はじめまして！セールスチームの採用担当です！
弊社のセールスチームは、新規開拓中心の「新規担当」と、既存顧客のカスタマーサクセスを目的に折衝を行う「既存担当」に分かれています。

今回は「PREVENTのセールスって普段何しているの？？」という疑問を解決するために以下３点をご紹介いたします。

• PREVENTのセールスとは？
• 「既存担当」の1年間の動き
• 「既存担当」の1週間の動き

PREVENTのセールスとは？

PREVENTのセールスは、重症化予防支援プログラムの「Mystar」、および医療データ解析サービスの「Myscope」を健康保険組合を中心とした保険者に届けるため、日々営業活動を行っています。

⚠関連記事のご紹介
①健康保険組合って？？
https://www.wantedly.com/companies/prevent/post_articles/376193
②PREVENTのビジネスモデルについて
https://www.wantedly.com/companies/prevent/post_articles/357581
③Myscopeについて
https://www.wantedly.com/companies/prevent/post_articles/379056

PREVENTのサービスは、どの顧客からも決して「いらない」と言われない、社会的に必要性の高いサービスです。それを自身の手で広め、顧客の成功に寄与できるという点が大きなやりがいになります。

ただ、必要としていても予算の兼ね合いやタイミングが合わないと導入できないという顧客が多く存在しているため、セールスとしての実力が求められます。顧客が置かれている環境、現状の課題感のヒアリングを行うことで、自社サービスによって解決できる可能性のある、潜在的なニーズも引き出していく必要があります。「今はまだ早いから・・・」という顧客に対して、「なぜいまやるべきなのか」を繰り返し訴求しながら、顧客の考え方を変えていくことが出来るのは、PREVENTセールスの醍醐味とも言えます。

冒頭に記載の通り、PREVENTではセールスチームを「新規担当」と「既存担当」の2つの役割に分けています。
「新規担当」は、リード獲得から新規受注まで、つまり「PREVENTサービスを最初に知ってもらうことから契約するまで」の最初のフェーズを担います。
「既存担当」は、新規担当が受注した案件を引継ぎ、サービスの実施運営にあたっての窓口対応を中心に、解析のためのデータ授受対応、事業の要件定義、および事業の成果報告を行いながら、翌年度の事業継続、および顧客単価アップのための提案を行っていきます。

以降の章では、PREVENTのセールスの中でも、「既存担当」の動きを中心に、年間の大まかな動きととある1週間の動きをご紹介します。

「既存担当」の1年間の動き

一例として、サービス導入が2年目以降の顧客を想定してご紹介します。

4月～6月：データの解析

新たな年度が始まり、当該年度の事業実施に向け、準備を開始します。
顧客側で解析に必要なデータ一式を準備いただき、予定を合わせて現地にデータ受け取りに伺います。

授受したデータをもとにMyscopeを実施し、各健康保険組合の加入者において、将来の生活習慣病の重症化リスクの高い加入者を抽出します。出てきた結果をもとに、Mystarの案内対象者を顧客とともに検討します。

7月～9月：Mystarプログラムのご案内

Mystarプログラムの案内開始に向け、事業のサポートを担う社内のビジネスサポート職とも連携をしながら、どのような案内方法をとるか（郵送orメールorその他）、どのような案内資料を用いるかなど相談しつつ、スケジュール通りの案内が出来るように、能動的に働きかけていきます。

無事にスケジュール通りの案内発送が開始できれば、Mystarプログラムの参加者募集が開始となります。
自身が担当している案件の案内発送後は、目標人数まで参加者が集まるか、毎日社内コミュニケーションツール上に上がる通知とにらめっこする、ドキドキの日々となります。（笑）

10月～12月：前年度事業の成果報告・今年度事業の参加人数の振り返り

参加者募集が終了となり、当該年度での参加者が決定します。顧客とは、年度ごとに「〇〇人の参加者を目指しましょう」と目標を立てて進めているので、結果として目標を達成できたのか、それとも未達成だったのか、その結果の要因が何だったのかを顧客と振り返りながら、次年度の事業に向けての改善策を検討していきます。

健康保険組合は年末から年始にかけて、翌年度の予算検討を開始するため、予算獲得のための活動も開始します。前年度の結果に関する事業成果報告を行いながら、顧客が自社サービスに期待していたことを達成できているのか、顧客の声を聞きながら、サービスを継続することで顧客にもたらせる価値を再度目線合わせし、翌年度の予算計画に組み込んでもらうように働きかけていきます。

1月～3月：翌年度の予算獲得

顧客における翌年度の予算立ての佳境の時期となります。例年2月～3月頃に、各組合では「理事会」「組合会」という健康保険組合の本体となる事業所の代表者も出席する会議を開催されます。その際に翌年度の予算承認を得る必要があるので、会議で説明する際にボトルネックとなる点はないかをヒアリングしながら、必要に応じて会議時の資料作成のフォロー等を行います。

理事会、組合会を経て、承認を得られれば、晴れて翌年度の事業実施が決まり、1年間のセールスとしての役割は一区切りとなります。

以上が1年間のおおまかな流れとなります。
次の章では、具体的な１週間のスケジュールをご紹介いたします。

「既存担当」の１週間の動き

• 【商談】顧客へ事業実施の提案
• • 顧客の抱える「加入者の健康や医療費に関する課題」をヒアリングします
  • その課題解決の手段として自社サービスをご提案します
  • 必要に応じて、顧客の稟議フォローを実施します
• 【商談】顧客より解析用のデータを受領
• • 生活習慣病の重症化リスクが高い方を解析・抽出するため、レセプトや健診のデータを受領
• 【商談】顧客へ解析結果の解説
• • データ受け取りの約1か月後、顧客へ解析結果をご説明
  • 主に、生活習慣病の管理状況やハイリスク者の人数分布の結果などをお伝えします。
• 【商談】顧客と事業内容に関する打合せ
• • 重症化予防事業を進めるために、案内対象者ならびに案内方法を顧客と相談のうえ確定します。
  • 案内に関する業務は他部門と連携しながら進めます。
• 【商談】顧客へ事業成果の報告
• • 重症化予防プログラムの終了後、顧客へ事業成果を報告します。
  • 健診数値の変化はもちろん、疾病リスクの低減率、想定医療費の適正効果もお伝えします。
    

ZOOMやTeamsなどを用いたWEB会議を実施する機会も増えており、セールスといっても、外出ばかりしている働き方ではありません。内勤業務を行う日を設けるなど、自分自身のペースに合わせた勤務が可能です。

最後に

「重症化予防のヘルスケアベンチャー」という、将来的にも非常に可能性の高い分野です！
会社もどんどん大きくなっていく中なので、スピード感をもってチャレンジできる環境です！
少しでも悩んでいたら、話を聞くというアクションを起こしてみると世界が広がると思います！

ご応募お待ちしております！！