国全体が凄まじいスピードで右肩上がりに成長し、若き才能が熱狂するベトナム。その圧倒的なエネルギーを日本の企業へと繋ぎ、20年以上にわたり日本のDXを支え続けてきたのがインディビジュアルシステムズ株式会社です。

今回お話を伺ったのは、同社の営業部長・木元さん。大手で17年もの実績を積み上げながらも、かつて東南アジアのスラム街で覚えた強い問題意識、そして現地の若者たちのハングリー精神が木元さんの人生の軸を動かしました。

「国内の安定」から「グローバル」へと舵を切った理由や、世界に通用する営業組織を創り上げる面白さについて語っていただきました。

木元 英之 / オフショア開発営業部 部長

新卒で入社した印刷関連企業にて法人営業を経験した後、国内大手の通信・システム機器メーカーへ転職。17年間にわたり金融機関向けのシステムやハードウェア営業に従事。2024年にインディビジュアルシステムズへ入社し、営業部長として組織の基盤づくりと事業拡大を牽引している。

1,200名超の社員の中で社長賞を受賞。激しいシェア争いを勝ち抜く中で鍛え上げられた、法人営業の真髄

ーーまずは、これまでのキャリアについて教えてください。

最初のキャリアは、印刷関連企業の法人営業からスタートしました。主に企業のパンフレットやチラシといった印刷物のご依頼に対応する、ルート営業のポジションです。お客様から「急ぎの案件だったから本当に助かったよ」といった感謝の言葉を直接いただける機会も多く、当時は大きなやりがいや充実感を得ていました。

当時の実態としては、声がかかってから動く「待ち」の業務がほとんどでした。「自ら戦略を立てて提案するような、本当の意味での営業活動は今の自分にできているだろうか」と。その時に、同世代の存在を意識して、「このままでは差がついてしまう」という危機感を覚えたんですよね。

だからこそ、あえてより厳しい環境に身を置いて、営業の基礎から徹底的に自分を鍛え直したいと思い、転職に踏み切りました。

ーー2社目ではどのような経験を積まれたのでしょうか。

大手IT・通信機器メーカーへ転職し、営業職として金融機関向けにATMや基幹システムを提案していました。

このマーケットは参入障壁が高く、急に顧客数が増える市場ではありません。そのため、限られたパイの中で同業他社と激しい競争を展開する中で、システムの買い替えという数年に一度のタイミングが巡ってくるまで、地道に関係を育み続ける粘り強さが求められます。

信頼を積み重ね、どこまでも誠実に向き合うことにこだわったことで、ありがたいことに1,200名を超える全社員の中で社長賞を受賞したこともありました。

振り返れば、お客様との信頼構築や、上司や部下を巻き込んでいく組織営業、そして会社対会社のお付き合いの作法など、法人営業としての基礎から全てを学んだ、濃密な17年間だったと思いますね。

ーー新卒から20年近く法人営業をされてこられた中で、時代が変わっても「決して変わらない営業の本質」とは何でしょうか。

どんなに時代が変わってテクノロジーが進化しても、ビジネスの根底にあるのはやっぱり「人と人との繋がり」だと感じています。

今の時代、ネットで何でも調べられますし、似たような商品が溢れていますよね。そうなると、最後の決め手は商品の差ではなく、「目の前にいるあなたを信頼できるか」という点になります。だからこそ、会社の名前や商品の力だけに頼るのではなく、「自分という人間」を信じてもらうために全力を尽くす。それが、私の営業としての哲学です。

「マイナス面をすべて言い尽くしてくれた」──1社目の戦友と紡いだ絆が、グローバルな挑戦の後押しに

ーーインディビジュアルシステムズへのご入社前、取締役の榎本さんとお話しされる中で、榎本さんの口から会社のマイナス面を赤裸々に明かされたと伺いました。その時のやり取りについて教えてください。

そうなんです。榎本は会社の良い部分だけでなく、厳しい現実についてもこれでもかと語ってくれたんです。大企業から移るリスクも含めて、「マイナス面を本当にすべて言い尽くしました」と苦笑されるほど。綺麗事ばかり言われるよりもずっと誠実に感じられました。

ーーそこまで包み隠さず信頼し合える榎本さんとは、これまでどのような関係を築いてこられたのですか。

実は1社目の会社で共に働いていた仲で、昔から気心の知れた関係でした。お互いに全く別のキャリアを歩むようになってからも、定期的に会っていたのですが、私の個人的な体験をきっかけに、二人の絆がさらに深まって。

私がプライベートで東南アジアを訪れた際、過酷なスラム街の現状を目の当たりにしました。「日本という恵まれた環境に生まれた自分たちは、これからどう生きるべきか」と考えさせられ、帰国後にその想いをそのまま榎本にぶつけたんですよね。

すると彼も私の話に共感してくれて、「一緒に何か行動を起こそう」と、現地でのボランティア活動「ISSEKIプロジェクト」を立ち上げることになりました。現地へ何度も通い詰める中で、お互いの人間性や情熱を誰よりも理解し合える、唯一無二の戦友のような絆が育まれていきました。

そして、そこで目にした現地の若者たちのハングリー精神には本当に圧倒されましたね。「自分の力で未来を切り拓くんだ」というエネルギーに触れるうちに、支援ではなく対等なパートナーとして一緒にビジネスを動かしたいという想いが芽生えました。

ーーそこから実際に入社を決意されるまでには、IT業界が持つ社会的な必要性も感じていらっしゃったのですか？

はい。当時身を置いていた金融業界は市場縮小が進んでおり、40代半ばを前に自分のキャリアの先行きに焦りを感じていたことも事実です。

その一方で、目を向けたIT業界はまったく逆の世界でした。

ITは今や、一産業ではなく、日本のビジネスを動かすインフラそのものです。にもかかわらず、国内ではエンジニア不足に直面している。つまり、それだけ世の中から求められている、社会的な意義が大きいマーケットです。

このボトルネックを解消し、経済を前進させる原動力になる。そんな大きな使命を持つオフショア開発という事業に、強い社会的意義を感じたんです。そして、ベトナムでの開発において20年近くパイオニアとして業界を牽引してきたこの会社だからこそ、その貢献を圧倒的なスケールで実現できるはずだと確信しました。

経営層と対峙し、戦略レベルから課題を解決する。グローバルな共創パートナーへ

ーー現在、どのような業務を担当されていますか？

営業部長という立場から、営業部全体の統括や組織づくりに注力しつつ、プレイングマネージャーとして既存顧客との関係強化や、新規開拓など営業全般を広く担当しています。

当社が展開するベトナムオフショア開発事業は、システム開発のリソース不足に悩む日本企業様を支えるものですが、単に「人手」を提供するだけではありません。

日々、日本の大手事業会社やSIerといったお客様の経営陣や事業責任者の方々と対峙し、経営的な視点からアプローチした上で、海外の開発チームと一丸となって最適なソリューションを形にしていくこと。それこそが、私の担う重要なミッションです。

ーー事業を通じて、どのような社会的意義や「介在価値」を提供できているとお考えですか。

オフショア開発に対して「コスト削減」や「安価な下請け」というイメージを持つ方もいらっしゃいますが、本質的な価値はそこにありません。私たちは、日本企業のビジネスを次のステージへ引き上げるためのグローバルな共創パートナーです。

現在、日本企業が世界で勝ち抜くためにはDXが不可欠ですが、国内のリソース不足が要因で「やりたい事業があるのに、開発が進まない」というブレーキがかかっています。そこに、海外の優秀なエンジニアたちの力を掛け合わせることで、お客様の事業スピードを何倍にも加速させることができるんです。

「人手の穴埋め」ではなく、最先端の技術と熱量をもってイノベーションを起こしていくこと。これこそが、私たちが提供できる最大の介在価値ですね。

異なる文化をリスペクトし、共に「強い営業組織」をゼロから創り上げたい

ーーベトナムのエンジニアの方々と協業する中で、どのようなことを感じていらっしゃいますか。

彼らの真面目さや責任感の強さ、そして成長に対する貪欲な姿勢には日々刺激を受けています。今、ベトナムは国を挙げてIT人材の育成に注力していることもあって、若いエンジニアたちの「ITで成功を掴み取るんだ」というエネルギーは凄まじいものがあるんです。

決断も早いですし、何事にも真摯に向き合う彼らの姿を見ていると、こちらが「上から仕事を依頼する」なんていう感覚は一切なくなりますね。むしろ、「日本とベトナム、お互いが豊かになるために共に伴走しよう」という、対等なパートナーシップが自然と芽生えてくるんです。

もちろん、言語や文化の違いからコミュニケーションのもどかしさを感じる瞬間もあります。ただ、苦労を共にした分、プロジェクトが形になった時の喜びは本当に大きいですよ。

ーー今後、どのような方と一緒に働きたいとお考えですか。

多様な価値観に対して、リスペクトを持って接することができる方です。

国籍や背景が違えば、仕事の進め方や考え方にズレが生じるのは当然のこと。そのズレを否定的に捉えるのではなく、「文化が違うのだから当然だ」と受け入れ、相手を尊重しながら建設的にコミュニケーションを取れるかどうかが重要になります。

また、当社はまだ完成された組織ではなく、スピード感を持って柔軟に変化していく環境です。お膳立てされた仕組みを求めるのではなく、自ら考えて決断し、変化を楽しめるような方と一緒に働きたいですね。

ーー最後に、この記事を読んでいる求職者の方へメッセージをお願いします。

市場全体が右肩上がりを続けているという、産業としての面白さがまずベースにあります。その上で、当社は本当にこれからもっと面白くなる、伸び代だらけの環境なんですよね。

特に営業部門に関しては、仕組みや基盤を自分たちの手で構築できる段階です。誰かが作ったルールの中でまとまるのではなく、「どうすればもっと強い組織になるか」を自分たちで考えて形にできる。これほどやりがいに満ちたタイミングはありません。

今の環境に対して「もっと裁量を持って動きたい」「自分の実力を試してみたい」という方には、まさにうってつけの環境です。

ベトナムの素晴らしい仲間たちと共に、世界に通用する組織を創り上げましょう。ぜひ、面接というよりもこれからの未来を語り合う場として、お気軽にお話ししに来てください。

インディビジュアルシステムズは、「日本のソフトウェア産業を、ベトナムとの協業のもと変革する」というミッションを掲げ、2002年の創業以来、日系オフショア開発のパイオニアとして日本とベトナムの架け橋を担っています。

今回は、アメリカでの約6年間にわたる経験を経て、数あるオファーの中から「最も規格外で面白そうだった」という理由で当社に入社し、現在は取締役兼営業統括として組織を牽引する榎本さんにインタビューを実施しました。

オフショア開発の最前線で味わえる醍醐味、クライアントに「できません」とは言わないための圧倒的なアライアンス戦略、そして今後の展望について語っていただきました。

榎本 諒平 / 取締役

大学卒業後、OA機器メーカーのパートナー企業にて営業に従事。その後、単身アメリカへ渡り、語学学校・大学を経て現地の輸入販売会社に勤務。約6年間のアメリカ生活の後、2013年にインディビジュアルシステムズへ入社。現在は取締役として営業部門を統括し、日本とベトナムをつなぐオフショア開発チームを牽引している。

泥臭く駆け抜けた新卒時代。銀座の真ん中で学んだ「顧客への真摯な姿勢」

ーーまずは、榎本さんのキャリアの原点について教えてください。

キャリアのスタートは2007年です。コピー機などのOA機器を使ったデータ処理や印刷物のソリューション提案を行う営業に従事していました。

「ソリューション営業」と聞くと、スマートな姿を想像するかもしれませんが、働き方はとても泥臭いものでした。勤務地は東京のど真ん中、銀座一丁目だったにもかかわらず、仕事はまさに体力勝負だったんです。

ーー銀座での泥臭い仕事とは、どのような日々だったのですか？

深夜にお客様からデータが入稿され、朝までに大量の印刷物を出力して納品しなければならないことも日常茶飯事。時間が足りない時はママチャリの荷台に巨大な箱を積み、汗だくで激走する。そんな日々を送っていました。

とにかく必死でしたし、熱量だけは誰にも負けないつもりでしたが、若さもあったので上司やお客様と意見がぶつかることも多かったんです。

ある時、徹夜でなんとか仕上げたリーフレットをお客様に納品した際、「折り方が甘い。こんなもの商品にならない」と、目の前で投げつけられたことがありました。その瞬間、「現場の社員は寝ずに一生懸命やってるんです！」と、若気の至りで食ってかかってしまったんです。

ーーそれは大変なことになりましたね…。

ええ…。当然、上司と謝罪に伺う事態となりました。しかしその時、怒らせてしまったはずのお客様が上司に向かって、「榎本さんは、仕事にプライドをもってやっている。本当にいい部下だと思いますよ」と言ってくれたんです。

今振り返れば青臭い時代でしたが、不器用でも真摯に向き合う姿勢は、必ず相手に伝わるのだと身をもって知った原体験ですね。

外から見た日本の熱狂。単身で過ごしたアメリカでの6年間

ーーそこから、退職して渡米されることとなります。なぜ海外へ行く決断をされたのでしょうか？

入社から2年ほど経ち、部署内でもトップの成績を出せるようになった頃、会社から昇進の打診をいただきました。しかし、当時の私はまだ24歳。ここで役職に就いてしまったら、未来が固定されてしまうのではないか、というモヤモヤを感じたんです。

昔から海外ドラマや映画が好きで、「いつか海外で生活してみたい」という憧れがありました。皮肉にも、会社から期待の言葉をかけられたことが、未来を問い直すきっかけになり、もっとチャレンジングなことをしたい。そんな好奇心と衝動に従って、貯蓄を元手にアメリカへと旅立ちました。

ーーアメリカではどのような生活を送られていたのですか？

カリフォルニア州の語学学校に通い、その後ペンシルベニア州の大学へ編入して2年弱で卒業しました。その後いくつかの語学学校に通いましたが、最終的にはカリフォルニアに戻り、自動車のパーツや日本雑貨を販売する会社に勤務しました。

ーー現地での経験で、印象に残っていることはありますか？

日本のカルチャーや技術力への「熱狂」を目の当たりにしたことです。

例えば、精巧な装飾を施した日本刀型のペーパーカッターに、現地の方が「クレイジーだ！」と目を輝かせて買っていく。ガンダムなどのホビーに多額を投じるファンも大勢いました。日本人が当たり前だと思っている精密さや世界観が、海を越えると凄まじい価値になる。その熱狂を肌で感じられたのは大きな経験でした。

ーーアメリカでの6年間は、現在の仕事にどのように活きていますか？

「異国で働く苦労」を身をもって痛感できたことですね。言葉の壁や、文化の違い、ジョークが理解できずに愛想笑いでやり過ごすもどかしさ。自分が「外国人」として悔しい思いをしたからこそ、今一緒に働くベトナム人メンバーの苦労がわかります。

彼らもまた、異国の地である日本の仕事に向き合い、懸命に食らいついている。その背景にある努力をリスペクトできるのは、私がマイノリティとして生きたあの6年間があったからですね。

好条件のオファーを蹴って選んだ最も規格外な会社──予定調和のない環境と、人の魅力に惹かれて

ーー日本へ帰国される際、なぜ当社を選ばれたのでしょうか？

30歳を目前に控え、日本に帰国してキャリアを築こうと考えました。アメリカでのビジネス経験と英語力、そして日本の商習慣を理解している人材は市場価値が高く、ありがたいことに日米双方で複数オファーをいただきました。

その中で、圧倒的に「規格外で、予測不能な会社」だったのがインディビジュアルシステムズです。

ーー規格外とは、どういうことですか？

ユーモアといったところでしょうか。呼ばれた面接の場所は高級飲食店。お会計になって役員から「この会計を榎本さんが払うか、それとも私の手を握るかどっちがいいですか？」と言われたんです。

思わず「払えるわけがないでしょう！」とツッコミを入れ、その場で意気投合しました。でも、そんなやり取りを経て、結果的にこの会社に転職し、今は取締役になったのですから人生は面白いですよね。

ーー条件ではなく、その面白さを取ったのですね。

綺麗な理念や制度も大切ですが、最終的にビジネスを動かすのは「人」です。

私自身も、条件や肩書きで選ぶより、この「強烈な個性を持つ人たち」と一緒に仕事をした方が面白い人生になる、と直感し、入社を決意しました。

「できない」とは言わない。絶対的な自信を裏付ける、ベトナム全土を巻き込んだエコシステム

ーーインディビジュアルシステムズはどのような事業を展開されているのでしょうか？

日本のIT企業向けに、ベトナムを拠点としたオフショア開発の提案を行っています。お客様の「システムを作りたいがエンジニアがいない」という課題に対し、ベトナム人エンジニアによる請負プロジェクトやシステムインテグレーションを提供するのが役割です。

ーー日本とベトナムのIT業界における「熱量の違い」について、どのように感じていますか？

現在、日本のIT業界が抱える最大の課題は「エンジニアの枯渇」です。日本はITの歴史が古く、電話線から始まり、PC、スマホへと発展してきました。その過程で、エンジニアという職業は「長時間労働で割に合わない、きつい仕事」というイメージが定着してしまった側面があります。

しかし、東南アジア、特にベトナムは状況が異なります。彼らは電話線やPCの時代を飛び越え、いきなりスマホからITに触れました。また、国を挙げて「IT立国」を掲げ、奨学金を出して技術者を育成しています。ベトナムの若者にとって、エンジニアは「豊かさを掴める、憧れの象徴」なんです。

ーーインディビジュアルシステムズの事業優位性はどこにあるのでしょうか？

ベトナム全土を巻き込んだ「エコシステム」でお客様を支援できる点です。当社のベトナム法人のマネージャー陣はベトナムIT業界の第一期生的存在であり、現地の企業トップと「昔一緒に苦労した仲間」としてつながっています。さらに、ホーチミン市工科大学などのトップ大学との産学連携にも深く入り込んでいます。

自社で抱える300名のエンジニアだけで戦うのではなく、背後には、数千人規模の強力なパートナー網が控えている。このネットワーク基盤が、他社には真似できない勝ち筋です。

ーー提案の幅や対応力も無限に広がりそうですね。

その通りです。お客様から難解な要望や特殊な技術を求められても、「できない」と答える理由がありません。

「インディビジュアルシステムズに連絡しておけば、なんとかしてくれる」お客様にそう確信していただけるだけの裏付けと、絶対的な自信を持っています。

時代の変革を楽しみ、国境を越えたビジネスに熱狂できる方へ

ーーAIの台頭など、業界の変革期において、どのような戦略を描いていますか？

これから数年で、IT業界は劇的な変革を迎えるでしょう。AIの発達により、エンジニアの役割が「コードを書くこと」から大きく変化する時代がすぐそこまで迫っています。

この変化を見据え、当社では自社リソースを闇雲に拡大するのではなく、コアとなる自社メンバーと強力なパートナー網を掛け合わせる戦略を推進しています。

社内のメンバーはより高度なマネジメントや技術ディレクションにフォーカスし、開発に必要なリソースはアライアンスの力で柔軟に補っていく。そうした変化に強く身軽な組織づくりが、これからは不可欠だと考えています。

ーー中長期的なビジョンについて教えてください。

日本から海外へ、海外から日本へ、ITに関するあらゆる相談に乗る「総合窓口」になることです。

「インディビジュアルシステムズに相談すれば、ベトナムでの開発はすべてカバーしてくれる」そう言っていただけるような存在を目指しています。

ーー最後に採用メッセージをお願いします！

私たちが対峙するお客様は、大手企業の事業部長や経営陣ばかりです。彼らとビジネスを語り、何千万円という規模のプロジェクトを動かしていくスケール感があります。

時に壁にぶつかることもあるかもしれません。しかし、提案が通らなくても決して諦めず「次こそは！」と新たなチャンスを創り出す泥臭さが必要です。

また、当社はフルリモートが基本で、場所にとらわれない働き方が可能です。だからこそ、「自分で考え、自律して動くこと」が求められます。その上で、変化を恐れず、「とりあえずやってみよう」と前のめりになれる方にはマッチする環境です。

予定調和のキャリアに飽き足らない方。そして何より、国境を越えて「人」と関わる仕事にワクワクできる方。そんなあなたとお会いできることを、楽しみにしています。