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【MyRefer's Innovator #01】大手人材MVPが新規事業でぶつかった壁 / 新規事業開発 兼 sales山地 寿幸

高校までは野球に熱中し、高校時代に甲子園出場。パーソルキャリア株式会社(旧:株式会社インテリジェンス)にて法人営業や新規事業立ち上げを経験し、企画職として史上初の全社MVPを獲得。2018年11月にMyReferにジョインし、現在は新規事業開発とエンタープライズ顧客中心のAccount Executive Salesを担当。MyReferジョイン後も複数回MVPなどを受賞。最近は、ジム通いにはまっているという。そんな山地さんに仕事に対する思いやこれからのMyReferについて伺った。

文武両道型だった甲子園球児時代

今でこそあまりそう見られませんが、実は高校時代は文武両道型でした。学年3位の成績を保ちながらも、野球部ではレギュラーのピッチャーという立ち位置です。野球は大好きでしたが、高校3年生のときに甲子園に出たときに1回戦でぼろ負けして、そのまま辞めました。1回戦、1人で14失点をし西東京地区の負の記録の現保持者です。今でもよくネタにしてますが、当時の様子がこんな感じの記事になってます。

▼甲子園でのワンシーン。ピッチャーとして14失点をしてあえなく一回戦敗退となります。


稼げるだけじゃなく、熱くてビジョンのあるところーインテリジェンスへ

大学入学後は、野球を辞めた反動でめっちゃ遊んでました。でも、しばらくしてからもっと熱いことしたいなと思って友達と一念発起し、色々とビジネスをやってました。当時のテーマはシンプルで「いかに金を稼ぐか」でした。すぐにお金は稼げるようになったものの、何か物足りないなと思うようになりました。思えば、そこからずっと『熱いビジョンのあるところ』じゃなきゃ自分はダメだな、と気付いたんです。

就職活動が始まって、たまたま受けてみたインテリジェンスに衝撃を受けました。熱い人が多く、皆が目指してる方向が一緒なところに一目ぼれをし、すぐに入社を決意しました。

「自分で組織・ブランドを作りたい」という気持ちから、新規事業領域へ

▼事業部として始めて、企画職でMVPとして選出されました。

入社してからはdodaの法人営業をしました。2年目あたりから軌道に乗り始め、MVP等も連続して受賞できるようになりました。営業自体は楽しいし、結果は出るし、お客さんと接していることも楽しいけれど、一方で「これって別に俺の力でもないよな」「dodaというブランドや仕組みがすごいんだろうな」とジレンマを感じるようになりました。

「仕組みの中で動いていくのでなく、仕組みを創る側に行きたい」。そんなことを思っている中、当時の事業部長から声をかけられ、新規事業の企画としてアサインをされることになりました。

ただ、紆余曲折の上、その新規事業は半年でクローズすることになってしまったんです。

「悔しい、もう辞めてしまおうか」と一瞬は辞めることも頭によぎりました。でもやはり、中途半端は嫌だなと思って再度事業部長にチャンスを貰い、今度は新しいマーケット向けの営業組織の立ち上げを営業企画の立場から任せてもらうことになりました。

初めは10人だった営業組織で、インサイドセールスの立ち上げや営業戦略、採用・組織の形をどうするかなど、ハード・ソフト含め営業組織をどうしていくかをほぼ一人でやりました。順調に組織を伸ばして200人の組織になったところで、やり切ったなと感じました。この時、企画部門として初の事業部MVPもいただきました。

けれど一方では、今できることは事業戦略の中の一つである営業戦略に過ぎないと感じ始めていました。

そしてやっぱり”事業戦略や、組織創り自体もやりたい”と思い、2018年8月に営業のころの先輩が立上げてパーソルキャリアからスピンオフをした「MyRefer」への転職を決めました。

MyReferでぶつかった壁と、本質を追求できる面白さ

MyReferにジョインした最初のころはsales専業でした。前職では正直営業で苦労したことはそんなになかったのですが、MyRefer入社当初は相当スランプに陥りました。

今振り返ると、採用コンサル力と組織コンサル力の両方が相当必要になのに対し、その視点が欠けていたなと思います。特にビジネスモデル的にはSaaSの営業ということもあり、最初はコンサルティングというよりもツールの営業のような感じになっていました。採用コンサルっていう意味ではdodaも一緒だと思うんです。でも、組織コンサルという意味では全然違うなと感じました。

今までは入り口の採用の部分だけ見ていたのに対して、「どのように顧客のエンゲージメントを高めながら採用していくのか」、「リファラル採用に顧客の社員を参画させることで、どういう組織をデザインしていきたいのか」、「どう顧客の社員を動機づけ、社員紹介が普通に起こる会社づくりをしていくのか」などがテーマになります。より顧客に踏み込んでいかなければ絶対に結果を出せないし、それってもはや採用コンサルというより、人事や組織コンサルだと思うんですよね。加えて顧客の活動が全て実際にデータとして現れるから、より生々しい顧客の組織を見ることができる。

MyReferが提供できるのは、採用の母集団獲得や採用単価などの目元の価値提供でなく、離職率の低減やエンゲージメントの向上、組織カルチャーの変革など、5年以上先を見据えた本質的な組織デザイン全般だと考えています。



この領域は未だに決まった解がない領域だと思っています。
顧客の声を聴きながら、勝ち筋を僕らが定義していくんです。
顧客の顕在的な声、インサイトを鑑みてマーケットをデザインしていく。今すごく、そういう自由さや裁量の大きさが楽しいなと感じています。こう考えていくと潜在的なマーケットは今後大きくなると思ってますし、新しいマーケットの定義の仕方やソリューションを考え、実行していく余地は相当に大きいと思っています。

「カオスが面白い」

組織の体制やサービスのあり方も含めて、この一年はもっとカオスになっていくんだと思ってます。すごくタフで、面白いフェーズだと思います。


個人的な趣味の領域ですが、毎日、『やりたいことリスト』を更新することをクセにしてます。いわゆる、緊急度が低くて重要度が高い領域ですね。溜まりに溜まって、今はやりたいことが30行くらいあります(笑)。

営業企画のこと、組織戦略やプロダクト戦略、次の事業のアイディア出し、マネジメントの在り方など、重要度が高いけどやれてないテーマが死ぬほどある状況ですね。

真っ当に顧客へのコンサルや、自社の事業創り、組織造りをしようとすると、やりたいことって勝手に出てくるっていう感じです。既存プロダクトだけじゃなくて、新しいアイデアがどんどん出てくる。社内にはエンジニアも経営陣も半径10メートル以内にいるから、速いスピードと大きな裁量をもって物事を動かすことができます。やりたいことは尽きないですね。

そのやりたいことをやっていくと、よりカオスになるだろうし、いい意味ですっちゃかめっちゃかになると思ってます。うちみたいなイノベーターを推奨するスタートアップでは、そういうカオスさを面白いと思えるポジティブさが大事だと思います。

今、企んでいること

今後は事業・経営行きたいし、自分の事業を持ちたいと思っている。

ぶっちゃけMyReferはそのための器として使ってます。でも、自分だけじゃなくて、ほとんどの社員がそういうタイプじゃないかな、と思います。みんな強い組織愛やロイヤリティは持っていますし、ビジョンや事業へも強い共感があります。でもそれ以上に、成長したいっていう強い思いがあるんじゃないかと感じてます。それがMyReferのベースではないかと。だから、経験未経験関係なくそういう人がフィットする組織ですね。

実験所を欲してる人に来てほしい

さらに限定するとしたら「やりたいことあるのに、何かしらの理由があってできない」って悶々としてる人、そういう実験所を欲してる人に来てほしいですね。自分が大手の中でやっていたように「組織のサイズ感・スピード感などいろいろな制約の中でできることを色々やってるけど、でももっと自由にやりたい!」って人、結構いると思ってます。

あとは健全な他責志向をもっていて、違和感に気づける人。
健全な他責志向とは、自身がやっていることをある意味で棚上げして悪いところをフラットに考えて「もっとこうあったらいいのにな」と考えられる人。好奇心があってカオスにわくわくしちゃうような人は多分うちの組織に向いてますね。

そういう人が来てくれたらMyReferはもっと強くなるし、そういう人が裁量とスピード感を持って自由にマーケットやプロダクトを創っていく環境があると思ってます。是非、カジュアルにお話しさせてください。採用面談もいっぱいやってるので、もし興味がある人いたら、僕とカジュアル面談ができる求人を用意したので、お気軽に応募ください!

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