1997年に創業して以来、約2000件以上（2022年12月末時点）のM&Aを成約に導いてきた株式会社ストライク。東証プライム上場企業のM＆A仲介会社として、中堅・中小企業を支えてきました。さまざまな業界で構造改革が起きる昨今、M&Aのニーズは高まり続けています。

今回ご紹介するのは、2019年に新卒でストライクに入社した山下遼大さんです。ストライクを選んだ理由、成長につながった仕事のエピソード、M＆Aコンサルタントに合う人物像について聞きました。

山下遼大
株式会社ストライク
コンサルティング部
アドバイザー

2019年に新卒でストライクに入社。22年4月から名古屋に転勤し、名古屋・大阪エリアの税理士事務所の開拓を行っている。学生時代は学習塾での英語講師のアルバイトに没頭。30歳で誰より成長できる環境を求め、ストライクに決める。

M＆Aは人の役に立つことでお金を稼げる仕事。自分に合っていると思った

──山下さんは、どのような軸で就職活動をしましたか？

30歳のとき誰よりも成長している自分でいたいと考えていました。私は浪人してさらに1年留年していたため、人より2年遅れているという強いコンプレックスをもっていたからです。

成長を測るのに一番わかりやすいのは年収だと考え、年収ランキングを調べました。そこで、平均年収が高いのは証券や保険、M＆A業界だと知りました。

──M＆A業界のストライクを選んだのはなぜですか？

M＆Aは事業承継などで悩まれている売り手のために最適な買い手を探す仕事です。悩んでいる人のお役に立つ対価としてお金を稼ぐ事ができる仕事は、自分のモチベーションに合っているのではないかと思いました。

というのも、学生時代に学習塾で英語を教えることに夢中になった経験があったからです。夢中になりすぎて留年してしまったのですが…。

最初の大学受験で英語が苦手だった私は、浪人時代に英語を克服しました。その経験を活かして、学習塾で講師のアルバイトを始めました。英語は大学受験で大きなウェイトを占めますが不得意な生徒が多い科目です。英語が得意になれば志望校に行ける生徒が増えるため、英語が苦手だった生徒が徐々に得意になっていくことに非常にやりがいを感じていました。このとき、悩んでいる人に精一杯真摯に向き合って成果を出すことが自分のモチベーションであると感じました。

そのため、M＆A業界に行くことを決め、縁のあったストライクに入社しました。

──現在のお仕事の内容を教えてください。

22年4月から名古屋に転勤になり、名古屋・大阪エリアを担当しています。具体的には、税理士事務所の先生から、事業承継などの悩みを抱えた経営者をご紹介いただきます。経営者さま向けに勉強会や相談会などを行いながら、M＆Aを提案する仕事です。

──東京と名古屋で、地域による違いを感じることはありますか？

違いを感じるようになったのは、名古屋への転勤前後です。以前も東京から週に1度は名古屋に出張に来ていたのですが、そのときはあまり入り込めない印象がありました。転勤で名古屋に住むようになってから、税理士の先生に声をかけていただく機会が増え、案件数が増えてきています。

また、名古屋は地理的に日本の中心なので、全国どこにでも行きやすいのが利点です。担当している名古屋以外にも、関西や九州、東京にもよく出張しています。

──担当する業界に傾向はありますか？

税理士の先生からの紹介がメインなのでさまざまな業界を担当しますが、直近は運送業界が多いです。運送業界が抱える課題として「2024年問題」があります。具体的には、従業員の時間外労働時間が年960時間までに制限されるため、これまで通りの仕事の進め方では対応できない事業者が出てくるのです。その結果、廃業を検討する企業や、違う会社と一緒になりたい・取り込みたいと考える企業が増えてきています。

経営者の不安や揺れ動く感情を受け止め、寄り添っていきたい

──これまで経験したなかで、自身の成長につながったエピソードを教えてください。

昨年成約した案件を担当したときのことです。企業のマッチングが完了して、買い手が売り手の企業の状況を調べる「買収監査」のフェーズに入ってから進捗が悪くなってしまったのです。買収監査とは、帳簿にない債務がないか、未払いの残業代がないかなどといった売り手企業の情報を、買い手企業が専門企業に依頼して調査することです。

買収監査は売り手側が多くの書類を提出し、数百の質問に答えていく必要があるため、心理的負担を感じやすいフェーズです。このケースでは、買収監査のやり取りに売り手がストレスを感じ、なかなか必要な書類を出していただけませんでした。また、後から問題が発覚し更に買収監査が長期化してしまったのです。

私はM＆A仲介のプロとして、案件を正しい方向に進めて行く必要があります。売り手・買い手それぞれの思惑がある中で、1つずつ双方に納得していただいて進めていくのですが、このケースでは難航しました。

──大変な状況をどう乗り越えたのですか？

買い手・売り手共に遠方のお客様だったのですが、なるべく会って話すことを心がけました。コロナ禍の時期と重なったので、「電話でいいよ」と言われることが多くなりましたが、やはりお会いして話したほうがスムーズに進むことが多かったです。

電話だけで依頼してもなかなか準備をしてもらえなかったことも、お会いして話すと想いが伝わり、「じゃあ、準備するわ」と言ってもらえることがありました。

直接顔が見えていると、お客様も思っていることを言いやすいのです。不安や気になることを話していただいて、こちらの想いも伝えることで難しい局面を乗り越えられました。

売り手の経営者にはよくお叱りを受けていました。しかし、無事に成約したとき「大変なこともあって色々と怒ってしまったけど、山下君のおかげで頑張ってこられたよ」と言っていただけて、本当に嬉しかったです。

わが子のように大切にしてきた会社を第三者に譲渡する中で、売り手の経営者は悩んだり、感情が揺れ動いたりします。そういった気持ちをすべてぶつけてもらい、しっかり受け止めて寄り添うことの重要性を再確認した印象深い案件でした。

大変だなと思うことも正直ありますが、無事に成約しホッとしているお顔を見ると、頑張ってきて良かったなと思いますね。

目指すのは「親しみをもてるM＆Aのプロ」として信頼してもらうこと

──仕事をする上でのモットーや信条について、教えてください。

大事にしているのは、M＆Aのプロ意識を持って仕事をすることです。税理士の先生方は税務のプロフェッショナルですが、M＆Aに関する経験や知識では私がプロであると、意識を高く持つようにしています。

M＆Aのプロとしてまず行っているのが、先回りした事前準備です。税理士の先生からご紹介いただく場合であれば、どんな企業でどのようなオーナー様なのか、どのような悩みを持っているのか等をあらかじめ聞いているため、面談前に想定される懸念事項を社内の弁護士や税理士に事前に確認しておくことが可能です。こうした相談を社内でできることは心強いです。

基本的なことで心がけているのは、常に元気よくレスポンスを早くすること。税理士の先生から大事なお客様を紹介していただくわけですから、信頼いただけることが重要です。

また、税理士の先生が「事業承継で悩んでいる、後継者がいない」という話を経営者さんから聞いたとき、まずストライクを想起いただけるような信頼関係の構築を心がけています。

具体的には、定期的に税理士さんに連絡したり、近くに行ったときにお邪魔したり、ゴルフコンペに参加させて頂いたり、など接触頻度を高くするようにしています。

──これまでM＆Aの仕事をしてきて、自身の成長を感じることはありますか？

知識量が非常に増えました。税務の知識や決算書の読み方だけでなく、担当した業界はビジネスモデルや業界構造も学ぶので、仕事をする度に知識が増えていきます。

友人などに働いている業界のビジネスモデルを教えてもらう機会も多いです。

──今後、どんなM＆Aコンサルタントになっていきたいですか？

一緒に動いている先輩がすごい人で、売り手・買い手の経営者、弁護士や税理士などのプロフェッショナルな方々が同じベクトルに向かうよう、働きかけられる力をもっています。

その姿に憧れながらも、ある意味特殊能力でもあるので、自分が同じようになれるとは思っていません。

私は人懐っこさが強みなので、お客様に親しみをもっていただきながらM＆Aのプロとして信頼してもらえるよう、目の前の仕事を一つひとつ丁寧にやっていきます。私は私なりのやり方で成長していけたらと思っています。

──どのような学生さんが、ストライクのM＆Aコンサルタントに合うと思いますか？

さまざまな関係者をM＆Aのプロとしてまとめていくので、主体性のある人が向いている仕事です。私自身はもともと主体性があまりなく、以前はこの仕事に向いているタイプではなかったと思います。実は、3年目の頃に「この仕事は自分に向いていないかもしれない」と思い悩んだこともありました。

──その悩みをどう乗り越えたのでしょうか？

当時の常務・金田から言われた言葉が刺さりました。「M＆Aコンサルタントは5年でやっと1人前になるくらい難しい仕事だ。だから、自分に合わないと決めるのはまだ早い。これまで頑張ってきたのに、ここで諦めて悔しくないのか」と。

その言葉を聞いて、自分は目の前の仕事から逃げていたなと思いました。そこから仕事に主体性をもって取り組む意識に変わり、さまざまな人に相談し、お客様とも話す機会が増えて信頼してもらえるという流れに乗れた気がします。自分自身が成長していけると信じられるようになりました。

──学生の方に向けて、改めてM＆Aコンサルタントの仕事の面白さを教えてください。

ストライクのM＆Aコンサルタントは百戦錬磨の経営者と相対し、信頼いただけるよう仕事に取り組んでいきます。社会人はどのような層のお客様とお会いするかで成長の度合い・スピードが変わるため、非常に成長できる環境です。

コンサルタントとしての基本動作や考え方などの基礎、真摯に対応し信頼を勝ち取っていく人間力、またM&Aのプロとしての知識・経験を磨ける環境がここにはあります。

また、M＆A業界は中途採用が多く、ストライクにも中途入社の先輩たちが多くいます。金融機関などで経験を積んだ方や士業の優秀な方ばかりなので、そんな先輩たちから学ぶことも非常に多いです。