【社員インタビューvol.26】できなかった人が、できるようになる。その瞬間のために、必要なことは全部やる

社員インタビュー26人目は、パートナーリレーションチームマネージャー築山春木さん（つっきーさん）です！

新卒から一貫してIT業界を歩みながら、エンジニア、プリセールスエンジニア、営業と職種を変えながらキャリアを積んできたつっきーさん。もともとは「教育」の仕事を志していたという一面も持っています。
3社目で大阪に転勤したことをきっかけにkintoneコミュニティと関わるようになり、2019年にアールスリーへ入社。パートナーセールスを0から立ち上げ、コンテンツクリエーションチームの創設にも携わるなど、今のサービスビジネスの形を作ってきた一人です。「できなかった人ができるようになる瞬間」にやりがいを感じるというつっきーさんに、これまでの歩みや仕事への思いを伺いました！

プロフィール
サービスグループ gusukuユニットパートナーリレーションチーム
マネージャー築山春木
長野県安曇野市出身、神奈川県小田原市在住。
趣味は推し活（ハロプロのアンジュルム）、登山。

大学は経済学部出身で、在学中はソフトボールに打ち込む。卒業後はITと教育事業の会社に入社し、テクニカルサポート・SI・プリセールスエンジニアを経験。2社目ではプリセールスエンジニアから営業職へとジョブチェンジし、パートナー営業の基礎を培う。3社目で大阪転勤をきっかけにkintoneコミュニティと出会い、2019年にアールスリーへ入社。現在はパートナーセールスマネージャーとしてチームを引っ張りながら、gusukuサービスの魅力を伝えるため、全国のパートナー企業への働きかけやコンテンツ制作など幅広く活躍中。

――つっきーさん、よろしくお願いします！まずは就活のお話から聞かせてください。IT業界を目指したきっかけは何だったんですか？

実は就活当初、ITは全く視野に入っていなかったんです。もともと人に教えることが好きで、塾講師のアルバイトもしていたくらいだったので、「教育」に関わる仕事を探していました。そんな中、ある企業の方から「ITはまだ若い業界だから、年齢に関係なく活躍できる」という話を聞いて、興味が広がっていきました。文系出身でパソコンも大学から使い始めたくらいでしたが、若いうちから活躍できるチャンスがあるならIT業界に飛び込んでみようと思いました。

1社目はITと教育事業が交わるような会社でしたが、入社直前にやりたかった教育事業から撤退していて、なんとも言えない出だしでした（笑）。最初はメールサーバーのテクニカルサポートを担当し、その後SIやプリセールスエンジニアも経験しながら、3年間でITの基礎を幅広く身につけました。

※プリセールスエンジニアとは：営業に同行し、製品の技術的な説明やデモを行う専門職。

――1社目で基礎を身につけられたんですね。そこからどんな経験を積んでいったんですか？

2社目への転職は、Linuxエンジニアとしてスキルを深めたいという思いからでした。エンジニア職として応募したのですが、面接で技術部門と営業部門の部長が揃って出てきて、「うちにはまだいない職種だけど、プリセールスエンジニアをやってみないか」と声をかけてもらったんです。自分では全く気づいていなかった営業職への適性を見てもらえた感じがして、挑戦してみようと思いました。
プリセールスエンジニアとして3年間働いた後、4年目からは営業職にジョブチェンジしたのですが、当時少し自分の能力を過信していた部分があったと思います。そんな時期に、上司に仕事の進め方ではなく、社会人としての心構えや姿勢そのものを、かなり直接的に指摘してもらったことがありました。普通はそこまではっきり言ってもらえることはないので、正直かなり凹みました。でも今振り返ると、経験を積んだ社会人にそこまで向き合ってくれた上司への感謝しかありません。「悪いところを直せば、強みが何倍にも生きる」という言葉も同時にもらっていて、それが奮起につながりました。ビジネスパーソンとしての考え方の軸は、この頃の経験で作られたと思っています。その上司に出会えたことは、今でも本当に良かったと思っています。

3社目への転職は、その上司がすでに転職していた会社に誘っていただいたことがきっかけでした。しばらく東京で勤務していたのですが、ある日突然「大阪に転勤して」と言われて、迷わず引き受けました。知らない土地で、一から自分の力を試せる。そう思ったら、むしろワクワクしていましたね。実質、関西以西を一人で担う営業所長のような状況で、営業活動はもちろん、セミナーの企画・運営、パートナー開拓など、東京では分担してやっていた仕事をすべて一人でこなす必要がありました。役職や役割に関わらず必要なことは全部やる、という今の自分のスタイルの原点はこの頃にあると思っています。
また、担当していたサービスを関西でもっと広めたいという思いから、業界の勉強会やコミュニティイベントに積極的に顔を出すようにしていました。そうやってさまざまな場に参加するなかの一つがkintoneコミュニティでした。出会う人たちがみんないい人で、気づけば深く関わるようになっていきました。アールスリーの金春やどりぃと知り合ったのもこの頃です。

――そんな出会いがアールスリーへの入社につながったんですね。入社の決め手は何だったんですか？

前職（3社目）の会社が買収されて組織が大きくなるにつれ、一人ひとりの役割がどんどん細分化されていきました。大阪で何でも自分でやることにやりがいを感じていただけに、その環境はだんだん窮屈に感じるようになっていきました。
転職を考え始めたとき、自分の中で一つ軸がありました。「売るのが難しいサービスであること」です。簡単に売れるサービスならだれでも売れる。説明コストが高くて、リスクもある仕事の方が、自分の能力が発揮できると思っていたんです。趣味である登山と一緒で、難しい方が達成感がありますし（笑）。

そんなときに、以前から交流のあったどりぃに転職を考えていることを話したんです。ちょうどその頃、アールスリーはgusuku Customine（カスタマイン）のリリースの直後で、自社サービスを売る営業を探しているタイミングでもありました。kintoneコミュニティを通じてカスタマインのことは以前から知っていて、プレビューリリースの頃からすでに「これは絶対売れる」という確信がありました。
コードが書けない現場の担当者が、痒いところに手が届く一歩踏み込んだ業務改善をしたくてもできずにいる。そんなkintoneユーザーの悩みを理解していたので、ノーコードツールであるカスタマインならその課題を解決できるとわかっていたんです。

カスタマインで誰かが成功するのを外から見ているだけは嫌だ、自分こそがその成功を作りたい——それがアールスリーに入社した一番の決め手でしたね。

――入社後はどんなことから始められたんですか？

2019年の入社当初は、パートナーセールス（代理店営業）の立ち上げとフィールドセールス（訪問型営業）の両方を担当していました。当時のアールスリーは、kintone界隈で「関西のSIer」として見られていたこともあり、関西圏のサイボウズのオフィシャルパートナーさんからは競合と思われることもありました。そのため、最初の1年はとにかく足を運ぶことに徹しました。製品を売りに行くというより、「お互いを知りましょう」という感覚で。そうやって地道に関係を積み重ねていくうちに、自然と「競合じゃない」とわかってもらえるようになっていきました。

そこにコロナ禍が訪れました。フィールドセールスという職種がなくなり、リアル訪問もできず、インサイドセールスを兼務するようになりました。オンラインに切り替わったことで地理的な制約がなくなり、直接お客さまと向き合う機会はむしろ増えていきました。

また、オンラインへの適応は早かった方だと思います。アールスリーはコロナ禍以前からリモートワークのメンバーもいたので、オンラインでのコミュニケーションが文化として根付いていたんです。当時まだウェビナーに取り組んでいる会社は多くなかった中で、いち早くウェビナーや動画コンテンツを始めることができました。

――コンテンツクリエーションチーム※を立ち上げたきっかけは何だったんですか？

※動画や冊子などサービスやR3について知ってもらうコンテンツを企画・制作するチーム。

転機になったのは2021年のCybozu Daysでした。kintone AWARD/hiveで登壇された3人のカスタマインユーザーさんが、ブースに来てくださったんです。まだ外出することが憚られる時期だったので、複数のカスタマインユーザー同士が初めてリアルで顔を合わせた瞬間でもありました。当時はほとんどがオンラインでのコミュニケーションだったこともあって、同じカスタマインユーザー同士の話はとても盛り上がりました。
その中で「カスタマインをもっと勉強したい」という声が上がりました。この言葉がずっと頭を離れず、後日社内で「カスタマインを自習できる教科書があるといいよね」と提案。「カスタマインの歩き方」というユーザーさんの自習を目的とした冊子の制作につながりました。

そして後に、この3人がカスタマインのユーザーコミュニティ「わった～かすたまいんちゅ」を自ら立ち上げてくださいました。ユーザーさんが自発的にコミュニティを作ってくれるほど、カスタマインが愛されるサービスになっていた。2021年のCybozu Daysは、自分にとっても、カスタマインというサービスにとっても、大きな転換点になった出来事だったと思っています。

コンテンツを作ることの必要性は、実は入社当初から感じていたことでもありました。カスタマインは使い方が定まったものではなく、お客さまがどんなことに悩んでいるか、どんな課題を解決したいかを理解している人間が作らないと、本当に届けたいものは作れない。だから外部に委託するのではなく、内製にこだわりたいと思いました。その思いが「カスタマインの歩き方」制作の経験を経てより強くなり、金春に提案して2023年に「コンテンツクリエーション」チームの立ち上げにつながりました。「サービスを知っていただくため」「サービスの知識を深めていただくため」「R3についてもっと知っていただくため」の動画や冊子などを企画・制作するチームで、実はこの社員インタビューもその一つです。

――仕事のやりがいはどんなところに感じますか？

もともと「教育」の仕事を志していたこととつながるのですが、「できなかった人ができるようになる瞬間」にとても喜びを感じます。
自分では難しかった業務改善をkintoneとカスタマインで解決できるようになったお客さま、カスタマインを活用することでコードを書けなくてもビジネスの規模を広げられたパートナーさん、R3で働くことで成長を実感しているメンバー。それぞれの場面でそういう瞬間があるのですが、なかでも印象に残っているのは、あるお客さまの反応でした。

そのお客さまから「今まではエンジニアに通訳してもらっていたのですが、カスタマインを使えば自分の想いを日本語でkintoneに伝えられることに驚きました」と言っていただいたことがあって。今でもふとした瞬間に思い出す言葉です。ITのプロじゃなくても、自分で業務改善ができるようになる。それがカスタマインの一番の価値だと思っているので、実感していただけた瞬間はたまらないですね。人が「できる」に変わる瞬間に立ち会いたくてこの仕事を選んだんだと、そういう時に改めて思います。

メンバーの成長も大きなやりがいです。着実に力をつけていくメンバーもいれば、プレゼンデビューしたメンバーや、予想外の活躍をしてくれるメンバーもいます。メンバーに刺激を与えながら、それぞれが自分らしく成長していく姿を見るのが楽しいんですよね。教育を志していた頃の気持ちと、どこかつながっている気がします。

――今後どんなことに取り組んでいきたいですか？

kintoneを使っている人のなかでも、カスタマインをまだ試したことがない「食わず嫌い」の方がたくさんいます。そういう方たちに「使ってみたい」と思ってもらえる状態を作っていくことが直近の目標です。
エブリサイトについても、これまでkintoneでは提案を諦めていた領域にビジネスを広げられるサービスなので、サイボウズさんやパートナーさんと一緒にそこに挑戦していきたいと思っています。

もう一つ、個人的なテーマとして持っているのがIT業界の営業の話です。技術がどんどん進化していく中で、営業のやり方がまだ追いついていない面があると感じています。見積りを作ったり問い合わせに答えたりするだけなら、いずれAIに取って代わられる。営業が本当にやるべきことは、お客さま自身がまだ気づいていない課題に気づいてあげること。技術を理解した上で、論理的に、でも押しつけがましくなく伝えられる営業が増えれば、業界全体が変わると思っています。自分の仕事を通じて、そういう営業の在り方を示していきたいですね。

――アールスリーの魅力と、一緒に働きたい人へのメッセージをお願いします！

アールスリーの魅力は、自分次第でいくらでもチャンスを掴み取れることだと思います。金春が日々新しいことを考えるので、チャンスの種はとにかく尽きません。その中で「やりたい」と手を挙げた人から、それが形になっていく環境があります。要求レベルは高いですが、それはそのまま成長のチャンスの多さでもあります。

一緒に働きたいのは、一言で言えば「馬力のある人」です。私自身がずっとそういう人間でありたいと思ってきたからこそ、そんな仲間と働きたいという気持ちがあります。私が考える馬力のある人とは、普段からコツコツと自分を磨いているからこそ、ここぞという場面で普段以上の力を発揮できる人のことです。
たとえば私自身、昨年のCybozu Daysでは、前日にニュースリリースを出したばかりで、製品がまだ開発段階にもかかわらずブースセミナーに挑戦しました。実物はなく、決まっていないことだらけの中で、「ユーザーがどんな価値を得られるか」という視点だけを起点にセミナーを組み立てたんです。結果は大好評で、終了後にはたくさんのユーザーさんやパートナーさんから声をかけていただきました。やらない選択もできた中で挑戦できたのは、それまでの積み重ねがあったからだと思っています。
自分自身が成長したい、刺激が欲しいという方には、無限に成長のチャンスも刺激もある環境だと思います。

一緒に成長しながら、まだ誰もやっていないことを面白がれる方と働けることを楽しみにしています！