＊2023年12月1日 追記：「CrossBorder株式会社」から「株式会社Sales Marker」へ社名変更に伴い、内容を一部修正しました。

本記事ではマーケティング責任者である東井優衣さんのご経歴や、CrossBorderの魅力的な部分について、具体的に伺っていきます。

ー華々しいご経歴の東井さん。初めに、東井さんの経歴をお聞かせください。

私が最初に入社した会社は、スマホゲームを開発・提供しているKLabという会社です。
入社した当時はガラケーだったのですが、ちょうどGREEやモバゲーが流行り始めた頃でした。
その頃はまだ、IT業界自体が新しい業界でしたが、その中でも携帯電話でゲームをするというビジネスモデルは世界で始めて出てきたものでしたので、そのような業界に飛び込めば刺激があるのではないかと考えたのです。そこでは、ゲームの分析・企画・運用に携わっていました。顧客の行動データや購買データを分析しながら、どのような施策を展開したら売上を伸ばすことができるのかを追求していました。

ーデジタルマーケティングに近しいものを行なっていたんですね。

KLabには５年半勤めていて、スマホゲームの業界の始まりから爆発的な流行に至るまでの過程を経験しました。その中でひとつの気づきを得たことが、のちのキャリアに大きく影響しています。
入社した最初の頃は、携帯電話用のゲームを作る技術を持つ会社がそもそも少なかったので、高い技術力を持っている企業に大きなアドバンテージがあり、KLabもそんな会社のひとつでした。

その後、競合が増えていく中でゲームを作る技術がコモディティ化してくると、重要になってきたのがマーケティングだったのです。何百、何千と出てくるアプリの中からお客様に選んでいただき、売上をあげるためには「良いサービスを作る」だけでは勝負にならなくなりました。企業におけるマーケティングの重要性に気づいたことで、マーケターとしてのキャリアに興味を持ち、転職を決めました。

ただし、マーケターとしてはやや遅いスタートになるので、今後マーケターとしてやっていくためには、同じ年代のマーケターたちとの差別化が必要だと思いました。転職先にはアクセンチュアを選んだのですが、アクセンチュアならば、マーケティングという業務の中の下流から上流へとレベルアップしていくようなキャリアの積み方ではなく、上流から押さえることができると思ったからです。

アクセンチュアでは、クライアント企業の組織にデジタルマーケティングの組織を作る業務に従事していました。経営層とのコミュニケーションに基づいて、マーケティング戦略全体からデジタルの役割をどのように定義するのか、という上から落とし込んでいくようなやり方でしたので、これが下から実務経験を積んでいくパターンのキャリアとは上手く差別化ができていたと思います。

ー他の人とキャリアの差別化を図るためにそのようなやり方をとっていたんですね。

その後、事業会社への転職活動を考え始め、弁護士ドットコムのクラウド型電子契約サービス、CloudSignのひとり目のマーケターとして入社しました。
電子契約は今までになかったビジネスだったので、たとえ法的に大丈夫だとは分かっていても、
有益だとわかっていても、導入決定されにくいサービスでした。
リードを取って利益を上げるだけでなく、世の中を変えていくという意味でのマーケティングなど、さまざまな業務を経験することができました。

CloudSignの後は、ITreviewというサービスを提供するアイティクラウド株式会社（SB C&S株式会社）に入社しました。そこでは、CloudSignと同じように、新規立ち上げサービスのひとり目マーケターとしてマーケティング方針を立て、KPI設計、PDCAサイクル回すなどをひたすら行いました。そして、一区切りがついたところで企業に属するのではなく、フリーランスとしてマーケターとして仕事を始めました。

ーさまざまな企業での経験を経て今に至るんですね。CrossBorderにはどのようなきっかけで入社しましたか？

CloudSignのマーケターをしていたときに知人から紹介されたことがきっかけですね。マーケターを募集しているスタートアップがあると聞いて、そこがCrossBorderでした。

あと、実はこれまでのキャリアにひとつ共通点がありまして、それが、世界初とか、日本初という、これまでにない新しいサービスを始める事業の会社なのです。これまでなかった新しいものを世の中に広めるということに惹かれるようです。

もちろん、サービスの革新性だけでなく、人の良さも入社の重要なきっかけです。
入社前にCEOである小笠原と面談したのですが、彼の頭脳明晰な部分だけでなく、スマートに見えてパッションを持って何事もやってみよう！というマインドに惹かれました。

そのような優秀な方と仕事をするのは、とてもやりがいがあって楽しいです。
彼は頭の良さだけでなく、何事もチャレンジ精神を持って取り組み、過去の成功体験に縛られず、
ロジックベースで物事を考えることができる方だと感じました。

ーCrossBorderの方々はスマートかつ熱い人が多いですよね。これからさまざまな設計計画、実行をしていくと思いますが、具体的にはどのようなことをするのでしょうか？

まずは事業的な戦略に基づいて、マーケティングの大方針、大枠を組み、各フェーズの目的も明確にする等、整理整頓するところから始めています。

このプロダクトの存在を認識してもらい、価値を正しく理解してもらうことが、現フェーズでの課題です。商談における確約率は高いため、プロダクト自体に売れない理由はないと考えています。そのため、これからひとつでも多くの実績を獲得していきたいです。

ー今までも0→1で大上段を作りながら施策を走らせ、マーケティングを仕組み化してきたと思うのですが、会社に貢献していると感じていることは何でしょうか？

プロダクトの今売れない理由を明確にし、売れる理由を作るための作戦を立て、営業と連携を取りながら施策を実行し、勝ちパターンの仕組み化ができたときです。

つまり、セールスと話し合いながら、顧客にとって受注障壁になる要因は何か、その受注障壁をなくすことを軸にマーケティングチームのやるべきことをしていきます。

例えばCloudSignに入社した時、プロダクトとして役に立つことはみな理解しているが、受注できないという状況でした。その理由を深掘りしていくと、一番契約締結を行なう営業部としては導入したいが、前例がないプロダクトを信用しない法務部がブロックするということでした。

そこで法務に関するオウンドメディアを立ち上げ、会社の法務に精通しているというブランディング作りや、説得力のある事例づくりをしていき、リードを獲得しました。
これは今までどの会社でも意識してきたやり方です。

ーしっかりと営業と連携をとるマーケティング、理想の形ですね。ではCrossBorder株式会社に入社すると、具体的にどのような業務に携わることができますか？

CrossBorderでは、早い段階から一つの分野の責任者を任せていくことになると思います。先輩から切り分けられたタスクを与えられて、何年もかけてコツコツとステップアップしていくような形では、事業のスピード感に追いつけない為です。

携われる業務ですが、おそらく、一般的にマーケティングチームの役割になっている業務は一通り全部経験できると思います。はじまったばかりの事業なので、勝ちパターンが確立しておらず、色々な可能性を考え、試して、工夫していかなくてはいけないフェーズです。

また、広告やキャンペーンなどの施策単位の企画・実行だけでなく、経営者とコミュニケーションを取りながら、経営方針や事業計画に沿ったマーケティング戦略の策定をするところにも携われると思います。

将来的にマーケティングに携わりたいと考えているが、何を経験してどうキャリアを積んでいけばよいのかが分からないという方にとっては、一通りのことを上流から下流まで全部経験してみることができる魅力的なポジションだと思います。

また、今は私がマーケティングの戦略・企画を担うポジションについていますが、業務委託を受けて参加している一時的な立場ですので、これからマーケターとして入社する方には、CMOを目指す道も開かれています。

ーCrossBorderには優秀な環境と土台が備わっていますよね。1年目から大企業ではできないような経験が多くできるのは非常に魅力的です。では、CrossBorderに入社して活躍できるのは、どのような人でしょうか？また、東井さん自身はどのような人と働きたいですか？

新しい会社なので、人は少ないけれどもやることは多いという状態です。
とにかく手を動かせる実行力がある方を切望しています。職務経験は問いませんが、特定分野のエキスパートの方も、もちろん大歓迎です。

私は、マーケティングチームの立ち上げから、軌道に乗るまでの一通りを平たく全部やってきたタイプなので、何かしらの分野に特化した専門知識や運用スキルがありません。

例えば「Web広告だったら任せてください！」というような、施策の効果を最大化する手腕を持つエキスパートタイプの方がいらっしゃると、非常に心強いです。

とにかく今は、やるべきことが山積みなのに手が足りていません。マーケティング経験者の方ならば、入社後即戦力となりありがたいですし、未経験の方でも「何でも挑戦します」という気概を持って臨んでいただけるならば、すぐにご活躍いただけるようになると思います。

ぜひ奮って応募していただけたら嬉しいです！インテントデータ活用のパイオニアとして、一緒に新しいセールス＆マーケティングの常識を作っていきませんか？

ー本日はありがとうございました！