スマレジのさまざまな部署にスポットを当て、仕事内容をご紹介する【スマレジ部署紹介】。

当社は2031年までにARR300億円を達成するというビジョンを描いており、そのためには直販のセールスの強化はもちろん、直販以外の営業手法も確立していかなければなりません。その1つの手法がまさに「パートナーセールス」です。

今回は、そんなパートナーセールスチームにて日々奮闘する【営業本部 アカウント営業部 アカウントセールス課 パートナーセールスチーム】について、部長のSさんとメンバーのYさんにお話を伺いました！

▼この記事はこんな方にオススメです。
・パートナーセールス（代理店営業）の経験を活かしたい方
・スマレジの選考中、または興味をお持ちの方
・「仕組み作り」から携われる営業職を探している方

▼この記事のハイライト
✅ARR300億への挑戦：スマレジの成長基盤のカギになるパートナーセールス
✅成功事例 ：低単価な商材をパートナーの「武器」に変えた事例
✅チームの文化 ：型のないフェーズを楽しみ、勝ちパターンを創ることを面白いと思えるか

目次

• なぜ今スマレジにパートナーセールスが必要なのか
• “パートナーに儲けてもらう”という視点
• 「自走力」と「共感力」が活躍の鍵
• 具体的な成功事例
• 事例①：スマレジ売上分析を「コンサルティング」の起点に
• 事例②：「販売店のビジネス創出」による販路開拓

部長の🔷Sさん（写真右）と🔶Yさん（写真左）

なぜ今スマレジにパートナーセールスが必要なのか

ーー まずは簡単にお二人の自己紹介をお願いします！

🔷Sさん：
前職は新卒で入社した大手電機メーカーのグループ会社で、11年間複合機やプリンタの修理をするサービスマンをしていました。スマレジには2018年に入社し、当時は大阪のフィールドセールスとして、西日本のお客様を中心に多くの店舗を支援してきました。その後大阪拠点のリーダーや福岡拠点の立ち上げなどを経験し、3年ほど前からマネジメントに専念しています。

🔶Yさん：
前職は通信系の会社で通信系サービスの代理店営業や人材派遣事業の立ち上げを行っていました。比較的順調に売上が伸びたのですが、ゼロから仕組みを作り会社を大きく変える経験がしたいと感じ、当時立ち上げ期だったスマレジのアカウント営業（パートナーセールス含む）に飛び込みました！

大手SaaSと比べるとスマレジはまだパートナーセールスの人数が少なく、まさに課題が山積みです。 しかし、その分1人の動きがチームや会社全体、ひいては全国のパートナー様の売上に直結する手触り感のある面白さがあります。「どうすればなかなか動いてもらえないパートナー様に動いてもらえるか」「どうすれば直販では届かない市場に火をつけられるか」を日々試行錯誤しています。

ーー ありがとうございます。まずSさんに伺いたいのですが、スマレジにおけるパートナーセールスの必要性や重要性はどんなところにあるのでしょうか？

🔷Sさん：
これまでスマレジは、強力なプロダクトとマーケティングによるインバウンド（反響営業）で成長を遂げてきましたが、私たちが掲げる高い成長目標に対し、今後もインバウンドだけで同じ伸び率を維持し続けるのは難しいと考えています。

そこで必要不可欠なのが、直販だけではリーチできない地域や規模のお客様へアプローチする「パートナーセールス」の存在です。インバウンドリードだけに依存しない確固たる成長基盤を作るため、パートナーセールスは今最も重要な成長ドライバーだと考えています。

“パートナーに儲けてもらう”という視点

ーー パートナーセールスが非常に重要なポジションであることを踏まえ、独自の難しさについても教えてください。

🔷Sさん：
1つはスマレジの商材単価が低い点です。元々はどちらかというと中小規模の店舗様向けのソリューションのためですが、それ自体はお客様に喜んでいただけます。

ただ、スマレジを取り扱っていただくパートナー様からすると“儲かる商材”ではないというのが本音だと思います。そのため、どうやってパートナー様に「儲けていただくか」を考えるのが難しいですね。

この点については、

• スマレジをドアノック商材としてお客様に紹介していただき、その後自社商材を提案していただく
• オフィス系の商社であれば、スマレジと連携する他社SaaSを組み合わせて単価を上げ、解約も防ぐ

といった風に、自分なりに提案を工夫しています。

ーー 企画力が試されますね。他にはありますか？

🔷Sさん：
関係者を動かして成果を上げる能力が求められる点も難しいポイントだと思います。パートナーセールスは自身が直接スマレジを提案するというより、パートナー様を支援してより多くの案件を創出することがミッションです。そのため「どうすればパートナー様に動いてもらえるのか？」を日々考えながら企画を練ったりコミュニケーションを取ったりする必要があるんですよね。

当社のパートナーセールスチームには、リーダーやマネジメント経験がまだないメンバーも在籍しています。ですが、パートナーセールスの立場で人を動かしながら実績を作る経験を通じて、マネジメントスキルも大いに磨けると考えています。

ーー なるほど。メンバークラスでもマネジメントの経験値が上がるのは良いですね。Yさんはいかがでしょうか？

🔶Yさん：
やはり「スマレジってこんなところが優れてますよ」とか「安いですよ」といった伝え方では、パートナー様に魅力を感じてもらえないんですよね。単に製品を提案するのではなく、パートナー様の営業組織の課題・目標をヒアリングし「スマレジを売ることで、パートナー様の売上や顧客満足度がどう上がるか」というストーリーを設計する必要があると思います。

一方で、直販が反響営業（問い合わせ対応）がメインなのに対して「市場・パートナー・顧客」という3つの要素を考える能動的で戦略的な営業ができる点はパートナーセールスならではの面白さですね。

ーー パートナーセールスにおいて、何か「型」のようなものはあるのでしょうか？

🔶Yさん：
いえ、まだ立ち上げフェーズのため型がないんです。お客様やパートナー様、そしてスマレジのためになることであればすぐに実行に移せる点も、面白さややりがいを感じています。

極端な話、自分が考えた施策が翌月には全国で展開されることだってあります！こうしたスピード感や狙いがはまった時の達成感は、難しい商材を扱うからこその醍醐味ですね。

「自走力」と「共感力」が活躍の鍵

ーー 実際に業務をしているお二人目線で、パートナーセールスにはどんな素養が必要だと感じますか？

🔷Sさん：
一言で表すと「自走力」でしょうか。当社のパートナーセールスはまだまだ完成形ではありません。これから“勝ちパターン”を作っていくフェーズです。正解がないからこそ、とにかく行動して再現性のある手法を確立する必要があります。全てにおいて上司から指示が降りてくるわけではないので、パートナー様との折衝においては一人ひとりがスマレジの代表だという意識で自走してくれる人が向いていると思います。

🔶Yさん：
私は「共感力」だと考えています。当たり前ですが、パートナーの担当者様はスマレジの販売が本業ではありません。彼らの立場に立ち、本来売りたいソリューションを知り、KPIを理解し、彼らの営業成績をスマレジが助けるにはどうしたら良いか、同じ営業として真剣に寄り添える共感力が重要です。

私は、前職で自分が「代理店」の立場だったので、その大変さを多少なりとも分かっているつもりです。日々重たい鞄を持って客先に訪問している営業の方を心からリスペクトしてますし、彼らにとって気持ちよく仕事ができるメーカー担当者でありたいと思います。

具体的な成功事例

ーー 最後に、求職者の皆さんにもイメージがつくような、実際にあったパートナーセールスの成功事例について教えていただけますか？

🔶Yさん：
2つ事例を共有しますね。

事例①：スマレジ売上分析を「コンサルティング」の起点に

お付き合いのあるパートナー様に、高単価なシステムの取り扱いやコンサルティングを本業とする企業様がいらっしゃいました。
先ほどSさんがおっしゃっていた通り、スマレジは単価が低いです。そのため、パートナー様の本業と相性があまり良くなく、販売になかなか力を入れていただけませんでした。

💡 取り組み
パートナー様が本来最も収益を上げたいのは、「DX推進」や「経営改善コンサルティング」といった上流のサービスであることに着目しました。
そこで、スマレジの強みである「高度な売上分析機能」を活用することで、パートナー様は顧客に対し「レジ提供」ではなく、「データに基づいた経営改善コンサル」という高付加価値サービスとして提供できるようになりました。

🏆 結果
パートナー様のモチベーションは大きく向上し、スマレジの導入件数も増加。さらに、その導入を通してパートナー様の本業であるコンサルティング事業も副産物的に成長しました。

上記の事例は、パートナー様の本業とスマレジの価値が融合した、まさに会社（スマレジ）、パートナー様、ユーザー様の「三方よし」の事例として、今も社内の模範となっています。

2つ目は、大手ディストリビューター様経由でオフィス系商社の販路開拓に成功した事例です。

事例②：「販売店のビジネス創出」による販路開拓

販売店を多く抱える大手ディストリビューター様の取り扱い商材は多岐に渡ります。日々商材が移り変わるため、スマレジの認知がなかなか進まないという課題がありました。間に立つディストリビューターの担当者がスマレジを深く理解し、その魅力を販売店に伝える点に難しさがありました。

💡 取り組み
ディストリビューター様を経由するのではなく、直接販売店様に魅力を伝えるという戦略をとりました。 販売店の営業担当者様向けの勉強会や相談会を集中的に実施。参加いただいた販売店様にはオフィス系商社が多かったため、彼らが主軸として販売しているPC、複合機、ネットワーク機器といったOA機器とスマレジを絡めて「店舗系ビジネスの旨味」を全力で伝えました。

＜実際に伝えた内容＞
「POSレジの導入は単発の売上こそ少ないですが、店舗経営が成功すれば、2店舗目、3店舗目と多店舗展開を行うお店が多いです。多店舗全体の売上把握のためにはPOS統一は必須ですので、最初に導入を支援した販売店様へ再発注となる可能性が高いですよ」

🏆 結果
上記の事例では、「継続的な収益と多店舗展開案件」という新たなビジネスチャンスを明確に伝えたことで、販売店様のモチベーション向上に繋がり、結果としてディストリビューター様を経由してオフィス系商社という大きな販路の開拓に成功しました。

ーー 詳しくありがとうございます！単なる「代理店営業」ではなく、市場とパートナー様のビジネスそのものを動かす「事業開発」に近い面白さがあることが分かりました。

🔶Yさん：
そうですね。パートナーセールスの未経験者も多数在籍していますので、他業界からでも十分すぎるほどチャンスはあります。興味を持っていただけたらぜひチャレンジしてみてください！

（了）
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スマレジのパートナーセールスはまだまだ未完成。
確立された組織ではなく、これから勝ちパターンを作っていきたい方、顧客・パートナー・自社の「三方よし」を追求したい方など、大歓迎です！

少しでもワクワクした方は、ぜひカジュアルにお話ししましょう（＾＾）
名古屋、福岡拠点でも積極的にパートナーセールスを募集中です。