【プロフィール】
中川 聡一郎　（ソリューション営業部・シニアマネージャー）

新卒でアパレル販売、ドキュメンタリー番組制作のADを経験後、専門商社の営業として4年間、グローバルな物流の最前線に従事。前職ではまちづくりを掲げる不動産会社にて、売買・買取再販部門のマネージャーとして活躍。 2024年TRUSTARTに入社し、現場感覚と粘り強さを武器に、ソリューション営業部のチームリーダーとして多くの不動産会社へデータの価値を届けている。

深夜まで及ぶ作業が連日続くこともあった、AD時代の過酷な現場

新卒で入ったのは、大手のセレクトショップでした。もともと洋服が好きで始めた仕事でしたが、次第に「表現」の世界に惹かれ、ドキュメンタリー番組の制作会社へ転職しました。

そこで待っていたのは、想像を絶するハードな毎日です。ADとして半年かけて1本の番組を作るのですが、締め切り前は3日徹夜も当たり前。最後の方は思考が停止して、自分が何をしているのかさえ分からない状態でした。しかし、この時の「泥臭く、最後までやり抜く」という経験が、後の私の営業スタイルの根幹になっています。

「もっとビジネスの全体像が見える上流へ行きたい」。その想いで3社目に選んだのが総合商社の営業でした。中国の工場とやり取りし、巨大なコンテナいっぱいに商品を詰め込んで日本へ納品する。ダイナミックな物流の最前線で4年間、スピード感と調整力を叩き込まれました。

その後、将来の自立を見据えて不動産業界へ転身。地域に根差した会社で「まちづくり」に携わりながら、売買や買取再販といった収益部門のマネージャーを務めました。不動産という実物資産を扱う面白さを知ると同時に、この業界が抱える「情報の非対称性」や「アナログな非効率さ」を肌で感じたのも、この時期でした。

5社目に選んだのは「自分の市場価値」と「現場の納得感」が交差する場所

不動産業界に身を置いて3年半。自分のライフステージの変化に伴い、次のキャリアを模索し始めていました。前職の不動産会社は、まちづくりを大切にする温かい会社でしたが、マネージャーとして売上責任を負う中で、どこか「自分一人だけが突っ走っている」という孤独感も抱えていたんです。

「もっと高い専門性を身につけたい」
「BtoBの営業に挑戦して、自分の市場価値をアップデートしたい」

そんな思いを抱えながら登録した求人情報サイトに、一通のスカウトメールが届きました。それがTRUSTARTとの出会いです。

カジュアル面談でTRUSTARTの事業説明を聞いたとき、率直に「これ、いいじゃん！」と心が動きました。自分自身が不動産の現場で買取再販を手掛けていたので、データの活用がどれほど営業効率を劇的に変えるかが、手に取るように分かったんです。現場の苦労を知っているからこそ、プロダクトの価値に対する「確信」がありました。

選考に進む際、ほかの不動産テック企業も視野に入れてはいましたが、最終的にTRUSTARTを選んだことに迷いはありませんでした。決め手になったのは、「自分の経験が最も活かせる」という確信です。 TRUSTARTのお客様の多くは、地域に根差した中小の不動産会社様です。「まちの不動産屋」としての現場を知っている私なら、お客様と同じ目線で対話し、働くイメージを明確に持つことができると感じ、TRUSTARTへ入社しました。

1年越しの受注。エンタープライズ営業で学んだ「種まき」の重要性

最近、私の中で非常に印象深い成功体験がありました。大手企業様から大規模な発注をいただき、無事に納品を完了した案件です。

きっかけは2024年12月に出展した大型展示会での名刺交換。そこから商談の機会をいただき、別のルートで知り合った上司の方ともお話しするなど、点と点が繋がるように少しずつ関係を深めていくことができました。するとある時、急に「社内検討の結果、是非データの提供をお願いしたい」と大きなご依頼をいただいたんです。

あきらめずにあちこちで接点を持ち、繋がりを築いてきたことが、最終的な成果に結びついたのだと感じています。大手企業を相手にするエンタープライズ営業の難しさと、それゆえの大きな喜びを改めて実感した出来事でした。

少数精鋭から「強い組織」へ。TRUSTARTが遂げた1年の進化

入社して1年ちょっとが経ちますが、TRUSTARTは驚くほどのスピードで変化しています。私が入社した当初はまだ人数も少なく、組織というよりは「個」が強い少数精鋭の集まりという印象でした。しかし現在はメンバーも増え、明確なチーム制へと移行しています。チーム制になったことで、メンバー間でのコミュニケーションの密度が圧倒的に高まり、組織としての団結力も感じるようになりました。

1年前にはなかったメンター制の導入や、AIを活用してコールログを効率的に分析し、チーム全体でアプローチ手法をブラッシュアップする仕組みなど、テクノロジーと組織運営の両面で進化し続けていると実感しています。

また、組織の変化に伴い、私自身の役割も大きく変わりました。 現在はチームリーダーとして自分の案件を推進しながら、チーム全体の売上責任を担っています。朝礼での目線合わせから始まり、メンバーが提案しているデータがクライアントが求めているものと本当にマッチしているのか、商談の進捗状況など、常に全体を俯瞰して動くことが求められます。

特に意識しているのは、メンバー一人ひとりに合わせた「伝え方」と「タイミング」です。 誰にでも強みがあれば、必ず弱みもあります。5名のメンバーがいれば、5通りの向き合い方がある。個々の課題を正確に把握し、いかに自走をサポートできるかを大切にしています。

求めるのは「アイデア × ロジック」で未来を想像させる力

不動産営業であれば「物件」という実物を見せることができますが、私たちの商材はデータであり、形がありません。だからこそ、ただ説明するのではなく「どう伝えるか」がとても重要です。相手の現在の業務内容や事業課題の解像度を上げ、「このデータをこう活かせば、これだけの効果が出る」と、ロジカルに成功イメージを想像させる力が求められるからです。

また、単にロジカルなだけでなく、面白い発想ができる人も魅力的ですね。データとデータを組み合わせることで、ワクワクするような活路を見出せる方と一緒に、この事業を大きくしていきたいと考えています。

そして営業として何より大切にしてほしいのが、「忘れない」という粘り強さです。私たちの仕事は、商談後すぐに受注に繋がることばかりではありません。中長期的な視点を持ち、顧客と真摯に向き合い続けることで、1年後にようやく大きな案件として受注いただくこともあります。

TRUSTARTは事業スピードが非常に早く、プロダクトの新機能追加や取り扱うデータの増加が頻繁にあるため、「半年前にはできなかったことが、今なら解決できる」という場面が多々あります。その時に「あのお客様なら、今この機能やサービスが役立つはずだ」と即座に顔が浮かぶかどうか。 顧客のやりたいことを自分の中にストックし、最適なタイミングを逃さず声をかけ続ける。そんな泥臭くも誠実な姿勢が、最後には大きな信頼へと繋がると信じています。