SUPER STUDIOでは、社内表彰制度「SUPER STUDIO AWARD」を実施しています。今回から7回に渡り、COOの花岡がインタビュアーとなって行った、2022年度の受賞者インタビューを紹介します。

2022年度MVR（Most Valuable Rookie）を受賞したのは、セールスグループ / エンタープライズセールスユニット / エキスパートプランニングチームに所属する林 綾乃（はやし あやの）さん。

林さんは、社内で開催されたセールスグループの営業ロープレ大会「S-1グランプリ」の優勝者。前職の経験・知識を活かし、徹底した事前準備を特徴とする高い提案力を誇る人材です。

その提案力を活かし、通常3〜4件/月の受注が期待値であるなかで、入社3ヶ月目にして単月7件のecforce新規受注を実現。営業資料の作成にも積極的に取り組み、受注件数増加とセールス組織の拡大に大きく貢献しました。

その後はシステム移行案件にもチャレンジし、リーダーやマネージャーから高い期待を寄せられています。

業務に対するコミット力の高さがある一方で、林さんは謙虚な姿勢を崩しません。この態度から今後もさらなる成長が見込めるとして、今回の受賞に至りました。

今回はそんな林さんに、成果を出すためのポイントやクライアントに提案するときに意識していることなどを伺いました。

ーまずは、自己紹介と今までのキャリアを簡単に教えてください。

林：前職は大手ECモールに出店している店舗の売上拡大支援をしていました。2022年SUPER STUDIOにジョインして、半年ほどフィールドセールスを経験したのちに、エンタープライズセールスユニットに異動しました。

ー林さんは入社して半年足らずで月7件の新規受注を実現しました。また、セールス組織の成長拡大にも積極的に貢献しています。このような結果を出せた要因は何でしょうか？

林：大きく2つあります。1つは逆算思考。自分に課せられた目標があって、達成するために何が必要なのかを考えます。そしてそれを埋めるにはどうすればいいか、という発想をしています。

もう1つは組織の枠に捉われず、社外の人たちと積極的に接触して、情報を取るようにしたことです。

ー逆算思考をするにあたって、前職の経験を活かせていますか？あるいはまだまだ自分には足りないものが多いと感じましたか？

林：クライアントによります。ECモールに出店しているクライアントであれば前職の経験・知見が活かせるのですが、自社ECだけで事業展開している場合はわからないことが多かったので、そんなときはリーダーの方々に相談していましたね。

ー自分に足りないものを見つけて、そこを埋めて結果を出すことがポイントですね。ということは、自分の得意不得意も把握しているのでしょうか。

林：記憶や暗記が苦手なので、情報はインプットしたら整理をして、自分の言葉でアウトプットできるようになるまでしっかり時間をかけます。

ー外部の情報を取りに行くという話ですが、やはり中心は前職で培った人脈などになるのでしょうか。

林：そうですね。前職のクライアントや取引先の方々とも情報交換をしています。社内でももちろん情報交換をしますが、どちらかというと社外の方々との情報交換が多いですね。

提案営業には引き出し、つまり知識や情報の数が必要です。成功している社外の事業者は何をやっているのか情報を常に取りに行って、自分の引き出しを増やして、クライアントに還元できる要素を増やし続けるようにしています。

ー入社してから業界の知識や情報をどのようにキャッチアップしたのでしょうか。

林：本はよく読むようにしています。特に周囲の人に勧められた本は必ず読んでいますね。

外部の情報を取りに行くと言いましたが、例えばオフラインで開催されるイベントや飲み会などにも積極的に参加して、情報交換をしています。

ー社内プロジェクトのS-1グランプリで優勝されましたが、その理由はどこにあると考えていますか？

林：S-1グランプリに限らず、いつもクライアントに提案するときはしっかり事前準備をしています。S-1グランプリでも商談前と同じように準備をしたので、優勝という結果をいただけたのかなと思っています。

提案するお客様の情報を調べたり実際にECサイトを見たり、事前準備が一番大事だと思います。特に私は直感的に話をすることが苦手で、その場でのとっさの受け答えもあまり得意ではありません。事前にどのような会話が生まれるか考えて、そこまで準備して臨まないと思ったように提案ができないことがあります。

あとは、商談に同席する人や上長とも内容をすり合わせてから商談に臨むようにしています。きちんと事前にすり合わせておくと、提案のズレも少なくなるし、受注率も高まるように思います。

実は、今まで事前準備があまりできず商談に臨んだこともありました。そういうときはやっぱりうまくいかないんです。苦い経験をしたこともあります。事前準備の段階で商談の結果はある程度決まっているのではないでしょうか。

ー日々の業務について伺います。どのようなマインドで業務に向き合っているのでしょうか。

林：クライアントの売上や事業拡大へ貢献できるように、提案の質を上げることを考えています。

そのために必要なのが、先程も話した引き出しの数と質。最近はマーケティング要素はもちろん、システム面での理解度を深める勉強をしています。

会社に対しても同様で、自分が成果を上げることが会社への貢献になれば良いなと思います。成果を出すことが、自分と関わりがある人たちに何かしらのプラスになれば、と。

ーなるほど。そのマインドの根底にあるのは貢献欲でしょうか。

林：そうだと思います。

そのためには、自分がしていることはクライアントに貢献できるものだと納得できないといけない。その点ecforceは胸を張れるプロダクトですし、SUPER STUDIOの経営陣は将来何をしたいのか、会社がどこを向いているのかをきちんと共有してくれるので、私としても納得していろいろ挑戦できています。

ークライアントへ貢献するために、何か意識していることはありますか？

林：常に伴走するイメージでいます。どんな商品を売るにしても、クライアントが「こうしたい」と考える方向性に沿って、どのような提案ができるか考え、同じ方向に一緒に進んでいくイメージを持つようにしています。

ーSUPER STUDIOにはCHANGE（変われる人であれ）・INSIGHT（本質を見極めろ）・HONESTY（人格者であれ）の３つのVALUEがありますが、仕事をする上で、意識していることはありますか？

林：「CHANGE」を特に意識しています。EC業界は変化が速くて、昨日正しかったことが今日はもう正しくないということが珍しくありません。良い意味で固執せず、柔軟に、多くの方々の考えなどを取り入れながら変わっていける人でありたいと思っています。

ー最後に、社内外にロールモデルはいますか？

林：社内では、2021年度MVPを受賞した赤木さんです。クライアントが求めるものを適切に読み解き、その先にあるクライアントがなりたい姿や状態まで汲み取って提案される力がすごいと思っています。

また、クライアントの要求を実現するために何をすればいいか、自分のチームや部署だけでなく他の部署も巻き込み実現していく行動力や巻き込む力があるところも尊敬しています。

社外では、父がロールモデルですね。

ーお父さんがロールモデルなんですね。お父さんも営業をされている方なのでしょうか。

林：様々な職種を経験して、今は不動産経営をしています。実現したいことに対して、今は何をすべきかという逆算思考でものごとを考え最適な行動を取る点や、決めたことを最後までやり遂げるコミット力があり、人として尊敬しています。

人生のターニングポイントではいろいろ意見を聞いてきましたが、父親に相談しているというよりは、一人の人生の先輩に相談しているという感覚です。

MVR受賞者である林さんのインタビューをお届けしました。

林さんの根底にある「貢献」に対する意欲、その意欲でクライアントとどんな向き合い方をしているかがよくわかるお話だったと思います。

特に、目標を達成するために足りないものは何かを考えて行動する逆算思考は、多くの人が共感できたのではないでしょうか。また、どんな職種においても大切な、事前準備を徹底するお話も非常に参考になりました。