社会課題解決型SaaS企業のカスタマーサクセス＠東京

フルカイテン株式会社

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学生時代にインターンとして関わっていたベンチャー企業に新卒として入社。
事業部長として事業拡大に貢献し、5年目に本事業を買収し独立。

その後改めてゼロから事業を作りたいと考え、中小企業向けに集客支援クラウドサービスを提供する会社を設立し2度目の独立。

2015年にfreeeに参画し、インサイドセールス内のコンサル営業チームに従事、セールスオップスの立ち上げ、インサイドセールスのマネジメントを経験後、スモールビジネス向けマーケティング・グロースハックに携わる。
マーケティングオートメーションを元にしたカスタマージャーニー・ペルソナの設計などを経てスモールビジネスマーケティングチームのマ...
二度の上場業務を経験し、二度の上場を経験しました。
中期経営計画や年度予算の策定などが得意技なのですが、現在は、お客様の成功にコミットするカスタマーサクセスを担当しています。

自社サービスのFULL KAITENは、小売事業者や卸事業者の在庫の問題を解決するという少し地味なテーマに取り組んでいますが、地味なものは本質をとらえていることが多いと感じています。

自社サービスを通して、お客様の課題の解決、成功にコミットできる現在の仕事を心から楽しんでいます。
フルカイテン株式会社
カスタマーサクセス担当アヅマです。

新卒で金融機関に入社。無形商材のセールスに従事→株式会社ユナイテッドアローズに入社。店長として新ブランド立ち上げや店舗運営に携わる。

小売のリアルでの経験を活かし、顧客の成功体験に貪欲に挑んでいます！
IT商社(営業)→フルカイテン(カスタマーサクセス)
前職では主に、マイクロソフトライセンスのコンサルティング営業(BtoB)を行っていました。

What we do

228億点。
何の数字か分かりますか？　世界中で1年間に廃棄される衣料品の数を指します。中には一度も袖を通されずに捨てられる商品もあります。
日本国内に目を向けても、年間に販売される新品35億点のうち、およそ半数の17億点は売れ残ります。

余剰在庫の一部は翌年に持ち越されますが、大半は発展途上国をはじめとする海外へ二束三文で輸出されます。そして、現地の繊維産業の育成を阻害するだけでなく、焼却処分によりCO2の排出につながっているのです。

この背景には、業界の構造的な問題があります。大量生産によって日本のアパレル製品の価格は過去30年で半値になり、私たちはメリットを享受しています。アパレル企業も多くの在庫を抱えて販売数量を稼ぎ、多くの商品が売れ残っても利益が出る経営モデルに安住してきました。

しかし、こんなビジネスは持続可能ではありません。
フルカイテン株式会社は、「世界の大量廃棄問題を解決する」ために、アパレルなど小売業界の在庫問題をAIで解決するためのSaaS「FULL KAITEN」を開発・運営を行っています。
アパレル企業が大量生産をせず余分な在庫を持たなくても売上と利益を増やすことができるシステムです。
アパレル企業だけでなく、他業種の小売企業でも導入が進んでいます。

そして、FULL KAITENが在庫問題を解決するフィールドは小売業にとどまりません。卸売業や原材料メーカーまで、サプライチェーンを網羅するべく、事業基盤を強化中です。

社員は20名とまだまだ新しく、まさに創業期の会社ですが、メンバーには元マスコミ・転職エージェント・アパレルなど多様な業界出身者がおります。

2021年7月にジャフコグループより5億円の資金を調達したことを発表し、これまでの調達は累計約8億円になりました！
「在庫分析クラウドシステムのフルカイテン、ジャフコから第三者割当増資で5億円を調達」
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000054.000025713.html?fbclid=IwAR3ylLFisqUc2eiMZ-OFCgqHvit3-VR06TG1gdo_ntVjkaTyn-BWDdqW9_0

世界の大量廃棄問題を解決するため、小売業界を一から変える仲間を募集しています！

◆自社プロダクト『FULL KAITEN』
在庫問題は”小売企業の生命線”。経営に直結する問題とされています。
かつて代表瀬川が子供服のEC事業を運営しており、在庫が原因で直面した3度の倒産危機をデータ分析で乗り越えたという実体験から生まれました。

多くの小売業では膨大な売れ残り在庫が離れた倉庫にあり、従業員は普段目にする機会がありません。しかも、その何千万件という在庫データはエクセルで集計されていることが多く、管理と分析に大変な労力と時間をかけているのが現実です。

FULL KAITENはその時間と手段を提供し、本質的な在庫問題の解決をサポートしています。例えば
・離れた倉庫にある在庫のリスクを毎日可視化
・需要予測により、各商品を仕入れるべき数が分かる
・手動で時間がかかっていたセール商品の選定も自動化

こうして得られた時間を新たな販売戦略に使うことで、
・客単価8%UP、在庫半減
・売上高25%増加、預金残高2.1倍
という嬉しい事例が報告されています。

◆導入実績
リリースから3年、エンタープライズ企業を中心に導入が進んでいます。
ドーム（UNDER ARMOUR）様・ナノ・ユニバース様・オンワード樫山様
3coinsのパルグループホールディングス様・haco!様
コロナ禍でも直近1年で問い合わせが10倍、売上高（ARRベース）も50倍に成長しています！

▼参考情報
・サービスページ
https://full-kaiten.com/

・FULL KAITEN開発秘話「倒産危機を救う逆境のSaaS」
https://note.com/_funeo/n/n401f66d032ac

・1年でARR（年間経常収益）が50倍！フルカイテンの急成長を数字で追う
https://www.wantedly.com/companies/full-kaiten/post_articles/324835

Why we do

◆ミッション
私たちは「世界の大量廃棄問題を解決する」というミッションのもと、FULL KAITENの開発・運営を行っています。
ニュースでもよく報道されている通り、大量廃棄問題は地球規模の問題になっています。
FULL KAITENは、大量の在庫を持つことでどうにか売上を作るのではなく、最低限の在庫量で事業を成長させられる仕組みを提供しています。導入企業が増えれば「必要な商品が必要な量だけ流通する社会」が実現できると考えています。
仲間たちと一緒に、あなたの経験や能力を社会問題の解決に活かしてみませんか？

How we do

◆行動指針◆
「価値アンテナ」
お客様の成果を最大化するために、自分がどんな価値を提供できるのかを考えて行動する。

「粘り腰」
安易な妥協はせず、簡単に諦めず、お客様の価値を最大化するために自分の努力の限界を広げる。

「スクラム志向」
チームというのは共通の目的のもとに集まった集団。
お客様への提供価値を最大化するという目的に対して、一人一人が責任を果たす集団になりたい。

※バリューのタイトルを全員で決めた「All Hands」の様子はこちら
https://www.wantedly.com/companies/full-kaiten/post_articles/333602

As a new team member

ご契約いただいたお客様に対し、サービス導入によるお客様の成功にフォーカスし徹底的に支援していただきます。導入の目的・ゴールイメージのすり合わせ、状態目標の設定、そこに向かうためのプロジェクトマネジメント、サービスを使った施策のPDCAサイクルの回し方のご支援など。

▽募集背景
サービスの成長やマーケティング活動により、大手企業への導入が増えてきております。
そこで1社でも多く成果のご支援をするために、カスタマーサクセスチームのメンバーを募集します。

▽このポジションの魅力
・立ち上げ・拡大フェーズに携われる！
CSチームは現在、お客様がFULL KAITENというサービスを活用し、成果をあげるための支援の仕組みづくりやそのブラッシュアップ、社内の業務設計などを行うフェーズにいます。
自分たちで仕事のフレームを作っていくことができるので、今までのご経験のアウトプット、力試しの場にできます。
・ハイレベルなCSMの業務を実践できる！
当社サービスは経営インパクトを創出でき、現場の業務を変えることができるサービスです。
お客様を経営層から巻き込み、既存の業務をブラッシュアップしたり、新たに業務フローを構築することに関われます。
・希少性の高いキャリア形成ができる！
カスタマーサクセスという職種は、日本ではまだまだ黎明期にあります。
サブスクリプションサービスが様々な領域で今後も拡大することは予想されており、LTV最大化につながるCS職種は注目度が高いです。
また、スペシャリスト、マネジメント、仕組みづくり特化（CS Ops）、PO、CCOなどへのステップアップイメージが持てることも魅力の1つです。

▽業務詳細
・業務定着・活用に向けた支援
　└ 顧客の経営層、利用部門責任者、利用者を巻き込んだ目標・課題設定支援
　└ 活用プロジェクト体制構築支援
　└ 業務課題の特定と利用シーンの設定、優先順位設定支援
　└ 優先順位に応じた活用スケジュールの提案
　└ 業務定着・活用に向けたPDCAサイクル構築支援
　└ 業務課題や活用における課題の特定と対応策の提案・利用方法のデモ
　└ 上記を目的とした活用プロジェクトリーダー/メンバーとのMTGの実施
　└ 経営層、利用部門責任者等とのプロジェクトレビューMTGの実施

・活用支援の業務設計および改善
　└ 顧客の活用フロー（サクセスジャーニー）の作成
　└ 活用時に発生する課題の特定
　└ 課題をクリアするためのコンテンツ（会議体、資料等）の作成
　└ 実施後の検証と改善
　└ 支援フロー、コンテンツの標準化

・プロダクトへのフィードバック
　└ 顧客の業務課題解決に必要な機能追加のフィードバック
　└ プロダクトの不具合についてのフィードバック

・契約更新商談対応
　└ 契約更新の条件の特定
　└ 今後の活用に向けた契約更新の合意形成
　└ 見積/契約締結の対応
　└ （必要に応じて）顧客の経営層や自社の上層部を巻き込んだ上記の活動

・アップセル/クロスセル商談対応
　└ アップセル、クロスセルのニーズ発掘・案件化
　└ 予算感、決裁者、導入時期の特定
　└ （必要に応じて）導入に向けたトライアルの提案
　└ （必要に応じて）当社フィールドセールスへのトスアップ
　└ 見積/契約締結の対応

・対応頻度
　└ 顧客とのMTGは週5～10回
　
・対応手段
　┗Webmtgや訪問がメイン

・使用ツール
　┗Salesforce

▽必須スキル
下記いずれか
・SaaSのカスタマーサクセス
・SIerの営業
・SaaSの営業
・小売業のMD/DB
・顧客とのプロジェクトへの参画経験
・企業の経営企画
・大手企業向けの組織攻略が必要な商材を扱っている企業

▽歓迎スキル
・突出した営業成績を出した経験
・エンプラ系SaaSの営業、カスタマーサクセス経験
・CS組織の立ち上げ、業務フローの構築・改善経験
・顧客とのプロジェクトの企画～運用、マネジメント経験

-以下参考資料-
▼やっぱりスタートアップは退屈しない！本気がぶつかる「フルカイテンCS」チームの魅力
https://www.wantedly.com/companies/full-kaiten/post_articles/294150
▼フルカイテン紹介動画一覧
https://note.com/fullkaiten_re/n/n02da57d5a97a
▼さらに詳しく…note記事一覧
https://note.com/fullkaiten_re/n/n1d04b7c56f15