皆さんこんにちは！株式会社アストロア、広報担当の和田です！
前回は弊社の強みである「オーバー９０（受注率・採用成功率どちらも９０％超え）」の採用成功率についてお伝えしました。
今回は受注率のほうを詳しくお伝えします！

和田：それでは社長。引き続きよろしくお願いします。
山﨑：はい。お願いします。

ーー　最初に確認ですが、受注率90％というのは、他社さんと提案がバッティングした際に90％以上の割合で弊社に任せていただけるということですね？

はい。そのとおりです。

私たちの強みは各採用手法での効果を限界まで引き上げる「圧倒的な知見」と「運用力」

ーー　これは、他社さんと提案の内容が違うということでしょうか。

前回お話したように、商材のベースは違うわけではないのですが、例えばマイナビ転職という求人広告掲載は、採用できるか未知のものに先んじてお金を払う無形商材です。
仮にマイナビ転職に掲載したとして、どの営業担当でも効果は同じでしょうか。実は、2倍〜3倍も効果が変わることが多々ございます。これが無形商材の面白さでもあり難しさでもありますが。有形の商品と違い、同じ商品でも安ければ良いというものでは全く無いのです。(もちろん安いに越したことはないですが！)

弊社には各採用手法を最大化するノウハウが社内に蓄積されており、知見と運用力が圧倒的に高いので、普通にバッティングしただけだったら、企業さんも「安ければいい」というよりは「採用人数をしっかり確保してくれるプロに頼みたい」と思われるんですよね。

ーー　価格競争にはならないということですね。

もちろん価格も業者選びの大切な要素ですが、採用できなければ意味がないので、弊社はそこでの競争には参加しません。
なおかつ私たちは押し売りも絶対にしません。逆に採用ターゲットに対しての想定の費用感があまりに乖離している場合は、大変心苦しいのですが採用が難しいことをお伝えしてお断りするケースもあるぐらいです。
とりあえずのパッケージ売りのキャンペーンとかも、絶対にやりません。

本当にそのタイミングで必要なプラン、必要な商材、必要な提案をしっかりと擦り合わせをし、経営者の方々が見た時にもご納得頂けるようなご提案書もすぐご用意していることも、信頼度として大きいと思います。

価格に逃げない。「納得感」こそプロの仕事

ーー　価格について、以前のインタビューで単価も９割増し、とお話いただきましたが、詳しく聞いてもいいですか。

受注単価が高いだけで、サービス自体を高く売っているわけではないです。
勘違いしてほしくないのですが、例えばマイナビ転職を120万円で他社が売っているのに、弊社が150万で売っているということではないです。

この人数の採用を成功させるためには「マイナビ転職とエン転職を組み合わせたほうがいいですよ」というような提案手法になっているからということです。
１つ１つの商材だけで見ると、他社さんの平均販売額と同じぐらいだと思います。

あと、弊社は高く取るためにプランをお作りしているわけではなく、
想定応募数、想定面接数、想定採用数をしっかり出したうえで「この職種はこのプランでないと難しいですよ」「この人数はこのプランであれば効果的です」と正直にお伝えしています。

逆に「この人数だったらもっと低いプランでもいいですよ」とお伝えするケースも多々あります。
ですので、どうしてこのプランにしているかの納得感が非常に大きいと思います。

ーー　それでも安さを求める企業さんもいるのではないでしょうか。

いらっしゃいますね。他社さんのほうが安い。という一点を軸に考えられる企業さんが、弊社でいう「残りの1割」の方になります。
ただ僕らはプロとして、採算度外視のような値引きはしません。
お互いWIN-WINであること。弊社は「ALL WIN」を事業方針としていますので。

ーー　オーバー90を誇る弊社の強み。深く理解できました。
ありがとうございました。

それならよかったです。
極端な値引きに走って結果が出せない、もしくは価格をあわせにプランを下げて採用確度を下げるよりも、適正な価格で、高い確率で採用を成功させ、企業に貢献する。
このスタンスを貫いていることが、受注率90％、そして採用成功率90％超という結果に繋がっているのだと確信しています。
ありがとうございました。

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もし、安さや知人の紹介などで業者を選定してしまい失敗した過去があったり、今の採用プランに納得していない。なかなか採用につながらないと悩んでいる企業さんがいらっしゃったら、ぜひ弊社に提案させていただけないでしょうか。

1社1社の発展のために私たちはどこまでも、全力で支援いたします。

こんにちは！株式会社アストロア、広報担当の和田です！
以前代表インタビューの中で「オーバー９０（受注率・採用成功率どちらも９０％超え）」という弊社の強みについての話がありましたが、今回はそちらをさらに詳しく伺いたいと思います。
代表インタビューPrat.1
https://www.wantedly.com/companies/company_6764717/post_articles/1048276

まずは「採用成功率９０%超え」に焦点を当てて紹介します。

和田：社長よろしくお願いします。
山﨑：はい。よろしくお願いします。

ーー 　まず、現在私たちが使用している、マイナビ等の採用支援の商材は他社と同じものを使用しているのですよね。

そうですね。商材自体は他社さんも使っていますし、なんなら直販さんも提案されています。そこに関しては特に差別化といいますか、弊社独自のものがあるわけではありません。商材自体には差はないです。

商材は同じ。差をつけるのはと「圧倒的な知見」と「ノウハウ」

ーー　他社さんと同じ商材を扱いながら、なぜ弊社は断トツの成果を出せるのでしょうか？

弊社は、私がこれまでの経歴において累計2000社以上の採用支援を最前線でサポートし続けてきたからこそわかる「各求人媒体の効果を最大化する方法」が社内に蓄積されています。
この業界の事実なのですが、この方法を分かっている方って実は非常に少ないんですよね・・・悲しいことに。
人事の方はもしかしたら、「同じ媒体を使うなら安く提案してきた会社のほうが良い」と思われるかもしれません。
しかし、意外かもしれませんが、実際は扱う営業担当の知見の差が、そのまま効果に直結するんですよ。

求人広告やダイレクトリクルーティングと言われているものもすべて、「扱う人の技量」で差が出るサービスなんです。

ーー　どれほどの差が出るものなのでしょうか。

本当に誇張抜きで、弊社での導入に切り替えていただいたケースでは、採用人数が0名から4名になったり、応募数も50から150になったりします。

もちろん求人の差別化を徹底しているのも大きいのですが、各媒体の、裏設定であったり掲載位置などを工夫したり。どうすれば、求める採用ターゲットが集まるのか。ここには私たち独自のノウハウが詰まっています。

これは並大抵の企業さんは真似できないと思っています。各媒体を扱うだけであれば各社提案できますが、その効果を最大化できるハードルというのはものすごく高いので、そこでの差が大きいですね。

「常に現場に立つ代表」が率いる、採用成功のプロ集団

ーー　採用媒体のサービス自体はずいぶん前から開始されていると思いますが、それでも効果を最大化する方法というのは確立されていないのでしょうか。

人事の方はよくご存じかと思いますが、この業界は人の入れ替わりが激しく、一人の担当者がつくのは長くても2年程度。経験社数も数百社で落ち着くのが一般的です。

対して私は、マネージャー時代も、代表となった今でもずっと現場で多くのお客様の採用支援の最前線に立ち続けています。どこまで上に行ってもお客さんを持ち続けてきたケースはあまり聞いたことがないですね。

自分も転職していますし、複数の媒体を使い、新卒・中途・アルバイトなど様々な雇用形態、業種の採用支援をしてきています。やはりそこの差は大きいと思います。

ーー　前任からの引継ぎというようなわけにはいかないのでしょうか。

人材業界はスピードの本当に激しい業界になるので、トレンドがどんどん変わってくるんですよ。求職者さんが求める情報や必要とする情報が次々変わってきています。
そのため、どれだけ最前線で効果測定、フィードバックといったPDCAを回し続けたかが、今の採用に直結する提案や運用方法なんです。

ですので「10年前営業をやっていました」という人が今、その時と同じ手法で求人広告をやっても、絶対に上手くいかないですね。
媒体もどんどんアップデートやリニューアルしていますし、より効果を出すための設定方法も変わっています。

弊社はそのノウハウを存分に社内に提供していますし、営業担当の他に「採用成功チーム」を作っています。採用成功チームと営業担当が共に伴走しながら、企業さんの採用を成功に導けるようにフォロー体制に力を入れています。

心配性が作る成功への鍵。徹底したフォローの重要性とは。

ーー　採用支援チームはどのようなことをしているのでしょうか。

まず私たちは広告を「掲載して終わり」には絶対にしません。むしろ掲載中にどれだけ軌道修正できるかが成功の鍵になっています。

掲載してから1回も連絡がない、あるいは月に1回ぐらいしか連絡が来ないという企業さんもいらっしゃると思うのですが、弊社では毎週徹底して反響をフォローし、改善案を出し続けます。
そこを重点的に取り組むのが採用支援チームですね。

ーー　確かに社長やチームの方は常に電話している印象です。

私は採用支援チームとは直接話すことも多いですし、出張中でも私はずっと数字を見ていますので、常に「あの企業さんとはどうなっているか」「今こんな状況だけど大丈夫なの？」とかをチームに電話しています。
やっぱりそれくらい心配性じゃないと採用はうまくいきません。

もし人事の皆さんがこの記事を見られている場合は、営業担当は心配性な方のほうがうまくいくと思います。

ーー　徹底して連絡を取ることで、課題や不安を改善するというわけですね。

そうですね。ただ正直、不安にさせてしまった時点でこちらの落ち度だと思ってます。不安にしないように、先んじて改善案を出し続けなければいけないと思っています。

改善を出していても上手くいかないケースもあるのですが、そういう時こそ企業さんと向き合って「なぜ上手くいっていないのか、どうすべきなのか」を次々に提案するようにしています。

ーー　これほどまで行うからこそ採用成功率が９０％を超えるのですね。

ここまでやるからといいますか、ここまでやらなければ成功はないと思っています。企業様にお金をいただいている以上、なんとしてでも成功させなければいけません。そのためにはどこまでも取り組んでいきます。

「内定率は１００％」しかしそれは決して成功ではない。

ーー　ただ、１００％ではないということは。成功しなかったケースもあるということですよね。

まず、実際の数字でお伝えすると、１５０社中２社が失敗、という感じです。なのでオーバー９０と言っていますが、実際は９８%ぐらいですね。分かりやすく指標として「９０」にしていますが。

採用成功に導けなかったその２社も内定は出ております。ただその後、残念ながら求職者側からの辞退があり採用に至らなかったのが心苦しい所です。
内定者が1人もでないというケースは創業後はまだありません。内定率だけでいえば１００％を達成しています

ーー 　しかしそこも、弊社としては「失敗」と捉えている、ということなんですね。

当然です。企業さんは内定を出すためではなく、入社してもらうために先行投資でお金をお支払いいただいているので。入社させて初めて成功と呼んでいます。
私がよく胃を痛めている原因はそこですね。内定が出ても全く安心ができない。内定を出したら成功というのは、単なる母集団形成の代行会社かなと思っています。

弊社は総合採用支援のプロとして、しっかりと入社していただいたか、それどころか定着に貢献できたかまでも向き合っております。

和田：貴重なお話ありがとうございました。次は「受注率90％」について伺いたいと思います。
山﨑：はい。お願いします。

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驚異的な数値である採用成功率90％超え。
しかし成功に至らなかったケースがある以上、決して数値に満足していません。
成功に導けるよう、弊社はどこまでも努力していきます。

次回は受注率90％超えについての記事になります。そちらもぜひご覧いただければと思います。