◾️ マジセミ株式会社について
ーーまずはじめに、御社の事業について教えてください。
寺田様：マジセミ株式会社は、BtoB企業向けにウェビナー（オンラインセミナー）を活用した新規顧客・商談獲得の支援を行っている会社です。

年間1,200回以上のウェビナーを開催し、主にIT企業や製造業の企業様をターゲットにサービスを提供しています。セミナー運営だけでなく、企画や集客など包括的な支援を行っているのが特徴です。

ーーインサイドセールスにはいつ頃から取り組み始めたのでしょうか？
寺田様：2018年の創業当初は、都内の貸し会議室などを使ってリアルなセミナーを開催していましたが、コロナの影響でリアルセミナーが開催できなくなり、オンラインセミナーへの完全移行を決断しました。オンラインに切り替えたことで、1日で5〜6本のセミナーを回せるようになり、圧倒的に本数を増やすことができました。その結果、新規リード数が増え、商談を増やすためにもインサイドセールスが必要になっていきました。

◾️ 新規受注減少とリード課題に直面、インサイドセールス強化へ
ーーマーケティングコミットにインサイドセールス支援をご依頼いただいた背景について教えてください。

寺田様：ご依頼当時、新規の受注数に伸び悩みを感じていたことがきっかけです。
ありがたいことにマジセミの認知度も上がってきたことから、「無料トライアル」を廃止し、最初から有料の契約を受注するようにマーケティングの方針を変更しました。以前までは「無料トライアル」をフックに商談を獲得していたのですが、それを使わないようにしたことで、新規商談数・受注数に影響がで始めていました。
また、もう一つの課題は「見込み顧客への再アプローチ・再商談化」でした。前述のようにマジセミの認知度が上がり、「名前は知っているけど、いまは検討タイミングではない」といった状態の顧客が増加し、過去に接点を持った企業や一度断られた企業に対して、どう次のアポを生み出していくかが、新たなインサイドセールスの壁となっていました。
そのような状況で「新規営業のプロセスを改善しよう」と思い、特に重要だと考えたのが、インサイドセールスの強化でした。

ーー当時のインサイドセールスは、どのような状態だったのでしょうか？

寺田様：一応「インサイドセールス」という名の部門はありましたが、明確な戦略や仕組みはなく、個々の能力頼みの状況でした。メンバーは2〜3名ほどいたものの、属人的な対応になりがちで、組織的に成果を出すという体制にはなっていなかったんです。メンバーも手探り状態でした。
他社のインサイドセールス代行にも一度お願いしたことがありましたが、アポがまったく取れず、思ったような成果が出ませんでした。再現性がなく、正直なところ「どこを改善すれば良いのか分からない」状態でした。

ーーマーケティングコミットへの外注を決めた理由をお聞かせください。

寺田様：正直、外注でどのくらいの成果が出るのかはやはり分からない部分も多く、最初は半信半疑でした。しかし、ご提案を聞いたときに「内製化まで支援する」というスタンスに惹かれ、お願いすることに決めました。我々としてはインサイドセールスの代行だけでなく、体制構築や仕組み化までをお願いした上で、最終的には社内のインサイドセールスも強化したかったため、内製化までしっかり支援いただけることに、期待を寄せていました。

◾️ アポ数3倍！自走型チームへの成長と成果
ーー具体的な支援内容を教えてください。

マーケティングコミット吉田：商談の獲得はもちろん、内製化も行うことを目的として、まずはチーム内の「基礎力」を強化しました。既存メンバーの方が手探りで行ってきたインサイドセールスについて、体系的な知識を学ぶための研修やトレーニングを行いました。

トレーニングでは、毎日1時間メンバーと一緒にリストを作り、ターゲットの精査を行いました。「なぜこの企業にアプローチするのか？」「この属性ならどんな提案が刺さるか？」といった思考を言語化し、共有しました。そうするとだんだんマーケティングのノウハウや、インサイドセールスのアプローチの仕方が頭に湧くようになってくるため、まずはとにかくリスト精査と思考を繰り返しました。

さらに、CRMの整備や架電履歴・リードステータスの管理手法を再設計し、属人化していた活動を再現可能なプロセスに変えていきました。KPI設計も行うなど、メンバーの目標管理や戦略設計も、支援の一環として行いました。

ーー成果について教えてください。

寺田様：最初の頃は、月間アポ数が30件程度でしたが、支援が進むにつれて50件、60件と着実に伸び、現在では90件〜100件を安定して獲得いただいています。社内のインサイドセールスも、当初の2〜3名から、今では8名まで拡大しました。・・・

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