昨日も営業の話でしたが、今日も営業の話をさせてください。

私が新卒で入社した広告代理店では、飲み会の際に突然よく研修のようなものがはじまりました。研修といっても勉強ではなくゲーム的なものです。例えば・・その場にあったなにか、ビールを飲んでいたジョッキでもたばこの灰皿でも何かに決めて、その商品をその場にいるメンバーに営業して半分以上の人が「買いたい」と思えばその人はクリア、半分以下の場合は再チャレンジみたいなゲームです。ルールとして、その商品の特徴や背景などは売る人が自由に決めて構いません。このジョッキは材質が何でできていて、普段はいくらで売っているけど、今はキャンペーンで何割引きだとか・・そういう設定は自由です。

何度かこのゲームをやっていると気づきがあります。それは・・人間は感情で物を買うということです。どれだけスペックがよいとか高価な商品が安くなってお得だと言われても、その商品が自分に関係のあるもの、つまりその商品が自分の人生に何をもたらしてくれるのかという共感がなくては購入には至らないのです。営業の上手な人はこんな風に話します。「皆さん夫婦喧嘩や恋人同士のケンカってしませんか？どれだけ仲が良くてもケンカはしてしまいます。このジョッキの形状は一緒に飲む相手と仲直りする視覚的効果があります。どんな相手でもこのジョッキで一緒にビールを飲むとたちまち仲直りができますよ」と。

そう、お客さんはビールジョッキが欲しいわけではありません（もちろんジョッキそのものが欲しい人もいますが）。人はその商品を使った時にもたらす価値を購入するのです。この金融商品を利用すれば5年で100万円の利益が生まれます。ではなく・・この金融商品を利用すれば、5年後、お仕事を引退されるときに奥様と記念の世界一周旅行に行くだけの利益が生まれます。奥様への恩返しも含めて最高の思い出になりますね。どちらの話にグッとくるか。言わずもがなですよね？

営業とは価値を売ることがでいる人のことを言うのでしょう。