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自己変革し続けるGame-Changer――業界未経験からMyReferの市場啓蒙を率いる国さん【MVPインタビュー】

MyReferの“Game-Change”を伝える公式ブログ、今回は20上期MVPをとった国さんにインタビューしました。業界未経験から転職して、今やMyReferを牽引する活躍をみせる国さん。どのような想いで仕事に取り組んでいるのか、ぜひ最後までお読みください。

※このストーリーはMyReferのコーポレートブログ(https://note.com/myrefer/)で公開した記事を転載したものです。
※写真撮影時のみマスクを外しています。

市場環境が厳しい中でも、目指すべき市場啓蒙のスピードを止めない

――20上期のMVP受賞、おめでとうございます!昨年のルーキー賞を含めて、なんと3回連続の半期表彰ですね。

ありがとうございます。今期は市場環境が厳しい状況だったので、何とか成果に結びつけられてよかったです。昨年の受賞と違うところでいうと、20上期は特に細田さんや山地さんなどいろいろなメンバーに頼れたことがよかったと思っていまして。自分1人ではなくいろいろな方のご協力があってこそ受賞できたので一番嬉しかったです。

特にコロナ禍でHR業界が打撃を受けているなか、「自分が顧客へ啓蒙していかないと、リファラル採用市場が衰退してしまう」という意識まで持ち、MyReferのトップラインを伸ばすことだけにフォーカスして取り組みました。

――まさにコロナ禍で厳しい中でしたが、どのように成果へつなげていったのですか?

ある程度自分なりのコンサルティングの型が出来てきたので、コロナだからといってそのスタイルを崩す訳ではなく、自分の“当たり前”のレベルを上げ続けました。それを繰り返し行ったことで、市場の変化に関わらず、結果的に成果に繋がってキープすることができたと思います。

――プロフェッショナルですね。市場変化が大きいと自分も変化しなきゃと思ってしまいそうですが、“当たり前”にこだわり続けたのはなぜですか?

そうですね、意識としてはイチロー選手に習っています(笑)。
上期はやはり失注も多かったので迷うことはありました。でもやっぱり、コロナだからこそお客様企業の経営前進のためにリファラル採用を啓蒙し、そしてその先のエンドユーザーである転職候補者の方の「雇用の最適配置」の機会を作る必要があったと思います。お客様への提供価値は変わらないので、ただその価値に共感してくれるお客様を“見つけにいく”ことがより必要になった時期でした。

業績がよくなる会社も厳しくなる会社もありますが、その中でも事業を継続するためにリファラル採用を必要としている業界もあります。母集団形成の一つとしてだけではなく、より良い人材の採用やコスト削減の面でも企業の経営を前進させられる。そこを諦めずに啓蒙し続けたところがよかったと思います。

――お客様への提供価値は変わらないということですね。MyReferのトップラインを伸ばし、リファラル採用市場を広げることに注力していたことが伺えました。

トップラインを伸ばすことにフォーカスしていたのは、会社として想定していた事業計画に対して成長率が伴わなくなってしまうことが、自分自身一番ストレスに感じていたからです。そこを自分の手で開拓していく使命感をもって動いていたという感じですかね。

「最短でIPOしてビジョナリーカンパニーを創る」というビジョンに共感して入社したので、市場啓蒙のスピードが遅れて、そこに対してリードタイムがかかることは自分にとっても許せないことで。社員もみんなそう思っていると思いますが、特に新規顧客へのリファラル市場啓蒙は会社成長のためにも重要だと思っていました。


ビジョナリーカンパニーを創る、高い志をもつMyReferにひとめぼれ


――振り返って、国さんがMyReferに入るまでのことを教えてください。

学生時代からお話すると、高校までは野球が人生の大半を占めており、大学4年間はほぼ遊んでいました。社会人になってもフラフラしており、たまたま派遣で雇ってもらえるソニーマーケティングに入社し、ソニーストアという店舗で働かせていただくことになりました。

ソニーストアにいるメンバーのおかげで、仕事に対して面白みを感じるようになり、製品を世の中に広めることやチームを持って何かを作り上げることにやりがいを感じ、とても充実した学びの多い5年でした。ただ、SONYブランドのもと、プロダクトの価値によって売り上げが左右されるなか、違うフィールドで自分の能力を試してみたいと考え始めました。

――新しいフィールドを求める中、MyReferを選んだのはなぜですか?

結論はシンプルで、鈴木さんや原田さんが「世の中に新しいインフラを生み出し続ける、サイバーエージェントを超える会社を創る」と本気で話していて、そこに共感しました。そう話す“目のぎらつき”が半端じゃなかったんですよね(笑)。

僕もそういうことを平気で言うタイプの人間なんですが、IPOの先にビジョナリーカンパニーを創ることを、笑わず真剣に語る姿にひとめぼれしました。インテリジェンスからサイバーエージェント以来20年ぶりに独立したタイミングで、スピンオフベンチャーとして「世の中を変えていく」意思の強さを感じまして。もちろんお二人だけじゃなく社員全員がその未来像へコミットする組織の中で、ここに身をおいて自分の実力を試したいと思ったんです。

――組織として高いビジョンを掲げて本気で向かっているところに惹かれたんですね。

はい。熱狂できる組織も、切磋琢磨できる仲間も、自分自身の成長フィールドも、全てがMyReferにはあるなと思ったので。本当にひとめぼれでした(笑)。こんなに素敵で若いメンバーが活躍する熱い組織があるのかと。

――“ひとめぼれ”の感じがすごく伝わってきます(笑)。

結構異常だったと思います。まだMyReferから内定オファーを頂いていない状況で、会社を辞めて、結婚して、名古屋から東京に引っ越してきていて。MyReferに入るためだけにこっちへ来るので、少し不安はあったんですけどね。
完全に僕はMyReferで納得したので、他の企業も辞退して、どうしても入りたくて「受かっても落ちてもここに入ろう」という気持ちでした(笑)。

――それほど組織ビジョンへ共感したのは、どのような経験からなのでしょう?

そうですね……もともと野球をしていたときに“やらされている感”があって、「水は飲むな」とか理不尽なことも多かったので、そういう経験から自分自身の手で何かを創りたいという想いは生まれたかもしれません。

あと、父親も弟も自分で事業をやっていてサラリーマンの家庭ではなかったので、最終的には自分で何らかの形で自立自走していきたいと思っていました。幼少期の頃からそういう親の姿を見ていたので、サラリーマンの方々のことももちろん尊敬していますが、自分は大手企業の中の一人として働くことに対して違和感の方が大きかったんですよね。

前職では自分のやりたいこともできていたので楽しかったんですが、やっぱり何かもっと自分が熱狂できるような仕事をしたいという想いがあったんです。


自分を変える覚悟があれば――初めての市場啓蒙型営業からトップセールスへの成長


――入社後3カ月インサイドセールスを経験し、そこからアカウントコンサルティングの仕事を担当されていますが、当時大変だったことを教えてください。

「まずはトップセールスになること」を目標に置いており、最初はインサイドセールスからのスタートだったのですが、圧倒的なスピードで営業に行くためにかなりコミットしました。そこで実績が伴っていき、異動することになりました。アカウントコンサルティング(フィールドセールス)でもがんがん引っ張っていく意気込みだったんですが、2カ月くらい全く実績が作れなくて……。あの時が正直一番きつかったです。

――どのような部分に苦労したのでしょうか。

前職は「販売」だったので、基本的に商品が欲しいお客様に来店してもらって接客していました。一方MyReferの営業では、ニーズが決まっていないお客様にこちらからアプローチをして、興味を持ってもらった上でさらに4ステップほど大きな壁があるんですよね。

リファラル採用の意義付けをして、お客様に自社でもできるとイメージを持っていただいて、費用対効果もあると感じてもらい、社内の反対の声にも対応して全ての関係各所の合意を得ること。ステップごとにアクションして乗り越える必要があるので、個人的には「BtoB営業」そのものがすごく難しいと痛感していました。

――「BtoB営業」の未経験からキャッチアップしてこられたのですね。

はい。ただ、人材業界や営業の“未経験だから”、“経験があるから”っていうのは、正直あまり関係なくて自分の取り組み次第かなと思っています。MyReferには優秀なメンバーが多いので、周りから素直に吸収できるかどうか。僕も1年半でずいぶん変わりましたし、周りで成長しているメンバーも見ていますし、自分を変える覚悟があるのであれば、それが実現できる環境はあるのかなと思います。

周りに勝とうというよりも、いい人たちのものを盗んで共存していく。周りのメンバーと比べたときに自分はどういった改善をしなければいけないのかを諦めずに探し続けたことが実績を作るきっかけになりました。

――具体的に、周りからどんなことを吸収されているんですか?

社内に優秀な人がめっちゃいるんですよ。自分よりもはるかに超えた営業スキルをもっている人、顧客のインサイトを捉えられる人、商品知識をもっている人……自分一人でやっていても気づけないことがあるので、むしろ学びにいくチャンスだと思って助けていただいているという感じですかね。

お客様の課題やインサイトに対して当たり前に懸念を払拭できるようなソリューションを提示したり言葉を伝えたりすることが必要だと思うんですけど、その当てがずれていたなって反省することもあって。周りのアドバイスをもらいながら、その“ずれ”を最小化していくことに取り組んでいます。


“UserFirst”と“Gale”を自分の型に。市場に左右されず自己変革し続ける


――それでは、国さんが仕事の中で大事にされているMyReferの「Leadership Principle」を教えてください。

「User First(顧客価値の創造)」と「Gale(迅くあれ)」の二つです。
「User First」については、担当者の方が共感してくれたのであれば、その夢を実現したいという想いで一緒に寄り添っていくこと。特にリファラル採用をすることって担当者や社内にとってもすごく勇気のいることで、反発も出て大変だと思うんですけど、とにかく懸念を一緒に潰し続けてお客様に寄り添うことが必要だったと思います。

もう一つ「Gale」については、MyRefer導入にあたって社内の調整などいろいろなタスクが発生する中で、お客様としても早く終わらせてスタートさせたい気持ちだと思うんですね。そのスピード感を大事にするために、基本的に1時間以上は待たせないことは徹底してやっていました。シンプルですけどお客様の期待値を超える「疾さ」を徹底しています。

――その上で、まさに20上期のテーマ「Professional」を体現されていると思いますが、国さんにとって「Professional」とは何ですか?

そうですね、やっぱり市場にも左右されず、自分自身を変革し続けることが「Professional」なのかなと思います。生きる上で普通なことかもしれないですけど、当たり前の業務や顧客折衝をより鋭利にしていく、成長し続けること。
何か特別なスキルが必要なわけではなく、努力で何ともならないことってあんまりないと思っていまして。なので、とにかく人の真似をして、その人たちから吸収して、自分でアウトプットしていくっていうことですね。

――自分自身を成長させ続けるモチベーションはどこから生まれてくるんでしょうか?

モチベーションは、日々変化しています。入社時は、とにかく優秀な人たちに早く追いつきたい、追い越したいという想いで必死にやっていて。それからある程度実績がついてからは、どちらかというと自分の実績を超えるというか、自分の過去との戦いがモチベーションでした。事業のトップラインを伸ばすためには、自分の2019年下期の実績を超えて200%成長することが必要だと思ったので、全ての行動を振り返って生産性を高めていくための取り組みをし続けました。

今これからのモチベーションは対外的に市場を啓蒙していくこと。自分の担当のお客様で雇用の最適配置が生まれていくたびに、リファラル採用の市場ができてきていることを実感してモチベーションになっています。

――過去の自分を超えることかっこいいですね。ちなみに悩むときはどうされているんですか?

いや、でも生きていれば当たり前のことで衰退できないと思うので、ちょっと生存本能みたいなものもあるかもしれないです(笑)。
抜くときは抜くことも自分の中では重要だと思っていて、仕事の生産性を高めるためにも、睡眠の質と栄養のある食事と休日の過ごし方については大事にしています。


「新卒で入社したかった」。常に成長し続ける国さんが、リファラル採用を日本全国へ広めていく


――今後の目標を教えていただけますか。

リファラル採用というものが企業だけではなく個人にとっても当たり前の存在になるように、リファラル採用市場を創っていきたいです。今は東京と大阪に支社がありますけど、もっともっと拡大していきたいなと思いますし、自分で「支社を出す」ことも目標にしています。

「自分がこの会社に入ってよかったな」、「転職活動上手くいったな」と思ってもらい、転職という人生の転機が“いいもの”になる人を1人でも多く増やしていくことがリファラル採用だと思うので、それを信じてやっていきます。

――国さんがリファラル採用市場を広げていきたいと思う理由は何ですか?

これまでの職場で求職者側と企業側のミスマッチを感じることもあって。本質的に候補者もいいなと思って入り、企業側もこの人がほしいなと思って入ってもらう。そうするとやっぱり入社後も活躍できるので、そういう世界観を創っていきたいと考えていました。

あとはマネジャーを経験する中でも、人ってなんでも向き不向きがあると感じていまして。できない理由は自分の能力が低いからではなく、どれだけ能力が高くても向いていないものはあると思うんです。そういう個人と組織のマッチングに対して、MyReferだったら最適な形が作れるんじゃないかなと思っています。

――最後に、これからMyReferに入ってくる方へのメッセージをお願いします。

自分がこの会社に入って一番思うのは、「新卒で入社したかったな」ってことなんですよ。僕は30歳でMyReferに来ましたけど、これほど成長実感がある会社ってたぶん他にないなと思っていまして、本当に自信を持っておすすめできる。苦労も多いですけど、そういう苦労を乗り越えられるメンバーもいるので、僕が新卒だったら絶対入りたいです。

あと、僕らのサービスってただ不を解消するようなサービスではなく、社会の循環をつくっていくサービスだからこそ面白いと思います。そういった新しい市場啓蒙にチャレンジしている企業って意外と少ないかなと。そういったことに面白さを感じて走れる方がいらっしゃってくれれば嬉しいですし、一緒に頑張りたいなと思います。

――「新卒で入社したかった」と考えられていたことに驚きました!
成長できる環境もあるし、自分の視野も広がると思いますし、スキルもつくし目標もできるし、若ければ若いほどいいと思いますよ。
シンプルに実績と責任をあわせて持たせてもらえて、2倍3倍みたいなスピード感で成長していけると僕は感じているので、もっと早いタイミングでは入れたらよかったなあと思いますね。

MyReferのLeadership Principleである“UserFirst”と“Gale”を体現し、自己変革し続ける国さんの行動と想いを伺いました。「新卒で入社したかった」と考えられていたことに驚きましたが、熱い想いがあればMyReferには成長できるフィールドがあります。国さんの想いに共感した方は、ぜひMyReferを創っていく仲間になっていただけたら嬉しいです!
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