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ソフトバンク→独立を経験した私が考えるインサイドセールスの面白み

こんにちは、スマートショッピング採用広報です。
大手→独立→SaaSスタートアップというキャリアを歩んでいる越智。
インサイドセールス立ち上げという役割を担っている越智が考えるスマートショッピングインサイドセールスの強みはなんのかを語ってもらった。

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東京理科大学工学部を卒業。新卒で(株)大塚商会へ入社。
一貫してSIer営業職として法人顧客へのITソリューション提案に従事。
その後、ソフトバンク(株)へ転職。代理店営業職、情報セキュリティ責任者、部署内コールセンター立ち上げ等、様々なプロジェクトに携わった後、個人事業主として起業。

2019年10月から株式会社スマートショッピングへ参画。
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ー営業こそシステマティックである必要があるー

現在の私の主な役割はインサイドセールス部署の立ち上げがメインとなり、インサイドセールス(SDR)部署に求められるKPIは主に以下3つとなっています

1:商談作成数
2:商談転換率
3:受注率

このKPIをスマートショッピングではデータ分析と他部署との連携を駆使しながら、達成していくことに取り組んでいます。

まず分析においてですが、他のメンバーも言ってはいますが弊社にはデータ・ドリブンな文化が根付いており、インサイドセールスにおいてもマーケティングチームとの連動を通し深い分析をしていくことが求められます。

例えばFORCASを使用しながら受注や商談作成に繋がった企業属性をより深く分析をし、マーケティングのリードの質をより高め、商談転換率を高めることに取り組んでいます。



〜Salesforceを駆使したPJT連携強化〜

次に連携においてですが、スマートショッピングのインサイドセールスはマーケとフィールドセールとの連動が肝になるポジションであり、組織として縦軸で組織を見るのではなく横軸で一つのPJTチームのようなイメージで動くことが特徴です。

例えばマーケティングとの連携。マーケティングチームは広告やSEOなどを駆使してリード数を増やしてくる役割を担っておりますが顧客像が見えにくいポジションでもあります
そこで私が(インサイドセールス)リードからの初回ヒアリングから分析をし、先に述べたFORCASを駆使しながらマーケティングチームの有効なリードはどういう業界が多いか、人物像などのカスタマージャーニーを落とし込みターゲティグの質、リードの質を連携して高めていくような施策をしています。

フィールドセールスとの連携は初回ヒアリング時の顧客がどんなところに本質的な課題があるのか、誰がキーマンなのか、温度感はどうなのかなどを細かく伝えます。
それによりフィールドセールスが商談に必要な情報をより正確に手に入れることができ商談効率を高めれる連携をしています。つまり前工程にも後工程にも関わることになるので全営業工程の旗振り的なポジションになります。


インサイドセールスの横連携


またスマートショッピングは上記のような全ての営業工程をSalesforceで見える化しているのですが、これにより横のKPIなども全て分かりPJTとして連動していくことを可能にしています。


横のKPIを見える化し管理

ー大手からの独立ー

新卒では株式会社大塚商会にて一貫してSIer営業を経験しました。

その後ソフトバンクへ入社して営業と企画の2軸を経験し、約6年半勤めて独立をしました。

独立では個人事業主としてITを駆使しビジネスを展開し、最終的にはECショップ運営とオウンドメディア構築に注力していました。

元々独立をしたのは好奇心というのが根底にありました。

その時の年齢は35歳だったのですが、その手前の2,3年は自分の今後の人生について漠然と考えることが多かったと思います。

このまま60歳(定年)まで居続けて、大手しか経験せずにビジネス人生を終えて良いのだろうか。。



そんなことを考え出したら悶々としてきたんですよね(笑)確かに大手ではあったので働く環境は整っていたし、安定性は高かったと思います。

ですがよく言われる話はありますが役割が細分化されており、自分の経験の幅を広げることが中々できないというジレンマはありました。

縦の経験はできるのですが横の経験ができない

例えば今会社が潰れたとして自分は他の企業で通用するのか。通用するだけの幅広い経験を積みたい。

年齢が30代中盤ということも後押しとなり、このタイミングしかないと思って独立を決断しました。

〜大手からの独立。そしてまた組織へ〜

独立して個人事業主となり主にECショップ運営とオウンドメディア構築をメインに事業を展開していたのですが、1年半くらい立ち『チームで事業を進めることを再度経験したい』という思いが出てきました。

当たり前ですが独立し個人事業主で事業を展開しているとチームで何かを成し遂げる経験ができない。

私としてはチームで目標を追いかけ、お互い切磋琢磨しながら良いも悪いもチームで経験していきたい。

そして転職活動を始めスマートショッピングに出会いました

他企業も話を聞いてはいましたが、その中でスマートショッピングにしたのは頭ではなくハートの部分で決めたのだと思います。

まず面談として代表の林さんと話をし、その後SaaS本部長の下原さん、CFOの内田さんとも話をしました。

最終的にもう一度林さんとも話をし、成し遂げたい世界への熱い思いや組織づくりなどで大事にしていることを包み隠さず話をしてくれのがとても好印象で一緒に働きたいと素直に思いました。

ホームページに掲載されているスマートショッピング全社員(その当時)の集合写真も良かったです。写真を眺め、一緒に働きたいと感じました(笑)



実際に内定を頂いてからは早かったです

元々スマートショッピングで働きたいという気持ちは面談工程を通じて高まっていましたので、他企業に辞退の連絡をし2019年10月よりジョインしました。

ー顧客の生の課題が聞けるポジションー

スマートショッピングのインサイドセールスは基本はアウトバウンドではなくインバウンドでの営業がメインではあるので多少なりとも認識している人へのアプローチということにはなります。

そういった経緯もあり面談などで聞かれるのはひたすら問い合わせに対しアプローチをし続けるのかということです。いわゆるルーティン作業がメインなのかどうかということですね。

確かに仰る通り最終的なクロージングや導入後のコンサルティングは、フィールドセールスやカスタマーサクセスが主となって動くため上記のようなイメージを最初を持つのは致し方ない部分もあると思います。ですが先にも述べたとおりではありますが私はインサイドセールスは営業工程において一番重要であると考えています。

一番最初に顧客と直接関わるポジションでもあるため生の声が聞け、どういった業界にどのような課題感を持つ人が多いのか、またその課題に対しどのような話をすれば商談に繋がるのか。営業としての一連の流れを理解し、業界動向も一番理解できる。それがインサイドセールであると考えます。


〜スマートショッピングのインサイドセールスは幅広いキャリアパスがある〜

最後にインサイドセールスのキャリアパスの話ができればと思います。
スマートショッピングのインサイドセールスのキャリアパスとしては幅広いキャリアパスを用意できる環境があります。

広告運用やSEOなどに興味が出ればマーケケティングに挑戦するのも良いですし、よりクロージング部分に興味が出ればフィールドセールスにも移るのも良い。そしてより後工程に興味が出ればカスタマーサクセスとして顧客の満足度や解約率という部分にコミットするのも有りです。

その幅広いキャリアパスを可能にしているのはスマートショッピングの横串の連動ができている組織体制が大きいです。

マーケやフィールドセールス、カスタマーサクセスとお互いの共通KPIを持ちながら連動しながら動くことにより、必然的他部署がどのような事をしているのか、またどんなスキルが必要なのかが目に入り知見もつきます。

もちろんインサイドセールスを突き詰めるというキャリアも大歓迎です。

私としては今後のチーム構築をしていく中でインサイドセールスがスマートショッピングのキャリアの第一歩となるような部隊としていきたいと考えていますね。

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