松本 光平｜コンサルティングセールス（リーダー）

横浜国立大学経営学部データサイエンスEP。
第一歩として、スタートアップ企業での長期インターンを探し、「営業職種が経験できること」「AI新規事業に携われること」「顧客層の幅広さ」が決め手となり、プロパゲートにジョイン。
現在はコンサルティングセールスチームのリーダーとして活躍中。

将来を見据え、セールススキルとAI事業を学べる環境を求めた

現在の仕事内容

プロパゲートではコンサルティングセールスのリーダーを担当しています。
大学3年生の夏から就職活動を開始し、外資系のコンサルのインターンに参加したりと、積極的に情報取集をしていました。
企業が学生を判断する軸として、外面的な部分が大きいと感じて、ワクワクできなくなったんです。

ふと自分の学生生活を振り返ると、留学してみたいとか、長期インターンを経験したいとか、まだやりきれていないこともたくさんあるなと感じました。
「このまま卒業して就職すると後悔するかも」と考え、将来を見据えてまずはスタートアップ企業での長期インターンに挑戦してみようと。
大企業的なやり方ではなく、スタートアップならではのやり方を学びたいと考えました。

大学ではデータサイエンスを専攻しており、チャットGPTがリリースされた時に感銘を受け、自分でwebアプリを作るほどAI事業に興味があったんです。
加えて、実は大学2年の時に株式会社リクルートでテレアポのインターンをしていて、ひたすら電話して楽しかったのですが、その時の業務はアポ獲得までがゴール。
その後のサービス提供までのフローには携われなかったのですが、できればその後の提案〜契約〜カスタマーサクセスまで伴走したかった。

そこで今回は、「営業スキルが得られてAIに関わる事業を持っている会社」という切り口で、複数の企業のインターンに応募し全て内定。
実は各社のオフィスにも訪問させてもらったのですが、会社の雰囲気と、社長直下で働ける環境に魅力を感じ、プロパゲートで働くことを決めました。

ジョインした初月は全然成果を出せなかったのですが、成果を出すための取り組みを短期間でがむしゃらにやった結果、2ヶ月目からチーム1番の受注数に。
現在はコンサルティングセールスチームのリーダーを任せてもらっています。
自身もメンバーの一員として最も高い目標を持っている他、チーム全体の目標にもコミット。
日々、目標達成までのプロセス設計を行い、チームとしての行動に落としていきます。
マーケティングチームが獲得してきたリード（見込み顧客）に対し、セールスが主にコントロールできるのは成約率。
メンバーにアポイントのフィードバックを行って成約率の向上を図る他、アポ獲得率の向上のために過去獲得リストへのアプローチを行ったりと、目標必達に繋げる行動を積極的に行なっています。

チームで成すことに拘り、仲間と共に成長する

この業務のやりがいや面白さ

まず、アポイント自体がとても楽しい。
自分の知らない仕事がたくさんあることが知れましたし、自分に足りないところがわかったり、新しい知識もたくさん得られる。
プロパゲートのセールスでは「一般的な“SaaS営業”では身に付かない知識が求められるし、得られる」と強く感じます。

また、ご契約いただけたときも、もちろんとても嬉しいです。
自分だからいただけた契約だと尚更。
プロパゲートのセールスは顧客の課題に寄り添った提案をし、弊社サービスを活用していただくのですが、課題の打ち手は多岐に渡り、セールスの提案次第。
自分の経験を活かし、お客様自身の視点にはなかった課題解決策を提示できた際にはとてもやりがいを感じる。
さらに「この後も、松本さんが担当してくれるんだよね？それならぜひ契約したい」とおっしゃっていただけることもあり、営業冥利に尽きると感じます。

最近、チームでの月次受注件数が初めて月間100件を達成し、とても嬉しかった。
営業は個人スポーツだと思われがちだけど、チームで成すことに拘っています。
個々人への営業プロセスのフィードバックもそうですし、チームの目標数字は全員で追いかける。
メンバーとの相互フィードバックは、自分がされる時には新しい発見ありますし、自分がする際にはその人の成長に繋がることが感じられ、とても嬉しい。
チームとしての新しい施策の提案をたくさん行なっているのですが、みんなに受け入れてもらってチーム運営に反映される。
結果の良し悪しに関わらず、「取り組んでいこう！」と動き出せるのが楽しいですし、組織に貢献できていると感じます。
自分自身の活躍を認めてくれる環境も、モチベーションを高く保てる大きなポイントです。

視点を変えることで、リーダーの壁を乗り越えた

今まで経験した苦労や壁

セールスメンバーからリーダーになって、チームでの成果を求められるようになり、最初はやりづらさを感じました。
チーム目標は自分一人では到底達成できない数字ですし、他のメンバーの受注件数は直接的にはコントロールできない部分。
リーダーには、そこをコントロールすることが求められる。
今まで自分自身の成約率を上げる取り組みをして来て、すぐ成果につなげられていましたが、リーダーという立場が難しいと感じた。
セールスメンバーは自分よりも前からセールスをやっていた方ばかりで自分が1番の若手ですが、成果を出せるようにアプローチしなければならない。

リーダーになって一番初めは「まず自分が一番結果を出そう」と思ったんです。
その時に社長の松岡さんから「リーダーとして大切なものはなんだと思う？」と問われて、答えられなかった。
そこで教わった答えは、「チームで成す」。
個人ではなく、チームをゴール（目的地）まで運ぶことが大切だと学びました。

今まで自分に矢印が向いていたけど、一人一人全員が結果を出すというやり方に考え方を切り替えたんです。
自分の想像に反して、セールスメンバーみんな、営業行動について指摘をされても素直に取り組んでくれました。チームで目標を達成するために必要な行動という、本質的価値の認識が一致しているので、みんな協力してくれる。
他の会社だと「この若造が！」と言われてしまうこともあるのかもしれないけれど、合理的で成長意欲が高いメンバーが揃っているプロパゲートでは、そんなことを気にする必要はなかったんです。
セールスはどうしても個人プレイになりやすい職種だと思いますが、僕たちのチームは目標をみんなで追う意識が高く、誰かが受注したらみんなで祝うし、自分の時間が惜しくてもお互いにフィードバックし合う。
今では年上のメンバーにも全く躊躇せずフィードバックしあえる関係性になっています！

組織に対して「自分ならではの価値」を発揮する

大切にしていること

大切にしているのは「出社したら絶対に価値を出して帰る」ということ。
自分の目標達成という数字的な価値ももちろんですが、それ以上に組織に対する価値を出すこと。
メンバーの雰囲気が良くなるように声掛けをしたり、成約率が上がるようなアドバイスをしたり。
自分だから出せる価値を発揮したい、そう思って日々取り組んでいます。

将来起業する時にも、一人ではなく組織として事業を運営していきたい気持ちが強い。
僕にとって、困難に立ち向かって結果を出すことが大きなモチベーションになるのですが、組織の中で自身が主体者となって大きな規模で物事を動かすことにより大きなやりがいを感じるんです。
理想は社長として、会社全体のリーダーとして、新しいチャレンジをどんどんしていくこと。
組織の規模も大きいと、よりやりがいがありそうだなと考えています。

一方で、自分がどういう人生を歩んでいきたいかと考えたときに、楽しく生きていたいという気持ちがあって。
仕事が楽しくないとプライベートも楽しめない。
だからまず仕事を楽しみたいという気持ちで、毎日を過ごしています。

皆が楽しく働きながら「目標必達」の強いセールス組織を創る

今後挑戦してみたいこと

セールスリーダーとして、自分がいなくなった時にも、セールスチームの成約率がキープできるような仕組みを作りたい。
関わった人がみんな楽しく働けるのが一番いいと思っていて、成約率が高い組織だと、自ずとみんな楽しく働けるんじゃないかと思うんです。
自分も楽しく働きたいですし、自分でそういう職場を作り上げたい。
強いセールス組織を作りたいですね。

その他では、AI技術にも興味があるので、プロパゲートの中でAI新規事業の立ち上げに携われたら…と思っています！

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