今回のSustechメンバーインタビューはCustomer Successとして活躍している松谷です！
脱炭素プラットフォーム「CARBONIX」等のサービスが正式にローンチされる前にSustechへ入社し、プロダクトのみならず会社の立ち上がりをサポートしてきた松谷。現在のCustomer Success担当としての業務や、松谷から見たSustechという組織について話してもらいました。

Customer Success担当　松谷　貴子（まつたに たかこ）
⼤学卒業後、愛知県に拠点を置く自動車部品メーカーでの営業経験を経て、2022年5月にSustechに入社。Sustechでは脱炭素プラットフォーム「CARBONIX」のCustomer Success業務に加え、Sustechやグループ会社のバックオフィス業務も兼務。

製造業の営業担当を経て、新たな領域にチャレンジすべくSustechへ

－Sustech入社前のご経験について教えてください。
前職は愛知県にある自動車の部品メーカーで、営業担当として働いていました。お客様は自動車メーカーで、部署毎に担当するメーカーが分かれていたので、新規顧客開拓というよりも既存のお客様と長くお付き合いしていくスタイルの営業です。新車種の開発や改良タイミングで我々の部品を購入いただけるようお客様である自動車メーカーの調達の方と日々コミュニケーションを取っていくのは勿論のこと、 設計の方も上手く巻き込む等、色々な人に働きかけながらチームとして動いていました。

－営業担当として苦労されたことはありますか？
大きい会社ではままあることかとは思うのですが、お客様と社内の板挟みになることもあり、その調整が大変なことはありました。お客様からの要望に対して一度社内でできると言う話があったにも関わらず、実際の製造現場の方と話を進めると「無理だよ」と言われてしまったこともあったり・・・。規模が大きい会社の場合はどうしても業務が分業されるので、担当者が自身の担当領域や担当業務以外は知らないということも多く、社内連携が難しいところはあったかもしれません。でも、お客様からしたら社内の事情なんて知らないですよね。社内もお客様も関係する部署が複数ある中で、それぞれの担当者を巻き込んで皆に気持ちよく動いてもらうにはどうすれば良いのか、スムーズに商談を進めるにはどうすれば良いのか、というところは常に悩みどころでした。社内外への説明ロジックを考え、実際にご説明し、納得いただいて受注が決まったときは本当に嬉しかったです。自分の頑張りが売上という目に見える結果として出るのは、私としてもやりがいを感じていました。

－前職で営業を経験された後、Sustechにはコーポレート担当として入社されていますね。Sustechへ転職された理由は何でしょうか？
前職で営業を３～４年程経験して、自分のキャリアに目線を向けたときに、新たな業務領域にチャレンジしてみたいという想いが出てきたんです。コーポレート業務に興味があり、バックオフィス全般のポジションを募集している求人を見始め、その中の１つがSustechでした。
Sustechに入社したのは2022年5月なのですが、面接を受けた当時や入社タイミングではまだとりあえずホームページだけあるような状態でした。ニュースリリースもほぼなく情報が限られていて、どんな会社なのかよく分からないというのが正直なところでした（笑）。ただ、ちょうど前職のお客様である自動車メーカーから「調達方針として脱炭素への配慮についても今後考慮していく」という話が出始めていたタイミングだったので、ビジネスの現場においても脱炭素の波が押し寄せている感覚はあり、脱炭素という領域に関心はありました。そのような背景もあり、面接の中でCOOの大橋から「今後脱炭素や炭素排出量算定システムが会計システムのように普及していき、制度もつくられていくはずだ」という話をされたときに、私の中ですごく腑に落ちましたし、納得感がありました。また、転職先を決めるにあたり“どのような人と働くか”は重視したいと思っていて、面接を進めていく中で熱いビジョンを持つ人が多い会社だと感じたことも大きかったです。

チームとしても自分自身としても新たなチャレンジを続けていく

－現在Sustechではどのような業務をされているのでしょうか。
バックオフィス業務も一部引き続き担当していますが、今年の夏と秋に参加した脱炭素エキスポを皮切りにお客様も増えたため、脱炭素プラットフォーム「CARBONIX」で本格的にCSを立ち上げることになり、現在はCS業務がメインになっています。CARBONIXはGHG（温室効果ガス）排出量の見える化・削減支援をするプラットフォームで、私はCARBONIXを導入いただいているお客様の問い合わせ対応やアカウント発行、導入時の説明への帯同等、フロント営業以外の業務全般を担当しています。新規導入時は意思決定者となる役員や担当部署の室長の方が出てくることも多く、私自身経営に近い方へご説明するということは初めてなので、これはとても有難い経験だと思っています。

－CSとして普段お客様と接する上で心掛けていることはありますか？
お客様に心理的負荷なくサービスを使って頂くことが重要だと思うので、お答えする内容について、その回答の背景も含めて順序立てて分かりやすくご説明するようにしています。GHG排出量の算定業務は社会全体としても比較的新しいものなので、慣れている会社とそうでない会社があります。特に取り組みを始めたばかりの会社は何から手をつければ良いか分からない、何のデータを集めれば良いか分からないというお客様も多く、CARBONIXというシステムを利用いただく手前のところで躓かれているケースもあります。私はCARBONIXが正式ローンチされる前に実際の算定業務も経験させてもらっているので、そこ自分自身が躓いたポイント等も思い出しながら、お客様とコミュニケーションを取るようにしています。また、パソコンスキル１つ取ってもお客様によってバラバラなので、お客様のスキルや使い方のクセ等も把握するようにして、同じ質問に答えるにしても「この方にはここから伝えた方が理解いただけそう」「こういう言い方をした方が伝わりやすい」等、伝え方は都度考えながら柔軟に変えています。GHG算定業務は現時点では絶対的な正解というものがなく、環境省が開示する考え方に従って仮定を置き、筋道を立てて算出し、結果を導き出すというものなので、そこをいかに理解し、納得いただけるかというところに日々難しさを感じているところです。

－CSが立ち上がって少し経ったところかと思いますが、チームで新たな取り組みとして進めていることがあれば教えてください。
CSが拾うお客様の声をどのように開発に繋げていこうかということを、丁度CARBONIXチーム全体で試行錯誤して進めているところです。開発側は開発側で先に進めなければいけないこともあるし、CSはCSでお客様から沢山のフィードバックやご要望をいただいています。その中でどのように優先順位をつけるか、今は週次のチームミーティングで共有しながら重要度や緊急度の振り分けをしていますが、まだまだ進め方の改善余地はあると思っています。また、機能改善や追加機能の進捗度合についても、CSと開発チーム間の連携をいかに効率化していくか、どのようにお客様へコミュニケーションしていくべきか、このあたりも今後の課題の１つと捉えてより良い方法を模索しています。これまでは既にある型の中で自分がどう工夫して業務を進めていくかということの方が多く、“仕組みを作る”ゼロイチの経験はなかったので、チーム内で新たな仕組みや業務フローを整備していくということは私にとっては新たなチャレンジだと感じています。

役割を限定しすぎない柔軟な組織だからこそ、自分ができることを積み上げる

－入社されて約半年ですが、松谷さんから見たSustechという会社の面白さは何でしょうか？
”ベンチャーだけどベンチャーではない”特殊な組織という点でしょうか。創業１年半というベンチャーではありますが、経営陣も入社される皆さんもそれぞれに経験値が高く、私が想像していた、年次も経験も“若い”という一般的なベンチャーのイメージとは違いました。その一方で創業期ならではの意思決定や事業展開のスピード感もあります。創業間もない会社ですのでまだまだカオスな部分も多く、担当業務が変わったり増えたりすることもありますし、その中で自分がこれまで全く経験ないことを担当するようになることもありますが、私としては知らないことが分かるようになったり新たなスキルセットが蓄積されていくことは楽しいですし、そこは私にとっての面白さの１つかと思います。

－Sustechではいま採用を強化していますが、どのような人がSustechに合っていると感じていますか？
先程お話したGHG算定業務もそうですが、私たちが取り組んでいるサステナブル領域は「答えがない、正解がない」ことがまだまだ多いです。全社ミーティングで社長がビジョンを掲げて会社の道標を示す中で、私たちが進む方向が右から左に変わることもあります。そのような中でも気持ちがブレることなく、自社の状況を把握し次のマイルストーンに向かって努力できる方、自分の意見を言える方が合っているのではないかと思います。毎月メンバーが増えていて組織拡大中ではありますが、Sustechはまだまだ小さい会社です。備わってないことも多いですし、プロダクトも走り始めたばかり。社歴や年次等は全く関係ありませんし、入社したばかりの人だからこそ気付くことや新しい視点もあると思うので、遠慮しないことがSustechで仕事を楽しむ秘訣かもしれません。

－最後に、松谷さんが今後Sustechでチャレンジしてみたいことを教えてください。
入社してからこれまで、事業や組織の状況に応じて様々な経験をさせてもらっていますが、今後さらに組織拡大していく中で新たな役割がまたどんどん出てくると思います。前職は大きな組織だったので機能が分化されていましたが、Sustechはまだ規模が小さいこともあり会社全体の動きを間近で見ることができているので、その中で自分ができることを増やすという意味でも、現在のCS業務に限らず元々関心のあったコーポレート業務も含めて、これまでの経験や強みも活かしながら様々なチャレンジをしてみたいと思っています。
CSの業務で言うと、現在はローンチして日が浅いこともあり、且つ新規のお客様がどんどん増えてきているところなので今はお客様からのお問い合わせに対する対応が多いのですが、こちらからお客様へご提案できることはまだまだあると思っています。GHG算定システムは競合サービスも多く、機能そのもので大きな差別化を図るのは難しいところもあるので、CSとしての対応含め、サービスの付加価値をあげていくことに貢献したいと考えています。