クライアントインタビュー第2弾は、美容医療機器メーカー「アルマレーザーズ・ジャパン株式会社」の秋山 聡子さん。イスラエル発のグローバル企業であるアルマレーザーズの日本法人立ち上げ期から参画し、マーケティング＆カスタマーサクセスマネージャーとして事業全体を横断的に統括されています。

医療機器メーカーでありながら、BtoBtoC構造の美容医療市場で戦う難しさ、外資系ならではのグローバル調整、そして本当に求めていたパートナー像とは。採用担当の石川・南雲がお話を伺いました。

「すべてがマーケティング配下」── 日本法人立ち上げの現場

── まず、秋山さんの現在のお役割を教えてください。

秋山：マーケティングを統括していますが、一般的なマーケティング部門とは少し違います。私の下に臨床面を担当するクリニカルスペシャリストと、カスタマーサクセスの役割があって、機器を導入いただいた後のビジネス成功まで含めてマーケティングが担っています。大企業であれば、デジタルマーケティング、プロダクトマーケティング、アナリストと細かく分かれていますよね。でも立ち上げフェーズではそんなことはやっていられないので、全部が一つに入っている感覚です。また、立ち上げフェーズなので、優先順位を決めることも仕事の一つです。大企業のように専門部署が揃っているわけではないので、“今何をやるべきか”を常に考え続けています。

── かなり事業統括に近いポジションですね。

秋山：そうですね。事業統括に近いと思います。しかも外資系で一番難しいのは、本社側に日本市場を理解させることなんです。海外側には「日本人は新しいものが好き」「高いものでも買う」というイメージが今でもあります。でも実際には、特に自由診療のクリニック経営は本当に大変で、できては消え、できては消えという状況。高額な機器を導入して収益化しなければいけない中で、「日本は買える市場でしょ？」という感覚で見られる。海外から見ると、日本は今でも豊かな市場に見えるのかもしれません。でも実際の美容医療業界は競争も激しく、クリニック経営は決して簡単ではありません。そこをきちんと理解させること、ギャップを埋めることも、日本法人の大切な役割だと感じていて、今でもかなり時間をかけています。

美容医療は「BtoBtoC」── 市場構造の特殊さ

── 日本市場でマーケティングを進める上で、一番の課題は何でしたか？

秋山：自由診療は消費者が自分で選ぶ医療だという点です。保険診療とは違い、患者さん自身がどのクリニックで、どの治療を受けるかを選ぶ。今までは病院や医師に対するBtoBのマーケティングだったのが、美容医療ではBtoBtoCになるんです。つまり、クリニックに機器を導入いただくだけでは意味がなく、その先で患者さんに選ばれなければ機器は活用されない。だから私たちも消費者の行動や市場の変化を理解しておく必要があります。消費者はSNSから情報収集するので、最初に見るのはクリニックのホームページではなく、インフルエンサーだったりSNSの投稿だったりします。

秋山：あともう一つ大きいのが、医師が経営者だということ。「この機器を入れたら、どれだけ患者さんが来るのか」「どれくらいで投資回収できるのか」という視点で見られます。だから単純に製品を売るだけでなく、その先の市場理解や消費者理解まで含めて伴走できるパートナーじゃないと、かなり難しいんです。

── 代理店さん側は、そこまで理解されているものなんですか？

秋山：そこが難しいところで、医療広告規制に詳しい代理店さんは、美容医療の消費者心理やSNS的な見せ方が弱い。逆にSNSが得意な代理店さんは薬機法への理解が弱い。規制を理解しつつ、消費者心理もSNSも分かる会社って、実はそんなに多くないんですよね。

1年前の提案を思い出した理由

── アンソリュートとの出会いの経緯を教えてください。

秋山：最初にご提案いただいたのは2024年頃でした。その時は「今じゃないな」と思ったんですが、「いつか絶対やりたい内容だな」とは思っていました。タイミングは今じゃないけど、方向性としてはすごく合っているという感覚でした。その時は予算や施策優先順位の関係で実現できませんでしたが、『いつかやりたい』という記憶だけは残っていました。だから改めてパートナーを探すタイミングになった時、自然と張さんの提案を思い出したんです。 

── 他社も検討されましたか？

秋山：今回に関してはしていないです。過去に色々探しても、合いそうだなと思える会社があまりなかったんですよね。

秋山：実は最初は内製化も考えていたんです。デジタルマーケティング人材を採用しようとしたんですが、「SNS運用やったことあります」「広告運用は少しできます」くらいの方が多くて。全部できる人を一人採用するのは難しくて、最低でも5人は必要だなと。だからプロに任せるのが一番いいという考えになりました。

秋山：最初の1年は別の会社さんにお願いしていたんですが、もっとチャレンジしたかったのにすごく堅くて、遊び幅がない。しかも、こちらが全部まとめて「こうしてください」って言わないと変わらない。本来はプロにお願いしているので、自分のアイデアを超える提案を期待したいじゃないですか。もちろん制作や運用をしてもらうことも大事ですが、それ以上に“自分たちだけでは思いつかない視点”を求めていた時、1年前の張さんの提案を思い出し、アンソリュートさんであれば期待するパートナー像に当てはまると思いました。

スピード、データ、そして「一気通貫」の安心感

── 実際にアンソリュートと仕事をしてみて、どう感じていますか？

秋山：一番はデータです。前の代理店さんは、欲しい数字がなかなか出てこなかった。お願いしても「少しお待ちください」「確認します」となって数日後に返ってくる。そもそも数字を取っていなかったりする。アンソリュートさんはレスポンスが速いし、データを元に「次はこうした方がいい」「こういう施策が考えられる」まで提案してくれる。新しいトレンドやテクニックも提案してくださる。そこが大きかったです。

秋山：あと、スピードですね。メールがチャットのような感覚で返ってくるんです。内容も「これどういう意味だろう？」と思わせない。ちゃんと伝わる。私は常に決断の連続なので、コミュニケーションコストが低いことは想像以上に大きい価値があるんですよ。そこが信頼に繋がっています。

── 他の代理店さんとの違いも感じますか？

秋山：他の代理店さんって、打ち合わせに5〜6人来ることがあるんです。でも結局いつも喋る人は同じ。日程調整だけでも大変で。デジタルマーケティングってスピードが命じゃないですか。アンソリュートさんは、バックではチームで動いていると思うんですが、クライアント側から見ると一気通貫で見えている。提案から納品、改善提案まで一人の温度感で繋がっている感じがある。だから、 担当者ごとに話が変わることもなく、こちらが改めて説明し直す必要もない。その安心感は大きく、 かなり良いなと思います。

日本発の成功事例を、世界へ

── 今後、アンソリュートに期待することはありますか？

秋山：デジタルマーケティングの最新情報は変化が速いので、先回りして提案いただけるとありがたいですね。あと、弊社のグローバルって「楽しいこと」が好きなんですよ。グローバルイベントも本当に派手で（笑）。だから日本でもベストプラクティスを作って、グローバルへ紹介したいんです。日本市場は特殊だからこそ、ここで成功した施策には価値があると思っています。「日本ではこういう施策をやって、こういう成果が出ました」というものを、ちゃんと数字で見せていきたい。デジタルだからこそ国を超えられる。日本で生まれた成功事例を今度はグローバルへ展開し、日本市場のプレゼンスを、グローバルの中でも上げていきたいです。

秋山：あと、クライアントとパートナーが、単なる発注・受注ではなく、一緒に関係性を作っていける。そこがアンソリュートさんの良さだと思っています。プロジェクト単位で終わるのではなく、その後も別の施策や別のプロジェクトに繋がっていく。そういう関係性を築けるのは、他の代理店さんとは違う部分かなと思います。

外資系企業の日本法人立ち上げという極めて難易度の高い環境の中で、アンソリュートはスピード・データ・提案力の三拍子で信頼を勝ち取りました。美容医療という特殊な市場構造を理解し、規制対応からSNSまで横断的にカバーできるパートナーとして、秋山さんの言葉からはその実感が伝わってきます。

アンソリュートでは、こうした高度なクライアントワークを一緒に担ってくれる仲間を募集しています。市場を理解し、データで語り、スピードで応える。そんな仕事に挑戦したい方のご応募をお待ちしています。

■ インタビュー協力

秋山 聡子（あきやま さとこ）

アルマレーザーズ・ジャパン株式会社　マーケティング＆カスタマーサクセスマネージャー。医療機器メーカー・製薬会社でのマーケティングキャリアを経て、日本法人立ち上げ期から参画。事業全体を横断的に統括する。

■ インタビュアー

石川　規貴（株式会社アンソリュート　採用責任者）

南雲　葵（株式会社アンソリュート　採用担当）