リクルートから転職してすぐ新部署立ち上げ。営業の商談時間を最大化をするための取り組みとは【ノイン社員インタビュー/セールスデザインチームマネージャー】

ノインの注力事業である広告事業部門において、「営業のセールスタイムを生むために価値を発揮すること」をミッションとするセールスデザインチーム。このチームやチーム名は、伊藤さんが入社した時に生まれました。

「会社にとってのいいことを正しい判断軸でできるようにしたい。頑張ったことが評価につながる環境を作りたい。」と語るセールスデザインチームのマネージャー・伊藤友さんに、今の仕事や過去の経歴、マネージャーとして考えるこれからのセールスデザインチームについてなど、伺いました。

セールスデザインチームマネージャー / 伊藤友

新卒で株式会社リクルートコミュニケーションズ（現株式会社リクルート）に入社。住まい領域にて広告ディレクター職・パートナーマネジメントを経験後、新規事業・サービス立ち上げにおける支援業務、ライフスタイル領域・旅行領域での業務設計・パートナーマネジメント・後工程対応などを経験。2022年1月よりノインへ入社。以降、セールスデザインチームを新規で立ち上げ、マネージャーとして業務設計・メンバーマネジメントに従事。

営業の商談時間を増やすための取り組みをチームで推進

――今ノインでどのようなお仕事をしているのでしょうか？

ノインの中の広告営業部門であるブランドリレーション部で、ミドルオフィス機能を担う「セールスデザインチーム」という部署のマネージャーをしています。私がノインに正式にジョインしたのが2022年1月なのですが、直後にこの組織名を作らせてもらいました。元々は営業もミドルも同じチームにまとまっていたのですが、それを切り分けてチームとしての役割を作るところから立ち上げた、新しい部署です。

部として広告営業を担当しているフロント営業のピュアセールスタイム（実際にクライアントや代理店と商談する時間）を増やせるように、正しく機能する組織を確立しましょう、という仕事をしています。

ブランドリレーション部自体がまだ新しい組織なこともあり、これまではフロントである営業が受注してきた後の工程を、どのように進めるのかについて具体的なルールがありませんでした。まずはプロセスを可視化し、必要な業務分担のルールを作ることで営業の商談タイム以外の部分を効率化して組織として安定させることから着手をはじめ、仕組み化と運用、改善をやっています。

――伊藤さんがジョインして「セールスデザインチーム」ができてから、どんなことが変わったのでしょうか？

フロントの営業が受注してきた後の工程を担当するミドルエンドのメンバーはこれまで「情報連携がされないまま、よくわからないけど言われたことをやる」という立場になってしまいがちでした。だから、自分で判断しにくい、考えてやったことが最適でない、ということが起きていました。

その状況を改善するために最初にいくつかのことを明確にしました。組織として成長していくために「営業のセールスタイムを生むために価値を発揮すること」がこのポジションのKPIであると位置づけたうえで、ミドルエンドのメンバーとしての仕事は何なのか、どんな目線からどのようなアウトプットを目指してほしいのか、何をすることが会社やフロントの営業にとって嬉しいことなのか、といったことを言語化しました。それによって、ミドルエンドのメンバーが自分は何をすればいいのかを理解しながら働けるようになったと思います。

会社にとってのいいことを、メンバーみんなが正しい判断軸でできるようにしたい。きちんと仕事と向き合う真摯でビジネススキルの高いメンバーが揃っていると感じたからこそ、それにも関わらず迷ったり困ったりする環境を変えて、頑張ったことが評価につながる環境を作りたい。そんなふうに思っています。

関わる人みんなが幸せになる仕組みが仕事の価値観を変えた前職時代

――伊藤さんのこれまでのご経歴について教えてください

私は新卒で「リクルートコミュニケーションズ」（現在はリクルートに合併）というリクルートグループの機能会社に入りました。そこに約13年間勤め、2社目がノインです。

その会社の中では、最初に広告ディレクターに配属され、リクルート媒体に掲載される広告を作る仕事に合計で6年ほど携わっていました。実際にクライアントの元へお伺いして取材し自分の手を動かして広告を作ったことも、顧社の担当としてご出稿いただいている全ページのディレクションをさせていただき、デザイナーさんやライターさんとチームで広告を作りあげる仕事もしました。

ディレクターの次はデスクという、1冊の雑誌やWEBやアプリの全体進行管理、品質管理と納品責任を負う仕事を行い、媒体内に出稿いただく１社にコミットする目線から、媒体１冊を俯瞰で管理する視点の切り替えなどを学ぶことができました。

その他には、社内の新規ビジネスの立ち上げの支援業務や、既存の媒体の新しい広告商品の設計、原稿入稿後の印刷から流通までの後工程の対応・管理など、様々な経験をさせていただきました。携わった媒体も、住宅領域や、旅行領域、ライフスタイル領域など色々と経験させてもらい、きっとテレビCMでみなさんが見かけたこともあるものも多いと思います。

――本当に幅広い経験をされてきたのですね。特に印象に残っている仕事はありますか？

住宅領域でディレクターをしていた時に結果としてサービス開発に繋がった仕事ですかね。分譲マンションでは「いつまでに何戸を売る」という課題の解決のためにリクルートに広告を出稿してくださいます。見方を変えれば、「マンションを売る」というKGIを達成できるなら、極論広告掲載という手段にこだわる必要はないわけです。

そこで、「どうしたら本当に家が欲しいお客様に対して、購入の決断をするお手伝いをできるだろう」「マンションを買っていいのか迷っている人が、後悔をしない判断ができるだけの情報提供をすることができるだろう」と考えた結果、新しいサービスに行きつきました。地元に住むママたちが待機できる部屋をモデルルームの中に作り、モデルルームを見学している最中に販売員の方から離れて、例えば地域の病院事情や幼稚園の様子などを、実際にご近所に住むママさんたちからリアルに教えてもらえる、というコンテンツを接客の中に組み込ませてもらったんです。生活情報は住んでみないと分からないですが、住むにあたってとても重要な情報です。モデルルームに行けば、それをあらかじめ教えてもらえる、という状況を作ったんです。

モデルルームで接客を担当する営業さんとしては、自分たちでは説明できない地域の生活情報の提供を、地元のママに変わりに担ってもらえます。さらに、接客の際の負荷も下げることができます。地元に住むママたちは、その場所に住んでいるということが価値になり、大手デベロッパーからの雇用が生まれ地域で働けます。モデルルームに来る人たちは、住んでみなければわからなかった生活情報を事前に聞けて、購入の際の判断軸を増やすことができ、不安要素を減らすことができます。関わる人がみんなハッピーになる座組みなんです。

この取り組みによって実際に購入率が上がったり、他のマンションにもサービスが展開されたり、結果としてグッドデザイン賞もいただきました。

誰かが我慢したり泣き寝入りする座組みはどこかで無理が出ますが、立場の異なる全員の目線から見ていいことしかない仕組みを作れた時は自然と広がっていくことを実感し、この経験が私自身が仕事をする上での大切な価値観になりました。このサービスを作れたのは、自分がディレクターとして現場を知っていたことと、デスクとして俯瞰して仕組みで物事を考えていたことの両方の経験と視点があったからだと思っています。現場の声を聴いてアイデアを出すことにも向き合えましたし、どうすれば仕組みを安定させられるかという工程化の視点も持てました。

私自身は、今までの経験を踏まえて自分のことを設計屋さんだと思っています。そして、もっと専門性を高めるためにもプロセスメイキングのスキルを磨いていきたいとも思っています。これまでの過去の経験や得意なことが、ノインでの仕事にも役立てていければと思います。

自分のスキルを最も活かしてチームで働きたいと転職を決意

――それだけリクルートで活躍していらしたのに、転職を決意したのはどうしてですか？

リクルートの様々なビジネスに関わらせてもらえたことで、良くも悪くも自分の中で各ビジネスに対する認識の共通化が進んでいき、だんだんどのポジションでも同じフレームで考えて平均点を取りに行ってしまう自分を感じるようになりました。もちろん、それによって立ち上がりスピードを早められたりいいこともあるのですが、100点を取ることから逃げちゃっていないかな、と感じ始めました。その意識を変えるために、今のタイミングで環境を変えて、今後のためにチャレンジしてみたいな、と思ったことが退職のきっかけです。

退職してからしばらくはフリーで仕事をしていましたが、私はやっぱりチームで働くことも好きで。得意なことを活かしながら、組織として同じ目標を持ったチームを作れる環境にいきたいと思うようになり、転職活動を始めたんです。

――転職活動の時のことや、ノインに決めた理由などを教えていただけますか？

転職活動の期間は3〜4ヶ月で、その間に多分10社くらい受けていたと思います。転職活動中は3つの軸で会社を見ていました。

１）ビジョンマッチ
描いているビジョンに本気で共感できそうか（「この仕事は本当に世の中のために役に立つ」と本気で実感できる会社に行きたいと思っていました）

２）スキルマッチ
「自分の持っているスキルとの相性がよく自分がすぐにバリューを発揮できそうか」「自分も成長できるイメージが湧くか」

３）カルチャーマッチ
「一緒に働く人や会社のカルチャーに自分が無理せず溶け込めるか」

ノインは受けた会社の中で一番スキルマッチできそうでした。ビジョンやカルチャーは入社前には正確に掴みにくい外的要因です。一方、自分のスキルや特性と業務内容のマッチングは自分で意思を持ちやすくコントロールしやすいものだと思っています。外的要因を判断軸にするより、自分でコントロールしやすいもので決断するほうが、入社後にもし思い通りにいかなくなった時にも、自分の選択を他責にしなくて済むと思ったんです。スキルがはまっている実感があったら自立しやすいし、自分の意思で仕事を進めやすいですからね。

また、社員のみなさんの人の良さにも魅力を感じていました。「本当に来て欲しい」と言っていただける温度感を感じましたし、疑問が発生した時にすぐに解消に向けて動いていただけたことも後押しになりました。

仕組みがないこともやりがいにつながっている

――ご入社されて2カ月ほどですが、入社前と比べてギャップはありますか？

思っていたより良かったという良いギャップでいうと、ベンチャーっぽくなかったことですね。私はベンチャーに対して、「スピードと個人の意思が重要な文化で、我は強いがしたいことが明確な人が集まっている。物事のスピード感は速いけれど失敗した時のリスクの取り方も大きい。そして社内衝突も多い。」というイメージを勝手に抱いていました。

ノインにいるメンバーは大人な人が多く、協調性もあります。相手の感情を大事にする、組織として成果を出しに行く、といった意識がちゃんとしている人が多いです。

また、仕組みがない割に逸れる行動を取る人がおらず「ルールはないけどちゃんとしなきゃね」という人が多いです。良い人が集まっています。

そして、新しい人を受け入れる空気がある会社でもあると感じています。

――逆にマイナスのギャップはどうですか？

仕組みが本当にないことですね。人数がそこまで多くない割に、役員の言葉と現場の意思決定の間に時差を感じることがあります。これはマネジメントの仕組みや社内制度、人が走るために必要な情報提供の仕組みが出来上がっていないからだろうと思います。

そういった仕組みを作りたい私にとっては、何を作ってもすぐにはまる、みんなすぐに動いてくれる、考えたことがすぐ成果に跳ね返る、というやりがいばかりの環境です。新しいことを採り入れようとする時に、道筋を立てたうえでやったことに対して否定する人がおらず、結果的にノインらしくなっているところが良いですね。

自分の得意を活かしてよりよい環境に変えていける人と働きたい

――伊藤さんがジョインして立ち上がったセールスデザインチームですが、これからどのようなことを目指していますか？

セールスデザインというチーム名は「ノインの営業工程の流れを仕立て、全員にとって最適な形を設計できる部署になる」という意味を込めて考えさせてもらいました。営業メンバーとミドルエンド側のメンバーそれぞれが自分のやるべきことを把握してお互いに敬意を払いながら各工程をどんどん磨き込んで、結果として最大のパフォーマンスが発揮できるような組織になって欲しいと思っています。

――そのセールスデザインチームで今活躍している人材について教えてください

今いるメンバーは、みんな異なるバックボーンを持ちながら活躍してくれています。過去の経験やスキルはそれぞれ違っていても一緒に仕事をしていて感じる共通点は、下記の3つだと思っています。

仕事に対してまっすぐに向き合っていること
自分の担当する業務に対して責任感を持って取り組んでいること
目の前の課題に対して自分の頭で考えて向き合うスタンスを持っていること

業務は、営業組織における数字管理や事務周り、受注後の商品の納品対応など多岐に渡りますが、どのポジションでも日々の運用業務を行いながら、その中で気づく改善ポイントを考えていくことは変わりません。誰でも各自が持っているスキルを活かしながら、気づいたことをどんどん発信し、よりよく変えていける環境だと思います。