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【jinjerバトン vol.2】 期待を超え、第一想起される人間に。jinjerのセールスを支える営業資料作成から第一想起される人材に


jinjerバトン第2弾。

沢田さんから紹介いただいたのは、HRTech事業本部 事業企画グループの外山 桂子(とやま けいこ)さんです。

営業職から企画職に異動し、jinjer事業部を裏側から支えている外山さんが担当している業務や異動の経緯、仕事で大切にしていることを聞きました。

▼まずは学生時代の就職活動について教えていただけますか?

「希少人材になる」ことを目標にしていたので、これから必要とされるスキルや専門性を身につけられるIT系の企業を志望していました。

希少人材になりたいと考えるようになったのは、ベトナムでの経験が影響しています。

大学時代、ベトナムのビジネスホテルで約1年間働いていました。現地で採用したベトナム人の従業員に日本式のおもてなしを教えるなど、自分にできることが多く、やりがいを感じていました。実は、卒業後もベトナムで働こうと考えていたんです。

卒業後もここで働きたいと社長に相談したところ、「外山さんが日本人である以外の価値は何だと思う?」と聞かれましたが、何も答えることができませんでした。日本人であるからマナーなど伝えられることはありましたが、ビジネススキルや専門性はなく、自分が役に立てることは少ないと思いました。

それで、日本でも認められるようなスキルや専門性を身につけたいと思い、帰国することを決めました。

多くの企業のなかでネオキャリアを選んだ理由としては、ネオキャリアがテクノロジー領域に力を入れていくタイミングで、様々なことに挑戦できると考えたからです。また、若手社員が多く活躍していますので、自分次第で大きく成長できる環境だと思いました。

▼外山さんは現在どのようなお仕事をされていますか?

jinjer売上拡大のための施策検討・実施を行っています。具体的には、営業KPI設定や営業管理ツールの設定、営業資料作成など、営業メンバーが効率よく活動ができるようなサポートをしています。

▼以前は営業をしていたとお聞きしました。jinjerの営業で大切なポイントはどこでしょうか?

お客様の課題に合わせた提案を行うことだと思います。

例えば、jinjer勤怠を提案すると言っても、お客様によって必要とする理由は異なります。お客様が勤怠管理のどこに課題を感じているのか、どのように勤怠管理をすることが理想なのかをヒアリングし、jinjer勤怠によって実現できることを提案することが大切です。

また、商談でお客様の抱える課題の根本は何かを把握することも大切です。表面上の課題ではなく、なぜその課題があるのかを考えるようにしていました。

お客様の理想像を掴み、それを実現するためにjinjerをどのように活用できるかを考え、提案していました。

▼現在所属している事業企画グループに異動した理由を教えていただけますか?

事業企画グループに異動したのは2019年2月で、jinjerワーク・バイタルの営業資料作成がきっかけでした。jinjerワーク・バイタルを本格的に展開していくタイミングでHRTech事業本部の執行役員である本田から営業資料作成を依頼されました。実は、将来的に企画ポジションに挑戦したいと考えていたので、これは大きなチャンスだと思っていました。

営業資料は、お客様の状況を想定して作成することを心がけました。例えば、jinjerを全く知らないお客様に対しては、勤怠管理システム導入のメリットやクラウド管理の市場感を伝えられる資料を作成し、本格的に導入を考えているお客様に対しては、jinjerの具体的な機能や他社サービスとの違いを伝えられる資料を作成しました。お客様の状況によって、必要な情報は変わりますので、柔軟に対応できることを意識していました。

商談をイメージしながら、営業でよく聞かれることやお客様が悩まれるポイントを資料に反映させました。

結果として、提出した営業資料は本田に評価していただけました。そこから「営業資料作成なら外山」と思っていただけるようになり、資料作成の分野では、私が第一想起され、チャンスが拡大したと思います。

jinjer事業部も2019年新卒受け入れのために、営業管理の構築や営業目標の設定、営業の効率化をしていく必要があるタイミングだったので、事業企画グループに異動することになりました。

▼なぜ企画ポジションに挑戦したいと考えていたのですか?

将来的にはプロダクトオーナーとして活躍したいと考えているためです。

jinjerは単発で終わるサービスではなく、長期的に活用いただいて価値が高まるサービスです。お客様に長期的に使い続けていただくためには、お客様に寄り添ってプロダクトを開発していくことが大切だと思います。お客様の声を拾い上げ、お客様に必要とされ続けるプロダクトになる必要があります。

そのためには、営業・カスタマーサクセス・テクニカルサポート・エンジニアがそれぞれ共通認識を持つことが大切ですし、プロダクトオーナーとして、各ポジションを横断し、まとめていく存在が重要だと思います。

プロダクトオーナーになるために、営業職でお客様の声を理解し、企画職でjinjer全体に関わりたいと思い、挑戦しました。

大学時代に少しプログラミングの勉強もしており、これから勉強し直す必要がありますが、jinjerの機能改善・追加に関われるような人材になりたいと思います。

▼実際に企画業務を行ってみてどうでしょうか?

自身の理想像に近づけていることを実感しています。jinjer事業部全体を俯瞰し、必要なことを考え、行動することが求められるので、視野も広がっていると思います。

企画職では、営業で苦労していたことが業務を効率化することで解決できる点にやりがいを感じています。営業メンバーが効率的に仕事に取り組めることで、お客様に向き合う時間を増やすことができ、多くのお客様に最適な提案が可能になります。

私自身の成長という面では、上司の城山から多くのことを学べています。城山は、問題を構造化し、切り分けて考える力が強く、問題解決のために何から取り組めば良いのかが明確になります。私の課題に合わせて、業務を任せていただき、この業務をすれば、どんな力を身につけることができるのかを伝えていただけるので、自身の成長も実感できます。

▼沢田さんからは外山さんの仕事のクオリティが高いと伺いました。仕事でこだわっているポイントなどありますか?

こだわりというわけではないのですが、目の前の業務を確実にできるようになることを大切にしています。成長したいと思うからこそ、業務を一つひとつクリアしていく必要があると思います。まだまだスキル・知識・経験の全てが足りないと思っているので、任せていただいている仕事にしっかりと向き合うようにしています。

担当した業務に関しては、どんな工夫ができたかなどを終わってから振り返るようにしています。ただ業務を終えるだけでなく、身につけたスキル・知識を他の業務でも活かせるようにしています。

▼「jinjerバトンシリーズ」次のバトンは誰に渡しますか?

jinjerでカスタマーサクセスを担当している瀧田 賢(たきた まさる)さんに繋げます。

瀧田さんは、顧客視点が強く、jinjerの砦だと思います。

SaaSであるjinjerは使っていただいてからが本当に大切です。jinjerを活用いただき、お客様の課題を解決するためにはカスタマーサクセスが欠かせません。

お客様からの信頼の厚い、瀧田さんにバトンを渡します!

外山さんありがとうございました!

次回はカスタマーサクセスの瀧田さんにお話を聞きます!

SaaSビジネスで重視されているカスタマーサクセス、個人的にも興味があるので、お話が聞けるのが楽しみです!

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