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マーケティング観点から推察するトリビューと市場のポテンシャル

DIALOGUE QUESTION

トリビューのマーケティング&PR領域を担当する大西。様々な企業のプロダクトマーケティングを経験してきた彼が、なぜこのタイミングでトリビューにジョインすることを決めたのか。また、彼目線での業界、そしてトリビューの市場成長機会はどのように映っているのか。トリビューをマーケティング観点から紐解いていきます。


マーケターとしての経験と
自身のwillが重なる出会い

  • Q 社会人12年目、なぜ今トリビューを選んだのか?

2021年8月にトリビューへジョインしたのですが、これまでの経歴に一本のストーリーがありまして、それをご紹介させてください。結論からお話すると「自分が成長することで個人のエンパワーメントをサポートする人生」というテーマを自身に掲げ、これまでの企業選びやキャリア設計も行なってきました。トリビューにジョインしたことも、マーケターという職に就いているのもそういった背景からです。
幼少期からスポーツ少年だったんですが、中学校時代に一つの広告と出会い、グラフィックデザインに興味を持ち始めたんです。『J-PHONE』の広告で「私を、私たちにする。」というキャッチコピーのものでした。当時、携帯電話でインターネットができるようになったタイミングの広告で、プロダクトの本質を突いた広告でした。中学生〜高校生と広告の世界に興味を膨らませ続けていたのですが、グラフィックデザイナーを志すのはとても狭き門だ、と親からも反対を受け、結局その道は諦めたんです。ただどうしても諦めきれず、「他にどういう形であれば広告に携われるのか?」と調べていく中でマーケターという仕事を知ることになりました。大学もマーケティングが学べる学科を専攻し、宣伝会議社のコピーライター養成講座に通ったりもしていました。そこで様々な方に出会い、クリエイターは世に浸透する広告を作っている人ばかりではないことを知るんです。そして「もっとたくさんのクリエイターにスポットライトを当てることはできないか?」と考え、mixiで当時出会った起業家とデザインTシャツの共同購入サービスを立ち上げました。そこで体感したのは「サービスをグロースをさせていくことはとても難しい...。」「どうすればうまくグロースできるのか?」ということでした。そんな中、世の中ではグルーポンなど様々な共同購入サービスが立ち上がっていき、その流れに乗って、共同購入クーポンサービスを展開するベンチャー企業のインターンに参加したんです。

結果的にその企業がグルーポンに買収され、そのままグルーポンへ新卒入社することになります。ここでCRMマーケティング業務とプロダクトマネージャーのPMを経験するのですが、おせち事件によって「どれだけ素敵なミッション、ビジョンを掲げて良質なプロダクトを提供したとしても、ブランドは1日で崩れてしまうことがある」ということを身をもって体験しました。一方で「長く愛されるブランドってどうやって作られているんだろう?」と疑問に持ち、ご縁があり、ナイキ社のブランドマーケティングを経験。その後、LINE社の複数サービスのブランドマーケティングや戦略PRに従事し、プラットフォーマーのサービスグロースを一通り経験する中で、「OMO領域のマーケティングスキルを成長させたい。」という想いから、これまたご縁があり、メルカリ社へ入社しました。ちなみにこの入社直後に、取締役の小尾さんと朝ヨガの会で出会い、トリビューの存在を知ることになるんです。
メルカリ入社当時はフルリモートで生活に隙間時間ができたこともあり、筋トレに更に打ち込み、「トレーニングをやり込んでコンテストに出てみよう。」と意気込んでいまして。そこで、筋肉を綺麗に見せるために「毛がいらない」だったり、ステージ上のスマイルには「白い歯が大事だ」ということで、初めて美容医療と出会うんですよ。そして、美容医療のクリニック選びの難易度の高さにつまずきました。「色々比較してみても、どこが良いのか分からない...」と。メルカリ社での業務を通じてOMOマーケティング領域のポイントは掴めてきたタイミングでもあったので、「よし、新たな挑戦をしよう!」ということで、実体験も交えながら毛さんや小尾さんのお話を改めて聞いたんです。そこで美容医療市場のポテンシャルに惹かれ、トリビューへ入社する、という経緯なんです。自身が大切にしていた「個人のエンパワーメントをサポートする」という点でトリビューの提供するプロダクト体験に非常に共感を持ちましたし、これまでの自分のスキルセットを活かせる場所でもあると確信したんです。


美容医療市場にもトリビューにも
ポテンシャルしかない。

  • Q 美容医療市場とトリビューの現在地、そして伸び代の見立てについて

ポテンシャルしかない”と考えています。矢野経済研究所が2021年6月に発表した『美容医療の展望と戦略2021』を見ても、美容医療市場全体は年々成長しており、2009年から2019年の伸張率は164%、10年間で64%成長しています。トリビューのアプリダウンロード数は65万件を突破しているとはいえ、トリビューはまだまだこれから市場に知ってもらうフェーズだと認識しています。最近行ったと自社調査結果だと、トリビューの利用率は美容医療経験者の中で5%ほどなんです。美容医療アプリの中では利用者数No.1というポジションにいて、アプリという観点でもダウンロード数No.1ですが、経験者・検討者も含めると何千万人といる市場において、この数字はまだまだ低いと考えています。今後美容医療がより身近な選択肢になっていくことを想定すると、さらに伸ばしていける余地がある状況です。マーケティング・PRとしてはそこを重要視していますね。
また別の観点で、社内メンバーは美容医療市場への感度が高く、ヘビーユーザー層の位置付けにいる人間が多数だと感じています。つまり一般的な美容医療の利用者や検討者と比較しても、情報リテラシーが高く、その一般性とは乖離がある状況です。だからこそマーケティング・PRとしては、社内の当たり前の目線を疑うことと、常に今のユーザーのペインに対して情報訴求を行っていく必要があると考えています。クリニック選びよりもネット検索がまだまだ主流で、アプリやサービスは、情報リテラシーや情報感度が高いアーリーアダプターの利用が中心な印象です。美容医療においては情報不足や情報の非対称性がまだ大きく、美容医療に対するハードルを感じている人もまだまだ多くいます。そんな層にまでトリビューの認知を伸ばしていきたいですね。


常に求められているのは、
自分自身のwillである。

  • Q トリビューのコミュニケーションの真ん中にある文化とは?

トリビューはValueにもある通り、その人のwillを大切にする社内文化があります。willにコミットできているかどうかでパフォーマンスも変わりますし、楽しそうにもしくはグイグイ事業を進めている人にはwillの強い方が多い印象です。組織としても着手すべき領域がまだまだ存在する中で、自分自身のcanとwillを重ね合わせて行動することが重要で、指示を待つことが求められているシーンは限りなく少ないように思います。また「何をやるか」よりも「なぜやるのか?=why」「どうやるのか?=how」のコミュニケーションも大切ですね。そしてこれらも個人のwillが無いと活性化しないものであると感じています。Missionに言語化されている「ありたい自分」も、自分自身のキャリアにおけるwillとhow、そして美容医療のポテンシャルに対するwhyとcanが求められていると個人的には考えているので、「自分は何ができて、何をしたいのか?それはなぜ?そしてどうやるのか?」を常に考え続けるトリビューの一員でありたい、と思っています。


  • Q マーケティング・PRのwillの目線について

トリビューもこれから市場認知をより拡大させていくフェーズです。どう市場とのコミュニケーションを生み出していくか、社内でも色々な意見が出てくると思います。ただ、賛否両論は常にチャンスと表裏一体だと考えていますし、可能な限り難しい選択をすることを自分に課していきたいと考えています。マーケティング・PRというポジションを担う人間として、特定の領域にだけコミットするのではなく、これまでの経験を生かし、組織のニーズに柔軟に応えられる存在でありたいです。もし失敗したとしても学びのない失敗はありませんから。それを組織のナレッジとして昇華し、チームトリビューとしてより強くなっていきたいですね。


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