今回は、アウトドアWebマガジン「暮らしーの」を立ち上げ、現CyberKnot代表取締役の市川翔太郎にインタビューを実施。
異業種でWebへの知見が無かった市川が、オウンドメディアを月間1,000万UUまで成長させた秘訣は何だったのか？実際の経験に基づくメディア運営のポイントや、乗り越えてきた数々の困難など、ここでしか聞けないエピソードを根掘り葉掘り聞いてきました。

ジム経営と並行した新たな一歩。Webメディアの立ち上げを決意

（まずは、暮らし〜のが誕生した経緯を教えてください。）

市川：はい。もともとボルダリングジムの経営を3人で行っていたのですが、その中で「新しい収益軸が欲しいね」という話になったのがきっかけです。当時のジムの代表がWeb関係に強かったので、Webメディアが候補に上がり話が進んでいきました。

毎年キャンプやスキー、スノボに行っていたし、ボルダリングは外で登るケースもあるので、アウトドアの領域は相性が良かったんですよね。調べてみたら当時はまだまだ競合も居なくて、狙えるポイントがあるということでWebメディアの立ち上げに至りました。

（アウトドアというカテゴリはすぐに決まったのですか？）
市川：そうですね。得意な領域が1つしか無かったし、当時はWebやITのことを全く知らなかったので「いけるだろう」という感覚だけで始めました。

キャッシュアウトの危機→1年7ヶ月で月間1,000万PVを達成

（PV数などの目標はありましたか？）

市川：「1年半で月間1,000万PV」という大きな目標設定をしていました。

これは、人気のある女性向けメディアや有名なメディアが月間1,000万PVを達成していたのと、収益的に安定しそうだったから、という理由だけで決めてしまった目標なんですよね。実際にやってみると半年でやっと50万PVほどだったので、目標の遠さを痛感し、夢のまた夢だと思っていました。

でも、地道に継続していった結果、1年半の1ヶ月遅れで月間1,000万PVを達成できましたね。

（月間1,000万PVを達成するまでの道のりは順調でしたか？）

市川：全く順調じゃなかったです。実は月間1,000万PVを達成するまでに2回キャッシュアウトしそうになっていて、1回目は暮らしーのを立ち上げてから半年後、2回目は1年後のことでした。

どちらも状況はかなり深刻でしたが、自分なりに試行錯誤をした結果「こうかもしれない」ということを掴み始めて、ようやく目標達成の兆しが見えましたね。一般的にSEOの効果が出ると言われている数ヶ月〜半年後に良い結果が出てきたので、間違っていなかったんだな、と。

市川：お恥ずかしいことに、メディアを立ち上げるに際して最初にやったことが「ブラウザとは」って検索したことだったんです（笑）それくらいリテラシーが無い素人からのスタートだったので、助言をいただいても自分が理解していないので腑に落ちませんでした。

そんな状態で運営を続けていって、2回のキャッシュアウトを経てようやく1年後に伸び始めた、という感じです。

（キャッシュアウトの危機を経て見つけた、目標達成の鍵は何だったのでしょう？）

市川：端的に言うと、ユーザーニーズを把握することです。上位記事の共通点を調べたり、ユーザーが検索する動機や背景をしっかりと理解したりするよう心がけました。

また、たとえ検索順位が1位の記事でもユーザーニーズを100％満たすことはできないと思ったので、どんな情報が加わったらよりユーザーに喜んでもらえるか、どの情報に注力すればユーザーに対して最適なコンテンツを提供できるか、ということを考えましたね。

ユーザーの立場になって、どんな情報が最適か見つめ直したということですね。

（定性的な目標や、暮らしーのを立ち上げる上で大切にしていたことはありますか？）

市川：ライターが楽しめることですかね。執筆した記事が見られることに成果や喜びを感じる人が多いと思うのですが、やっぱり好きなように書くだけじゃ多くの人に見てもらえないんですよ。それを見てもらえるようにするのが運営者や担当者の役割なので、SEOやメディアのノウハウを共有して、二人三脚で記事を作っていました。

あとは、アウトドアという1つの領域でも釣りやキャンプなど様々なジャンルがあるので、ライターの得意不得意を尊重していましたね。執筆していて嫌だな、つまらないな、と感じさせないように気をつけていました。

（ライターのモチベーションを保つことって難しいと思います。フォローする上で意識していたことはありますか？）

市川：自分から諦めないことですね。ライターが上手く執筆できなくても、その人が成長するまでサポートし続けました。ライターから辞意を伝えられない限り絶対に諦めませんでした。

ただ、立ち上げ当時は4人で200人以上のライターを見ていたのですごく大変でしたね。最初から優秀な人を集めれば成長が早かったかもしれませんが、出会った人を大切にしようという思いで取り組んでいました。

また、毎月のPV数を報告して「みんなで成長しよう」という雰囲気作りもしていましたよ。

「今すべきことは何か？」を見極める

立ち上げ当時はWebメディアに対するリテラシーがなく、PV数の伸び悩みや資金面での課題にぶつかりながらも、ユーザーニーズに応えるコンテンツ作りでなんとか暮らしーのを成長させてきた市川。
「順調ではなかった」と話すこれまでのメディア運営を振り返ってもらい、紆余曲折を経て痛感した反省点や、メディア運営において大切なことについて詳しく聞いてみました。

（現在では月間1,000万UUを超えるメディアにまで成長しましたが、反省点や「もっとこうしていれば良かった」と感じることはありますか？）

市川：記事数に追われて質のコントロールが上手くできなかった時期があったことですね。構成がぐちゃぐちゃだったり、余分な情報が多かったりと、読み物として成立していない記事もあったので修正の工数が多くなってしまっていました。

また、記事に情報を多く詰め込み過ぎたこともあり、一定のPV数は獲れたのですが、ユーザーニーズを的確に満たせていたかと言うとそうではなかったと思います。
単純にPV数を稼げれば良いということではなくて、いかに暮らしーののファンになってもらえるかということに目を向けて、早くからブランディングに着手しても良かったのではないかと今は感じています。

（なるほど。コンテンツの質と量のバランスを取るのが難しかったんですね。）

そうですね。それに加えて、リソースの配分も上手くできていませんでした。

最初の4〜5ヶ月くらいは、月に450記事分のライター採用から記事チェック、クエリ選定、タイトル付けまで全て1人で行っていて。当時は何に対しても余裕がなかったし、自分のこだわりを詰め込んでも成果に繋がるか分からないので、知見やノウハウがある人を入れて自分がやることを精査すべきでした。

（その業務量を1人で行っていたとは驚きです。）

市川：自分でもよくやっていたな、と思います（笑）この経験を通して、タスクに取り組むタイミングを見失うとリソース不足に繋がることも学びましたね。

1年半で月間1,000万PVという目標を達成するためには、一定の記事数が必要です。特に、初期のメディアが成長するためには記事数が求められるのですが、リソースが限られているので記事の質にこだわり過ぎると回らなくなってしまうんです。

なので、どのタイミングで何に注力すべきか長期的な視点で判断する必要があり、これを考えずにいると記事の質が下がってしまったり、記事数が足りなくなってしまったりします。

そのため、暮らしーのでは数を増やす→質を向上させる→継続させるという段階を決めて、3ステップでサイトを成長させていきました。もちろん質が先行していても良いのですが、これらの段階を明確にして今注力すべきことを見極めることが重要だと思います。

（今注力すべきことを定義して、社内で共有する必要があったんですね。）

市川：はい。数を増やすのか、質を向上させるのか、今何ができるのかを考えて走り続けることが大切ですね。

（数値やデータが全てじゃない。リアルな感覚こそ大切に素人からのスタートでここまでメディアを成長させた今、改めてメディア運営で大切にしていることは何ですか？）

市川：感覚、ですかね。

Web上でリサーチをしていくと、ある程度決まった答えやルールに辿り着く場合があります。それはそれで大切だと思うのですが、1人のユーザーとして覚える違和感や「こっちもアリなんじゃない？」という感覚的なことを大切にしています。

Webや検索エンジンは人の生活をより良くするために開発されているから、リアルな悩みや興味・関心に基づいた検索の軸って反映されるはずですよね。なので、分析して叩き出したものが必ずしも良いとは限らなくて、生活の中でリアルに感じたことを上手く組み合わせることでより良いサイトになっていくと思うんです。

（暮らし〜のの立ち上げ当初から、ユーザーニーズへのこだわりはブレていないんですね。）

市川：ブレなかったですね。ユーザーの感覚により近い立場であるライターからの提案で記事を作ることも多々あります。

ただし、もらった提案のまま記事を作るのではなく、必ずキーワードやタイトルの分析を行って助言するようにしています。ライターの「こっちもアリなんじゃない？」という感覚が間違っていることは少ないので、その感覚を活かしつつ、分析を加えることでSEO面でもより良い記事を作っています。

あとは、暮らしーのと同規模の競合サイトから勝負していくこともキーポイントですね。

検索結果は決められた椅子の奪い合いのようなものであり、競合サイトと勝負する場面は往々にして存在します。その中で、いきなり大型サイトと勝負してもコンテンツの量・質ともに敵わないでしょう。

なので、大型サイトの領域や頻出するキーワードから勝負するのではなく、得意な領域から少しずつ固めていくことがメディア運営におけるポイントですね。

リアルとインターネットを繋ぎ、みんなで楽しめるメディアへ

暮らしーのが日本最大級のアウトドアメディアにまで成長した背景には、ユーザーと向き合いながら良いメディアを作ろうと模索する姿勢が垣間見えました。
数値やデータ、既存のルールに縛られすぎることなく、1人のユーザーとしての感覚を見失わずに、限られたリソースや強みを活かして地道に歩みを進めてきた努力が実を結んだと言えるでしょう。

これまでを踏まえて、暮らしーのの未来にどんなものを描いているのか？この先どんな挑戦をしてみたいのか？今後の展望と合わせて、コンテンツマーケティングにこれから挑戦する方へのメッセージをもらいました。

（暮らしーので今後やってみたいこと、目指していることを教えてください。）

市川：暮らしーののファンをもっと増やしていきたいです。

というのも、2年前に暮らしーのでYouTubeを始めたのですが、お金をかけて配信することもない状態で約4万人にチャンネル登録していただいて。最初は何の知見もなくて趣味感覚でしたが、視聴者と釣りに行ったり、生配信で投げ銭をしてもらったりと、ファンコミュニティが成り立っていたんですよね。この経験を通して、いろんな人を巻き込んで楽しめるメディアを作っていきたいとより強く思うようになりました。

▼暮らしーのが運営するYouTubeチャンネル「ABC FISHING STUDIO」より

市川：もっと言うと、インターネットとリアルの垣根を超えていきたいです。

Webでやっている人はリアルに憧れるし、リアルでやっている人はWebにジレンマや懸念を抱きがちですが、ユーザーに喜んでもらうという最終的なゴールは同じだと思っています。

なので、インターネットとリアルの繋ぎ込みをする何かができたら良いな、と考えていますね。

これからコンテンツマーケティングに挑戦する方へメッセージ

（最後に、これからコンテンツマーケティングに取り組む方へメッセージをお願いします。）

市川：はい。やってみたいことに対するイメージは間違っていなくても、それを上手く表現するノウハウが足りない状況ってあると思います。更に、それを乗り越えるためには膨大な知識と経験が必要になり、なかなか着手できず悩んでいる方が多いのではないでしょうか。

僕たちはそこに対するトップレベルの知見を持っているので、課題や上手くいかないことがあれば解決できる自信があります。

もし難易度が高い課題に直面しても、伴走する形でサポートできたら、先ほど話したインターネットとリアルの垣根もみんなで無くしていけるんじゃないかと考えています。

僕たちもオープンに話すので、悩みがあったら抱え込まずに相談してみてくださいね。

異業種でWebへの知見が無かった市川が、オウンドメディアを月間1,000万UUまで成長させた秘訣は「ユーザーニーズを把握すること」。
それに加えて、限られたリソースをどう活かすか、どのような段階を踏んでメディアを成長させていくか、ということを曖昧にせず、長期的な視点で着実に歩みを進めていくことがポイントでした。

弊社CyberKnotでは、こうした自社メディアの運営によって得たノウハウを最大限に活かしたコンテンツマーケティングを中心に、Webマーケティングの総合サポートを行っています。気になる方は一度お話ししましょう！