現在、前年比300%成長を遂げているノイン営業部。部長の竹谷 惇志（たけたに あつし）さんは、ノインが初のスタートアップ。元々メガベンチャーで順調にキャリアを築いていたにも関わらず、35歳でノインに転職した理由や現在の仕事内容、今後のノイン営業部の方向性について聞いてみました！

つまらなかった営業が、「価値ある仕事」に変わった転機

――これまでのご経歴についてお聞きしたいです。最初に勤めたのはどのような企業でしょうか？

Tokyo FMというラジオ局のグループ会社です。

FMラジオはテレビとは違い、キー局と地方局の間に資本関係がないので、横のつながりを作るためには基幹会社が必要になります。僕が入ったのはその基幹会社として全国のラジオ局の取りまとめをしているところでした。

僕は福島県出身で、いわゆる地方に住んでいたため、ラジオは情報源でもあり、人とのつながりを感じられるメディアでもありました。そういう原体験もあってラジオを聴くという習慣が自分の中に残っていたため、ラジオの会社に就職したんです。

――その企業ではどのようなお仕事をしていたのでしょうか？

その会社には6年間勤めましたが、ずっと営業部にいて、ラジオCMやイベントの営業をしていました。

入社した時は制作ディレクターとしてラジオ番組を作るクリエイティブ職を志望していましたが、たまたま営業になってしまいました。「ラジオの広告なんて売れない」「つまらない仕事だ」と嫌々仕事をして、すぐに辞めたいと思っていた、そんな新卒時代でした。

――そんな日々の中、転機があったそうですね

新卒3年目の時に、3.11の東日本大震災がありました。福島県出身ということもあり、人生観や仕事観が大きく変わりました。

まず、「目の前に仕事があるって、すごくありがたいことだな」と思ったんです。同時に、「営業って素晴らしい仕事だな」と思うようになりました。それまでの僕は、営業はただ自社の商品を売るだけだと思っていました。でも本当はそうではなく、クライアントから仕事をもらって、クライアントの課題を解決するのが営業なんだと気づいたんです。

3.11をきっかけに、クライアントの課題を広告という手法で解決することが世の中のためになると思うようになりました。一般的に、広告って好かれるイメージがあまりないと思います。「必要ない」「邪魔」と感じられてしまうことが多いですよね。

僕は、3.11を契機に考えがガラッと変わって、広告というものを通じてひとりでもふたりでも消費者の方がクライアントの商品と出会って幸せになってくれるなら、価値があると思ったんです。だから自分のやっている営業という仕事はめちゃくちゃ価値のある仕事だなと思えるようになりました。

その頃から営業として成果が出始めて毎日の仕事がとても楽しいものに変わりました。

営業は「こういう仕事がしたい」と思った時に自由にクライアントに声をかけることができます。営業してお金さえ集めて来られれば、自分の好きな企画を実現することもできます。考え方次第ではクリエイティブ職以上にクリエイティブなんじゃないかと思うようになりました。

「この先もずっと営業としてキャリアを積んでいこう」と決めたのはそう思えたタイミングでした。

「デジタルと食」領域のプロフェッショナル営業を目指して食べログに転職

――6年間ラジオのお仕事をしてから食べログを運営するカカクコムに転職していますね。どういう経緯でしょうか？

6年勤めると、その会社のリソースでやれることは一通りやり尽くすことになります。そこで新しいことをやろうと思うんですが、誰も教えてくれる人がいないことを悩んでいました。

あの当時、色々なSNSが登場して来ていました。SNSを絡めた企画をやりたいと思っても、社内にSNSのノウハウを持っている人が誰もいないんです。見よう見まねで取り組むんですが、ノウハウのないことを無手勝流でやるわけですから、当然うまくいきません。

世の中的にはSNS広告、デジタル広告が主流になってきていた時期でしたので、この知見を持っておかないと、この先クライアントのニーズに応えられなくなると感じていました。そこで、プロフェッショナルが集っている会社でデジタルのノウハウを学びたいと思ったんです。

また、もともと、ある程度領域を絞ってプロフェッショナルの営業としてキャリアを築いたほうがいいとも思っていました。そこで、当時興味のあった「デジタルと食」という領域にねらいを定めて、その中で戦っていこうと思い、デジタルのプロフェッショナルが集っていて、食の領域で日本一大きい「食べログ」を運営しているカカクコムを選びました。

――カカクコムではずっと食べログ事業を担当していたのですか？

カカクコムにも6年いましたが、5年間は食べログでした。

広告営業をずっとやっていました。無形商材で、自分が介在することで価値が生まれやすい商品を扱いたいと思っていました。広告は何もないところから価値を作り出していくため、自分が介在する意味を感じることができ、すごく面白いと思いました。

食べログというと飲食店に向けた営業のイメージがあると思いますが、僕がやっていたのは食品メーカーや飲料メーカー向けの広告営業でした。食べログというメディアを使ってメーカーの課題を解決する広告サービスを提供していたんです。

例えばビール会社なら、自社のビールを卸している飲食店にお客さんが来ることで、お店の売上があがって、ビールの売上もあがって、結果として利益につながるという構造ですが、そもそも飲食店にお客さんを集めるにはどうすればいいのかを考えた時に、食べログという日本で一番大きな飲食店検索サービスに、「このメーカーのビールが飲めるお店」という特集ページを作ってお店に送客して売上を増やしませんか？というような提案をしていました。

僕が入社したタイミングは、食べログには営業が4人だけという、伸び盛りのタイミングでした。また、広告営業の優先順位が高くなる前だったため、自由にやらせてもらえました。

ビジネスとしての大きな可能性を感じてノインにジョイン

――食べログにはプレイヤーで入社して、マネージャーになったそうですね。順風満帆に見えるキャリアですが、35歳でスタートアップのノインに転職したのはどうしてでしょうか？

食べログの仕事は非常にやりがいがありましたし、世の中に知られているサービスに関わっている喜びもありました。今思い返してもとても良い環境で働かせてもらったと思っています。一方で、会社が大きくなって段々自分の価値観と会社の方向性が一致しなくなることが増えてきた感覚もありました。

組織が大きくなると自部署のミッションが優先されるようになって、それに反するものに手を出しにくくなるというのは、どんな組織でも宿命的に起こることだと思います。

そのなかで僕は、「常に前例が無い新しい取り組みをしていきたい」「部署の垣根を超えて全社の利益につながる仕事がしてみたい」という志向が常にありました。そういう仕事をしていくために大手ではハードルの高さもあり、もう少し全社的に協力しやすいフェーズの組織で、自分の力を試してみたい気持ちが芽生えてきたんです。

もともと1社目のラジオの会社は30人くらいの組織で、部署の垣根なくみんなで働いていました。僕は会社としてのミッションをみんなで追いかける環境のほうが楽しく働けるということをその時から感じていました。

また、ゼロイチの経験をしたかったというのもあります。1社目、2社目と、出来上がった組織で働いてきました。自分のキャリアの強み弱みを考えた時に、強みは広告営業のスキル、弱みはゼロイチの経験がないことだと思っていたんです。今後のビジネスマンとしてのキャリアを考えた時に、何もないところから作り上げる経験をしておかなければいけないという危機意識みたいなものを感じていて、創業間もないベンチャーに絞って転職活動をしました。

――お子さんがいるなかでスタートアップへの転職を考えるというのは相当な決断ですね

カカクコムはもともとベンチャーでしたから、人の出入りは多いんです。転職は当たり前という環境でした。それを見ていたので転職に抵抗はありませんでした。

それに、IT業界で働いていると、会社に長く居続けることが必ずしも安定ではないとも感じます。本当の安定って、どういう環境にいっても自分が成果を残せる実力があることなんじゃないかなと思うんです。だから、転職に対するネガティブな考えはなかったです。

――その中でノインを選んだのはどうしてでしょうか？

媒体社の広告営業のポジションで複数の会社を受けていましたが、直感的にノインのサービスは伸びそうだと感じました。ビジネスモデルもすごく美しいですよね。

前職のカカクコムが運営していた価格.comを見ていたから分かるのですが、ECサービスは作るのが難しい反面、一度成功するとビジネスモデルとしてかなり強い基盤になります。広告の観点からしても、購買データを持っていることは価値があります。購買データを持っている強いECなら、現状以上にもっと成長できるんじゃないかというビジネスの可能性を感じたんです。

それに、ECという強い基盤があれば、広告事業としてもやれることは多くあります。化粧品メーカーさんとのつながりも豊富だと思ったし、購買データを使った広告提案は色々できると思いました。

とにかく大きな可能性を感じることができて、ジョインしたら絶対に面白いだろうと思いました。

――経営陣に対する印象もよかったそうですね

代表の渡部さんと出会って、波長が合うかも、と思いました。

それに、渡部さんとCOO千葉さんのバランスもいいなと思いました。論理的でいい意味でビジネスライクな千葉さんと、エモーションが溢れる渡部さんのふたりが経営層にいるのは魅力的です。

そういった諸々の考えから、2021年5月に入社しました。（※ 2021年11月より部長職）

みんなで経験を積み上げてノインの文化を作っていきたい

――今はどんな仕事をしていますか？

組織が小さいため、あらゆることをやっています。組織のマネジメントはもちろん、プレイングもしています。幅広いです。

プレイングに関しては、お客様の課題を聞いてNOINを使った広告提案をしています。前職は飲食業界向け、今は化粧品業界向けの広告営業ですが、課題に対して解決できる施策を打つという本質の部分は変わらないです。

ただ、化粧品業界は「人の心を動かせるか」といった情緒的な部分も気にしますし、SNSを使ったプロモーションが多いですね。他方で、食品メーカーはSNSを化粧品メーカと比べるとあまり使わないことが多いと感じています。SNSでどうやったらエンゲージメントが高まるかが重視されているのは、食品業界では経験しなかったことです。

営業の部署には今、僕を含めて9人います。マネジメントに関しては、前職の時と180度違うんじゃないかくらい違います。ベンチャーなので整っていない部分が多い印象はありましたが、稟議決裁のワークフローがない、組織としての判断基準にも決まったものがないなど、組織として当たり前にあるものがありませんでした。

これについては実は、これから自分が作っていけると、ポジティブに感じています。無いことによる苦しみはたくさんありますが、それを作れるチャンスがあることはベンチャーだからこその醍醐味だなと思うんです。やりがいを感じています。

――入社前後で感じたギャップの話を聞きたいです。いい意味で期待を裏切られたギャップにはどんなことがありますか？

思っていた以上にメーカーとの直接取引が多いことですね。媒体社という存在は、商流として広告代理店の商流が多いものだと思います。そのなかでノインはクライアントとの直のやり取りがほとんどです。直接クライアントと話せる環境があることに入社当時驚きました。

そういう環境が実現できるのは、サービスの魅力はもちろん、社員ひとりひとりの熱量の高さゆえではないかと思います。社員の熱量が高いことは入社して感じました。その熱量の高さがクライアントさんに伝わって、「ノインって面白い会社だね」と思ってもらえて、直接話をしようと思ってもらえているのかなと思います。

――逆に、マイナスのギャップはどうですか？

思った以上に何もないことですね。仕組みが整ってない部分も多かったり、組織としての判断基準がなかったり。大手では当たり前にある「これがいい」「この考え方はいい」「この考え方はよくない」という基準がありません。

色々なバックグラウンドを持っているメンバーが集っているのがノインなので基準がずれるのは納得できます。今後そういうものをみんなで積み上げていくことが大事だと思っています。

会社から「この基準を守りなさい」と与えられたものを守ることもできると思いますが、僕は積み上げることが大事だと思っています。メンバー間で価値観や判断基準のずれを話し合いながら、相互理解を深めて積み上げて、結果としてそれが文化になっていくことがやがて強い組織を作ると思います。それができるのは、ノインの今のフェーズだからこそです。

大手ではそういった基準や価値観、文化は既に固まっていて、そこに共感する社員が集まってきますが、それを変えたり新しく作ったりということはできません。変えたり新しく作ったりできるのがベンチャーのいいところです。

僕が前職を辞めたのはそこにも理由があって、会社の価値観や文化として変えられないこともたくさんあり、それはやっぱり変えられないんだろうなと諦めてしまう自分がすごく嫌だったんです。変えられる環境でチャレンジしようという想いも転職を決意した理由のひとつです。

「NOINは絶対に必要だよね」と言われる媒体力を培っていきたい

――竹谷さんは、どんな人と一緒に働きたいですか？

無い状態を楽しめる人ですね。「自分で作れるなら作ればいいじゃん」という気持ちで、足りない状況を楽しめる人と一緒に働けると、お互い楽しいと思います。「これ作ったら面白くない？」という会話ができる人がいいですね。

また、サービスに対しての愛情や化粧品に対する情熱を持っている人と働きたいという気持ちもあります。自社のサービスに愛着を持っているのなんて当たり前だと思われがちですが、色々な会社を見ていると意外とそうとも限らないんです。サービスについてや広告について、もっと熱く語り合いたいと思ったりします。

――これからノインの営業組織はどうなっていくのでしょうか？

突飛なことは考えていないですよ。化粧品メーカーさんの期待に地道に応え続けることが一番大切だと思っています。日々向き合っているメーカーさんの話をちゃんと聞いて、期待に応え続けて、メーカーさんがマーケティングやプロモーションをやる時に、「NOINは絶対に必要だよね」といってもらえる関係性を築いていくことが一番重要だと思っています。

このマインドは営業部全員が持って、実直に誠実にやっていくことが遠回りであり近道でもあるので、ブレずにずっとやっていきたいです。

個別具体的な手法やビジネスモデル、戦略もあることはあります。広告のタイアップメニューが順調に成長しているので引き続きやりつつ、新サービスをリリースすることで安定的な基盤をつくっていきたいということも考えています。

将来的にはECの購買データをふんだんに使った広告メニューを作りたいですね。美容系媒体は他にもたくさんありますが、ノインにしか出せない価値を、購買データを使うことで出していきたいと思っています。これは中長期的にノインの成長と比例してやっていくものですね。

――メーカーさんから「NOINは絶対に必要だよね」といってもらえる関係性を築いていくことが重要というお話がありました。NOINがそのようなメディアになれるように今色々な取り組みをしていますが、完成形を100％とすると、今の進捗はどれくらいでしょうか？

20％くらいでしょうか。

一部のブランドさんにとっては第一想起してもらえるサービスのうちの1つに入っていると思いますが、ノインを知らないブランドさんもまだまだたくさんあります。

ただ、ある程度周知はされたようにも思っています。次のステップとして、化粧品メーカーさんがマーケティングをやろうと考える時に、「NOINはここで使うといい」という使いどころを想起してもらえるようになる必要があります。マーケティングにおけるNOINの役割の明確化の作業ですね。

強い媒体は、こちらから提案しなくても、クライアントの検討候補に勝手に入って「依頼したいので、具体的な提案をしてもらえますか？」ということになります。ある媒体は口コミならココに依頼する！という強力な役割・立場を築いています。ノインも「NOINはここで使われるべき媒体」ということを明確にしていかないといけません。

今のノインは、確実に成長する媒体でやりたいことをやれる魅力的な環境

――今ノインの営業部で働く魅力はなんでしょうか？

ノインは圧倒的な成長フェーズにいます。自分自身の力を使いながら会社やサービスを成長させていけるのは魅力ですね。これから確実に成長フェーズに入る媒体は日本全体を見渡してもそんなにないですし、媒体力が伴っているベンチャーもそんなに多くないです。今のフェーズでここまで媒体力があって成長性が見えているのは珍しいです。そこに携われるのはすごく楽しいと思います。

また、今はまだ役割が細分化していないので、その人の好きなことができる環境でもあります。「こういうクライアントに行きたい」「こういう企画をやりたい」「こういう広告商品を作りたい」という意向に対してNOと言わない文化です。商品メニューの開発に携われるのは今のフェーズならではの醍醐味だと思います。あと2年くらいは営業でメニュー開発をやるつもりです。

サービスを通じてその先にあるよりよい社会を実現したい

――竹谷さんはゼロイチの営業をもっとやりたいという希望を持ってノインにジョインされました。今後のキャリアや夢はありますか？

三方良しという言葉はよく聞くと思いますが、僕は自分の中のテーマとして四方良しというのを掲げています。

営業としてクライアントの利益に貢献するのは当たり前です。ほかに自社の利益とユーザーが喜ぶことにも貢献する。このクライアント・自社・ユーザーの三方にメリットがあることが三方良しです。僕が掲げている四方良しは、この三方良しに加えて社会がよくなっていく仕事をしたい・すべき、という考えです。

化粧品はそれができる業界だと思っています。化粧品は、女性が自分を好きになる・自信を持てる・それによって人生が幸せになるアイテムです。化粧品を届けることでユーザーが幸せになれば、その先でよりよい社会を築けると思うんです。その仲介をしているのが営業という仕事だと思います。

だから僕は四方良しを実現できる仕事をずっとやっていきたい、それができる仲間を作っていきたい、そこにノインという存在があるとすごくいいと思っています。

竹谷さんがお話してくださったように、ノイン営業部では今後も面白いチャレンジが出来ます。商品メニューの開発に携われる、「こういうことをやりたい」という想いを実現できる、そんな環境です。

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