株式会社Candee執行役員の鍛治良紀はこれまでIT、アパレル業界を渡り歩いてきた。その経験を活かしたF1層へのマーケティングは、様々な業界から猛者が集うCandeeにおいても出色の出来を見せている。そんなBrand Businessの責任者である鍛治が考えるLive Shop!の現状、そして未来とは——。

【続々とアライアンス提携を実現】

——6月のLive Shop!ローンチ後、得た手応えと課題を教えてください。

鍛治：クライアントにとってもエンドユーザーである消費者にとっても“新しい体験と場所”を提供できているという手応えはあります。アライアンス先を開拓していけばいくほど、Live Shop!に魅力を抱いてくれていると感じますし、もちろん私たちも可能性をさらに拡げられると考えています。

ただ、まだまだLive Shop!を周知できる場所が少ないこと、認知してもらえていないということも事実。ここが１つの課題です。サービスを体験してもらう、知ってもらうきっかけをどんどん生み出していく必要があります。

その施策のひとつが、様々なアライアンス提携ということでしょうか？

鍛治：アパレルメーカー、雑誌社、芸能プロダクション、ECサイト……。アライアンスを組むということは、パートナーにLive Shop!というサービス情報の一次発信者になってもらうという意味でもあります。より多くの人にLive Shop!を知ってもらうきっかけを創出していくことが現時点では大事なミッションだと考えています。

アライアンスパートナーが最も共感してくれている点はどういったところになるのでしょうか？

鍛治：機会創出がビジネススキームの上で大きいでしょうね。コマース軸でいうと新しいプラットフォームや販売方法。タレント軸でいうと露出機会です。各パートナーはそういったところにCandeeと手を組む価値を見出してくれている。なので提携を話し合う場では、組んだ後にある可能性を伝えることにウエイトを置いています。「現在のメリットはここにあるだろうけど、将来的にこういう目的やメリットにつなげていける」と期待値を膨らませていく。提携を結ぶまでではなく、そこからさらに歩調を合わせてパートナーと歩んでいきたいと考えています。

【番組のコンテンツ性に熱中してもらう】

今後の目標は？

鍛治：おかげさまで芸能プロダクション、出版社、アパレルメーカーと、それぞれのマーケットの実力者とアライアンス提携することができています。これはLive Shop!の組み先としてのメリットをBtoB向けに伝えられているということ。次は、年内でBtoCにどれだけ認知を広げていけるか。今はユーザーを呼び込む手段がアライアンス企業のバリューだったり、インフルエンサーからの流入だったりに依存している。今後は私たちがプラットフォームに人を集めてきて、連携しているパートナー様にさらなるビジネスの機会と場所を提供していかなければいけません。

そのためにはプラットフォームの充実のみならず、番組コンテンツ面のクオリティ向上も求められます。

鍛治：忌憚なくいうと、国内のライブコマースプラットフォームでこれだけ多種多様なクリエイティブを演出・表現できているのはCandeeくらいしか見当たらないと自負しています。ただ、今後はクリエイティブの側面だけでなく、番組のコンテンツ性にLiveならではの要素を入れた番組を作ることでファンになってもらい、どれだけ夢中になってもらえるか。ここが大前提の上で販売商品の購入につなげていく。コンテンツとしての多様性を向上させるために、Contents Productionのメンバーには楽しめるLive番組作りにチャレンジし続けていってほしいですね。

【ライブコマースに従来の考え方は当てはまらない】

Live Shop!のさらなる事業拡大をにらみ、PB事業責任者とMD兼バイヤーを積極採用中です。それぞれの職種に求められることは？

鍛治：PBの事業責任者には、インフルエンサーが表現したい世界観のポジショニングを明確にし、コンセプトとして表現する能力が求められます。

また、シーズンごとでの商品展開においてもアパレルの正攻法とも言える「3割の品番で7割の売上」という縦積みの考え方でなく、供給過多にならない方法でブランドを成長させていくシナリオを描ける人を求めています。

その手段としてライブコマースで売るということの強みを活かす方法論とアパレル業界での経験があれば理想的でしょうね。

MD兼バイヤーについてはいかがでしょうか？

鍛治：シーズンごとでの展開でいえば、商品を100個仕入れるのか、300個がいいのか、はたまた500個、1,000個を生産するか否かを絶妙にジャッジする判断力。またクリエイティブ・ディレクターといわれるインフルエンサーとデザイナーとで固めた世界観やデザインのアウトプットをサポートする能力も必要になります。MD兼バイヤーはサッカーにおける司令塔と同じような役割といえるのではないでしょうか。

鍛治さん自身がファッション業界で培ってきた知見をLive Shop!に生かせている感じる点は？

鍛治：私はこれまでマーケティングにしろ、コンテンツの制作にしろ「どういうものがマーケット的にF１層に受け入れられているか」「これがカワイイ」という女性的な感覚に限りなく近い視点で物事を見るようにしてきました。その意識はLive Shop!においても持ち続けています。「どういう見せ方をすればユーザーが一番喜んでくれるか」「どのような情報を求められているか」。だからこそLive Shop!がまずF１層に訴求していくとなった時、自分のバリューが発揮できる機会だと個人的な視点では思いました。

【分権と責任がCandeeの社風】

鍛治さんから見たCandeeはどのような会社でしょうか？

鍛治：Candeeは分権と責任の上に成り立っていると思います。各セクション、ひいては社員ひとりひとりが自分の強みが活きる絶対領域をわかっている。執行役員という立場としては、出る杭にはどんどん伸びていってほしい。自発的に動けてオーナーシップを持っている人ならCandeeは居心地がいいでしょうし、やりがいも感じられるのは間違いないですよ。

最後に、ジョインを考えている人にメッセージを。

鍛治：今の会社の状態はやっと土壌が固まってきた、いうなればCandee1.0。ありがたいことに外部から高い評価をいただいているものの、それに対して社員は誰も満足していないと思います。今後、会社として実力をもっとつけていかないといけません。そのために、一緒に歩んでいってくれる兵（つわもの）を私たちは待っています。Live Shop!という新しい産業を盛り上げていきましょう！

copylight by YUTA SUZUKI
photo by JAMES GRAY