2019年4月15日にXTechの子会社として初めてサービスをローンチしたクロスマート（ https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000013.000036294.html ）。同社の代表取締役を務める寺田が歩んできたこれまでの経歴や、クロスマートに込める想いについてインタビューをお届けします！

寺田 佳史（てらだ よしふみ）

中央大学商学部を卒業後、2007年にサイバーエージェント入社。大手企業とのアライアンス事業の立ち上げ、Facebookコマース事業の立ち上げに従事。その後、2013年にヘルスケアメディア「Doctors Me」を立ち上げ、売上1.5億、月間300万UUまで育て2017年に事業売却。2018年5月にXTech入社。2019年9月クロスマート株式会社代表取締役に就任。XTechでは面倒見のいい頼れるお兄さん、2人の女の子のパパ。

バックパッカーに熱中した学生時代

中学・高校時代は、ずっとサッカーに夢中でした。大学に入ってからハマったのはバックパッカーです。塾講師や居酒屋のバイトでお金を稼ぎ、時間をみつけては東南アジアを2-3ヶ月旅していました。何かを初めてやる体験が好きなんです。バックパッカーでは初めて行く国で感じる感動や、そこで出会った人たちと話をすることにワクワクしていました。「自分は日本に生まれて何不自由なく育って、それ自体がすごい恵まれている！」「初めての場所でも、飛び込んでやってみればなんとかなる！」「迷ってるくらいなら、まず行動しよう！」という自分の価値観は、このバックパッカーが原体験になっているんだと思います。

バックパッカーもほどほどに、就職活動に

もともと、インターネット業界に行きたい！という強い想いがあったわけではありません。正直、就職活動中はやりたいことが分からずにいました。面接を受ける中でなんとなく見えてくるかなと思いましたが、そういうわけでもなく。色々な企業の面接官や採用担当者とお会いしても、自分が一緒に働くイメージがなかなか沸きませんでした。サイバーエージェントもなんとなく受けたのですが、これまでとは全然違って見えました。お会いした方々がみんな、かっこよかったんです。裁量を持って自走し、目をキラキラ輝かせて、何よりも仕事を楽しんでいる印象を受けました。こんな風に、若いうちから裁量を持って仕事をしたい！と思い、サイバーエージェントに入社することを決意しました。

いざ、サイバーエージェントへ

最初に、大手企業とアライアンスを行う事業部に配属され、クレディセゾンとの共同事業「永久不滅.com」の立ち上げに従事しました。

そして数年が経った時に、Facebookコマースの新規事業を企画し提案しましたが、当時の事業部の予算や方針とは合わず、実現には至りませんでした。どうしても新規事業をやりたかったので、グループ会社の社長に相談をしに行きました。今の場所を離れても挑戦する覚悟があるなら、という言葉をいただき、部署異動して実際にゼロから事業を立ち上げるという経験をしました。単月黒字化まではいきましたが、大きく伸ばすことができず、残念ながらこの事業は数年で閉じました。事業を考え、人を採用し、チームを作り、サービスリリースして運用をするという、0→1の貴重な体験を20代でやらせてもらえたことには今でも感謝しています。

サイバー・バズで、再び新規事業立ち上げに挑戦

グループ会社のサイバー・バズに転籍し、メディア局の局長に就任しました。充実した日々でしたが、0→1でサービスを立ち上げた時の感覚が忘れられず、またチャレンジしたいとずっと思っていました。その後、新規事業会議でヘルスケア事業を提案し、ヘルスケアメディアの「Doctors Me」を立ち上げました。5年ほど事業責任者として携わり、売上2億、月間300万UUのメディアまで成長させ、2017年に事業売却しました。

そしてXTechへ参画

担当していた事業が売却となり、一区切りついたところでサイバー・バズを退職しました。ひとつのことにしか集中できないタイプなので、在職中に副業や転職活動はできず、最終出社日後にようやく起業の検討を始めて、色んな人に会いに行きました。そんな中、XTechの西條さんにも相談しに行きました。

その時に初めて”スタートアップスタジオ”という構想を聞きました。会社のイチ事業部としてやるのではなく、企画はもちろん、会社の登記から採用、また今まで関わることのなかった資金調達など、ゼロから会社の立ち上げができると知り、正に自分が求めている環境だと思いました。また、サイバーエージェント時代から多くの成功体験や人脈のある西條さんと一緒に新規事業ができるのも魅力でした。

そして、2018年5月にXTechに参画。当時は西條さん含め、3-4名で新規事業案を考える日々でした。自分の時間100%を新規事業の考案に注ぎ込める時間はなかなかないので、とても楽しかったですね。

（オープンしたばかりのシェアオフィス”xBridge-Tokyo”で新規事業案会議）

”クロスマート”立ち上げのきっかけ

最初は自ら発案したFinTechの事業を担当する予定だったのですが、B2Bにチャレンジしたかったこと、また飲食業界を調べるうちにまだIT化されていない部分が多くあったので、この分野でチャレンジすることに決めました。当初は漠然と、飲食店の非効率を改善できるプラットフォームを作りたい、と思っていました。

事業アイデアの磨き方

何度か新規事業の立ち上げは経験していたものの、飲食業界は全くの素人。会社設立が決まってからは、まず、プロフェッショナルから成るチーム作りを行いました。

開発については、雇用形態にはこだわらず、とにかく自分が信頼できる人を採用しました。これは、過去に意思疎通がうまくいかなかったり、コミュニケーションのすれ違いで開発が遅れた経験があるので、最初から決めていました。

また、事業については、飲食店向けサービスの社長や飲食コンサル、食品の卸売業者や飲食店関係者など徹底的にヒアリングしました。業界の課題を正しく認識し、事業案を改善してはプレゼンし、フィードバックしてもらうことを続けました。結果、クロスマートは当初考えていたサービス案からは大きく変わり、「卸売業者と飲食店をつなぐマーケットプレイス」としてスタートしました。

最初は、今でもFAXで食材を発注するアナログな仕組みを解決しようと、スマホで発注ができるシステムを作ろうと思っていました。ですが、飲食業界関係者にヒアリングをする中で、卸売業者の飲食店への営業手法がとても非効率で、インターネット上で営業できる仕組みがないことに気づき、卸売業者から飲食店にアプローチできるプラットフォームを企画しました。

現在、インターネットで食材発注できるシステムや、仕入先を探すサービスはありますが、飲食店の「納品伝票」をフックに、卸売業者から飲食店にアプローチできるサービスはありません。

”クロスマート”で卸売業者と飲食店がつながることによって、卸売業者はより効率的に新たな顧客の獲得を、飲食店は仕入コストの削減を実現できるので、両者に喜んで頂いています。

「新しい価値を生み出す、食のマーケットプレイスをつくる」というビジョンを掲げ、飲食業界に生産性アップに貢献できるのサービスを目指していきたいと思います。

どんな人と一緒に働きたいか

プロデューサー／新規事業責任者については、行動力のある人が向いていると思います。事業案を考えられる人はそれなりにいますが、実際にリサーチして企画をブラッシュアップして、サービスリリースまでできる人は少ないと思います。考えるよりも、とにかく行動してみることが大切なので、行動力のある人と一緒に働きたいです。また、職種に限らずポジティブな人、また気が利く人とのチーム作りを心がけています。事業の立ち上げでは綿密に計画をしていても、大小様々なトラブルが起こるのですが、ポジティブな人がいるど、その状況を楽しみながら乗り越えることができるんです。あと、気が効く人がいると、みんなが気持ちよく働けるので、すごく雰囲気の良いチームになるんですよね。

クロスマートはこれから採用を強化しますので、お待ちしております！！

https://xmart.co.jp

（写真左から：クロスマート 執行役員 岡林、代表取締役 寺田）

次回はクロスマート執行役員の岡林のインタビューを予定しております！