「BIRCHBOX」

- 基本データ

ざっくり言うと：元祖化粧品サンプルのサブスクリプション。

創業：2010年創業のニューヨーク発

ユーザー数：6ヶ国で展開しており、アクティブユーザーは250万人を超える。

資金調達：First Round CapitalやAccelから約100Mを調達。現在はViking Global Investorsが過半数を取得。

類似サービス：国内ではアイスタイルがBLOOMBOXという類似サービスを運営。

- 概要

月額$10で申し込み時に髪や肌タイプ、美容に関する悩みなどを入力すると、その情報に基づいて毎月5つの化粧品サンプルが送られる仕組みになっています。

そのサンプルからフルサイズの購買につなげ、マージンバックを得るのがBIRCHBOXのビジネスモデルです。

取得した口コミや販売データを製品開発に活用し、実店舗も展開しています。

Gapと提携し、 Gapが旗艦店を持つSan Francisco, Chicago, Los Angeles, Houstonやニューヨークといったロケーションにポップアップショップも展開。３ヶ月分のサブスクリプションをオーダーし、最初のボックスをその場で持ち帰ることができるスペースを設けるという取り組みをしています。

- ポイント

サービスの特徴として

・有料サンプルであること

・レビュー機能

が挙げられます。

無料のサンプルに比べ利用される可能性が高く、より購買につながる仕組みになっています。

また各アイテムへのレビュー機能があり、レビューを書こうとすると他の評価の高い製品が目に入ることになります。これが購買への導線として機能しているのではないでしょうか。

インセンティブとしては

・口コミをすることで商品を購入した際の割引インセンティブを取得できる。

・利用3ヶ月では$10割引のクーポンがboxの中に入って届く

といったものが用意されています。

- 課題

・毎月一定の頻度で送らなければならないのでパーソナライズしきれず、パターン化してしまう。

「ipsy」

- 基本データ

ざっくり言うと：YouTuberのMichelle Phanが始めた化粧品のサブスクリプションサービス。(BIRCHBOXと違い、メイク道具特化。)

創業：2011年創業カリフォルニア発

ユーザー数：150万ユーザーを超える

資金調達：TPG GrowthとSherpa Capitalから$100m調達。

- 概要

月額$10で申し込み時に肌の色と瞳の色、髪の毛の色や、好きなスタイルなどを聞かれ、その情報に基づいて毎月4~5つのメイク道具が送られる仕組みになっています。

BIRCHBOXと違う点はサンプルサイズではないものも届くことで、毎月違ったポーチで届きます。

- ポイント

サービスの特徴として

・届いたコスメの使い方もユーチューブでサポートされており、使い慣れないものでも受け入れやすい

・一人一人届く内容が違い、ポーチが毎月変わるのでインスタでシェアしたくなる

が挙げられます。

インセンティブとしては

・口コミをすることでポイントが貯まり、商品と引き換えられる。

が用意されており、商品というインセンティブを動機に口コミを書かせ、次のユーザーの購買意思決定に寄与する形になっています。