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急成長の製造業DXSaaS/富士通・SAPと業務提携/フィールセールス募集

フィールドセールス
Mid-career

on 2023-09-14

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急成長の製造業DXSaaS/富士通・SAPと業務提携/フィールセールス募集

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高野 雄治

取締役COO兼 ソリューションセールスDiv.ゼネラルマネージャー 東京⼤学⼤学院卒業後、BCG、経営共創基盤を経て2016年エムスリーに⼊社。セールスのシニアディレクターとして製薬企業向けの営業・マーケティング⽀援事業におけるセールス/コンサルティング部隊のグループリーダー、主⼒事業のサービス責任者、グループ会社であるエムスリーマーケティングの副社⻑を歴任。2022年9⽉Skillnoteに参画。2023年7月より取締役COOに就任

Masaharu Yanagase

1986年生まれ、東京出身、3児の父。 音楽小売、Web制作会社、HRD系事業会社を経て、 現在はスキル管理SaaSを提供する『Skillnote』でセールスマネージャーに従事しています。 フィールドセールスとしてエンタープライズ~ミッドサイズの顧客をメインに担当。 営業組織の仕組みづくりと1からの顧客開拓にチャレンジ中。 2020年7月~12月  ‐フィールドセールス担当として新規開拓  ‐機能提案型の営業→顧客のあるべき姿共創型の営業へ  ‐ドメイン知識とターゲティングの精度向上 2021年  ‐新プロダクトと旧プロダクトの分岐  ‐エンタープライズへの提案増  ‐アライアンスコミュニケーション増 2022年  ‐予算計画  ‐エンタープライズの受注 入社以来、継続的にパイプラインのボトルネック特定と解消を継続し、 お客様のスムーズかつ最適なご検討を支援できるチーム作りを推進しています。 ◆利用ツール  ‐Hubspot(お客様管理)  ‐Kintone(ご契約後管理)  ‐ailead 数字と一次情報を見ながら「解像度の高いタスク設計」ができ、 戦略を実行できるチームを作ります。 「つくる人が、活きる世界」を一緒に実現しませんか? 仲間を大募集中です。

Sho Kamakura

マーケティング&インサイドセールス Mgrをしています。 経歴 札幌→早稲田→インテリジェンスi-common→歯科向けSaaS→スキルマネジメントシステム「Skillnote」

Hideaki Takada

「つくる人が、いきる世界へ」の実現に向け、日々奮闘してます! 株式会社Skillnote コーポレートグループ ゼネラルマネージャー 東京大学卒。三菱UFJ銀行を経て従業員数20名のフェーズでクラウドワークス社に入社。経営管理Mgrとして上場前より管理体制構築を牽引。その後、アクセンチュア(株)戦略コンサルティング本部で大手総合電機メーカーの支援に従事した後、2020年10月Skillnoteに参画。

株式会社Skillnote's members

取締役COO兼 ソリューションセールスDiv.ゼネラルマネージャー 東京⼤学⼤学院卒業後、BCG、経営共創基盤を経て2016年エムスリーに⼊社。セールスのシニアディレクターとして製薬企業向けの営業・マーケティング⽀援事業におけるセールス/コンサルティング部隊のグループリーダー、主⼒事業のサービス責任者、グループ会社であるエムスリーマーケティングの副社⻑を歴任。2022年9⽉Skillnoteに参画。2023年7月より取締役COOに就任

What we do

製造業向けのクラウド型スキル管理システム「Skillnote」を提供しています。 大手製造業企業にもなると、"数万人"の技術者の"数千"もの工程のスキル管理をエクセルで管理しておりました。この手法だと管理しきれない問題が発生し、多種多様な負が発生しておりました。それを解決する形で「Skillnote」が誕生しています。 「Skillnote」は、次の4つの機能がございます。  (1)スキル管理  (2)資格管理  (3)教育管理  (4)キャリア管理 これらの機能により、従業員のスキルや資格を一元管理するとともに視覚化し、人材育成・活用をより正確かつ効率的に行うことができます。また、経営層/管理者/従業員がそれぞれの視点で利用をすることができ、クラウド化をすることによりテスト導入や段階的導入が容易となっています。 また、「Skillnote」の特徴として、「徹底的に現場にフォーカスして、ユーザービリティが磨かれている」点が上げられます。多くの人事システムが経営/人事観点から見て俯瞰的な分析ができるか、という点を意識しているのに対し、「Skillnote」は「現場が登録/利用しやすいか、使うことで現場の既存業務が楽になるか」という点で設計されてます。その結果、現場での高い利用率を誇っています。 ▼SAP社認定の「SAP App Center」に登録・公開。 Skillnoteは世界でも有数なソフトウェアベンダーのSAP社が提供するグローバルオンラインマーケットプレイス「SAP App Center」に登録・公開されました。 SAP社が認定するパートナーアプリケーションを全世界の企業が検索、購入することができます。現在、月に1社のペースでヨーロッパや南米企業からの問い合わせがきています。世界でも有数なSAPであっても、製造業向けのスキル管理システムを自社開発することなく 今後は多言語対応の実装や、SAPプロダクトの連携強化を通して、海外案件の受注拡大に取り組んでいく方針です。 ▼導入企業 導入企業は150社を超え、利用者数15万人超。チャーンレートは0.47%と超低水準を維持。 複数の東証一部上場のTier1グローバル企業社との取引もあり、JFEスチールは全工場1万2,000人がご利用いただいています。 ▼代表山川が感じた製造業界の問題点を解決する形で生まれた「Skillnote」 山川は、合計8年間、技術営業を経験し色々な先輩へ質問を何百回/何千回としていました。 OJTが中心の企業ですので、各先輩で業務手法は異なり、質が高い先輩と仕事をすると結果的に自分のスキルは上がる、という言わばガチャのようなスキル取得の実態がありました。これがもっと体系的に仕組みが整っていたら、より早いスピードで成長できていたのではないか、と思っていました。 ただ、製造業内で「スキル」を管理をしていないわけではありません。製造業は高い品質レベルが求められるため、従業員がその高い品質を実現するために必要な「スキル」を持っているか管理するよう、品質管理の国際規格(ISO等)や顧客監査で求めらています。 製造業界内で働く各技術者の専門分野は多岐に渡り、且つ業務の種類は1万を超えることもあります。1万を超える業務を、どのメンバーがどの程度のスキルを有しているのか。このスキル管理を世の中の95%の企業がエクセルで管理しています。縦軸にメンバー / 横軸にスキルが細かく羅列されているのです。工程ごとにファイルを分けている場合もあり、ファイル数が2000を超える企業も存在しています。 このエクセル管理には大きな問題が多数存在しています。 その一つとして、エクセルの破損。仮に1行削除されてしまった場合、何がなくなったかの把握もできず大変なことになります。管理負荷が重いことに加え、形骸化が起きてしまいます。また誤りが生まれてしまうと、製品の品質自体に問題が出てしまい、それは大きな損害を被ってしまうこともあるのです。 それを解決する術として生まれた「Skillnote」 スキルマップをデータベース化しており、教育管理も可能です。全部門、全メンバーのスキルマップが並んでおり、また法令違反が起きぬよう、スキルの適用期間外は事前にアラートが鳴る仕様になっています。
半期に一度開催しているSkillnote キックオフの様子

What we do

半期に一度開催しているSkillnote キックオフの様子

製造業向けのクラウド型スキル管理システム「Skillnote」を提供しています。 大手製造業企業にもなると、"数万人"の技術者の"数千"もの工程のスキル管理をエクセルで管理しておりました。この手法だと管理しきれない問題が発生し、多種多様な負が発生しておりました。それを解決する形で「Skillnote」が誕生しています。 「Skillnote」は、次の4つの機能がございます。  (1)スキル管理  (2)資格管理  (3)教育管理  (4)キャリア管理 これらの機能により、従業員のスキルや資格を一元管理するとともに視覚化し、人材育成・活用をより正確かつ効率的に行うことができます。また、経営層/管理者/従業員がそれぞれの視点で利用をすることができ、クラウド化をすることによりテスト導入や段階的導入が容易となっています。 また、「Skillnote」の特徴として、「徹底的に現場にフォーカスして、ユーザービリティが磨かれている」点が上げられます。多くの人事システムが経営/人事観点から見て俯瞰的な分析ができるか、という点を意識しているのに対し、「Skillnote」は「現場が登録/利用しやすいか、使うことで現場の既存業務が楽になるか」という点で設計されてます。その結果、現場での高い利用率を誇っています。 ▼SAP社認定の「SAP App Center」に登録・公開。 Skillnoteは世界でも有数なソフトウェアベンダーのSAP社が提供するグローバルオンラインマーケットプレイス「SAP App Center」に登録・公開されました。 SAP社が認定するパートナーアプリケーションを全世界の企業が検索、購入することができます。現在、月に1社のペースでヨーロッパや南米企業からの問い合わせがきています。世界でも有数なSAPであっても、製造業向けのスキル管理システムを自社開発することなく 今後は多言語対応の実装や、SAPプロダクトの連携強化を通して、海外案件の受注拡大に取り組んでいく方針です。 ▼導入企業 導入企業は150社を超え、利用者数15万人超。チャーンレートは0.47%と超低水準を維持。 複数の東証一部上場のTier1グローバル企業社との取引もあり、JFEスチールは全工場1万2,000人がご利用いただいています。 ▼代表山川が感じた製造業界の問題点を解決する形で生まれた「Skillnote」 山川は、合計8年間、技術営業を経験し色々な先輩へ質問を何百回/何千回としていました。 OJTが中心の企業ですので、各先輩で業務手法は異なり、質が高い先輩と仕事をすると結果的に自分のスキルは上がる、という言わばガチャのようなスキル取得の実態がありました。これがもっと体系的に仕組みが整っていたら、より早いスピードで成長できていたのではないか、と思っていました。 ただ、製造業内で「スキル」を管理をしていないわけではありません。製造業は高い品質レベルが求められるため、従業員がその高い品質を実現するために必要な「スキル」を持っているか管理するよう、品質管理の国際規格(ISO等)や顧客監査で求めらています。 製造業界内で働く各技術者の専門分野は多岐に渡り、且つ業務の種類は1万を超えることもあります。1万を超える業務を、どのメンバーがどの程度のスキルを有しているのか。このスキル管理を世の中の95%の企業がエクセルで管理しています。縦軸にメンバー / 横軸にスキルが細かく羅列されているのです。工程ごとにファイルを分けている場合もあり、ファイル数が2000を超える企業も存在しています。 このエクセル管理には大きな問題が多数存在しています。 その一つとして、エクセルの破損。仮に1行削除されてしまった場合、何がなくなったかの把握もできず大変なことになります。管理負荷が重いことに加え、形骸化が起きてしまいます。また誤りが生まれてしまうと、製品の品質自体に問題が出てしまい、それは大きな損害を被ってしまうこともあるのです。 それを解決する術として生まれた「Skillnote」 スキルマップをデータベース化しており、教育管理も可能です。全部門、全メンバーのスキルマップが並んでおり、また法令違反が起きぬよう、スキルの適用期間外は事前にアラートが鳴る仕様になっています。

Why we do

▼海外への渡航で感じた「スキル育成」の重要性 日本のGDPは2023年時点で3位。2008年までは2位でしたが中国に追い抜かれています。 また日本のGDPを引っ張っているのは製造業界ですが、直近25年の間に日本の製造業界が海外に与えるインパクトは少なくなってきています。 代表の山川が製造業界でキャリアを積み始めた頃から、日本の製造業企業各社が海外企業に負け始めた時期でした。 山川が信越化学に入社をした1995年頃は、”産業のコメ”である半導体のグローバルランキングに日本企業はTop10のうち4企業が入っていました。 2位(NEC)、3位(東芝)、4位(日立)、9位(三菱)と上位を独占していました。その後、日本企業のパフォーマンスは年々落ちていき、2015年には1社(東芝)のみとなってしまったのです。 さらに2000年の頃、山川がインテルの海外工場に渡航した際に衝撃を受けました。 インテルは全世界の工場において”Intel University”という仕組みの元で社員教育が体系化されており、各工場におけるスキルギャップは発生していない状態だったのです。実際に一緒に仕事をしていた2、3年目の若い社員でも”Intel Univeristy”での研修から帰って来るや否や、アメリカ、マレーシア、中国、日本の4ヵ国にまたがるグローバルプロジェクトのファシリテーションを完璧にこなす等、急速なスピードで”Intel Univerisy”で体系的な教育を受けたインテルのエンジニアは成長していました。成長実感を持てているからか、社員も皆活き活きと働いており、活気にあふれていました。その効果もあり、インテルは長い間半導体業界においてグローバルNo.1の立ち位置におります。 この実態を見て山川は「日本の製造業を復興させたい、負けてはならない」と強く思うようになったのです。日本の製造業企業は海外企業と比較して「技術」は負けておりません。ただ様々な「仕組み」において劣ってしまっている実態があります。つまり良い技術を持っているにもかかわらず、それが活かしきていない。良い武器を持っているのにもかかわらず、 古い業界慣習、組織構造などの問題から日本の製造業企業が海外に追い抜かれてしまっている実態は、日本にとっての問題と捉えるべきなのです。 ただ日本の製造業も負けてはいない分野もあります。各製造業企業がエース級を集めた事業部は世界において戦うことができていることもあります。逆に世界で戦える技術を持ち合わせているのにもかかわらず、メンバーに技術が行き渡っておらず、教育がネックとなり劣ってしまっている事業部(企業)もあります。 日本がグローバルにおいて製造業で戦うために何が最もネックかというと人材育成なのではないか。そして人材育成に必要なことは「スキルの共有」が起因しているのではないか。この問題点を解決することができれば、製造業大国日本を復興させることができるのではないか、スキルノートはそう考えているのです。 ▼なぜこれまでの間、「Skillnote」のようなシステムが誕生をしなかったのか? これは製造業界の根深い問題点が起因しています。 世間ではクラウド(SaaS)ブームが巻き起こっています。Fintechに始まり、●●テック、●●テックなど2010年を皮切りに各業界がテクノロジーで革命が起きています。 ただ、製造テックと耳にしたことがある方は少ないのではないでしょうか?製造業はテック化が遅れている業界の一つで、直近数年間で少しずつ浸透していきています。では、なぜスキル管理の領域においてもこれまで浸透がなされていなかったのか。 製造業界は「現場」が力を持っていることが多く、本社側が何か指示をしても独自の手法で仕事を進めてしまうことがザラに発生しています。そのため、本社側と現場側でうまくコミュニケーションをとることができていないことも散見されます。これまで製造テック(プロダクト)が存在していなかったわけではないのですが、「現場」が本質的に必要だと思うプロダクトでないと浸透が難しい領域なのです。 「Skillnote」の1番の強みは代表の山川が製造業の現場経験があること。 現場を知り尽くした山川だからこそ、現場の方が本質的に必要だと思う機能が実装されており、且つ使いやすいUIとなっています。

How we do

▼競合他社が存在しない、圧倒的優位性。 「Skillnote」には競合他社が存在していません。理由は業界の「負」が起因しています。 それは「製造現場」にフォーカスされたUXを持ったサービスが提供されていないことです。 スキル管理システムは「HR/タレントマネジメントシステム」と同じカテゴリに分類されるケースが多いです。ただ、多くのHR/タレントマネジメントシステムは現場よりも本社/ホワイトカラーを意識してUXの磨き込みが行われています。 製造現場では1つの製品を作るのに15階層、1万超のスキル項目を管理する必要がありますが、一般的なHR/タレントマネジメントシステムだと3階層程度までしか管理できず、結局は紙とExcel、スプレッドシートなどでの管理を強いられており、製造現場に従来のHR.を導入しても現場で活用がされないままの状態が続いているのです。 現場がISOや顧客監査への対応を目的に、気が遠くなるようなExcel管理とペーパーのダブルチェック体制に陥っている企業は、業界の95%にも達しています。 最近ではコンサルティング企業やHR/タレントマネジメントシステム事業者がSkillnoteと類似したサービスをリリースしている企業もありますが、「現場」を深く理解されていないまま設計をされており、現場の職人が「不便」と感じてしまい、結果的に運用がなされていない現状があります。 その結果、現場が見えていない経営方針決定が生まれています。 経営主導で導入されたHR/タレントマネジメントシステムには記載がない現場のスキル・教育データが可視化/蓄積され、「現場の見える化」ができていないことで改革が進まなかった経営主導の現実できではない「計画的な人材育成/技能承継」「生産性向上」「イノベーションの促進」等の「負」が工業業界全体に広がっており、企業規模が大きいほどこの問題は根深く残っています。 このような製造業界のペインは昔から存在しており、予算の決定権は「本社」が持っているケースが多く、「コストをかけて解決する課題」ではない認識をされた期間が長く続いていました。 少し変化が出たのは2010年代中盤。タレントマネジメントブームで製造業企業の本社が現場を見える化し、現場を含めた組織改革を進めたいという考えが広がり「本社」も資金投入をするようになったのはここ数年程度内の出来事で、導入したシステムは現場向けに作られておらず「現場に導入しても利用されない」ということ現象が続いていました。 「製造現場への深い理解」が必要な領域なのですが、既存のシステムメーカーでは現場への深い理解のある人材が少なかったため課題は「どうしようもない問題」として放置されていました。 これらを全て解決できるサービスとして「Skillnote」は生まれ、今まで「システム」を使いたがらなかった「現場の職人」の方達から使いたいと問い合わせをいただいている状態です。 ▼製造業向けスキル管理市場において、グローバルNo.1を目指して 中長期的な戦略として、日本発のグローバルスタンダートのソフトウェアになることを目標としています。日本に限らず全世界(グローバル)でNo.1を目指しています。現在、製造業向けスキル管理市場において世界を圧巻しているプロダクトは存在せず、Skillnoteが世界にチャレンジができ状態です。 日本は「製造業大国」と言われてソニー/パナソニックなど世界を圧巻した時代がありました。現在は世界各国の製造業企業が勢いを増しており日本より「売上」で上をいく企業も出てきております。 ただ「技術力」においてはいまだ世界を圧巻しています。 日本の精密加工技術は特に優れており、軍事技術、航空宇宙技術は日本の技術なしには成り立ちません。また、空調圧縮機、ターボ装置、自動変速機、電子制御、通信システムなどは、世界各国が日本メーカーの製品を採用しています。半導体、エンジン制御システム、ABS、エアバッグなどの部品でも絶対的な優位性を持っています。 つまり、技術力(スキル)を管理する必要性があるのは世界で日本が筆頭です。 そのため、日本は製造業向けスキル管理市場においてプロダクトのクオリティを最も上げなくてはならない。結果的に日本で受け入れられるプロダクトになれば、全世界の製造業企業に必要となるプロダクトが完成する。 Skillnoteが日本No.1と同時に全世界でNo.1を目指していることは必然的な戦略なのです。

As a new team member

■募集背景 当社で提供しているスキル管理システム『Skillnote』は、多くの企業様からご好評をいただき、世界のリーディングカンパニーを含め、数多くの企業様にてご活用いただいております。 また英語版/中国語版プロダクトをリリースしたことにより、海外や大企業からの引き合いが増えており、PMFを達成した今、一気にドライブをかけるべく、共に推進し、今後のSkillnoteを共に創る新しいメンバーを求めています! ■仕事内容 インサイドセールスやセミナーよりご興味をお持ちいただいたお客様に対して、スキル管理や人財育成の課題解決の提案を行います。 ただ営業活動を行うだけではなく、顧客の業務改善や経営戦略、将来のありたい姿などを明確にし、その達成のためのソリューションを提供します。 実際に使用する現場である工場、決定権ある本社、集まったデータを活用する人事や経営企画、情シスなどステークホルダーは多岐にわたり、 難しさもありながら、大きなやりがいを感じられるポジションです。 ・リードへの営業活動の展開 ・営業プロセスにおけるマーケティングやカスタマーサクセスとの連携 ・最適なアプローチに向けた社内外のステークホルダーを巻き込むプロジェクトマネジメント ・新たな営業戦略の立案  など ■ポジションの魅力 ・競合他社がほとんどおらず、ブルーオーシャンな市場のため、価格交渉ではなく、プロダクトの魅力で勝負できる環境 ・エンタープライズ案件やグローバル案件に挑戦できます ・日本を代表する名だたるお客様に対して主担当としてアプローチできる ・様々な業界や様々な役職、部署のお客様、リードタイムが短い・長いと案件ごとに異なっており、あらゆる営業を経験できます ※1 ・日本を支えるものづくりの課題を解決するため、やりがい・社会貢献性が高い ■このポジションの難しさ 製造業向けスキル管理システムと言っても、お客様の課題は様々です。 単純に工数削減のために導入したいというお客様もいれば、ISO取得のために、新規事業のため、採用・評価のため、などお客様によって課題は異なります。 ただ課題にプロダクトを当てはめていけばよいのではなく、お客様の業務設計から携わっていただきます。時にはプロダクトだけでなく、コンサルティング案件等も請け負います。 ■このポジションで得られる経験・スキル 既にPMFを達成している市場で、0からグロースさせていく経験 エンタープライズ向けの無形商材・ソリューション営業 プレゼンテーション力 サービス企画・開発スキル 事業・サービスの戦略策定 プロジェクト推進力 チームマネジメント力 ■キャリアパス ご自身のキャリアに沿って幅広いキャリアパスをご用意できます フィールドセールス→エンタープライズ or グローバルセールス フィールドセールス→営業企画 or 事業企画 フィールドセールス→カスタマーサクセス ※1:製造業向けのスキル管理ですが、お客様の業界は多岐に亘り、製造業以外にも、IT企業、大化粧品販売会社、金融機関、飲食チェーン企業様もご利用いただいております。 ■取引先(一部) JFE、リコージャパン、川崎重工業、三菱重工航空エンジン、三菱重工環境・化学エンジニアリング、ヤマサ醤油、タダノ、壱番屋、アスザック その他計150社以上、15万以上のユーザーにご利用いただいております。 ■組織について ソリューションセールスDiv.(マーケティング+営業)に所属いただきます。 現状の体制は以下の通りです ・ゼネラルマネージャー(COO):1名 ・マーケティング:2名 ・セールス:8名 男女比:7:4 出身企業(一部): パーソル、カオナビ、ユーザーベース、アンドパッド、エムスリー、BCG、図研など業界問わずユニークなメンバーが在籍しております。
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    Founded on 01/2016

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