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大手企業に導入/製造業DXSaaS/Skillnoteのカスタマーサクセス

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on 2023-09-21

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大手企業に導入/製造業DXSaaS/Skillnoteのカスタマーサクセス

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山川 隆史

新卒で信越化学工業(株)に入社。電子材料事業本部にて 新規技術のビジネス開発や開発品の市場開拓などに従事。半導体用材料の 次世代技術開発など、アジア・欧米のグローバル企業とのプロジェクトに 多数参画。その後、独立し、研修プログラムの開発などを通じた製造業の人材育成支援に奔走。2016年に株式会社Skillnoteを設立、現在に至る。

Masaharu Yanagase

1986年生まれ、東京出身、3児の父。 音楽小売、Web制作会社、HRD系事業会社を経て、 現在はスキル管理SaaSを提供する『Skillnote』でセールスマネージャーに従事しています。 フィールドセールスとしてエンタープライズ~ミッドサイズの顧客をメインに担当。 営業組織の仕組みづくりと1からの顧客開拓にチャレンジ中。 2020年7月~12月  ‐フィールドセールス担当として新規開拓  ‐機能提案型の営業→顧客のあるべき姿共創型の営業へ  ‐ドメイン知識とターゲティングの精度向上 2021年  ‐新プロダクトと旧プロダクトの分岐  ‐エンタープライズへの提案増  ‐アライアンスコミュニケーション増 2022年  ‐予算計画  ‐エンタープライズの受注 入社以来、継続的にパイプラインのボトルネック特定と解消を継続し、 お客様のスムーズかつ最適なご検討を支援できるチーム作りを推進しています。 ◆利用ツール  ‐Hubspot(お客様管理)  ‐Kintone(ご契約後管理)  ‐ailead 数字と一次情報を見ながら「解像度の高いタスク設計」ができ、 戦略を実行できるチームを作ります。 「つくる人が、活きる世界」を一緒に実現しませんか? 仲間を大募集中です。

Hideaki Takada

「つくる人が、いきる世界へ」の実現に向け、日々奮闘してます! 株式会社Skillnote コーポレートグループ ゼネラルマネージャー 東京大学卒。三菱UFJ銀行を経て従業員数20名のフェーズでクラウドワークス社に入社。経営管理Mgrとして上場前より管理体制構築を牽引。その後、アクセンチュア(株)戦略コンサルティング本部で大手総合電機メーカーの支援に従事した後、2020年10月Skillnoteに参画。

亘 大久保

株式会社Skillnote コーポレート/人事。 製造業の現場向けスキル管理クラウドを提供するSkillnoteで人事としてジョイン。採用から社内コミュニケーション施策まで人事業務を担当。 趣味は冷蔵庫にあるものから美味しいごはんを作ることとアウトドア全般。

株式会社Skillnote's members

新卒で信越化学工業(株)に入社。電子材料事業本部にて 新規技術のビジネス開発や開発品の市場開拓などに従事。半導体用材料の 次世代技術開発など、アジア・欧米のグローバル企業とのプロジェクトに 多数参画。その後、独立し、研修プログラムの開発などを通じた製造業の人材育成支援に奔走。2016年に株式会社Skillnoteを設立、現在に至る。

What we do

製造業向けのクラウド型スキル管理システム「Skillnote」を提供しています。 大手製造業企業にもなると、"数万人"の技術者の"数千"もの工程のスキル管理をエクセルで管理しておりました。この手法だと管理しきれない問題が発生し、多種多様な負が発生しておりました。それを解決する形で「Skillnote」が誕生しています。 「Skillnote」は、次の4つの機能がございます。  (1)スキル管理  (2)資格管理  (3)教育管理  (4)キャリア管理 これらの機能により、従業員のスキルや資格を一元管理するとともに視覚化し、人材育成・活用をより正確かつ効率的に行うことができます。また、経営層/管理者/従業員がそれぞれの視点で利用をすることができ、クラウド化をすることによりテスト導入や段階的導入が容易となっています。 また、「Skillnote」の特徴として、「徹底的に現場にフォーカスして、ユーザービリティが磨かれている」点が上げられます。多くの人事システムが経営/人事観点から見て俯瞰的な分析ができるか、という点を意識しているのに対し、「Skillnote」は「現場が登録/利用しやすいか、使うことで現場の既存業務が楽になるか」という点で設計されてます。その結果、現場での高い利用率を誇っています。 ▼SAP社認定の「SAP App Center」に登録・公開。 Skillnoteは世界でも有数なソフトウェアベンダーのSAP社が提供するグローバルオンラインマーケットプレイス「SAP App Center」に登録・公開されました。 SAP社が認定するパートナーアプリケーションを全世界の企業が検索、購入することができます。現在、月に1社のペースでヨーロッパや南米企業からの問い合わせがきています。世界でも有数なSAPであっても、製造業向けのスキル管理システムを自社開発することなく 今後は多言語対応の実装や、SAPプロダクトの連携強化を通して、海外案件の受注拡大に取り組んでいく方針です。 ▼導入企業 導入企業は150社を超え、利用者数15万人超。チャーンレートは0.47%と超低水準を維持。 複数の東証一部上場のTier1グローバル企業社との取引もあり、JFEスチールは全工場1万2,000人がご利用いただいています。 ▼代表山川が感じた製造業界の問題点を解決する形で生まれた「Skillnote」 山川は、合計8年間、技術営業を経験し色々な先輩へ質問を何百回/何千回としていました。 OJTが中心の企業ですので、各先輩で業務手法は異なり、質が高い先輩と仕事をすると結果的に自分のスキルは上がる、という言わばガチャのようなスキル取得の実態がありました。これがもっと体系的に仕組みが整っていたら、より早いスピードで成長できていたのではないか、と思っていました。 ただ、製造業内で「スキル」を管理をしていないわけではありません。製造業は高い品質レベルが求められるため、従業員がその高い品質を実現するために必要な「スキル」を持っているか管理するよう、品質管理の国際規格(ISO等)や顧客監査で求めらています。 製造業界内で働く各技術者の専門分野は多岐に渡り、且つ業務の種類は1万を超えることもあります。1万を超える業務を、どのメンバーがどの程度のスキルを有しているのか。このスキル管理を世の中の95%の企業がエクセルで管理しています。縦軸にメンバー / 横軸にスキルが細かく羅列されているのです。工程ごとにファイルを分けている場合もあり、ファイル数が2000を超える企業も存在しています。 このエクセル管理には大きな問題が多数存在しています。 その一つとして、エクセルの破損。仮に1行削除されてしまった場合、何がなくなったかの把握もできず大変なことになります。管理負荷が重いことに加え、形骸化が起きてしまいます。また誤りが生まれてしまうと、製品の品質自体に問題が出てしまい、それは大きな損害を被ってしまうこともあるのです。 それを解決する術として生まれた「Skillnote」 スキルマップをデータベース化しており、教育管理も可能です。全部門、全メンバーのスキルマップが並んでおり、また法令違反が起きぬよう、スキルの適用期間外は事前にアラートが鳴る仕様になっています。
半期に一度開催しているSkillnote キックオフの様子

What we do

半期に一度開催しているSkillnote キックオフの様子

製造業向けのクラウド型スキル管理システム「Skillnote」を提供しています。 大手製造業企業にもなると、"数万人"の技術者の"数千"もの工程のスキル管理をエクセルで管理しておりました。この手法だと管理しきれない問題が発生し、多種多様な負が発生しておりました。それを解決する形で「Skillnote」が誕生しています。 「Skillnote」は、次の4つの機能がございます。  (1)スキル管理  (2)資格管理  (3)教育管理  (4)キャリア管理 これらの機能により、従業員のスキルや資格を一元管理するとともに視覚化し、人材育成・活用をより正確かつ効率的に行うことができます。また、経営層/管理者/従業員がそれぞれの視点で利用をすることができ、クラウド化をすることによりテスト導入や段階的導入が容易となっています。 また、「Skillnote」の特徴として、「徹底的に現場にフォーカスして、ユーザービリティが磨かれている」点が上げられます。多くの人事システムが経営/人事観点から見て俯瞰的な分析ができるか、という点を意識しているのに対し、「Skillnote」は「現場が登録/利用しやすいか、使うことで現場の既存業務が楽になるか」という点で設計されてます。その結果、現場での高い利用率を誇っています。 ▼SAP社認定の「SAP App Center」に登録・公開。 Skillnoteは世界でも有数なソフトウェアベンダーのSAP社が提供するグローバルオンラインマーケットプレイス「SAP App Center」に登録・公開されました。 SAP社が認定するパートナーアプリケーションを全世界の企業が検索、購入することができます。現在、月に1社のペースでヨーロッパや南米企業からの問い合わせがきています。世界でも有数なSAPであっても、製造業向けのスキル管理システムを自社開発することなく 今後は多言語対応の実装や、SAPプロダクトの連携強化を通して、海外案件の受注拡大に取り組んでいく方針です。 ▼導入企業 導入企業は150社を超え、利用者数15万人超。チャーンレートは0.47%と超低水準を維持。 複数の東証一部上場のTier1グローバル企業社との取引もあり、JFEスチールは全工場1万2,000人がご利用いただいています。 ▼代表山川が感じた製造業界の問題点を解決する形で生まれた「Skillnote」 山川は、合計8年間、技術営業を経験し色々な先輩へ質問を何百回/何千回としていました。 OJTが中心の企業ですので、各先輩で業務手法は異なり、質が高い先輩と仕事をすると結果的に自分のスキルは上がる、という言わばガチャのようなスキル取得の実態がありました。これがもっと体系的に仕組みが整っていたら、より早いスピードで成長できていたのではないか、と思っていました。 ただ、製造業内で「スキル」を管理をしていないわけではありません。製造業は高い品質レベルが求められるため、従業員がその高い品質を実現するために必要な「スキル」を持っているか管理するよう、品質管理の国際規格(ISO等)や顧客監査で求めらています。 製造業界内で働く各技術者の専門分野は多岐に渡り、且つ業務の種類は1万を超えることもあります。1万を超える業務を、どのメンバーがどの程度のスキルを有しているのか。このスキル管理を世の中の95%の企業がエクセルで管理しています。縦軸にメンバー / 横軸にスキルが細かく羅列されているのです。工程ごとにファイルを分けている場合もあり、ファイル数が2000を超える企業も存在しています。 このエクセル管理には大きな問題が多数存在しています。 その一つとして、エクセルの破損。仮に1行削除されてしまった場合、何がなくなったかの把握もできず大変なことになります。管理負荷が重いことに加え、形骸化が起きてしまいます。また誤りが生まれてしまうと、製品の品質自体に問題が出てしまい、それは大きな損害を被ってしまうこともあるのです。 それを解決する術として生まれた「Skillnote」 スキルマップをデータベース化しており、教育管理も可能です。全部門、全メンバーのスキルマップが並んでおり、また法令違反が起きぬよう、スキルの適用期間外は事前にアラートが鳴る仕様になっています。

Why we do

▼海外への渡航で感じた「スキル育成」の重要性 日本のGDPは2023年時点で3位。2008年までは2位でしたが中国に追い抜かれています。 また日本のGDPを引っ張っているのは製造業界ですが、直近25年の間に日本の製造業界が海外に与えるインパクトは少なくなってきています。 代表の山川が製造業界でキャリアを積み始めた頃から、日本の製造業企業各社が海外企業に負け始めた時期でした。 山川が信越化学に入社をした1995年頃は、”産業のコメ”である半導体のグローバルランキングに日本企業はTop10のうち4企業が入っていました。 2位(NEC)、3位(東芝)、4位(日立)、9位(三菱)と上位を独占していました。その後、日本企業のパフォーマンスは年々落ちていき、2015年には1社(東芝)のみとなってしまったのです。 さらに2000年の頃、山川がインテルの海外工場に渡航した際に衝撃を受けました。 インテルは全世界の工場において”Intel University”という仕組みの元で社員教育が体系化されており、各工場におけるスキルギャップは発生していない状態だったのです。実際に一緒に仕事をしていた2、3年目の若い社員でも”Intel Univeristy”での研修から帰って来るや否や、アメリカ、マレーシア、中国、日本の4ヵ国にまたがるグローバルプロジェクトのファシリテーションを完璧にこなす等、急速なスピードで”Intel Univerisy”で体系的な教育を受けたインテルのエンジニアは成長していました。成長実感を持てているからか、社員も皆活き活きと働いており、活気にあふれていました。その効果もあり、インテルは長い間半導体業界においてグローバルNo.1の立ち位置におります。 この実態を見て山川は「日本の製造業を復興させたい、負けてはならない」と強く思うようになったのです。日本の製造業企業は海外企業と比較して「技術」は負けておりません。ただ様々な「仕組み」において劣ってしまっている実態があります。つまり良い技術を持っているにもかかわらず、それが活かしきていない。良い武器を持っているのにもかかわらず、 古い業界慣習、組織構造などの問題から日本の製造業企業が海外に追い抜かれてしまっている実態は、日本にとっての問題と捉えるべきなのです。 ただ日本の製造業も負けてはいない分野もあります。各製造業企業がエース級を集めた事業部は世界において戦うことができていることもあります。逆に世界で戦える技術を持ち合わせているのにもかかわらず、メンバーに技術が行き渡っておらず、教育がネックとなり劣ってしまっている事業部(企業)もあります。 日本がグローバルにおいて製造業で戦うために何が最もネックかというと人材育成なのではないか。そして人材育成に必要なことは「スキルの共有」が起因しているのではないか。この問題点を解決することができれば、製造業大国日本を復興させることができるのではないか、スキルノートはそう考えているのです。 ▼なぜこれまでの間、「Skillnote」のようなシステムが誕生をしなかったのか? これは製造業界の根深い問題点が起因しています。 世間ではクラウド(SaaS)ブームが巻き起こっています。Fintechに始まり、●●テック、●●テックなど2010年を皮切りに各業界がテクノロジーで革命が起きています。 ただ、製造テックと耳にしたことがある方は少ないのではないでしょうか?製造業はテック化が遅れている業界の一つで、直近数年間で少しずつ浸透していきています。では、なぜスキル管理の領域においてもこれまで浸透がなされていなかったのか。 製造業界は「現場」が力を持っていることが多く、本社側が何か指示をしても独自の手法で仕事を進めてしまうことがザラに発生しています。そのため、本社側と現場側でうまくコミュニケーションをとることができていないことも散見されます。これまで製造テック(プロダクト)が存在していなかったわけではないのですが、「現場」が本質的に必要だと思うプロダクトでないと浸透が難しい領域なのです。 「Skillnote」の1番の強みは代表の山川が製造業の現場経験があること。 現場を知り尽くした山川だからこそ、現場の方が本質的に必要だと思う機能が実装されており、且つ使いやすいUIとなっています。

How we do

▼競合他社が存在しない、圧倒的優位性。 「Skillnote」には競合他社が存在していません。理由は業界の「負」が起因しています。 それは「製造現場」にフォーカスされたUXを持ったサービスが提供されていないことです。 スキル管理システムは「HR/タレントマネジメントシステム」と同じカテゴリに分類されるケースが多いです。ただ、多くのHR/タレントマネジメントシステムは現場よりも本社/ホワイトカラーを意識してUXの磨き込みが行われています。 製造現場では1つの製品を作るのに15階層、1万超のスキル項目を管理する必要がありますが、一般的なHR/タレントマネジメントシステムだと3階層程度までしか管理できず、結局は紙とExcel、スプレッドシートなどでの管理を強いられており、製造現場に従来のHR.を導入しても現場で活用がされないままの状態が続いているのです。 現場がISOや顧客監査への対応を目的に、気が遠くなるようなExcel管理とペーパーのダブルチェック体制に陥っている企業は、業界の95%にも達しています。 最近ではコンサルティング企業やHR/タレントマネジメントシステム事業者がSkillnoteと類似したサービスをリリースしている企業もありますが、「現場」を深く理解されていないまま設計をされており、現場の職人が「不便」と感じてしまい、結果的に運用がなされていない現状があります。 その結果、現場が見えていない経営方針決定が生まれています。 経営主導で導入されたHR/タレントマネジメントシステムには記載がない現場のスキル・教育データが可視化/蓄積され、「現場の見える化」ができていないことで改革が進まなかった経営主導の現実できではない「計画的な人材育成/技能承継」「生産性向上」「イノベーションの促進」等の「負」が工業業界全体に広がっており、企業規模が大きいほどこの問題は根深く残っています。 このような製造業界のペインは昔から存在しており、予算の決定権は「本社」が持っているケースが多く、「コストをかけて解決する課題」ではない認識をされた期間が長く続いていました。 少し変化が出たのは2010年代中盤。タレントマネジメントブームで製造業企業の本社が現場を見える化し、現場を含めた組織改革を進めたいという考えが広がり「本社」も資金投入をするようになったのはここ数年程度内の出来事で、導入したシステムは現場向けに作られておらず「現場に導入しても利用されない」ということ現象が続いていました。 「製造現場への深い理解」が必要な領域なのですが、既存のシステムメーカーでは現場への深い理解のある人材が少なかったため課題は「どうしようもない問題」として放置されていました。 これらを全て解決できるサービスとして「Skillnote」は生まれ、今まで「システム」を使いたがらなかった「現場の職人」の方達から使いたいと問い合わせをいただいている状態です。 ▼製造業向けスキル管理市場において、グローバルNo.1を目指して 中長期的な戦略として、日本発のグローバルスタンダートのソフトウェアになることを目標としています。日本に限らず全世界(グローバル)でNo.1を目指しています。現在、製造業向けスキル管理市場において世界を圧巻しているプロダクトは存在せず、Skillnoteが世界にチャレンジができ状態です。 日本は「製造業大国」と言われてソニー/パナソニックなど世界を圧巻した時代がありました。現在は世界各国の製造業企業が勢いを増しており日本より「売上」で上をいく企業も出てきております。 ただ「技術力」においてはいまだ世界を圧巻しています。 日本の精密加工技術は特に優れており、軍事技術、航空宇宙技術は日本の技術なしには成り立ちません。また、空調圧縮機、ターボ装置、自動変速機、電子制御、通信システムなどは、世界各国が日本メーカーの製品を採用しています。半導体、エンジン制御システム、ABS、エアバッグなどの部品でも絶対的な優位性を持っています。 つまり、技術力(スキル)を管理する必要性があるのは世界で日本が筆頭です。 そのため、日本は製造業向けスキル管理市場においてプロダクトのクオリティを最も上げなくてはならない。結果的に日本で受け入れられるプロダクトになれば、全世界の製造業企業に必要となるプロダクトが完成する。 Skillnoteが日本No.1と同時に全世界でNo.1を目指していることは必然的な戦略なのです。

As a new team member

■このポジションの魅力 事業立ち上げ、成長段階のスタートアップ企業で得られるたくさんの挑戦や成長の場があります。まだ50名規模の会社でありながら、カスタマーサクセス組織では10名を超えるメンバーが在籍しているため、カスタマーサクセス経験豊富なリーダー陣のもとスキルアップができます。また、今後も急拡大していくフェーズのため、社内PJやリーダーなど活躍のチャンスが多く裁量権を持って働ける環境です。 ■職務内容 トライアル導入が決定した顧客に対して、プロダクトの価値を届けて本導入までリード。 また既存顧客には更なる価値提供を行い、Skillnoteを通して、業務効率化や教育研修支援、ISO対応など様々な方面からアプローチしていただき、顧客にとって『nice to have』から『must to have』なプロダクトにしていきます。具体的には、下記業務を行っていただきます。 ・オンボーディング(Skillnoteの使い始めから使いこなす手前までの期間をサポート)し、お客様の課題を支援 ・新機能のオンボーディングおよび機能利用率の向上 ・オンボーディングが完了したお客様の担当となり、更なる活用を促進 ・利用率が低いお客様に対する利用促進の支援 ・お客様に機能を活用してもらうための施策企画、実行 ・導入プロセスの改善及び機能提案、契約更新時の管理および対応 -オンボーディング 営業から案件を引き継いだ後、PJキックオフの際に顧客のゴール設定を一緒に行い、Skillnoteをお客様が本当に求める形での使い方ができるように伴走します。 お客様のゴールは、利用機能数や規模、他システムとの連携などお客様事に変わってきます。 -サクセス 継続利用と、利用拡大を目的とし、自社プロダクト「Skillnote」の既存顧客の顧客の抱える課題に沿って、ゴール設計とその支援を行います。 また顧客からプロダクトへの要望・課題の抽出を行い、プロダクトへの反映も行います。 ■期待するミッション ・お客様の課題に真摯に向き合い、その課題実現に向けて根気強くサクセスを感じていただけるまで伴走すること ・2~3カ月ハイタッチで行っているオンボーディングの工数を下げつつ、最大限の支援を行う方法を考え、実現すること ・最も顧客に近い立場として、マーケ・営業・開発・PdMへ顧客の声を届け、会社の成長に貢献すること ■職務の特徴:カスタマーサクセスとは、SaaS型ビジネスモデルの普及とともに広まった概念です。自社サービスを利用いただくお客様に伴走し、よりサービスの活用に努めることでお客様のビジネスを成功に導きます。サービスを有効に導入するとともにお客様との関係性を築き、継続的な支援を行うことで顧客満足度の向上を図ります ■配属部署 カスタマーサクセスDiv NTTデータ、エムスリーキャリアを経て、セールスフォースでカスタマーサクセスのリーダーを務めていたのが現マネージャーです。また20代~30代のメンバーが多く在籍しており、年齢も近く相談できる先輩が多いです。また、出身企業も、セールスフォースやアンドパッドといったSaaS企業を始め、アクセンチュア(コンサル)、本田技研(メーカー)、大手Sier、ユニクロなど業界問わず多様なメンバーが集まっています。 ■必須要件 「つくる人がいきる世界」というビジョンに共感頂け、下記いずれかに当てはまる方 ・顧客折衝経験(営業、カスタマーサポート)1年以上 ※セールスからのキャリアチェンジ歓迎 ■歓迎要件 ・IT業界、SaaS経験者 ・人材業界出身者 ・金融業界出身者 ※応募段階で製造業でのご経験や知識は不要です。入社後OJTや研修を通じてキャッチアップ可能ですのでご安心ください。 ■求める人材像 ・お客様の課題解決を意識して提案営業を行ってきた方 ・納品後もお客様とコミュニケーションを密にとり、追加の受注獲得や感謝された経験がある方 ・高いコミュニケーションスキルを有し、社内外を巻き込める方
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