※本記事は、2018年3月14日に「opt cafe!」にて公開した記事の転載となります。

2月2日、半期に1度の納会がやってきました。

オプト社員にとってとても大切なこのイベント。半期でもっとも活躍した社員に贈られるMVP賞の発表は会が1番盛り上がるシーンでもあります。

今回、MVPを受賞したのは入社6年目、営業一筋の稲葉典之さんでした。

石の上にも3年どころか、6年ものあいだ現場でコツコツと積み重ねてきたデジタルプロモーションの知見は、いまこの業界で彼の右に出る営業はいないとまで言われる武器になりました。

まわりに心配されるくらい叱られてばかりいたと新人時代を振り返る稲葉さんが、営業としてクライアントから信頼される結果を出すまでに至ったのはなぜか。その積み重ねてきた軌跡をご紹介します。

■大切なのは与件に応えることではなく本質を捉えること

お客様は自分たちの要望に応える会社ではなく、与件を上回った提案のできる会社を求めています。本質を捉えてご提案すると、ときにご与件自体から抜本的に変えましょうということもあります。

そういった価値を提供できたときに、お客様から「全員一致でオプトさんに決まりましたよ」、「提案内容がほかに比べて圧倒的に良かったです」と言ってもらえます。自分たちの向き合う姿勢を評価していただけるようで自信になります。

入社以降、様々なお客様を担当していますが、特にここ最近でプロモーションの手法が急激に変わってきたと感じています。

具体的にはプロモーションのテック化が加速しています。

例えば、CriteoやIndeedといったメディアのDataFeedを活用しての最適化、プロモーションの自動化に伴う独自のデータウェアハウス構築などです。こういったテック知見と、お客様の業界やプロモーション特性を深く理解できている事が自分の強みであると考えております。

また、業態やビジネスモデルが異なれば、主力プロダクトや、KPI戦略が全く異なります。もっと言えば、業界ナンバーワンか、2位か、3位かでも戦い方が全く違う。だから、お客様によって異なる“理想と現実のギャップ”を同じ視点で共有し、「定石はこうですが、御社はこんな戦い方をするべきです」という提案をします。

市場におけるお客様の立ち位置、それを踏まえた事業戦略、営業戦略を理解し、提案を組み立てて初めて、プロモーションを任せたいと思っていただけるのだと思います。

もちろん、自分だけでこうした成績を残せているとは思っておらず、プロダクト知識に精通しているチームメンバーのお陰だと思っています。サーチ、ディスプレイ、データフィード、アプリ、クリエイティブ、、、それぞれの領域でお互いがプロの知見をもって仕事をすることで、自分の役割に集中できるのはとても良いサイクルを生んでいます。

■「お前の成果は100点中2点だ」と上司に叱責されて目が覚めた

新人時代は正直振り返りたくないですね。先輩にもお客様にも、死ぬほど叱られていました。タスク漏れも多いし、メールの宛先違いも多いし、 “できないビジネスマンがするミス100選”という企画があれば、全てコンプリートできる新人でしたね。仕事ができないくせに、やたらやる気だけはあったので、面倒な新人だったと思います。

2015年の冬、お客様のアポを終えた後、新しく上司になった方に激しく叱られました。「お前の今日のレビューの仕切りは100点中2点だ」、「3年目とは思えない。これまでにもっと学ぶことあっただろう」と全面否定されました。

自分では、少しは成長して自分の判断で仕事を進められるようになってきたなと思っていた頃でしたので、その伸び始めた鼻を根元からへし折られた感じでした。

それから少し後に、とあるお客様を任せていただくことになったのですが、「ここで頑張れなかったら、俺の営業人生は終わりだ」と思って必死に取り組んだ結果、複数のステークホルダーがいる大きなプロジェクトを成功させることができました。まさに起死回生のターニングポイントになったと思います。

「100点中2点」というのも、自分の100%が2点だったということではなく、そもそも100%の力で仕事をしていないことを叱られました。

3年間、私が出来ていたことは優秀な社内メンバーに支えてもらってこそ成り立っていただけ。お客様に満足して頂けていたように思っていたのは自分の力ではなく、社内の他のメンバーのお陰だった。自分はその後ろ盾に寄りかかって、100％の本気を出すことすらできていなかった。それを上司に、逃げ場がないくらいに客観的に指摘されて…。

自分でも「こんなにも成長できる会社に入って、ほどほどの力で続けるのなら、入社した意味は全くない」と初心に返ることができました。

「100点中2点」という言葉が衝撃的すぎて、「俺はなにをやろうとしてたんだっけ…」と入社時のエントリーシートを見返しました。そこには「一番提案力が高い営業になりたい」と書いてあり、ここで踏ん張らないと駄目になると決意できました。

そう考えると、今の自分は、少しは就職活動をしている時になりたかった自分に近づいているかなと（照）。ただ、こうした賞や実績に奢らず、社内だけでなく業界全体も意識して、もっと上を目指していきたいです。

■常に新しく難度の高い仕事ができることがオプトにいる意味

将来どこかのタイミングで、新規事業にチャレンジしてみたいです。

でも今はまだ営業を続けていきたい。チームマネージャーに昇格したときに管掌役員から「知識を武器に問題解決のできるコンサル型営業のロールモデルになってほしい」と言われたので、それを目指していきたいです。

オプトがお客様から求められているのは、市場を先読みし、デジタルを活用した競合優位性を作り、プロモ―ションにいかに展開していくかという仕事。戦略コンサルともいえると思います。

これからも、お客様の事業成長そのものに大きく貢献できる営業を目指し続けたいです。そして、自分がここまで成長できたのは、上長や先輩の支え、優秀な後輩がどんどん入社してくる環境など、周囲に恵まれた面が大きかったと思っています。今度は、後輩が成長するキッカケを与えられる人材になりたい。

オプトでは「仕事の報酬は仕事」と昔から言われていますが、まさしくそれがオプトで働くことの醍醐味だと思っています。

一つ案件をクリアしたら、さらに難易度の高い、自分のスキルが及ばないような仕事やミッションを任せてくれる。常にチャレンジできるところがオプトで働く魅力です。

頂いた評価を無駄にせず、会社として仕事の伸びしろを増やすことで後に続く人たちがもっとおもしろい仕事ができるような場を作っていきたいです。

稲葉さんがオプトに入社した2012年、日本のインターネット広告費は8,680億円。それが2017年には1.5兆円にまで伸ばしており、特にこの2年は年率2桁成長というスピードで拡大しています。

この6年間、第一線に張り続けた圧倒的な知見、そしてお客様や上司からの厳しい指摘を真っすぐに受け止める素直さ、お客様の事業に貢献したいという真剣な思い、何より努力し続ける稲葉さんの姿に「誠実な野心家」のロールモデルをまたひとり見つけました。

稲葉さん、MVP受賞本当におめでとうございます！