日本の社会問題を解決へ導く「営業イノベーション事業」に迫る！事業開発室長インタビュー！

こんにちは🌞

ソフトブレーン人事担当の小澤です。

今回はソフトブレーンの事業内容「営業イノベーション事業」について、事業開発室室長の井上にインタビューしました。（2024年6月にインタビュー）

記事にすることで、私たちが日々取り組んでいる業務は何に繋がっているのか、再認識できる機会となりました。

ぜひご覧ください！

自己紹介

小澤：以下、お）井上さん、本日はよろしくお願いいたします！

はい！よろしくお願いします！　　

お）ではまず、自己紹介をお願いいたします！

はじめまして！執行役員事業開発室長を務めております井上裕太と申します。

鳥取県鳥取市出身、岡山大学を卒業後、2007年にソフトブレーンに新卒入社しました。

趣味は「ランニングと交互浴」です、とても整いますw

下の写真は、グロービス経営大学院(MBA＝経営学修士）を卒業したときの写真です。ソフトブレーンで働きながら大学院に通い、経営について学びを深めました。

｜ソフトブレーンの「営業イノベーション事業」

お）では早速事業についてお聞きしていきたいと思います。まず、ソフトブレーンは何を行っている会社なのでしょう？

CRM/SFA（※1）と言われる営業支援システムの分野で自社プロダクトである「eセールスマネージャー」（※2）を利用して、お客様が抱える営業の課題解決を支援している会社です。

営業の課題解決というソリューションを提供している＝営業イノベーションを行っています。

※1　CRMについてはこちら／SFAについてはこちら

※2　eセールスマネージャーの製品ページはこちら

お）「eセールスマネージャー」というシステム開発をしている会社なんでしょうか？

開発だけではないですね。「eセールスマネージャー」を開発、販売、導入コンサルティング、アフターサポートまで一気通貫で行うことで、ソリューションの提供ができています。

運用設定や長期的な伴走型サポートはもちろん、お客様の声をすぐにプロダクトへ反映でき、お客様の課題解決にむけてスピーディーに動けることも、一気通貫で行うメリットですね。

お）開発〜サポートまで一気通貫で行っているんですね。「ソリューションを提供している」とはどういうことなのでしょうか？

お客様が抱えている営業の課題は、多種多様です。売上が上がらない、残業を減らせない、マネジメントに困ってる、どこに課題があるのか分からない、など。

ただシステムを購入し導入するだけでは、お客様が抱えている課題の解決には繋がりません。

それぞれの営業課題にあわせた運用設定を行い、さらに長期的に伴走型で支援を続けることで営業課題の解決を支援しているんです。

なのでソフトブレーンの事業は、モノ売り・モノづくりではなくソリューションを提供しているんですね。

｜営業イノベーション事業を行う目的

お）ソリューションを提供している私たちですが、なぜこの事業を行っているのでしょうか？

事業の目的としては日本社会の問題が関わっています。

1つ目は「少子高齢化に伴う生産年齢人口（労働人口）の減少」です。これは長年言われ続けている大きな社会問題ですよね。

※出所：総務省令和4年度版生産年齢人口の減少

2つ目は「日本企業の生産性の低さ」です。下の図からも日本は世界的にみて生産性が低い国であるとされています。今までは生産性の低さを総労働時間(残業)でカバーしてきましたが、働き方改革に伴い残業に頼ることができない環境に変化しました。経営者から言えば”変化してしまった”という表現かもしれません。

※出所：日本生産性本部「労働生産性の国際比較2023

「労働人口の減少」と「生産性が低い」という事実から、効率よく生産性をあげることが急務になっています。

だからこそ、我々は「顧客の生産性の最大化」というミッションのもと営業イノベーション事業を展開しています。

お）生産性をあげていくためにダイレクトに影響があるのが「営業部門」ということですね。

おっしゃる通りです。生産性の考え方からご紹介しますね。生産性は下記の図で表すことができます。

生産性の分母にあたる「労働時間削減」には限りがありますが、分子である「売上向上」については制限がありません。我々はここにトライしているんですね。

実は分子である売上向上にアプローチしている企業はあまり多くありません。それくらい難易度が高いということなんですね。しかし成功時のリターンは大きく、価値が高いんです。売上向上を改善するとおのずと労働時間の削減も叶えられるはずです。

企業の売上向上に大きく寄与しているのは、その企業の営業部門です。営業部門にアプローチすることで企業の生産性向上に対して、弊社の価値を発揮できる、だから営業イノベーション事業を行っているんです。

最近は営業部門だけでなく顧客接点のある部門（マーケティング部門やコールセンター、メンテナンスサービスなどのアフターサービス部門）にもプロセスマネジメントやeセールスマネージャーの価値が発揮できることがわかってきたので、事業拡大を計画しております。

｜ソフトブレーンが提供するソリューションの考え方

お）ソフトブレーンのソリューションはどのような考え方に基づいて開発されていますか？

弊社が提供するソリューションは、プロセスを管理することで結果を最大化するマネジメント手法である「プロセスマネジメント」に基づいています。

結果だけを管理しても、成果は出ません。目指すべき結果に至るためには、それに至るための然るべきプロセスがあります。マネジメントとは、結果や人間の管理ではなく、プロセスの管理が重要なのです。

プロセスマネジメントとは、目指すべき結果に至るプロセスを分解、見える化、標準化することで、そのプロセスの計画・実行・計測・分析・改善（G-PDCA）ができるマネジメントの仕組みのことをいいます。

具体的にイメージしやすいもので表現すると、パン工場があります。

いつでも同じおいしい味で生産されているパンはどのように作られているのでしょうか。

それは下の図のように、生産プロセスを細分化して、数値で管理することで、質の高いものを再現性高く生産しているんですね。どこに課題があるのかが明確になり、PDCAサイクルが回しやすい仕組みになっています。

お）この考え方を営業分野にも取り入れているんですね。

はい。日本の営業活動は「KKD（勘(K)/経験(K)/度胸(D)）」という言葉があるくらい、背中を見て学べ、経験がモノをいう、とにかく頑張れ、という根性論が根付いており、成果が出る営業マンと成果が出せない営業マンの差が激しい営業組織が多く存在します。営業プロセスは目に見えないブラックボックス状態なんですよね。

営業にもこのプロセスマネジメントの考え方を取り入れる、つまり営業プロセスを細分化・数値化することで、営業課題が浮き彫りとなり、改善策を打てるようになります。プロセスマネジメントによって属人性をなくし再現性を高めることで、だれでも成果が出しやすい営業の仕組みを作ることが可能になります。

下の図は営業分野にプロセスマネジメントを取り入れた例になります。

このように営業プロセスを細分化・数値化すると、部署Aでは「見積もりから稟議に進むプロセス」部分に課題がありますが、部署Bでは「面談から提案に進むプロセス」部分に課題があることが分かります。では各部署ごとの課題に対する具体的な対策を考えていきましょう、という営業課題解決に向けてのネクストアクションに繋がるんですね。