こんにちは。株式会社tacoms 採用担当の嘉藤です。

株式会社tacomsは、「発明で、半径5mの人を幸せに」というミッションのもと、飲食店の売上拡大と業務効率化を支援する『Camelシリーズ』を展開するスタートアップです。現在は飲食業界向けのAll-in-One AI Platform構想を掲げ、さらなる価値創造に挑んでいます。

今回は、エンタープライズセールスとして活躍する阿部 裕也（あべ ゆうや）さんにインタビューを実施しました。

前職のブライダル業界向けSaaSから、より大きな裁量と事業インパクトを求めてtacomsに入社した阿部さん。「売って終わり」ではなく、解約寸前だった顧客の現場に深く入り込み、データ活用から顧客のデリバリー売上を3.3倍にV字回復させるなど、本質的な課題解決にコミットし続けています。

顧客と二人三脚で飲食業界の当たり前を変えていく、tacomsならではのエンタープライズセールスのリアルと面白さに迫りました！

「サービスに専念できる環境」を求めて。ブライダル業界から飲食業界へ

ー tacomsに入社するまでの経緯を教えていただけますか？

新卒で入社した会社では、イタリアンの調理スタッフから始まり、ウェディングプランナーや法人営業、マネジメントまで約8年間幅広く経験しました。在籍中には社内の年間MVPグランプリをいただいたこともあります。

その後、「ブライダル業界のDX化を推進したい」という想いから、婚礼施設向けのSaaS企業へ転職しました。そこでも営業として年間売上目標を達成し、インサイドセールスからカスタマーサクセス、そしてマネージャーとして営業の型を作る仕事までを一貫して経験しました。

ー 現場からSaaSのマネージャーまで、本当に幅広く結果を残されてきたんですね。そこからなぜ、次の転職を考えたのでしょうか？

前職での仕事にはすごくやりがいを感じていました。ただ、昨今のライフスタイルの多様化や結婚式の在り方の変化も背景にあり、全国の専門施設数は約2,800程度と、アプローチできる市場がある程度限られていたんです。数年間しっかりと業界に向き合ってきたことで、業界のIT化が一定進み、「自分はここでやり切ったな」という感覚が出てきたんですよね。

私には昔から「サービス業で働く方が、サービスそのものに専念できる環境を作りたい」という想いをもっていました。それを更に大きなスケールで、業界を超えて実現するタイミングだと思い、転職を決意したんです。

ー 「サービスに専念できる環境」という想いは、新卒時代の調理スタッフの経験とも繋がっていそうですね。数ある企業の中で、最終的にtacomsを選んだ決め手は何でしたか？

カジュアル面談でtacomsに出会ったとき、直感で「ここだ」と思いました。 プロダクトの機能が豊富で、導入後のサポートも手厚い。「飲食店の方がデリバリー業務から解放されて、サービスに専念できる」というビジョンが自分の想いとぴったり重なったんです。

それに、フードデリバリー市場は大きな変化が起きているタイミングでした。前職の結婚式場は大きくても30施設くらいの展開でしたが、飲食業界には1,000店舗、2,000店舗を展開するチェーン企業が存在します。自分の経験を活かしながら、もっと大きなフィールドで成長できる。そのイメージが一番鮮明に描けたのがtacomsでした。

撤退危機からデリバリー売上3.3倍へ。戦略不在の現場を変えた「デカ盛り弁当」

ー 現在の具体的な業務内容や、お客さまとの関係構築で大切にしていることについて教えていただけますか？

エンタープライズセールスとして、主に500店舗以上の規模の大手企業様を担当しています。売って終わりではなく当社のシステムを提案・導入していただき、事業成果が出るまで伴走するのがメインミッションです。 

ー 伴走によって成果に繋がった印象的なエピソードがあれば、詳しく教えていただけますか？

某大手焼肉チェーン様の売上V字回復の事例ですね。 そのお客さまはデリバリーを始めたものの、売上が伸び悩んでおり、システムを導入して半年ほどで「解約したいです」と連絡が入ったんです。

ー そこからどうやって立て直したんですか？

まずは「ちょっと待ってください！」とお願いして、直接お話を伺いに行きました。

お客さまと一緒に状況を整理して気づいたのは、店舗のメニューをそのまま展開されていたこともあり、デリバリーならではの「いつ・誰に・何を届けるか」というターゲティングが最適化しきれていない状態だったということでした。

その焼肉業態の強みは「食べ放題のお得感」なのに、デリバリーで普通の焼肉弁当を出しても魅力は十分に伝わりません。ブランドの強みと商品が少しズレていたんですね。そこで、ターゲットを絞り、単価を上げた『デカ盛り弁当』をメニュー展開する戦略をご提案しました。

ー ターゲットの再定義から、データに基づいた戦略提案まで踏み込まれたんですね！具体的にはどのように進めたのでしょうか？

社内のデータ分析ツールを使って、商圏内でデカ盛りが成功している事例があることも裏付けとして提示しました。さらに、効果の変数を減らして検証精度を上げるため、まずは特定のデリバリープラットフォーム一本に絞って先行展開することをお勧めしました。前職でPDCAを「早く、小さく、多く」回してきた経験が活きた瞬間でしたね。

結果として、デカ盛り弁当の戦略に振り切っていただいてから、わずか3ヶ月でデリバリー売上が約3.3倍に成長したんです。他業態を抜いて、グループ内でデリバリー売上が1位になりました。

ー 担当者の方の反応はいかがでしたか？

後日、窓口の担当者様とこの数字の伸びについてお電話でお話しした際、「阿部さんのおかげで社内での評価が上がった、本当に感謝しています！」と言っていただき、よかったと心から思いました。

この経験で改めて感じたのは、「システムを導入するだけでは不十分で、それを最大限に活かすための戦略設計が伴ってこそ成果に繋がる」ということです。ツールを使い続けてもらうには、まずお客さまの事業が伸びなければ意味がありません。だから私は、単なる営業ではなく、お客さまの事業を一緒に伸ばすパートナーとして向き合うことを大切にしています。

「僕たちはワンチームです」ヒアリングシートを捨てて気づいた、顧客と向き合う本質

ー お客さまとそこまで深い関係値を築けることが阿部さんの強みのひとつだと思うのですが、コミュニケーションにおいて意識していることはありますか？

ヒアリングシートからの脱却が、自分の中での大きなターニングポイントでした。 入社当初は、商談の冒頭で用意したシートを順番に埋めようとしていたんです。でもある時、「初めて会った相手に、いきなり質問シートを出されたらどう思うか？」ということに気づいて。

お客さまの立場に立っていなかったな、と。それからは冒頭のヒアリングを最小限に絞り、「課題は何ですか？」という、お客さまにとって答えにくい重たい質問も避けるようにしました。

あとは、窓口担当の方の心理に寄り添うことも大切にしています。例えば、デリバリーは利益率が低いので「構成比を何％にしたいですか？」と聞くと相手の心理とズレてしまいます。代わりに「デリバリー売上でいくら積めたら嬉しいですか？」と聞くと、小さな言葉の変化ですが、反応が全く違ってくるんです。

ー お客さまの立場に立った細やかな気配りが、信頼に繋がっているんですね。入社前と後で、仕事に対するギャップを感じたことはありましたか？

「これほどお客さまと深く関わるとは思っていなかった」というのが一番のギャップです。SaaSの営業はもっとドライな関係だと思っていたんですが、全然違いました。

例えば、某大手ファミリーレストランの企業様の約300店舗への導入プロジェクトですね。POS連携やスケジュールの設計など、ステークホルダーが絡む非常に複雑な案件でした。私が技術的な橋渡し役として必死に走っていたとき、情シス部長からお電話で「阿部さん、僕たちはワンチームです。みんなでプロジェクトを推進していきましょう。僕もできることは何でもやります」と言っていただけて。

その時は感情が揺さぶられましたね。思わず社内チャットに「先方の会社に入社志望出すところだった（笑）」と書き込んだくらい嬉しかったです。

AIで産業を変え、「人にしかできないサービス」に集中できる世界へ

ー 阿部さんの泥臭さと顧客への本気度が伝わってきます。今後、個人として、また会社として挑戦していきたいビジョンを教えてください。

直近の目標は、今担当している数百店舗規模の大型プロジェクトを確実に成功させることです。「受注した後こそが本番」だと思っているので、丁寧に進めていきたいです。

中長期的には、tacomsが推進している「All-in-One AI Platform」を通して、飲食業界の構造を根本から変えたいと強く思っています。 人手不足や慢性的な利益率の低さといった、何十年も抱えてきた負をAIで解決し、飲食店で働く人が「人にしかできないサービス」に集中し、誇りをもって相応の対価をもらいながら働ける構造に変えていきたいです。

私自身は、現場課題を深く理解している営業パーソンとしての知見を活かし、次は事業開発（BizDev）の領域にも挑戦していきたいと考えています！

ー 素晴らしいビジョンですね。最後に、この記事を読んでいる求職者の方へメッセージをお願いします！

「AIが産業を変える」という言葉は珍しくなくなりましたが、飲食業界においては始まったばかりです。tacomsは、まさにその変化を起こせる場所にいると思っています。

大企業相手に、泥臭い交渉も、代替案探しも、全部やります。決して楽ではありません。でもその先に、「飲食で働く人が、誇りをもって相応の対価をもらいながら働ける世界」をつくれると信じています。

AIを使って、飲食業界の当たり前を変えてみたいツールを売るだけじゃなく、顧客の事業に本気で入り込みたい。

この辺りを一緒に叶えたい人に、ぜひ来ていただきたいですね。
まだ発展途上の企業ですし、経営陣とも非常に近い距離で働くことができるので、営業の経験を活かしつつ経営の視点を学びたい方にとっても、すごく学びの多い環境だと思います。

少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ一度お話ししましょう！