リクルート同期1位の実績を持つ梅村が熱狂するSales Markerの営業チーム立ち上げに密着！

梅村和希｜セールス本部リーダー

高校卒業と同時に渡米し、ワシントン大学経営学部（University of Washington）を卒業。帰国して株式会社リクルートに入社。営業ランキングで事業部同期1位を獲得。元プロ格闘家の一面を持ち、現在は自身の格闘技関連の事業を運営しながらCrossBorder株式会社（現：株式会社Sales Marker）のセールスリーダーを務める。

自身の事業を運営しながら営業組織の構築や商談型化に尽力

ー本日はありがとうございます。前回のストーリーでもお聞きしましたが、改めて、梅村さんの今までの経歴とSales Markerでのポジションについて、簡単にお話いただけますか？

梅村　はい。ワシントン大学卒業後、新卒でリクルートに入社し、営業職として新規顧客開拓に尽力し、同期の中では事業部売り上げランキング1位を獲得しました。その後、元々格闘家だったこともあり、自身で格闘技関連の事業を運営するように。現在は、そちらの事業と並行してSales Markerのセールスリーダーを務め、FS（フィールドセールス）として現場の最前線に立ちながら、営業組織の立ち上げや型化に尽力しています。

ーご自身で事業を運営しながらセールスリーダーとは、なかなかハードですね。梅村さんは、CrossBorder創業期から経営陣と二人三脚で、セールスチームの立ち上げをされてきたんですよね。

梅村　はい。私が入社した当時は、経営陣以外に誰もいないような状況だったので、毎日経営陣の4人と必死に営業をしていました。しかし今は、順調にSales Markerの受注数が増え、たくさんの優秀なセールスメンバーに囲まれてさらに毎日が充実しています。キーエンスで最優秀賞を受賞したり、コムサの販売員として全国売上1位を達成したりと、他社での営業経験が豊富なセールスメンバーも増えてきたのですが、営業組織体制の構築が追いつかなくて。

営業経験が豊富でも、売る商材が変わると、営業の勝ちパターンを掴むまでに時間がかかります。新規メンバーが既存メンバーと同等のバリューを最速で発揮するためには、迷いなく営業を進めるためのノウハウを言語化し、営業組織全体で蓄積していく必要があると考えました。そのため今年は、営業組織の構築と商談の型化に注力して取り組みました。

勝ちパターンを追求し、「既存の枠組み」を常にアップデートし続ける

ーなるほど。営業組織や商談の型化を通して、どのような成果があったのでしょうか？

梅村　はい。大きく3つあると考えています。1つ目は「お客様の解像度の向上」です。1つ1つの商談をしっかり解析したことで、網羅的にお客様を整理して言語化できるようになりました。さらに、それぞれの企業の営業組織体制や規模感に応じた商談スクリプトを作成し、最適なスクリプトを選択して商談を行うことで、新規メンバーでも受注が取れるようになるまでのスピードが飛躍的に向上しました。

2つ目は「提案の質の向上」です。今までは、お客様の課題をヒアリングし、それにアジャストするように提案を行っていました。それでも成果は出ていたものの、お客様のパターンまでは明確化できておらず、それぞれのメンバーの営業経験に頼ってしまうことが多かったんですよね。

お客様の解像度が上がったことで、「この商談はパターン1だ」「今回はパターン2の商談だ」というように、各商談を分類しやすくなりました。また、各パターンで有効な商談を営業資料にも落とし込み、アップデートを加えていったことで、勝ちパターンに近い商談の再現性をさらに高めることができました。

3つ目は「マネジメントの質の向上」です。営業メンバーがどんどん増えていく中で、各メンバーの商談管理やマネジメント体制を急ピッチで整える必要がありました。 FSとして現場に立つことと、セールスチームの組織作りを両立させることは、非常に大変な時も多々ありました。けれど、経営陣や外部のコンサルの方々の手助けもあり、今では、セールス本部のみで自走して成果を出す仕組みが構築され、毎月の目標も継続して達成できています。