はじめまして。現在サイトエンジンにてフィールドセールスを担当しております三須(みす)です。私は2020年の7月からサイトエンジンにジョインして営業全般を担当しています。今回はBtoB営業のすすめというテーマでお話しをさせていただきます。

前回は商談までの一連のマーケティング活動とお客様への新規ご提案から受注までのプロセスについて説明をしましたが今回は新規ご提案から受注までにフォーカスしてサイトエンジンでの具体的な業務内容を掘り下げていきます。

お客様への新規ご提案から受注まで

昨今の状況もありほぼすべての商談がオンラインで行われます。前提として商談が設定された状況から、どのように案件を進めていくかを説明します。

商談前に確認したいポイント

商談前に課題をヒアリングできていたか？

商談前に必ずお客様のサイト情報や問題がどこにありそうか確認はしますが、商談前に課題をヒヤリングできていれば事前準備の内容に圧倒的な差が出ます。仮に商談時に初めて課題を聞いた場合、その課題を解決できる提案を後日改めて時間をいただいき説明する必要が出てきます。これだけで競合他社とコンペになっている状況を想定すると厳しい状況に立たされます。よってアポイント設定時に必ず最低限、必要な情報を収集できるよう心がけましょう。

商談時の確認ポイント

私の方で設定している確認ポイントはこんな感じです。(商談後にこれらの項目を満たせているものが確度の高い案件と定義しています)

・BANTは聞けたか？
・本日の商談を踏まえて追加の提案をするのか？
・する場合は商談時に次回のアポイントをとれたか？
・商談前に課題をヒヤリングできていたか？
・商談後に課題をヒヤリングできたか？
・今日の商談を踏まえてステージが上がったか？
・ヒアリングを踏まえて変更できたか？
・お見積りを希望したか？
・金額の合意は得られたか？

BANTは聞けたか

よく営業の教科書にBANTが出てきますのでここで簡単にご紹介。Budget:予算 Authority:決裁者 Need:必要性　T:導入時期の頭文字になります。このすべての項目をちゃんと聞けていますか？が重要なポイントですが、実際の商談でいきなり予算はいくらですか？あなたは決裁者ですか？と聞いたらその時点でこの担当者からは話しを聞きたくないと思われてしまいます。うまく話のポイントをずらすことが必要になります。

具体例:決裁者を聞き出してみよう

Q:今日のお話しを踏まえて具体的なご提案を改めてさせていただきたいのですがいつぐらいまでに提案書 が必要かラフで構いませんので教えていただけませんか？

A:社内で今回の案件についてちょうど3週間後にするのでそこまでにいただければ。

Q:今回の提案の中で一番キーポイントになりそうな箇所はありますか？

A:やっぱり金額ですかね。

Q:できるだけその点を意識して作りますね。ちなみに何人ぐらいで今回の会議をおこなうんですか？

A:5人ぐらいですかね。

Q:なるほど5人で決められるんですね。

A:実際は上長がOKと言ったら決まりますが。

聞けた！！

少しまわりくどい気もしますがこのような流れでヒヤリングできると良いと思います。その他の確認ポイントについての補足になりますが T:導入時期については比較的ダイレクトに聞いても問題ない項目かなと思います。Need:必要性に関してはお客様が現在抱えている問題点が何か？を聞けないと見えてきませんので、その点を中心にヒアリングを行い、問題点→必要性の順に確認をしていきましょう。Budget:予算については2パターンあります。予算ありきで進んでいく案件とサービスに必要性を感じていただき予算が後から付いてくるものです。予算が決まっていなくても商談相手が決裁者であればその場で承諾をもらえるケースもあるので予算が決まっていない場合にどれぐらいの時間をかけてお客様が予算を確保するのか？をイメージできるとフォローのタイミングに差がでてきます。

まとめ

今回は商談時における重要ポイントをサイトエンジンの実践からお伝えさせていただきました。ヒアリングは重要ですがダイレクトに聞いて良いものそうでないものを分けていきましょう。