗に何度も足を運ぶこともありましたね。当時から自分たちが広告代理店ではなく、事業成長を支援させていただくグロースマーケティング会社だという意識で業界No.1の実現に挑んでいました。

累計LP566本以上、LPO858本以上の支援実績について

アンカー松本：制作管理ソフトでこれまでの制作実績を集計させていただいたのですが、驚きの本数でした。ソフトを導入する前も含めると、それ以上のLPを制作させていただいていて、その数から当社のクリエイティブへの信頼を実感させていただきました。

長田さん：すごい数ですね。リード系LPで日本一レベルの制作実績じゃないですか？LPでいうと、メディアとのスピーディな連携も大きな強みですよね。当社は集客においてメディアの方々にも支援いただいていて、メディア側で作る記事によっても効果が大きく変わります。そのメディアの声をアンカーさんがいち早く拾ってLPに反映させる体制が整っているからこそ、より大きな成果につながっていると感じています。

アンカー松本：攻略したい集客チャネルにあわせてLP制作、LPO施策を進行しているので、振り返ると膨大な数になっていました。パートナーメディアさんからもLP改善による獲得向上は評価の声をいただいています。リードを獲得しつつ、その後の契約率や来店率といったボトムファネルまで改善しながら事業成長を支援させていただくことはアンカーの強みの一つだと思っています。

勝沼さん：そういえばむかし複数事業を兼任していたとき、本当に地獄のような3ヶ月で。どの事業においても集客にLPが必要で「安くんお願いできますか…」と、相談したこともありましたね。

アンカー安本：懐かしいですね。いまだから言えるのですが、クリエイティブについて当時はいまほど体制が整っていなくて。全社的にとてつもない量のLP制作のご依頼をいただいて「いかにクオリティを維持しながらPDCAを回しつづけられるか」と、みんなで必死で模索していました。結果マーケター経験のあるクリエイティブディレクターとデザイナーで構成されたクリエイティブチームを築くことができ、御社と共に成長させていただくことができました。

「正値なくして成長なし」急成長のキーとなった計測整備

改めてこれまでのお取り組みの具体的な内容について、教えてください。

アンカー安本：事業成長には大前提として正しい数値、いわゆる “正値”が不可欠です。正しい数値からしか正しい答えは導き出せません。そのため経営陣、マーケター、現場、パートナー会社、すべての関わる人たちが正しいデータのもと、正しい判断・施策が展開できる状態をつくるために、まずは顧客データベース管理の整備を含めた計測整備に着手させていただきました。

同時進行で広告領域ではターゲットごとに合わせたLP・サイトでのリスティング、ディスプレイをLPOと並行して獲得施策を展開。加えて先ほど少し触れた広告流入後のCSのDX化などを現場の方と連携しながら進行しました。経営会議や合宿で事業戦略まで踏み込ませていただくこともあり、クリアの経営幹部の一員のような気持ちで取り組ませていただいていましたね。

勝沼さん：顧客データベース管理と計測整備によって集客表からサマリーレポートがリアルタイムに見られるようになったことは、事業成長において非常に重要なポイントでした。関わる会社、人、すべてこの数字を共通の“正値”として認識し、それぞれが的確な施策に落とし込む体制を築けたこと自体に価値があったと実感しています。

アンカー安本：この正値を取るための計測整備はよくご相談をいただくのですが、多店舗型の事業はとくに難しく、頭を抱える企業様が多いですよね。正しく計測するために広告経路ごとに集客数を計測すること自体難しいうえ、顧客のどのデータを取得して、どのように各広告の集客経路に紐づけるか、という点も難しい。

その上、顧客データベース管理においては予約管理やステータス管理など複数ツールを使用するケースがほとんどで、全店舗で同じルールを統一しながら運用しなければ正値を取ることができません。これを120店舗でルールを統一しながら運用し、リアルタイムに広告経費率から一人ひとりのプレイヤーごとの数字にいたるまで、一瞬で確認できる状態を構築できたことは、確かに大きな成果だと思います。

末久さん：顧客データベース管理が整備されるまでは、店舗ではアナログな方法で集計していました。それに予約の促進や確認といったCSも現場のプレイヤーがマンパワーで対応していたので工数がかなりかかって非効率な状況でしたね。人によって分析の精度にバラつきがあったのですが、自動で一瞬でサマリーレポートが見れるので誰もが分析でき、スピーディに施策に落とし込めるようになったことは現場にとっても非常に大きな変化でした。

アンカーさんやメディアさんが集客くださるおかげで、当時は1日に500〜600件にも上る予約が入っていて。前職では1日数十件程度だったので「人ってこんなにいるんだ…」と、唖然としていました。多いときは1ヶ月で30店舗ほど出店していて、1日に3店舗出店が重なることもあったり。現場は現場で本当に大変だったのですが、その裏で集客だけじゃなくて計測整備やCSまわりの整備など、業界No.1実現に向けて奔走くださるアンカーさんの姿を見ていたので、本当に感謝です。

最高のビジネスパートナー

改めてアンカーはどのような存在でしょうか？

勝沼さん：「最高のビジネスパートナー」ですね。当社の強みって人や営業力、スピードもそうですが、結局は私たちのビジネスって集客ができないと成り立たないので、信頼できるマーケティング会社と一緒に事業をできていることが強みだと思っています。新しいマーケティング会社を探す必要がないので、トップスピードを保ったまま展開できるメリットは大きいですね。

過去も含めて理解してくれているからこそ、話をしなくてもわかってくれる。すべての事業を横並びに見ると、もちろん調子の良い事業ばかりというわけではないですが、前受金型のビジネスモデルでは3つの新規事業が100%の確率で成功していて、再現性がかなり高い。だからどの事業の立ち上げにも必ずアンカーさんがいて。通年できちんと事業全体を俯瞰しながら併走してくれるビジネスパートナーと一緒に仕事ができている、この座組みそのものが当社の強みだと思っています。

長田さん：信頼という点で、アンカーさんって「これ、やらなきゃいけない」を絶対にやり切ってくれる信頼感がものすごいですよね。広告制作が絡むとスケジュールがガチガチに決まって期日に追われるのですが、ときには素材の撮影ディレクションまでこなしてくれたりと、出稿するまでアンカーさんはどんな局面でも私たちのスピードに合わせてやり切ってくれる。一つひとつの小さな信頼の積み重ねがあるからこそ「最高のビジネスパートナー」なのだと感じます。

アンカー松本：こんな嬉しい言葉はないです。ありがとうございます。気合いで乗り切る局面もありますが、私も事業の立ち上げ経験があるからこそ事業を成長させるって生半可な気持ちでは無理だと体感していて。時代錯誤かもしれませんが、事業を成功させられるかどうかは、最後は一人ひとりの覚悟なんだと思います。みなさんとご一緒させていただけて光栄です。

最後に、今後アンカーに期待することをお教えください

勝沼さん：業界No.1になることも大変ですが、No.1を継続する方が難しい。未成熟な市場を開拓していた当時は社内という一つの船の中で競争していたら業界No.1になれたけれど、いま市場にはいろんな船がありますよね。No.1を継続するためには私たちも変わりつづけなければなりません。目線をあわせてNo.1の中のNo.1を継続するために引き続き、アンカーさんと一緒にやっていきたいです。

それにマーケティング会社っていろんな情報が集まりやすいと思うので、市場のチャンスをみつけて一緒に新たなビジネスにも挑戦していきたい。「いまこの市場がチャンス」と、どんどん話を持ってきてほしいですね。

アンカー安本：ちょうど温めていたビジネスの種があるので、ぜひこのあとお話させていただきたいです。振り返ると出会った当時、クリアさんは20名ほどでしたが、5年足らずで1000人を超える規模まで成長されましたよね。オフィスの変化や関わる人の変化、想像を超えた景色を間近で体感させていただいたことは、私の人生の大きな財産です。

変化しつづけて事業成長を果たして、事業領域が広がったり、新たな雇用が生まれたり。これからもビジネスパートナーとして、クライアントさえ想像していなかった景色を創り、事業の成長を日々肌でリアルに感じられるような支援をしていきたい。当社もいま以上に変化しつづけ、業界No.1の継続、新たなNo.1の創出に向け、尽力させていただく覚悟です。

末久さん：新たなNo.1に向けてもう一度、LP566本、LPO858本を超える壮大な歴史をアンカーさんと一緒にイチから築きたいですね！

アンカー安本・松本：ぜひよろしくお願いいたします！

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