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大手保険会社からネオキャリアに。--市江が語るSaaS営業と組織マネジメント

jinjer事業部でマネージャーとして、ご活躍されている方を不定期でご紹介いたします。

今回ご紹介するのは、jinjer事業部でマネージャーとして活躍している市江 亮(いちえ とおる)さんです!

市江さんは事業部の中途入社MVPに選ばれるなどネオキャリア入社後、目覚ましい活躍をしています。jinjerのインサイドセールスで1つのチームを率いている市江さんにjinjerの強みやマネージャーとして大切にしているポイントを聞きました!

■ネオキャリアへの入社経緯

-市江さんは、2017年12月にネオキャリアに中途入社していますが、なぜネオキャリアに転職することを決めたのでしょうか?

新卒の時にまで遡るのですが、新卒では生命保険会社に営業職として入社していました。生命保険会社に入った理由は一言で言うと「めちゃくちゃお金を稼ぎたかった」からです。兄弟が優秀でずっと自分に対してコンプレックスを抱いていました。就職して彼らに勝ちたいと思い、そのために「20代で1,000万円を稼ぐこと」を目標にしていました。

生命保険会社では成果も順調に出せていて、目標としていた「20代で1,000万円を稼ぐこと」も達成できると思っていました。ただ仕事でミスをしてしまい、生命保険会社でのキャリアップが不透明になってしまいました。その際に改めて今後のキャリアを考え直しました。その結果、ここで「20代で年収1,000万円を稼ぐこと」は難しいかもしれない、目標を達成するには転職してから転職して0から再スタートした方が良いと思いました。

転職活動では、お金が欲しいという理由で当初は不動産業界を中心に受けていました。不動産だと多くのお金を動かすことができると思っていたのと、稼げる仕事だと思っていました。「未経験ですが、20代で1,000万円稼ぎたいので、絶対貢献していきます!」と伝えると、多くの会社で内定をいただけました。ただ、ある企業の面接を受けた際に「市江くんはすごく良いね。ただ将来的にマネジメントをする立場になった時に、お金を稼ぎたいだけだとメンバーはついてこないよ。」とアドバイスをいただきました。そこで改めて自分の考えを整理することにしました。その時に気付いたことが、『自分と関わった人に幸せになってほしい』と考えていることでした。そのためには早く出世し、マネージャーになり、メンバーにより影響を与えることができる存在になることが近道だと思いました。

それから少し視野を広げようと人材業界も受け始めました。そこでネオキャリアと出会ったんです。最初の面接が現在執行役員の本田さんでした。その場で合格をいただいたのですが、面接の後半はjinjerの説明がメインで、なぜjinjerの説明をされているのだろうと疑問でした(笑)。当時はネオキャリアには人材のイメージしか持っていませんでしたしね。

最終面接後のオファー面談でも少しjinjerの話はあったのですが、どこの部署になるのだろうと考えていました。jinjerの説明が多かったので、「あれ?」と思っていましたが、入社したらjinjer事業部の配属でした(笑)。

ただ部署に限らず、ネオキャリアであれば、入社後1年でマネージャーになることも可能であり、役職を上げることで多くの方に関わる機会が増えます。そうなると、自分が大事にしたい『自分と関わった人に幸せになってほしい』も実現できると思っていましたので、僕もここで働きたいと考えていました。

■jinjerの強み、営業のポイントとは

-jinjer事業部に配属になり、営業としてネオキャリアでのキャリアをスタートされていますが、実際に営業をしてみてどうでしたか?

jinjerの営業も保険の営業と同様に「提案型の営業」ですので、スムーズに対応することができました。

ただjinjerはSaaSであり、サブスクリプションモデルになりますので、「売って終わり」の関係にならないために、お客様の現状や課題をしっかりと把握し、深く知ることを大切にしていました。お客様にjinjerを課題解決の手段として提案するので、買ってもらうことがゴールではないと伝えていました。jinjerは様々な機能があるので、お客様の課題を解決するためにどの機能が有効かを長期的な目線で提案していました。

僕自身が営業として成果を出せた理由としては、「成功要因」をしっかりと分析できたことだと思います。上手くいっている時こそ、振り返りを大切にしていました。また、理系出身で数字が好きだったので、商談率や成約率を確認し、どこの数字が足りてないのか、何をすべきなのかを考えるようにしていました。

ただがむしゃらに数字を追うのは嫌いなんですよね。今もメンバーに「目的」「手段」の話を良くします。とりあえず頑張るのではなく、しっかりと目的を考えて、行動していくことが大切だと伝えています。

商談でjinjerの差別化ポイントを伝える時には、人事管理・勤怠管理・労務管理・コンディション管理・経費管理・マイナンバー管理を1つのデータベースで管理ができる点を伝えます。1つデータベースで全ての情報を変更できるので、異動や昇格、結婚などで必要な手続きを効率的に行うことができます。データを一元管理できると情報管理も楽になりますよね。それは他社との大きな差別化になり、営業する時の武器になります。

今は「働き方改革」という言葉が一般的になってきていて、人事・労務の方もITサービスを取り入れることに積極的になっていますし、ありがたいことに多くの会社からお問い合わせをいただいています。

ただお客様はとりあえず話を聞いてみたいという温度感の場合も多くありますので、jinjerを使うメリットをしっかり提示して、将来的にではなく、今導入することの重要性をお伝えします。jinjerは使えば使うほどデータが蓄積され、人事データを経営に活用できるので、将来の課題解決のためにも早く導入するメリットがあります。

■マネージャーとして大事にしていることは

-市江さんは営業として高い成果を出し、入社10か月という速さでマネージャーに昇格されていますよね。マネージャーとして大切にしていることなどはありますか。

一番大切にしていることは「メンバーに任せること」です。最近は自身の営業頻度を下げていて、同行も必ず自分が必要な場合以外は少なくしています。同行に行くと僕が話すことが多くなるので、短期的には成果を残すことができるのですが、育成という観点だと良くないんですよね。1人が頑張っても時間的制約から出せる成果には限界もあるので、チームでより大きな成果を残せるようにしたいと考えています。任せることでメンバーのモチベーションも上がり、営業力はもちろん成績も大きく上がりましたね。自分の役割としては、外してはいけないポイントを捉え、適宜アドバイスをすることだと思っています。

1人が「めちゃくちゃ」売れるよりかは、3人が「めちゃ」売れる組織を目指しています。その方がチームとしては大きな成果になりますし、より強い組織になると思います。

ありがたいことにメンバーにも恵まれています。上昇志向のある優秀なメンバーばかりなので、正直特にやることがありません(笑)。僕自身の役割は環境を用意することです。環境を用意すると自分で考えて行動してくれる頼もしいメンバーばかりなので。

その他で大切にしていることは「メンバーとのコミュニケーション頻度」です。メンバーとの面談を週1回は実施しますし、昼食もできるだけ一緒に食べるようにしています。相談しやすい関係性づくりを意識していますね。

面談では「テーマ設定」を大切にしています。例えば、今月の目標に対しての戦略など何を話すのか、何を決めるのかを設定して臨むようにしています。ただ半分ぐらいはプライベートの話もしています。お互いの人間性も分かると良いなと思いますし、メンバーの大事にしていることや人生の目標なども分かるとより的確なサポートができます。

個人的には、今はマネージャーですが、今後も役職は上げていきたいと思っています。ただそれはあくまで手段であり、『自分と関わった人に幸せになってほしい』という目的を達成するためですね。

取材を通じて、市江さんが1つ1つの質問に対してしっかりと考え、丁寧に答えている姿が印象的でした。メンバーのことを信頼し、そのために自分ができることを考えて行動することを何より大切にされている方だと思いました。

『自分と関わった人に幸せになってほしい』と考えているので、本当にメンバーを尊重していると取材を通じて感じました。だからこそ、メンバーに愛されています。先日行われた経営企画本部のイベントで市江さんが中途入社MVPと発表された際にも、市江さん以上にメンバーが喜んでいた姿が印象的でした。

またがむしゃらに行動するのではなく、現状を把握し、数字に基づいて行動されている点は理系出身の市江さんならでは面白い観点であり、市江さんのグループが高い成果を残している理由が分かりました。

ネオキャリアでは、市江さんのように活躍していただける「営業マネージャー」を募集しています。若い組織だからこそ、マネージャーがメンバーを的確に導くことが会社の成長のためにも重要です。

マネジメント未経験の方も市江さんのように10か月でマネージャーになることも可能な環境ですので、まずはご気軽にご応募くださいね!

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