営業DMは、今でも有効なのでしょうか。
正直に言うと、私にも答えはありません。
SNSもある。
広告もある。
SEOもある。
紹介で仕事を獲得する方法もあります。
営業手法が増えた今、知らない会社へメールや問い合わせフォームから連絡する方法は、少し古く見えるかもしれません。
それでも私は、フリーランスとして営業リスト作成や営業メール送信の仕事に長く関わってきました。
そして不思議なことに、この種類の依頼がなくなることはありませんでした。
ということは少なくとも、
「新しい営業先との接点をつくる方法」として、今も使われ続けている手段ではある。
そう考えています。
DMから入会につながったこともある
私自身、DMから実際の売上につながった経験があります。
オンラインサロンの運営に関わっていたとき、見込み客へ講義見学の案内DMを送りました。
そこでいきなり入会を勧めるのではなく、まずは講義を見学してもらう。
興味を持ってくださった方とはその後もやり取りをして、見学から説明、クロージングまで担当しました。
結果として、DMをきっかけに2名の入会につながりました。
ただ、この経験だけを取り上げて、
「だから営業DMは有効です」
と言い切るつもりはありません。
商品も違えば、ターゲットも違います。
DMの内容も違いますし、送信する件数やタイミング、その後の対応によっても結果は変わります。
ただ、実際に経験して感じたことがあります。
DMそのものが商品を売ったのではなく、DMが最初の接点をつくってくれた。
ということです。
DMを送る。
返信が来る。
見学してもらう。
話を聞く。
必要な説明をする。
入会につながる。
売上までには、その後の営業活動があります。
営業DMだけで売ろうとしなくても、その先の商談や契約につながる入口にはなります。
「何件送ったか」だけでは、有効かどうか分からない
たとえば100件のDMを送って、返信が3件、アポイントが1件だったとします。
これを、
「100件も送って、たった1件しかアポが取れなかった」
と見ることもできます。
一方で、
「これまで接点のなかった企業と、新しく1件の商談ができた」
とも考えられます。
さらに、その1件から継続的な取引につながれば、営業にかけた費用に対する評価も変わります。
だから私は、送信数だけで営業DMの良し悪しを判断するのは難しいと思っています。
見るのであれば、
送信数 → 返信数 → 有効返信数 → アポイント数 → 商談数 → 受注数
と、その先まで見たい。
どこまで進んだのかによって、次に改善する場所も変わります。
反応が悪い原因は、DMとは限らない
1000件送って、アポイントが取れなかった。
だから、
「営業DMはもう使えない」
となるでしょうか。
もしかすると、DMではなく営業リストに問題があったのかもしれません。
ターゲットが違った。
商品の魅力が伝わっていなかった。
件名で開いてもらえなかった。
文面が長すぎた。
最初から売ろうとしすぎた。
相手に求める行動が重かった。
返信が来ていたのに、その後の対応が遅かった。
商品そのものとターゲットが合っていなかった可能性だってあります。
営業には、いくつもの工程があります。
だから一つの数字だけを見て、営業手法そのものを評価するのは難しいのです。
うまくいかなかったときに必要なのは、「営業DMはダメだった」と結論づけることではなく、どこで止まったのかを見ること。
そのためにKPIを取ります。
KPIは、次の営業を決めるためにある
送信数は多いのに返信が少ないのであれば、ターゲットや文面を見直す。
返信はあるのにアポイントにつながらないのであれば、その後の誘導を見直す。
アポイントは取れるのに受注につながらないのであれば、商品や商談の内容まで確認する必要があるかもしれません。
さらに、数字だけでなく、
「今は必要ありません」
「担当部署が違います」
「この部分について詳しく知りたいです」
といった実際の返信内容も、次の営業を考える材料になります。
私は営業代行をするとき、こうした結果をクライアントと共有し、
「次はどこを変えるか」
を相談しながら進めます。
KPIは、成果を報告するためだけの数字ではありません。
次のアクションを決めるための数字です。
営業DMが有効かどうかは、自社の数字で判断する
営業DMは、今でも有効なのか。
やはり私には、一律の答えは出せません。
ただ、長く営業に関わってきて、営業リスト作成やDM送信の依頼がなくならなかったことも事実です。
そして私自身、DMをきっかけにオンラインサロンへの入会につなげた経験もあります。
だから私は、
「DMはもう古い」
とも、
「DMなら売れる」
とも考えていません。
誰に送ったのか。
何を伝えたのか。
どんな反応が返ってきたのか。
その後、商談や受注につながったのか。
まず試して、数字と反応を見る。
そして結果をもとに、ターゲットや文面、導線を改善していく。
営業手法そのものに正解を求めるより、自社にとって機能する営業の形を探していく。
営業DMも、そのために使える選択肢のひとつなのだと思います。
