こんにちは、広報部のきこりんです。
「目は口ほどに物を言う」 という言葉がある通り、人の表情や姿勢、動作にはその人の心理が反映されていることが多くあります。そこで今回は、代表的な4つの仕草の行動心理と、明日から使える4つの行動心理テクニックをご紹介！
「相手の本音がわかるようになりたい」 「もっと営業成績を伸ばしたい」 「コミュニケーション能力やクロージング能力をあげたい」 そんな方はぜひチェックしてみてください。

仕草から読み解く、意味と本音

■服や身体を触る

服の袖や胸元を頻繁に触れたり、自分の身体をさすったりする行動にはどんな意味があるでしょう。

女性の場合、物事や会話に集中している時にこうした行動が出る傾向が強いですが、逆に男性の場合、不安を強く感じている時や何か強い感情を抱いている時に出てくるそうです。こうした仕草が見られたら、少し話すペースを落としたり不安を除くように会話をすると良いかもしれませんね。

■腕を組む

腕を組むという動作にも男女差が生まれると言われています。男性にはそこまで腕組みに意味はないとされていますが、女性の場合「拒否」 や「不安」 を意味すると言われています。腕を前に組むと大事な心臓部分や胸が隠れることで、自分に安心感を与えているのかもしれません！

もし会話の途中で相手のジェスチャーが腕組みに変わったら、パーソナルスペースを空けたり話を変えるなどして警戒心を解くようにしましょう。営業の場合、すぐに結論やクロージングに持っていくよりも、時間をかけて話をした方がうまくいくでしょう。

■頭や髪を触る

男性が頭や髪を頻繁に触るようになると、それは暗くて落ち込んでいる場合が多いそう。考え事をするときに頭を抱えるのはここからきているかもしれません。このようなジェスチャーが見られるメンバーがいたら、話を聞いてあげたりするなどして悩みを解決すると良いでしょう。

しかしそれが女性の場合、リラックスして安心していることが多いそうです。同じ仕草でも男女間で正反対の感情が反映されるのは面白いですね！

■口を隠す

この仕草も男女で大きく感情が異なります。女性の場合、恥ずかしさを感じていることが多いとされていますが、場面によっては緊張から自己防衛をしていることもあるそうです。

また男性の場合、リラックスして安心していたり大きい自信がある時に出てくる行動と言われています。

明日から仕事で使える！心理学テクニック

■好意の返報性｜関係をスムーズにする

好意の返報性とは、他人から何らかの施し（好意） を受け取ったら、自然とその人に対してお礼やお返しをしたくなる心理のことを言います。

例えば、商談相手と顔を合わせた時に「素敵な〇〇ですね！」 と持ち物やファッションなどを褒めてみると話題のきっかけになったり、最初の挨拶で相手の警戒心や緊張が解けてスムーズに商談を進めることができるかもしれません。

■ミラーリング効果｜関係性を築く

ミラーリング効果とは、心理学で「同調効果」 とも言われ、自分と同じ行動や仕草をする人に好感を持つようになる心理効果のことです。

例えば、「相手の声のトーンや声量に合わせて話す」 「相手の話の中で重要だと思うキーワードを繰り返す」 「相手が見ているポイントに自分も目を向ける」 など相手の行動を自然に真似することで共感や好意を得やすくなり、より本音で話してくれるようになるかもしれませんよ！

■オープンクエスチョン／クローズドクエスチョン｜受注率を上げる

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの2つは密につながっています。

オープンクエスチョンとは、回答範囲に制限を持たせず、自由に答えてもらうための質問をすることを意味します。例えば「〇〇についてどう思いますか？」 「いつ頃〇〇できそうですか？」 などと聞くことで、より多くの情報を得られたり会話を繋げやすくするという特徴があります。

一方でクローズドクエスチョンはYes / Noで回答できる質問を指しており、相手の考えや方向性をはっきりさせたい時によく使われます。この2つの方法をうまく組み合わせて、ヒアリングやクロージングのシーンで役に立てましょう！

※参考資料
コミュニケーションにおける表情および身体動作の役割／高木幸子
https://core.ac.uk/download/pdf/144431824.pdf
しぐさと感情 の関係 の探索的研究／荒川歩、鈴木直人
https://www.jstage.jst.go.jp/article/jsre1993/10/2/10_2_56/_pdf