2006年に前身のサービスを開始して以来、成長を続ける引越し比較・予約サイト「引越し侍」。今回は、そのサービスを支え続ける2人 のキーパーソンによる対談をお届けします。新卒同期入社のエンジニアと企画営業に、それぞれの立場で、新卒同期入社らしくざっくばらんに語り合っていただきました。

■D.Oさん

エイチーム引越し侍　技術開発部所属。2014年4月にエイチームへ新卒入社し、「引越し侍」のエンジニアとして活躍。2018年8月、マネージャーに就任。エンジニアの視点を活かして、サービスの成長に貢献している。

■T.Kさん

エイチーム引越し侍　企画営業部　営業グループ所属。挑戦できる環境を求めて、2014年4月にエイチームへ新卒入社。以来、「引越し侍」の企画営業を担当。2018年8月より、3人のメンバーを統率するアシスタントマネージャーを務めている。※現在(2019年1月)はエイチームブライズに異動

「三方よし」のサービスをみんなで考える

T.K
まずは「引越し侍」のサービスについてと、私たちが業務においてどのような流れでサービス改善をおこなっているかをお話しましょうか。
D.O
では最初に、僕からサービスについてお話します。「引越し侍」は、お得に信頼できる引越し会社を選びたいユーザー様とユーザー集客を行いたい引越し会社様をマッチングするサービスで、現在は主に二つ のサービスを運営しています。一つ目 は、ユーザー様がサイト上で入力した引越し条件に対応した引越し会社様を、口コミや料金などで比較して、そのままネットで引越しの予約ができる「予約サービス」。二つ目 は、最大10社からメールや電話で見積もりが届く「一括見積もりサービス」です。

引越し比較・予約サイト「引越し侍」のトップページ

T.K
私からは企画営業の具体的なミッションとサービスの流れをお話します。
企画営業のミッションは、引越しを検討しているユーザー情報を引越し会社様に送客をすることを通じて引越し会社様の業績に貢献をすることや、引越しを検討しているユーザー様に対して、より利便性の高いサービスをつくることです。送客数＝引越しの成約数ではなく、成約に至らない場合もありますので、送客を行うだけでなく引越し会社様にご成約いただけるよう提案や改善を行う必要があります。

たとえば、目標の成約率に達していない引越し会社様がいたとします。どこが悪いのか、なぜいけないのか、チームのみんなで分析して改善点を見つけ、私たち企画営業メンバーが引越し会社様に提案をします。改善内容によっては、システム開発に関わる大きな改修になる場合もありますので、他の引越し会社様にもメリットがあるかどうかもポイントになります。引越し侍は、ユーザー様・引越し会社様・自社の全てが満足できる“三方よし”のサービスを目指しています。ですから、自社の売上や利益も考えた上で提案を行わなければなりません。

D.O
「予約サービス」の立ち上げの背景など、具体的事例もお話しましょうか。「引越し侍」は「一括見積もりサービス」と「予約サービス」を運営していますが、事業立ち上げ時は一括見積もりサイトとしてスタート。事業が順調に成長する中で、引越し会社様から「Web上で比較し、そのまま予約もできたほうがいい」とのお声をいただいたのが予約サービススタートのきっかけでした。また同時に、ユーザー様からも同じような声がありましたよね。

T.K
引越し会社様にもユーザー様にも喜んでいただけるサービスのあり方について私たち営業で考えました。もちろん、自社の売上・利益も試算。内容がまとまってから、サービスを形にするためにエンジニアやデザイナー、マーケターとも話し合いましたね。

D.O
技術的に実現可能かどうか、僕たちエンジニアもそこはしっかりと検討しました。もっとこうしたらいいんじゃないかとアイデアも出し合い、議論を重ねながらプロトタイプをつくりました。

T.K
そして、料金体系とともに予約サービスの内容を引越し会社様にお伝えしました。ありがたいことに複数の引越し会社様に興味を持っていただき、無事に予約サービスが始まった、そんな流れでした。

D.O
今の話を簡単にまとめると、引越し会社様からもユーザー様からもニーズがあり、それを根拠にして、売上や利益も試算した上で、チームみんなでサービス内容を考える。それを引越し会社様に提案して、サービスローンチできたという流れですね。

T.K
うまくまとめていただきありがとうございます（笑）

現在稼働中のプロジェクトの話

D.O
今、引越し会社様側の顧客管理システムの改修を行っていますが、これはまた流れがちょっと違いますよね。

T.K
そうですね。最初の企画段階から、職種を越えてチーム一体となって進めています。

D.O
「引越し侍」には企画職という職種がありません。それは、どんな職種でも企画を行うからです。サービス改善の企画って、通常業務に忙殺されてなかなか手がつけられないこともあるんですよね。それでも何とか時間を捻出して企画を考えることもありますが、自分たちだけでやるよりチームとして取り組むほうが、結果的にスピード感をもってクオリティーの高い企画や改善ができます。ですので、全員が企画者という立場でありながらチームで考えることをとても意識しています。そのため、定期的にエンジニアと企画営業とで改善に関する企画ミーティングを実施しています。
エンジニアサイドで引越し会社様側の顧客管理システムの改善についての企画案が立ち上がったとき、営業も同じ企画を考えていたんですよね。

T.K
そうそう、私たち営業も考えているよって。それがキッカケで、合同で企画を考えるようになりました。

D.O
顧客の生の声を日々聞いている営業とエンジニアの視点。双方の良さを導入できるから企画の質も上がる。とても良い取り組みだと考えています。

T.K
上司への企画のプレゼンも営業とエンジニアがチームになって行うことがよくあります。D.Oさんが「エンジニアのみんなも成長のために企画を発表する場がほしい」と言っており、相乗効果を発揮できる良い機会になっているのではないでしょうか。

D.O
はい、本当にありがたいと思っています。

T.K
この上司へのプレゼンは、上司から「やってほしい」と言われて動いているわけではありません。私たちメンバーが自ら現状の課題を考え、プレゼン形式で発表したらもっと良い案が生まれるのではないかと思って動くようになり、現在は毎月上司に提案しています。

D.O
一人一人が主体的に考えて、動けていると思います。

T.K
引越し会社様にとって、いかに使いやすい顧客管理システムになるか。成約率を上げられるか。その目標に向かってチーム一丸となって進めています。お互いを尊重し合い、チームとして仕事をするエイチームらしさを体現できていると思います。

エンジニアと営業との企画MTG

営業とエンジニア、お互いに認め合える関係性

T.K
でも、数字がなかなか改善しないときは大変ですね。

D.O
仮説通りに行かないこともありますよね。

T.K
引越し会社様それぞれに課題が違います。ある会社様の課題を解決できたとしても、200社以上ある引越し会社様全ての課題を解決できるわけじゃありません。“三方よし”のサービス理念に照らし合わせたとき、引越し会社様のご要望をお断りしなくちゃいけないことも。そのときはちょっと辛いですね。

D.O
エンジニアの悩みどころは工数の制限です。例えば、一週間でやれる範囲には限界があります。これをやれば数字が改善するという確信がある場合でも、人や時間が不足していてやれないこともあります。そのときは、物凄くもどかしいですね。

T.K
課題解決のためにさまざまな施策を考えますが、工数の制限で断念することもあります。あるいは、工数をかけてまでやるべきかどうか判断が難しいときもある。

D.O
工数の制限は悩みどころだけど、その中でいかに最高のパフォーマンスをするか。エンジニアの腕の見せ所でもあります。

T.K
本当に心強い存在だと思っています。

D.O
あ、ありがとうございます（笑）

T.K
私たちが改善案を書きとめた指示書が読み取りづらいのではないかと思うこともあります。でも、その通りにやってくれるどころか、さらにその上をいくレベルで応えてくれるんですよね。引越し会社様のことを考えて、私たち営業では考えつかないようなエンジニア視点での改善策も提案してくれます。

D.O
言われたことだけをやるのは違うと思います。チームで仕事を進めているからこそ、エンジニアも自分たちで考えて、自分たちができる提案をしていくべきだと思っています。

T.K
扱っているシステムは、グループ会社のサービスを含め、複数のサービスが連携している部分があります。エンジニアは、それぞれの仕様を一通り覚えなきゃいけません。あるサービスのシステムを改修したら、他のサービスのシステムに影響を与える可能性もあるわけです。各サービスの仕様を幅広く把握しなくちゃいけないことも大変だと思います。

D.O
扱っているシステムに関する技術的な知識にとどまらず、最新の言語や開発ツールなどの知識も身につけていかないといけません。エンジニアは、日々勉強です。でも、バグを出してしまうこともあります。もちろん、潜在的に埋まっているバグでどうにもならないときもありますが、それを技術で何とかするのがエンジニアの役目。バグが出たときは、営業に対して申し訳なく思いますね…。引越し会社様と接しているのは営業のみなさんですからね。

T.K
いやいや…！営業もリリース前にテストしますから、テストの際に私たちがバグを見つけられないのもいけないと思います。

D.O
フロントラインに立って引越し会社様とやり取りしている営業のみなさんは本当に凄いと思います。さらに、効果検証と改善のために数値分析までやっているのも尊敬です。

T.K
現在、「引越し侍」は業界シェアNo.1。もはや1位を目指すレベルではなく、さらに上を目指すフェーズ。個人的には、業界で圧倒的な1位になりたいと思っています。その段階にいるからこそ、数値分析をしっかり行い、改善を徹底して行っています。

みんなで同じ目標に向かって進んでいる

T.K
エイチームほど、エンジニアと企画営業との連携が強い会社も珍しいんじゃないかな。

D.O
そうですね。たとえば、営業から難しいことを求められたとしても、なんとか実現したいと思います。「そんなことできない！技術的に無理！」と突き返すことは絶対にありません。実現へ向かって何度もミーティングを重ねて行いますね。

T.K
お互いが同じ目標に向かっているからじゃないかな。みんなが“三方よし”の成果をあげることを目指しています。だから、一体感があるんだと思います。

D.O
自分一人で出せる成果は限界があります。チームみんなで大きな成果を目指すほうが良いに決まっています！

今後の目標と採用したい人材

D.O
T.Kさんは、今後「引越し侍」をどうしていきたいと思っていますか？

T.K
さきほど、圧倒的No.1にしたいと言いましたが、やはりそれを目指したいです。業界のスタンダードになるようなサイトにしていきたいですね。今あるサービスが完璧だとは全く思っていません。ユーザー様や引越し会社様にもっと満足いただけるサービスを、みんなでつくっていきたいと思っています。

D.O
僕も同じです。エンジニアの立場としては、それを実現できるエンジニア集団をつくりたいとも思います。

T.K
私たちの目標を実現するためには、どんな人を新たに迎え入れたいと思いますか？

D.O
採用したい人ってことですよね。やっぱり、エイチームの理念に共感できる人。エンジニアとしては特別な技術や経験は問いません。ベースのプログラミングができればOKです。現時点で持っている技術よりも成長したいという意欲に期待したいですね。

T.K
エンジニアが増えると、会社の成長スピードがさらに加速すると思いますね。

D.O
T.Kさんは、どんな人を採用したいですか？

T.K
自分で考えて発信ができる人。受動的な人はエイチームには合わないかもしれません。

D.O
やりたいことは、まだまだいっぱいあります。新しい仲間と一緒にやれるといいですね。

T.K
そうですね。私も、人々をワクワクさせるようなサービスを一緒につくっていきたいと思います。