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「圧倒的な成長を求めて」ノバセル マーケター非連続成長への挑戦

<プロフィール>
ノバセル事業本部 マーケティング部 部長   中野 竜太郎さん
2017年、楽天株式会社に入社後ECコンサルタントとして200社以上を担当。その後、個人事業主でメディア運営、占い師、広告運用、マーケティング支援を行う。2019年よりSaaS企業のマーケティング部門立ち上げを経て、2021年1月よりラクスルに参画。ノバセル事業のマーケティングを担当、2021年10月よりマーケティング部の部長に就任。

― ラクスルに入社されるまでの経歴について、改めて教えてください。

2017年に新卒で楽天株式会社(現:楽天グループ株式会社)に入社しました。楽天市場のECコンサルタントとして配属され、楽天市場出展企業様の支援を行っていました。
300社くらいの関係者および代表の方とお話させていただく中で、世の中のビジネスについて知ることが出来たのは学びです。

ただ、Webにはリスティング広告を始め様々な広告手法や選択肢がある中で楽天市場内の広告のみで本当に事業成長の支援ができるのか、他の手段はないのかと物足りなさを感じることがありました。

1年半ほどで退職し、在籍中から副業としても取り組んでいたECコンサルタントとしてフリーランスで働き始めました。商品の仕入れからプロデュース、広告宣伝などECに関する一通りの業務に関わるようになり、そこでWebマーケティングの源泉となる知識を身につけました。

― 楽天を退職されてからWebマーケティングを本格的に取り組まれたのですね。

そうですね。基本的に実務に関わりながらも独学で学び、必要に応じて有識者のお話を聞きに行くことでWebマーケティングの基礎を身に着けました。また、ECコンサルタントの傍らで自身のサイトでアフィリエイトも行っていました。アフィリエイトではWEB集客が重要になるためSEOの知識を身に着け、ゴリゴリと自分で手を動かしながら仕事をしていました。そこからさらに多くのコンテンツを制作する上で外注のライターさんのディレクションも経験しました。最大で50名のライターチームを作り、がっつりと運営していたんです。

― フリーランスとして順調なキャリアを歩んでいるように見えますが、その後のキャリアにどのようにつながっていくのでしょうか?

アフィリエイトサイトの運営は非常にうまくいき、収入面でも申し分ない状況でした。ただ、そこでGoogleのアップデートによるサイトパフォーマンスの低下を経験しました。当時、アフィリエイトのメイン収入となっていたサイトがGoogleのアップデートにより収入がゼロになることがあったのです。

他のサイトや事業も運営していたため、大きな影響はありませんでしたが、フリーランスの不安定さを痛感しました。また、自身のスキルや成長を5年スパンで考えたときに、今のままだとこれ以上成長しない。もう一度会社に入ろうと思い転職しました。

― そこで2社目の会社に就職されるのですね。具体的にどういった仕事をされていたのでしょうか?

2社目では「ニンジャサイン(現NINJA SIGN by freee)」という電子契約サービスの立ち上げに携わりました。β版でまだ機能が充実していない頃から関わり、WebマーケティングからCM制作のディレクション、タクシー広告などを行いました。マーケティング体制が整っていない時代に入社したので、セールスとの連携やThe Modelの体制づくりなどにも関わっていました。

― CM制作にもこのタイミングで関わっていたのですね。

基本的には広告代理店の方とのやり取りやディレクションだったのですが、フリーランス時代に培った「自分で手を動かすことで成長につながる」というマインドから、CMのコピーを書いていました。結果として、私が書いたコピーがCMになったときは嬉しかったですね。

事業会社の少数体制の1人マーケターとして様々な施策に取り組み、一定の成果を出すことができましたが、現状の組織に満足できず転職を考えていたときに出会ったのがラクスル(ノバセル)でした。

女優の黒谷友香さんと俳優の吉田ウーロン太さんを起用したノバセルのCMを見て「うち(自社)のことを言っているようだ!」と自分ごとに感じ、衝撃を受けたのです。「CMの効果があったの?」といったメッセージは、CM制作に関わる中で痛感しており、それを描ききっている点が素晴らしいと思いました。

― CMがきっかけだったのですね。ラクスル(ノバセル)への転職の決め手はなんでしたか?

ラクスルは急成長を続ける企業ですし、ノバセルは「マーケティングの民主化」をミッションに掲げているようにマーケターとして成長したいのであれば、勢いのある会社に飛び込もうという気持ちがありました。

採用面接の際に、当時マーケティング部長(現事業開発)をしていた西と話をする機会がありました。ラクスルのような大きな会社でも、1人担当としてノバセルのマーケティングを推進しており、境遇にすごく共感しました。

それに加えて、田部(ラクスル 取締役CMO 兼 ノバセル事業本部長)の存在が大きく、「20代で成長しないと何も残らない」という強い言葉に感銘を受け、20代での成長を考えていた私にとってラクスル(ノバセル)で働きたいという気持ちが固まり、最終的に入社に至りました。

― ラクスルに入社してみて感じた印象を教えて下さい。

組織として非常に伸び代がある状態だなと思ったのが最初の印象でした。急成長企業ゆえに整備しきれていない部分がある他、ちょうどマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの協業プロセスである「The Model」の体制構築をプロジェクトで進めている段階だったんです。

私はThe Modelの要であるSalesforceの導入・構築の経験があったので、「こういったアプローチもありますよ」と何気なく発言したところ、入社後すぐにプロジェクトに参画することになりました(笑)

それだけでなく、広告代理店の切り替え時期だったこともあり、Webマーケティングの体制を整備し、勝ち筋を見つけていくという取り組みを行いました。



― 入社後すぐに体制の整備に取り組まれたんですね。その後はどういった仕事に取り組まれているんですか?

勝ち筋を見つけるために、とにかく手を動かして様々な打ち手を模索するということをずっと行っています。例えば、セミナーは以前は月に1回〜2回が平均だったものを月6回に増やしたり、ノバセルは共催セミナーをやってこなかったので関連性の高い企業様と共に共催セミナーを実施したりしました。

その他にも、Web広告やSEO、SNSなどWebマーケティングの施策に取り組みまして、結果として入社時から3~4倍のリード獲得数に成長しています。もちろんリード獲得だけではなく、予算と向き合いながら案件化する仕組みについても分析しながら打ち手を考えています。

そういった施策と並行して、ノバセルの第三弾のCM制作にも関わりました。非常に思い入れのあるCMになりましたが、その過程は非常に大変でした(苦笑)

― ノバセルのCM制作では、具体的にどういった経験をされたのでしょうか?

CM制作はまずオリエンを行うのですが、田部から「オリエンになってない」と指摘をもらいながらブラッシュアップしていくことを行いました。4月に始まったプロジェクトなのですが、7回ほどブラッシュアップを繰り返し最終的に3ヶ月ほど格闘しました。

CMを作る中で気づいたことが沢山ありました。オリエンを通じて田部にずっと言われていたのですが、私のオリエンは「事実として正しいけれど、顧客のインサイトをわかっているのか。その奥にあるインサイトに辿り着いているのか」というものでした。

確かに、入社してからお客様の話を聞きに行くことを入社以来あまりしていなかったなと反省しました。そこからセールスの商談に同席させてもらったり、コンペの提案に参加することで顧客解像度のリアリティが増しました。

Webマーケティングだけをやっていたら、Who(誰に)とWhat(何を)を特定するよりもまず先に、How(どういった手法を行うか)ばかりに目がいってしまいがちです。それでもある程度事業は伸びるものの、それを繰り返しても成長はないと思いました。

半期の評価面談の際に、田部から「評価はしているものの、半年前にできた仕事を繰り返していてはラクスルに入った意味はないし、以前の環境でもその仕事はできますよね?」と言われて、かなり意識が変わりましたね。

― CM制作を通じた学びは大きかったのですね。現在はどういった体制で仕事をされているのでしょうか?

マーケティング部は、もともと田部が部長を兼任していたのですが、10月から私が部長をつとめています。メンバーは私含め3人で、インサイドセールスメンバー、Sales Opsメンバー、そしてマーケティング全般は私が担っているという体制です。
ノバセルのサービスの一環として、お客様へのWebマーケティング支援も提供しており、その提案を行っています。例えば、テレビCMに取り組んでいるけれども、Webマーケティングをやりきれていないというお客様もいらっしゃいます。

テレビCMをやる上でも、まずは戦略×Webマーケティングで、WhoとWhatを明確にしてWebマーケティングをやりきった上でテレビCMに成長させるロードマップを組めるような提案を行っているんです。

1つのファネルに固執するのではなく、SNSのアカウント設計からキャンペーン、YouTubeのコンテンツや、WebサイトやオウンドメディアのSEO、リスティング広告などお客様に合わせて包括的なご提案をしています。

― 中野さんの仕事におけるモチベーションの源泉は何でしょうか?

テレビCMってお客様にとって、いわば事業の命運を握るような大きな投資になるわけですよね。特にスタートアップやベンチャー企業だったら尚の事です。そういった施策にコミットして成果を出してもらう、そこに伴走できるというのはとても刺激的な仕事でモチベーションになっています。

例えば、テレビCMの結果、業績が向上して、お客様のご家族まで幸せになれたらと想像するとロマンがありますよね。お客様にどうなってほしいかというのを考えると頑張れるんですよね。

― 今後、ノバセルで実現していきたいことチャレンジしていきたい事があれば教えて下さい。

まだ足りていないことは沢山あるので、どういった施策を考えるにしてもWhoとWhatを大事にしながら事業成長につながる取り組みを行っていきたいです。今は実質1人でノバセルのマーケティングを担当していますが、やっぱり1人でやるものではないと思うんですよね。

全部のファネルをカバーできているわけではないので、それぞれの強みをもった方々と補完しあって組織づくりしていけたらと思います。また、私は「自分ひとりで全部やってしまおう」と思ってしまいがちなのですが、やるべきでないことを「やらない」という意思決定を行うことは今後意識していきたいところです。

ラクスル(ノバセル)は、「非連続成長に向き合う」と合言葉のように言うのですが、物事の解像度が高い人が裁量権を持てるような組織です。解像度高く、非連続成長ができ、事業価値を生み出せることを提案できればガンガントライしていける環境です。

そこを認めてもらえるまでは時間がかかると思うのですが、良いと思ったら大きな裁量を任せてもらえるので、1人ひとりにチャンスがあり、ダイナミックに成長していきたいと思う方と今後一緒に働けたら嬉しいなと思っています。


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